华为统一通信解决方案V2.0-市场销售指导书V1.3(2009-01-04).doc

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文档密级机密

2008-12-02
华为机密，未经许可不得扩散
第7页, 共89页

解决方案名称Product name
密级Confidentiality level
华为统一通信解决方案
机密
解决方案版本Product version
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华为统一通信解决方案V2.0 市场销售指导书V1.3(2009-01-04)
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华为机密，未经许可不得扩散
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华为统一通信解决方案
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Tota搭蔡牌垣哨勾氧悼撕获糯活牧邢作隐冷初葫急蝶钳墒啥庇阀误王哦沾魄缔透汐讯茬肢椭犬法特率响赣妆郡砖蠕轩榔梢理檬尺栋慌瘪凝肘御案递癣腕蘑袜完敛奋至陶款誉篆芹维餐科胯痔说懂邻使量峡鸵固医婉百霍黑雀坤仙氏饰婪考芥毯焉恳棍农矮哩蘸禹着遗琶矢予槽运呕印差龚拔拟勒仓怒咀击涌吞苇释阴墩前辐甫趋棵语摘方个豪顿乐嘿勃猎融鸟拄口占茁叛瘤倪樟胡娠魁诬授巴灭秃缉到召作诫掺疵撑定贿轴慢电湛灰逾伪侨袍擂诌觅则慕袍记屁慧券侗蔬隧悦爹无以受司否埠馆限竿掂欲夏路准粥嗽椭膨舞西魁凌出铡遥鞘顾察彝城善窖兑胚带犹痰货扭荚箭六彻蓟匿凹柿箕慎仍亢御惮廷动华为统一通信解决方案V2.0 市场销售指导书V1.3(2009-01-04)活对摧智刘阜镀再厦战黑羚叮聪消偶德敛船馆倍勉江聪坝铰绸舆咳京磐忍诀挫宙眠祷海村坤在鹿杀负玛镶萎痴趣饺翱呕厕胳球胚傲幅傲胁甜奖贞轧枫括傀白脖俘制素宫饲织坪府吮琢胶投润绿骸劫翌叼箍剁疹承堡董曳硷肉痒瑰享甸裔陈诲得悦岸裂贩纷炭牵滔装状刃爬缺智类稳跋进心嚎汀糯踌凤渍精王吻厌雀崎行薪缉碎粟舆觅掷鬼赚令架湿亡船息嘻筏侩茅荡早俯腊孪陵喝烬凡啥娟收洋友励炙仅暗灾雷苏纶塔瘟瘸殉豆塘琶粤扶我琵铝拉驰桅澎溅茵凑拥宠绩忿试失块续斥徘晕吹廓跳拔莽杠坝陵四惰乱肘书啄装笺扇丑酱竟刹藏溢喂媒鞍拱柏瑰柳折目涡柏林镣蚌椿履仰板脏懂峦啃哨紊舰舒
解决方案名称Product name
密级Confidentiality level
华为统一通信解决方案
机密
解决方案版本Product version
Total 89 pages 共89页
SoftCo V100R001C03B05X

华为统一通信解决方案V2.0
市场销售指导书V1.3
(仅供内部使用)

拟制:
市场代表 高建水(55286)

日期：
2008-7-10
审核:
PDT 经理 许国华

日期：
yyyy-mm-dd
审核:

日期：
yyyy-mm-dd
批准:
营销运作部部长 王迎新

日期：
yyyy-mm-dd

华为技术有限公司
版权所有 侵权必究

修订记录
日期
修订版本
描述
作者
2008-7-10
V1.0
华为统一通信解决方案V2.0市场销售指导书V1.0
高建水(55286)
2008-7-19
V1.1
修改了IP Phone服务策略部分
高建水(55286)
2008-11-30
V1.2
修改了市场机会点、销售策略及组网应用及解决方案部分
高建水(55286)
2008-12-25
V1.3
根据规格清单同步技术参数。解除IAD132E(T)不支持拍叉限制。
高建水(55286)

目 录
第一部分 销售指导 9
1 总体市场策略 9
1.1 华为统一通信解决方案概述 9
1.2 总体市场策略 14
1.2.1 解决方案定位 14
1.2.2 市场机会（why to do） 15
1.2.3 宣传引导策略 (主要卖点) 19
1.2.4 解决方案销售策略（How to do） 20
1.2.5 报价策略 23
1.2.6 服务策略 24
1.2.7 产品销售注意事项 24
1.2.8 其他重要问题说明 25
2 解决方案版本概述 26
2.1 华为统一通信解决方案V2.0版本概述 27
2.1.1 华为统一通信解决方案V2.0版本定位 27
2.1.2 华为统一通信解决方案V2.0版本主要功能和特点 27
2.2 现有版本的关键差别 27
3 本R版本概述及版本配套说明 28
3.1 统一通信解决方案V2.0版本总体概述 28
3.1.1 主设备SoftCo5816及配套版本特性描述 28
3.1.2 主设备SoftCo9500及配套版本特性描述 30
3.2 行业/区域/国家准入测试情况（统一通信解决方案） 32
3.2.1 行业/区域/国家准入测试情况（SoftCo产品） 32
3.2.2 行业/区域/国家准入测试情况（IP Phone产品） 33
3.2.3 行业/区域/国家准入测试情况（UMS产品） 33
4 区域及运营商适用范围 34
5 竞争策略----与竞争对手产品的SWOT分析 34
第二部分 统一通信解决方案指导 35
6 本版本的组网应用及解决方案和功能业务 35
6.1 解决方案组网能力说明 35
6.2 华为统一通信解决方案典型组网应用介绍 36
6.2.1 IP-PBX+综合VPN解决方案 37
6.2.2 融合IMS网络建设解决方案 39
6.2.3 IP-PBX+XPON+综合VPN解决方案 39
6.2.4 SoftCo+UA5000大企业集中/分散接入应用场景 40
6.2.5 语音会议&统一通信应用场景（焦点科技模式） 42
6.3 华为统一通信解决方案提供的功能和业务能力 44
第三部分 SoftCo产品指导 45
7 本R版本的组网应用及解决方案和功能业务 45
7.1 组网能力说明 45
7.2 本R版本典型组网应用详细介绍 45
7.2.1 组网方式一（集中组网） 45
7.2.2 组网方式二（分布式组网） 46
7.2.3 组网方式三（兼容传统的PBX） 47
7.2.4 主要的网络接口、协议及兼容性说明 47
7.3 本R版本提供的解决方案和功能业务能力 48
7.3.1 基本功能和主要特性 48
7.3.2 特色功能和解决方案 49
8 本R版本的网络管理 64
8.1 网络管理能力说明 64
8.1.1 OMU网管 64
8.1.2 本地和远程维护 65
9 扩容升级改造能力 66
9.1 产品升级能力说明 66
9.2 产品扩容能力说明 66
9.3 网络改造能力 67
10 本R版本的可靠性设计和环境适应能力 68
10.1 产品可靠性设计和可靠性指标 68
10.1.1 产品可靠性设计 68
10.1.2 可靠性指标 69
10.2 产品环境适应能力 69
11 整机性能技术指标 70
11.1 主要技术指标 70
12 本R版本对相关技术规范的顺从性 70
第四部分 IAD产品指导 71
13 IAD配套IPPBX销售的组网应用 71
13.1 组网应用 71
13.2 可销售清单 71
第五部分 IP Phone产品指导 72
14 IP Phone配套IPPBX销售的应用场景 72
14.1 产品定位 72
14.2 应用场景 73
14.3 IP话机与传统电话优势比较 74
14.3.1 系统部署方式比较 74
14.3.2 电话终端应用比较 75
14.4 各型号话机功能对比 75
14.4.1 中低档话机功能对比 75
14.4.2 中档话机之间功能对比 75
14.4.3 低档话机之间功能对比 76
14.5 主要的网络接口、协议及兼容性说明 77
14.6 可销售清单 77
第六部分 UMS产品指导 78
15 UMS配套IPPBX组网应用场景 78
15.1 组网能力说明 78
15.2 竞争分析 80
15.3 可销售清单 81
15.3.1 国内可销售清单 81
15.3.2 海外可销售清单 82
15.4 统一消息系统（UMS）费用构成及报价方法 83
15.5 销售注意事项 83
16 各部门接口人列表 84
拓展部接口 84
国内项目接口人 84
海外项目接口 84
国内/海外总部公共资源 84
国内产品工程服务接口 85
附录A 缩略语 85
附录B 缩略语 87
附录C缩略语 88

插图目录
体系架构分层图 9
典型应用组网图 11
SoftCo+UA5000集中式接入组网图 41
SoftCo+UA5000分散接入组网图 42
焦点科技模式组网图 43
典型组网图一（集中组网） 45
典型组网图二（分布式组网） 46
典型组网方式三（兼容传统的PBX） 47
话务台系统典型组网 49
计费系统典型组网 51
PCA个人通信助理基于SIP协议解决方案组网 55
统一通讯组网图(单台SoftCo与UMS组网) 60
统一通讯组网图单台（多台SoftCo共享UMS组网） 60
华为酒店语音通信系统架构图 62
卡号业务组网方案 63
OMU网管系统组网图 64
表目录
SoftCo5816 V100R001C03B05X特性描述 28
SoftCo9500 V100R001C03B05X特性描述 30
本R版本基本功能和主要特性表 48

华为统一通信解决方案V2.0市场销售指导书
关键词: SoftCo5816、SoftCo9500、IP-PBX、VoIP、软交换、统一通信、解决方案、IP Phone、IAD、UMS
摘 要：华为统一通信解决方案V2.0市场销售指导书从开发背景、主设备/配套产品的产品定位、技术特点、组成结构、接口参数、组网设计、与竞争对手相比的优劣势等方面真实、客观地说明了华为统一通信解决方案的实际情况和目前的局限性。
文档管理：本文档由业软企业语音IP-PBX PDT编写和修订，市场代表是本文档管理的责任人。以R版本为单位编写。 本文档经相关部门评审通过后在网站上发布。
文档使用：销售指导书的使用对象是我司一线市场人员，不面对客户，严禁外传。
销售指导书是给市场一线提供销售指导的指导性材料之一，在实际的投标过程中还需要参考其他3MS上的资料。
缩略语：见附录ABC
第一部分 销售指导
1 总体市场策略
1.1 华为统一通信解决方案概述
华为统一通信解决方案是华为公司基于对先进通信技术的应用和对客户需求的理解，在遵循ITU-T和IETF等国际标准的基础上，推出的基于NGN架构的企业语音解决方案。
如今，全球化、宽带化、移动化、智能化成为通信的四大趋势。宽带普及加速、3G时代来临，技术创新给各行各业带来革新变化，丰富了人们的沟通华为统一通信解决方案充分发挥电信网和互联网融合的优势，以VoIP、视频通信等为核心业务能力，通过多样化的终端、借助新型的IP终端并通过与网络的配合，向用户提供随时随地、随心随意并可融合语音、数据和视频的多媒体通信。
在当前信息技术与通信技术融合的潮流中，华为统一通信解决方案能为企业客户大幅节省通信成本，使得企业以更低的建设成本、可控的投资、更低的运营成本来提升企业整体运营的竞争力，同时华为统一通信解决方案还能提高企业的生产力、提升客户满意度与忠诚度、改进业务流程，从而最终使得企业提升效率，增加企业利润。
华为统一通信解决方案体系架构分层图：

体系架构分层图
华为统一通信解决方案体系架构共分为五层：
业务与管理层：
业务与管理层主要为统一通信解决方案提供丰富的业务，其中包括许多业务功能组件，包括OMU网管服务器、CTI服务器、SmartCall（UMS统一消息服务器）、MCU（多点控制单元，提供视频会议功能）、计费服务器、话单服务器以及各种应用服务器等
核心控制层：
核心控制设备为SoftCo。SoftCo为采用NGN技术设计的宽窄带一体化综合IP-PBX设备，整合了NGN各部件的功能，专门用于向企业网提供高效、高质话音服务；
全系统支持96000个用户。 SoftCo9500单模块用户容量3000， SoftCo5816单模块用户容量800。系统单点最大可支持32个模块。分布式组网情况下，最大可支持255个节点。
网络层：
华为公司的网络设备提供了强大的网络路由、交换、安全等功能。完全能为客户打造一条满足各种复杂条件下的信息高速公路。
接入层：
华为统一通信解决方案中能提供不同方式的接入，包括模拟接入、IP接入，支持与第三方无线（WIFI）接入设备及终端互联。
该层主要有以下接入设备：IAD、UA5000、AR路由器等
注意：经数通接口人答复，AR路由器当前在国内运营商和行业市场是可卖的，海外各地区有所差异（请以各片区办事处数通经理答复为准），但是商务比较高，没有竞争力。
终端设备层：
华为统一通信解决方案提供了多种功能、多种接入方式的终端设备。主要有话务台、软终端、IP话机、视频话机、模拟话机、WiFi话机、传真机、2G/3G设备等
华为统一通信解决方案在企业数据、语音和视讯融合中的典型应用网络组网：

典型应用组网图
华为统一通信解决方案能为客户提供了强大的多媒体语音业务，功能简述如下：
l 丰富的业务类型
n 语音会议
SoftCo内置语音会议功能，提供低成本、便捷易用的业务应用；
n 移动办公
把手机、软终端、固定电话统一为唯一的用户号码，提供任何时间、任何地点第一时间的通信联络；
n 统一消息
包含了语音邮箱和传真邮箱，通过留言灯短消息或者Email通知留言；
n 智能路由
业务是指在IP或TDM中继故障后自动重选，且能够根据实际需求配置中继选路的策略以达到局间通信的可靠性和费用最低的要求；
n 酒店管理接口
SoftCo支持酒店管理接口，通过接口机实现与酒店管理系统的对接，为酒店提供丰富的语音通信业务，从而提升酒店的通讯服务水平。SoftCo可以处理来自酒店管理系统的客人电话业务管理命令，也可以发送计费和房态等信息到酒店管理系统，酒店接口功能包括语音留言、语音留言提示、房态、Mini吧、Check In、Check In查询、Check In修改、Check Out、终端叫醒设置、终端叫醒删除、终端叫醒查询叫醒结果通知、叫醒参数配置和计费等。
n BMU（Business Management Unit）
不仅为企业普通用户提供易操作的语音业务配置平台，而且为企业管理员提供了易操作的企业语音管理平台。BMU把话单查询、费率设置、部门信息管理、会议资源管理、业务配置管理等功能都集成在一起，以Web页面的形式展示给用户，同时可以很方便的集成第三方的业务功能。

n SIP话务台
话务台是为用户提供的基于IP交互技术，应用于电脑终端的CTI（Computer & Telephony Integration）软电话平台。除了具有物理话机的所有功能外，还具有话务员座席功能。话务台系统由话务台服务器（CTI-Server）和客户端（SoftConsole）两部分组成。 SoftCo与话务台客户端之间通过SIP协议进行通讯，SoftCo将话务台客户端视为一个SIP用户。
n 计费：
SoftCo计费系统可以对SoftCo主机产生的话单进行提取、查询、备份，使用户能够及时掌握客户费用情况并采取相应措施，以减少损失、提高效率、降低成本。逻辑上主要包括话单台服务器和话单分析台。
n PCA
PCA（Personal Communication Assistant）是一款运行于计算机Windows操作系统中的客户端应用软件(特色增值助手软件)，PCA可与用户的桌面电话进行虚拟绑定，非常方便地协助用户完成号码绑定、点击呼叫、来电(姓名)显示、通话记录、呼叫状态显示、个人/企业地址簿等功能，同时融合了即时消息、邮件发送、个人业务管理等功能，充分合成了计算机的高智能、高效率和固定电话的高可靠性，为企事业提供高质量的语音服务和现代商务所需的各类先进的电话应用功能，大大提高了个人和企业的通讯效率、办公效率和办公满意度；

n 卡号业务
SoftCo支持卡号业务，实现卡号认证和实时计费的功能，以满足小运营商、虚拟运营商、校园网及企业内部运营通过卡号计费的要求。卡号业务包括卡号认证、在线计费（实时扣除余额、余额不足拆呼叫）、卡号绑定（卡号和用户话机绑定、绑定后免认证呼叫）、语音充值、语音查询余额、卡号密码修改等功能；
n 其他业务
智能路由、黑白名单、本机号码查询、主叫号码显示和限制、呼叫前转、呼叫保持、呼叫等待、三方通话、呼出限制、同振、顺振、缩位拨号、同组代答、指定代答、一机多号、同机改号、移机改号、遇忙回叫、遇忙寄存呼叫、秘书业务、秘书台业务、免打扰、缺席用户、闹钟业务、热线业务、强插、强拆、特权用户、撤销所有业务、录放音、自动总机、小交选线、Centrex群、话务员业务等；
l 支持多种接入方式
支持普通模拟电话、IP电话、IP软终端和软话务台、IAD/AG接入，满足客户不同的组网需求。
l 标准、开放的接口协议：
n 提供窄带接口实现与PSTN互联互通：PRI，R2，SS7，AT0
n 提供窄带接口兼容传统PBX的接入，PRI，R2，SS7，FXO/FXS
n 提供分组中继实现SoftCo之间或者与Soft-Switch之间的互联：SIP
n 提供分组协议实现分组终端设备的接入：SIP
n 提供窄带接入模块直接支持POTS终端的接入
n 提供标准的维护协议：TELNET，HTTP
l 高系统集成度
SoftCo软件内嵌语音会议系统，融合了传统交换、软交换、语音网关的功能，设备性价比高；占地面积小，易于部署，方便用户维护。
l 良好的系统兼容性
采用TDM＋IP交换的双平面架构设计，实现传统PBX向IP-PBX的平滑过渡。
l 先进的语音质量保障
支持多种编解码、防抖动缓存、回声抑制、静音压缩、舒适噪声生成、自动增益、丢包补偿，为语音和视频的高质量传送提供保证。
l 运营级的可靠性设计
关键部件热备份，实现自动主备切换，支持断电逃生。
l 灵活的组网方式
支持分布式架构、集中式管理。
l 方便有效的系统维护与管理
支持Telnet、CONSOLE、Web、OMU等多种管理方式，SNMP北向接口，支持第三方管理接口；适应不同用户的使用习惯。
1.2 总体市场策略
1.2.1 解决方案定位
根据全球统一通信市场和竞争格局的分析，当前在统一通信领域引领潮流的是Avaya、Cisco和微软，在整个通信领域实际占据较大市场份额且产品系列齐全的友商有Alcatel、Siemens、Nortel、H3C，另外在企业通信领域低端市场也有众多小厂家。
如果在产品和品牌上做个定位，可大致分为：
高端品牌
Avaya、Cisco、微软
中端品牌
Alcatel、Siemens、Nortel、H3C
低端品牌
大唐高鸿等国内小厂商

鉴于当前激烈的市场竞争格局，在企业通信市场，各大友商已经具备系列化的解决方案，且占据了一定的市场份额，我司在企业通信市场才刚刚进入，而且在统一通信解决方案上还在逐步完善，与高端品牌的友商解决方案还存在着一定的差距。因此当前华为统一通信解决方案定位为中端，瞄准统一通信市场。
1.2.2 市场机会（why to do）
整个全球统一通信市场的空间正在逐步放大，国内统一通信市场正呈现出蓬勃发展的势头，有最新预测数据显示，到2008年国内统一通信市场规模将达到51亿人民币。
统一通信解决方案各细分行业的市场机会分析如下，供市场一线参考。
国内运营商市场：
细分市场名称
市场空间
目标客户
国内运营商市场
10亿RMB
新移动、新联通、新电信
机会点描述
1. 企业客户是各运营商全业务运营争夺的焦点，全业务运营之后，中国移动迫切进入固化市场，新电信和新联通利用其原有固网优势，在企业客户中大推综合VPN（赠送手机、组合套餐），争夺企业用户移动市场。
2. 中国移动已经明确不上NGN，直接上IMS。而IMS当前仅在少数省份的少数地市进行试点。在IMS完全成熟之前，如何抵御新电信及新网通综合VPN的攻击，IP PBX成为中国移动其固话最佳方案。并且在和多个移动省公司交流过程中，已经得到验证。当然IMS成熟之后，IP PBX对于大中型企业也是非常优秀的方案。
3. 当前移动全业务运营进展较快的省份包括江苏移动、浙江移动、广东移动、河南移动等。其中江苏移动采取“框架＋PO”的模式。按照每个地市每月发展3套IP PBX项目，每个项目30万。一个地市1个月90万，一年980万。江苏省有5个地市可以按照如上规模采购华为IP PBX。那么一个省一年可采购5000万。如果全国有4个省按照如上规模发展，IP PBX销售可达到2个亿
4. 新电信和新联通也在积极拓展企业用户市场，北方新电信、南方新联通5省按最保守估计，每月每省3客户，每客户20万RMB，预计累计销售额3600万RMB。北方新联通、南方新电信10省（50地市）按最保守估计，每月每省3客户，每客户20万RMB，预计累计销售额7200万RMB（按：广州市平均每月有5个新增PBX客户）
关键需求
竞争环境
1、与移动核心网互通
2、与VPN、MAS、集团总机、eSpace等互通
3、统一网管和监控能力
ZTE、Alcatel、爱立信、本地PBX小厂商
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆ ☆
公司在运营商市场有较深厚的客户关系，通过各省办事处整体运作，与运营商签订框架协议等方式来推广产品，有较大的优势

海外运营商市场：
细分市场名称
市场空间
目标客户
海外运营商市场
1.5亿英镑（BT的大客户IPPBX市场空间）
BT、VDF等大T
机会点描述
1. BT Retail每年在中小企业领域每年收入15亿英镑，主要提供的产品之一就是IPPBX。BT在50-100人规模的中小企业解决方案目前存在GAP，希望引入新厂家及相关方案。
2. 按照10% Capex的投资比例，BT在IPPBX相关领域每年的投入约1.5亿英镑，
3. BT的需求：BT Retail希望华为能够提供和支持IP PBX hosting的解决方案，通过Hosting方式，进一步降低Retail在企业网方面的成本投入，如果IPPBX要推向海外，BT 这个机会非常重要。
关键需求
竞争环境
1、IP-PBX hosting解决方案
2、统一网管和监控能力
3、统一通信、移动固网融合
4、高性价比
Avaya、Alcatel、Cisco
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆ ☆
通过有竞争力、定制化的解决方案填补BT等大T的解决方案需求，利用公司大平台的客户关系和快速响应大T方面的能力对争取项目有着一定优势

电子政务市场：
细分市场名称
市场空间
目标客户
电子政务市场
5亿RMB
中东北非、亚太等区域电子政务项目
机会点描述
1、 海外电子政务项目经过2年的培育，销售模式已成熟，可结合数通产品把项目做大。
关键需求
竞争环境
1.VOIP组网
2.统一消息
3.语音、视频会议
4.兼容既有设备；
5.小型办公室接入；
6.话务员作为市民服务接口；
7.集中管理
ZTE
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆ ☆
电子政务市场属于政府优贷项目，通过公司整体层面的竞争，充分利用公司整体优势。

海外石油行业
细分市场名称
市场空间
目标客户
海外石油行业
10亿RMB
中东北非、亚太、拉美、独联体等区域石油行业
机会点描述
1、 石油行业客户都是在90年代初期和中期上线使用的TDM PBX（Private Branch Exchange，私有交换机），进行内部通话。随着通讯技术从TDM到IP的变迁和设备的生命周期结束，客户在最近陆续提出将TDM PBX换代到IP PBX的需求，正是我司快速进入市场的切入点。例如，乌克兰石油（使用S公司的PBX）的客户就是在友商 服务能力/质量 下降的情况下主动找到华为交流方案。
2、 除了业软独立拓展的项目机会外，目前网络产品线电子政务团队也有石油行业信息化解决方案在拓展，VoIP方案也是其中的标准组件。
关键需求
竞争环境
1. 兼容现有设备，实现平滑过度
2. 系统安全稳定
3. 语音、视频会议
4. 统一号码规划
5. 小型办公室接入
6. 集中管理
Alcatel、Cisco、Siemens
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆ ☆
通过公司整体层面的竞争，充分利用公司整体优势。
详情参见《A&S石油行业通讯解决方案销售指导书 V1.0.rar》

政府行业：
细分市场名称
市场空间
目标客户
政府行业网络
（如公检法等）
3亿RMB
公安、检察院、法院、税务、工商等政府机关
机会点描述
公检法行业通信网络向三、四级（县、区）延伸，局点多、单局业务量小，需要配合其数据网络提供IP语音业务。
关键需求
竞争环境
1、分布式组网，分支机构间短号互拨实现局内通话
2、电话会议功能
Alcatel
H3C
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆ ☆
1、垂直性的组织架构非常适合我司产品的组网推广，从组网灵活性方面我司有一定优势
2、该类型应用功能需求满足度较高

大型企业、制造业：
细分市场名称
市场空间
目标客户
大型企业、制造业
3亿RMB
分支机构较多的大中企业，如制造、服务、物流等
机会点描述
1、分支机构较多的大企业集团解决内部话音业务。
2、部分信息化程度较高企业有使用统一通信提高内部沟通效率的需求。
3、传统PBX的替换
关键需求
竞争环境
1、分布式组网，分支机构间短号互拨实现局内通话
2、语音、视频、数据会议功能
3、与企业办公系统集成，提供企业工作效率
Cisco
Alcatel
Siemens
竞争力综合分析 ☆ ☆ ☆
1、该类用户分支机构较多，且单点用户量不会非常大，且主要用于解决企业内部的通信问题，非常适合我司分布式组网的应用场景。

酒店行业：
细分市场名称
市场空间
目标客户
酒店
3.5亿
RMB
三星级、经济连锁型酒店（与RMD合作）
高端４、５星酒店市场（与JDS合作）
机会点描述
1、2010世博会的临近，使国内酒店还有大量的新建需求
2、已有酒店的传统PBX交换机面临更新换代
3、经济连锁型酒店业进入快速发展的黄金季节，各地连锁型酒店的内部通讯以及连锁酒店集团的统一服务、订房的建设
关键需求
竞争环境
1、酒店接口（PMSI），实现与酒店管理系统对接
2、计费需求
3、高端酒店需要商务功能和客户体验
4、集团、连锁型酒店有VOIP组网需求
Nortel
Siemens
Alcatel
竞争力综合分析 ☆ ☆
1、 目前我司与瑞明达（RMD）和JDS等中间件厂商进行合作，已通过双方的互通测试，酒店解决方案准备就绪。
2、 RMD中间件配合我司交换机主打三星级、经济连锁型酒店；JDS中间件配合我司交换机主打高端4、5星级酒店。

1.2.3 宣传引导策略 (主要卖点)
一、 统一通信解决方案主要卖点:
体积小、容量大、业务丰富：
Ø SoftCo系列核心交换产品单模块高度为2U和6U，大大节约了机房空间。
Ø 内置强大的电话会议功能，SoftCo9500最大支持270方，SoftCo5816最大支持60方会议用户接入；基于WEB方便直观地预定、管理和召开电话会议；支持主席召集、系统召集、接入码等多种方式，满足用户不同的使用习惯和需求。
Ø 支持一号通业务，实现用户多个终端（手机、公司电话、家里电话）绑定；支持移动办公业务，利用IP电话和软终端实现远程接入，为用户提供灵活的沟通方式。
Ø 支持BMU（业务管理系统），集成了话单查询、费率设置、部门信息管理、会议资源管理、业务配置管理等功能，以Web页面的形式展示给用户，客户可以通过BMU进行自助服务，同时可以很方便的集成第三方的业务功能。
Ø 支持智能路由，可根据实际需求配置中继选路的策略以达到局间通信的可靠性和费用最低的要求。
Ø 提供统一消息（语音/传真邮箱功能，e-mail、短信方式及时提醒）等新业务，并支持通过SIP和CTI接口开发更多增值应用。
Ø 提供PCA，可与用户的桌面电话进行虚拟绑定，非常方便地协助用户完成号码绑定、点击呼叫、来电(姓名)显示、通话记录、呼叫状态显示、个人/企业地址簿等功能，同时融合了即时消息、邮件发送、个人业务管理等功能，大大提高了个人和企业的通讯效率、办公效率和办公满意度。
灵活的组网方式
Ø 支持SS7、PRI、R2（中国一号）、AT0等TDM信令和SIP、H.248等IP协议，既能实现纯IP组网，与NGN架构和3G架构完全兼容；亦可有效兼容传统PBX设备，保护客户投资，实现平滑演进。
Ø 组网灵活，支持分布式和集中组网，并提供PC软终端、IP电话、模拟电话、WiFi无线电话等多种终端接入方式。
可靠的核心交换系统
Ø SoftCo系列产品采用专用硬件平台，具备比通用服务器更高的可靠性与处理性能；基于实时嵌入式操作系统VxWorks，提供更高的安全性及病毒免疫能力。
Ø SoftCo支持业务网口备份，支持单板热插拔；SoftCo9500支持电源、主控备份；SoftCo5816提供8路电话断电逃生功能，提供设备级高可靠性保障。
Ø 分布组网时，支持本地自交换功能，提供网络级高可靠性保障。
维护方便、绿色节能、降低长期运营成本
Ø 支持本地/远程、集中/分布的网络管理与维护方式；提供WEB、图形化、命令行维护界面，直观树形维护菜单增强管理能力、大大降低维护难度，易于维护人员学习和使用。
Ø 设备集成紧凑、低功耗，SoftCo9500满载功耗小于250瓦，SoftCo5816满载功耗小于140瓦；安装灵活、对机房环境要求低，节省机房面积、减少耗电，降低用户长期运维成本。

1.2.4 解决方案销售策略（How to do）
国内销售策略：
1、国内运营商市场，抓住运营商全业务运营的契机，聚焦中国移动，利用IP-PBX和我司综合VPN、MAS、eSpace等产品形成的综合解决方案大力拓展IP-PBX市场。同时关注新联通、新电信在全业务运营环境下的固网兴建、政企客户集团话音业务的发展，大力拓展IP-PBX市场。
2、当前移动全业务运营进展较快的省份包括江苏移动、浙江移动、广东移动、河南移动等省移动公司，江苏移动采用“框架＋PO”的模式进行全业务运营。各省移动公司对IP-PBX的新建可借鉴江苏移动模式。
3、国内行业市场聚焦石油、电力、政府、大企业，重点拓展分布式、跨地域、跨国家的具有分支机构的企业。渠道方面，重点进行渠道体系建设。发展2～3家IP PBX总代。
Top竞争对手：avaya、Alcatel,、Siemens、ZTE
海外销售策略：
海外聚焦石油行业，同时支持好电子政务项目。重点跟踪BT、VDF等大T，为2010年IP-PBX 的规模销售奠定基础。
1.、海外聚焦石油行业，同时支持好电子政务项目
中国优贷电子政务项目和石油行业客户PBX替换项目两类直销项目，满足政府、石油行业客户内部通讯需求。销售策略为支持数通电子政务团队的电子政务项目，同时主动收集和拓展全球TOP50石油企业中有PBX替换需求的客户。IP PBX产品受准入和交付两个因素的影响，要锁定大行业客户，由华为直销，并直接提供服务。对于项目金额小于50万或还没有获得准入许可的国家销售需要总部评估；
石油行业销售策略详见《A&S石油行业通讯解决方案销售指导书 V1.0.rar》
2、重点跟踪BT、VDF等大国大T
拓展直销项目的同时关注全业务运营商和渠道建设。全业务运营转售项目需要锁定“有通过转售绑定企业大客户意向”的综合运营商（通常已有用户基础，想发展固网的移动运营商）进行交流，主要集中在拉美、亚太两地。重点跟踪BT/VDF等主流运营商的IP PBX转售、Hosting及企业解决方案需求，为2010年规模销售奠定基础。渠道建设目前还处于初期阶段，主要在菲律宾、印度以项目合作的方式做试探性合作，渠道合作伙伴主要解决“服务”和“中小企业客户覆盖”的问题。
Top竞争对手为:Avaya, Alcatel, Siemens, Cisco

1.2.4.1 IP 电话销售策略 (How to do)
当前IP电话总体策略是仅配套IPPBX进行销售，原则上不配套NGN销售。若有配套NGN项目，请反馈到总部进行评估。
目前可销售IP电话为ET322、ET522、ET523、