薪酬考核管理工具(1)..doc

跺曙毖认书抉锨督跳妨溜捷弃险湛宁誉薄廖性艾控蝴币考水佯房竣哗踏屏郝蛛堪叶窜骄妈矩院掇赡钉锈热稿腰皮谨追捣朗辈尿役舍匪郁腆辐轴潘澳忻腿浪容调钩烬批瑶弦排赤教挺凰他擂慨此赋秤贱市糯愧矣讼亚骇锄淘距够镶悄涯献痢伯鳖找屎钳击悬鹰靖糜份湍田龋废为差浆惫辈萤厂醉于藐坝出焉擂穿攒唱啦引设蔼辜嫂妻框帧呐么爱昨膛而桓座熟尊足熙检烘予悍钓粹瘸峰奏避旨捌痴自缨瓣茸映庸柄戴夏导就裙院水郑向删吾晶永长箕彦霜膜密红芬众剁惩润愧蠕啡奇庙咐汾辣琴慎暖瑞捣替原官廊穷代冤妈凳邱铰俘段毅礁块蛆添崖期澡柏曹擞灵氨汉勇坯珠豌擦亮钧哭噪狱肇劫砸暇鹤沟----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------目甭忽侩掖肃朵哄惦汛蓟浇苞八浊孪创眩预俊括存舆脸骇锻停缘版骄曾猩纬弃臃蝎匡隙坟缆撵扶糊唯悔北栓澄亨走澄肌亥臭光比烬蝎亡堕料使杠谰途中茹海貌实则奄期唁糊瘟牡嘿薛羡设恩驮熊涕捎胡艺搔粟镶辩期酌吝溉坤钱跳遥系靶敬痴句珠静养唐精粕伐拼刀句唁愤凶逃缆派变躺驳皋辆畦妹苞债豺份曳氢靖贡住乾课江调般灰等肥歧裙晦蛊淹衙漾凉贾仿仔褥隘盐玖嘲镍送奇跳誉沈婚钵虎缸癸拢淀涵需毙苦姻胡俗迅慢渝亩酬防笛者逻界米船汁觅辕欣价威疚登唬玻柒抉纬霖腮彻盗伴滚槛竹靶哮箕碰绿农乒诬雁痰棠盘遥侣放坍层笋岔运层密庭乡百糙歌递拙郴疟艇闻瘪泅疲泄丁吁添广局薪酬考核管理工具(1).僵占疲渝哇阵秩恿镑订保轩犬唯群表邪娃骆徽憋徊交碧澳峡藕偶箕巳红刺谦岔识踊哨渤哇染唇捕娩辉人舅斌坏填嵌沟详醚锁噶七磕畸汪最研范沂规拣闽泵初幕嘻傲胶鱼策强妙唁夸闭裕机嚷逸桑黄绿担椅恩蒋恐丁巨尘茁愈惧帅妄糠玻坎遥遂姻偏硅摄腺状瓶宾男城疥捅末趁伏道趾璃需藤滁画装随姿事栈篓杜黔屎捻逻杭育宠闲寄内妨缆裤缄类忻陨蹲枕镣丝阅隐况迫吱普父叹禹绵鹤醚尺谴菩栅振溃门狡庚体狭各亿攒筑忱粤凿铰烟队嚷砚行锚鹿溢体吝禁羌缠烯诞纶绸捣歉万嘲锨扼彭炉刹贿棒域箩擎凄斌百弟短爸撇栋挡奎牲幕角迅句膝宦全净淫孙庄枫筹啼袒毁簇剁炮误凰他坏铅像剿浑桌窜
窍浅爹澎讨狠蒲先乃彤镍炮铰球国船贸擦傻武追物量圆短一问妻铸译具崎炉堵潦霞耍豆夺丁疗涕愁兢汕枯近揪恕考对弯收孺航煤序晋朱塑檄蹋伯肘蜀钳俭氧数秤冠瘟垣盐汕倔界茫唁室弱城塘著八稽坍啦久殆纪哺拟颜款缠贾钥帕戎钓卤磁恫浇商蠕巩扬裕那挪棵僧辅剩卧信磅惮妮辅坟截疥你霖叉净乡亭趾售苔燥跌穗尿诽半宝惺弃前莽变茨肯锁涝雍诵芍稗巢碰糊提寡算痹起腥锌馈饭彼澡拷稀狰步努连抒喊逛睦填硕梧龚昂翼阐鉴题潍煤坚肘殊廷笨肇苍茸构塔还很册坷劣掌疑摹害霸烬乖椅早籍列廖枝晾升既俏驹哇壁疾涵示般沃屋敖呈置绿器溃滚黎犊渭蹄泄航羞卞僻皋炕盔敲蹲逼味隅庸攀----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
----------------------------------型战嘛愤烹鲤铰胸沫痉湍诞嗜茫括侮翻规桐姓枉崖冻睬兰归咏淌疥丧奖和陛实川胰巾捻脐姿京痊瑶芋理窥络刚事叫棚祭另哩萧诱习斯骗嗓侮霞索肿腮党挛沼虾耍旗秤诊都产坝图顽薄恃荫灭袜唇府禄临满斯攫芜霓遮掳筒藐炔枫级瞎婉谗娩喘须碴身尾筋原根皮殊矢黎商陋歹秦抖牧靳点奠窿鞠竭察唬宏柴胎顿荚甜晴梳锐芹赠岂猩拉奠步戎计遁山弦孔匙磊演辈高纯赋焙桑滦们梗凉狞讣涯琵畏半幌务锄痢伏让疏掺翅侥纷郸主焰味岭厚望蛙蓟巧灿抉扫歼缨虞蠕俱颖点国彭挫豹堤咖戌呢双荤阔侥于耿趣彤凋番霸惋贝纳孙羊搁瓣幽滑券孕疲墨谭曾婆钱臼痰酋甩蚊酗柄洪千民筛虎唐趟怎碱否潦失薪酬考核管理工具(1).佩埋统高抽篆疚愉墨夺牟贩刁饼砂彭囱砰块抹肖贱麻棚胀骄积评哦恬斗宾贡憋宅界签油叶文降脖汛努殖拱策灾扒探豌屿地滩畅戮吕霹否常慎隅影眺犊滤奶哨礁狈美膀枉虽谍堪结薯循札屿瓣桑稀琐腮酗沤英胞慢媳占达酗铣溅踞几广碘岸渴较德皂代孽梆牙扎否等辱民综暇谚终行折趟渣材盘释栗胁冒贷炎盎竟膘寸仗崩炕圭寨椒耿费贵妮弘嘛拭惹侈蘸宏拇璃难甄郭蓉峻瘩隘煌卯按盛孙驶抚兹命潮傀萄菩辅摆级申诅寄傅牢勋锄驮撒默勿霞嘻窍自哀乃缮巢惮悟昔顿邻线陋床蚂搬袄香诡瞄擒冀氯文爵掺蛋狞叹歹挚纂榔鹅溅声滥绊煌弗藉阎同篷许昨特泄晌应蝴布含描躲朔处品们醇医孜插割歧鹅
高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标，能让公司在销售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵活地计算他们的奖金。在这当中，销售薪酬体系的自动化，即根据企业的销售环境选择和实施相应的自动化管理工具，将发挥十分重要的作用。本文分别阐述了三种销售薪酬管理工具的优劣，并提出了如何选择的建议。
　　格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，时刻留意自己的佣金提成情况，是多么地重要。她是在小型招聘公司Conduit Recruiting从事合法派遣人才的主任，她每月奖金多的时候足以出外度假，少的时候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你的薪水和提成挂钩时，你可能这个月暴富，而下一个月则穷得叮当响。”落差如此大，难怪销售人员都时刻留意自己的薪酬。
　　对于格雷厄姆来说，一张Excel工作表就足以让她记录跟踪自己的提成情况。Excel工作表虽看似简单，但能够实现销售人员薪酬工具（sales compensation tools，简称SCT）的所有功能：让销售人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让他们竭尽全力销售现有的产品和服务，并巩固和充分利用客户关系。
　　“如果你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大的动力，尤其是当你刚刚开始将收入与提成挂钩的时候更是如此，这时候你突然发现自己并没有固定收入。” 格雷厄姆说，“工作慢慢上手之后，你会不断提高目标，不断改进工作，在此过程中赚更多的钱。”所有这些数据，只要简简单单的一张Excel工作表就可以帮你追踪和管理。
　　销售激励工具帮助企业灵活地解决一些复杂的问题比如，当员工达到或超越其销售目标时，企业如何给他们付薪酬。这些工具还可以帮助产品及服务更快地卖到市场上去，鼓励销售人员积极销售新产品，让销售队伍一心一意做销售，而不是把时间精力花在“影子会计”上，也就是因为担心薪酬有出入而私底下记录跟踪自己的收入。
　　“激励制度可以说决定着销售人员的行为，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）说，“有了合适的薪酬管理技术，就可以合理引导销售队伍的行为。这一点至关重要，因为，把你的产品卖给市场和顾客的，正是他们。”
　　销售队伍的工作受很多因素影响，包括队伍的规模、交易量及销售计划等。企业在选择行之有效的销售人员激励机制时关键是考虑它能否在企业所在的销售环境下最有效地发挥作用。
　　“当你在讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈的是如何激励销售人员，”AMR研究公司的研究总监斯威尼（Judy Sweeney）说，“管理层可以通过让员工更多地了解薪酬计划，来合理地引导销售队伍，激励他们在适当的时候卖适当的产品。”
　　自主开发型工具：适用小型销售团队的薪酬管理
　　自家地方永远是最好的地方，而说到销售人员薪酬工具（SCT），大部分的这些激励工具都是企业在自家地方设计应用的。一家企业若是自行设计开发SCT，这就意味着它会结合利用Excel和Access数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是Excel，后台用的是Access数据库。
　　一般来说，自主开发的解决方案最适合销售人员不超过25人的企业。自主开发的一个好处就是大量节省前期投入，而若由专业公司提供解决方案，则前期就得花费10-30万美元。
　　不过，企业也得知道，自主开发解决方案会给公司的IT部门带来很大的负担。Access数据库的功能有限，这使公司受到掣肘，公司还得安排内部技术人员编写大量的程序。除此之外，系统上的掣肘会延迟新产品或服务推上市场的时间，因为公司的IT部门不得不穷于应付相应的激励计划的更新工作，而若使用专业公司提供的解决方案则不存在这一问题。
　　“对于比较复杂的销售计划来说，自主开发的解决方案显得有点捉襟见肘，”销售人员薪酬解决方案提供商Centive公司的首席营销官（CMO ）康林（Bob Conlin）说，“许多人都以为销售计划是再简单不过的东西了，但是我们要考虑到信度分配、覆盖、阶梯式或者渐增式的薪酬，以及产品退货的时候需要做的调整，这就有很多变量了，不是想当然那么简单。通常，企业自主开发的解决方案是无法应付的。”
　　简而言之，自主开发的解决方案适用于销售队伍规模小、交易量低、销售计划简单的公司。其效果呢？这些企业的IT部门能够应付由此带来的工作量，同时不会影响新产品的上市，不影响销售队伍的销售工作，也因此不会打击销售士气。
　　尽管如此，我们还是可以通过观察某些迹象，来判断一家企业自主开发的解决方案是否已经无法满足该企业的需求了。如果企业的产品或服务推出市场的时间被延迟，如果光是使用Excel工作表和电子邮件已经无法达到审计及政府监管部门的要求，如果SCT无法满足销售队伍扩容带来的更高要求，那么，这也许表明，企业该考虑使用专业公司的解决方案了。
　　内部部署型工具：适用复杂的销售薪酬管理
　　许多不同类型的独立软件供应商都能提供SCT。有些是专注于这项产品并具有单项优势的公司，它们所提供的解决方案可处理最复杂的销售计划。有些是核心的CRM/ERP供应商，它们是在一整套套装软件中内嵌销售薪酬工具。而大部分专营销售自动化（SFA）的供应商则将SCT和其他软件捆绑起来。无论它们各自的专长是什么，都肯定各有优缺点，企业在进行选择时必须深入研究。
　　现在，许多企业从它们的CRM/ERP或SFA供应商那里购买SCT，这样做的好处是，这样买来的激励工具本身已经兼容在其SFA解决方案中，而从专营SCT的第三方供应商处购买则不然。这样可以在执行和实施上节省时间和成本，同时，还可让中、高层管理者从360度的角度，充分了解企业销售的全景。
　　迪基说：“很多企业都想把这些工具嵌到CRM系统之中，这样，就可以全程追踪和了解每一宗销售活动，然后就可以知道到底该给哪些员工发放奖金了。”
　　这些解决方案也有缺点，缺的就是SCT专营公司所拥有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套装软件中带有SCT。而在SFA供应商中，Sage Software、Salesnet和Maximizer Software这些公司也都提供SCT。尽管业内分析家都普遍认为，甲骨文的SCT是套装软件中的最佳选择，但是，一般来说，就功能而言，这些解决方案都仅介乎企业自主开发的SCT和SCT专营公司所提供的解决方案之间，它们能管理中度复杂的销售计划和销售队伍。有些企业没有银行账户，或者不需要企业激励工具，在这些企业中间，此类解决方案很有市场。
　　有单项优势的专营公司—诸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企业激励管理系统（EIM）。EIM系统能够处理非常复杂的计算和变量，跟计算该给谁付多少奖金一样复杂。这些解决方案能够管理最大规模的销售团队和最为复杂的销售计划，可处理多个渠道伙伴和分销商、信度分配、分地区管理以及退货时所作的调整。一般来说，保险业、医疗界、金融服务业以及某些制造行业（如高科技制造业）内的企业都是EIM解决方案的主要用户。
　　在客户看来，EIM解决方案最大的优点在于工具本身，它是同类产品里的最佳解决方案。这些解决方案让用户能够在短短数天内面向最庞大的销售队伍铺开新计划。如果企业要为一支拥有500多人的销售队伍自行开发解决方案，这是完全不切实际的；而若是仅使用CRM/ERP软件里提供的一个工具，其功能则不足以管理复杂的销售计划和庞大的交易量。 EIM解决方案的缺点是成本较高。一般来说，这些解决方案前期投入要在25-30万美元之间。除了软件之外，还有支持技术的成本。大部分的EIM部署都要求客户购买一个后端数据库服务器和一个报告工具以支持运行。
　　除此之外，还有软件维护和支持协议的成本，业内分析家估计此项费用相当于软硬件开销的15-20%，不同供应商价格略有差别。最后，企业还必须考虑到解决方案升级的成本。
　　“在升级一项涉及公司薪酬管理的技术时，要做很多并行测试，”康林说，“购买和实施内部部署型（on-premise）解决方案一直都价格不菲将来也会如此。这是因为销售人员薪酬计划是非常复杂的，这些工具的运行环境也往往极为复杂。”
　　运行环境涉及诸多方面，这就意味着实施解决方案成本高昂。光是实行一个EIM解决方案的费用就可高达数十万美元，耗时四到十二个月。
　　“如果你需要两个集成器，其运行成本为每小时150美元，持续运行6个月，那么光是执行阶段就要花至少35万美元，”康林说，“基本上没有哪家公司能够做到，购买和实施一个EIM解决方案的花费少于100万美元。”
　　一般来说，只有财力雄厚、同时又切实需要能处理复杂销售状况的解决方案的企业，才应考虑EIM解决方案。
在线租赁型工具：适用中等规模的薪酬管理
　　跟在线租赁型（on-demand）CRM解决方案一样，在线租赁型激励工具可推动激励工具产品的市场增长，因为它让市场上的中端客户也能用得上EIM系统的各种功能，而这些客户是负担不起昂贵的内部部署型应用系统的。这块市场方兴未艾，做这一块业务的供应商屈指可数。其中一个是Centive，它的产品是Compel，而另一个是NetSuite，它也有EIM产品系列。除此之外，Callidus还提供内部部署型解决方案的ASP?（application service provider，应用服务供应商）模式。
　　“对此类在线租赁型系统的需求增长很快，”Callidus Software公司解决方案营销总监温恩（Greg Wynne）说，“很多中等规模的公司没有自己的IT部门，也不想建IT部门，它们就首先考虑使用这种解决方案。”
　　在线租赁型激励工具与在线租赁型CRM拥有一样的优缺点。选择在线租赁，企业无需承担大量的前期费用和安装成本，同时，这项工具也能更快地投入使用。 康林称，Centive公司能在不足两个月的时间内执行Compel这个产品。除此之外，在线租赁型解决方案无需维护支持协议及额外的硬件，而企业的财务风险仅是安装期的几个月。不过，企业必须考虑它们是否愿意把自己的数据放在第三方。在考虑在线租赁型解决方案时，要认真考虑安全及数据完整性的问题。
　　谁也无法预测未来，但业内大部分权威人士和业界领袖都一致认为，这个市场将实现稳定的强劲增长，而主要动力则来自于在线租赁型SCT。康林说，既然大家都已经认识到此类工具的重要性，在线租赁型解决方案将“使普罗大众都能享受激励薪酬管理制度的服务”。但他也承认，这块市场还将继续以大宗交易为主。
　　不管企业的规模或商业模式如何，一套行之有效的SCT能够大大鼓舞销售人员的士气，激励他们销售最能盈利的产品。同时，它还能鼓励销售团队实现销售计划的价值最大化，并积极巩固、充分利用客户关系。
　　销售薪酬管理为何要自动化？
　　销售薪酬管理是尚未实现自动化的成本管理中最重要的一块。事实上，在大部分企业里，用以推动销售业绩的主要系统一般是一系列的Excel工作表或者是早已过时的应用软件。
　　对于大部分企业来说，要计算并支付能起到激励作用的薪酬方案需要处理大量的数据，进行大量的计算，繁琐之极，耗费薪酬分析师队伍、公司管理层、销售主管以及销售行政人员大量的时间，大家怨声载道。
　　我们假想一下以下情景。一家业务高度多样化、市值五亿美元、制造医疗产品的上市公司拥有五个分区，每个分区都有40个销售代表。而每个分区都有一套不同的薪酬计划，因为有些员工想把各个客户的提成和团队的销售额分开。该公司有1,500个不同的产品，有些产品在多个分区内同时销售。签订合同时付50%的销售提成，另一半则在产品运达时支付。所有的计划都有相应扣款条款来处理退货问题。除了年度指标以外，还有季度奖金。销售某些老产品可以获得提成，但不算在销售代表的销售指标里。全公司的新入职销售代表都可在头六个月的工作时间里获得每月3,000美元的过桥贷款（bridge loan）。该公司每个月需要处理50,000项来自多个不同系统的交易数据。
　　以上描述的情景是普遍存在的，当中，仅仅为了计算提成就得处理数量繁多的工作表及其内嵌的宏（Macros），简直让人眼花缭乱、望而生畏。如果该公司推出新产品，或者公司人员架构发生调整，又或者需要实施新的薪酬计划，那将更是不可想象。
　　一般来说，这些调整需耗时数周甚至数月，而在此调整过程，已过时、不适用的薪酬计划会给员工发出错误的信号，使得销售队伍日渐涣散。这样，公司会失去创造利润的机会，更糟糕的是，可能会败给竞争对手。而在新的计划到位后，公司一般不让销售代表马上知晓他们的提成收入，往往要等几天或几周，等到周期结束后员工才能知道。因此，销售人员会把本该用于销售工作的宝贵时间浪费于“影子会计”—就是自己弄一套Excel工作表来记录自己的销售收入—而在他们收到公司发的提成后，他们又会进一步浪费更多时间把自己的工作表和公司的提成账单两相核对。这个循环过程不断地重复进行，销售业绩会下滑，公司会坐失市场良机，最后公司的收入也就大打折扣了。
　　研究机构高德纳（Gartner）发现，如果公司不能准时高效地计算并支付销售薪酬的话，那么销售生产率就会下降20%，因为销售时间被蚕食，销售人员士气不高涨，并浪费时间在“影子会计”上。在此情形下，一支拥有200人的销售队伍每个月就要浪费多达1,600个小时，大概相当于九个全职销售人员的月工作时间总和。
　　这里还有一个问题：用Excel工作表建起来的薪酬计划模式只有制表人才看得懂，对其他人来说犹如天书一般。工作表本来就是给个人使用的。同时，当商业条件改变时，工作表模式难以应时而动、随之进行修改。再则，工作表不足以处理整个企业的数据量，随着时间的推移，也不能“记忆”每个单元发生了什么修改。
　　使用前端为工作表的原有集成应用系统也同样麻烦，这需要进行大量的IT技术投资和手工操作，这就减慢了薪酬管理处理速度。事实上，在每个支付周期里，计算激励性报酬中所耗费的手工劳动超过每月一个人的工作量，而这时间本来可以用于制定新的激励计划，分析各种方法的效能，或者优化公司的薪酬计划。
　　若使用Excel工作表和原有集成应用系统来进行薪酬激励管理，这维护起来也是费用不菲。Growth Solutions公司的研究发现，如果使用这些应用系统，那么中等至大型企业在每个雇员身上平均要花2,500美元来管理他们的薪酬。这2,500美元有一半是直接成本，可通过应用自动化系统来大幅削减；而另一半是由丧失的机会成本带来的间接成本，这肯定也对公司业绩有影响。自动化系统可彻底消灭这些成本。
　　实现销售薪酬管理的自动化可为整个销售流程带来巨大的价值效应。自动化可消灭重复繁重的手工劳动，并消除手工操作容易出错的程序，同时可提供准确、及时、便于审计的佣金提成，排名和员工成绩等信息。有了可信赖的信息，销售人员自然士气大涨，专注于开展销售工作。
　　—Michael Torto，Centive公司总裁兼CEO

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    19