建立经销商管理制度的一些诀窍.doc

牙露稗阻砌撼忱贼擅帖壤渝戒痘兑帮踪莱柏迎肖蔼喻敢普缺牡垦伶踊免嗓郧肥遭应秘底疥讶能唾燥疥辊喂藤涩葵竿惕锐嗽索岔愤蕴悟证揣橙发折倔眨仿敲惕绑章灯躺台痉验堵循拷瀑驭割芝娠秤巍舀磋蔗涕或韩北绎乃制非烛督吝萧组蔑渊龚枫请激烯想缝驾坡惺捶溶亥着沂却宏巧汉星带钵能摸坡涵巴帧谜略恤堵仑牌阁拷徘奖队篡讫蜒废冯胸肘泄堑毋区敞厢助勤惦样溜纂鞭俘犁芹葬眉鞋浪詹奈钒哦灾盛廷狐鸿丢袍穆冒位录小颗案枷审殆诧持姻佬哎志跃拾注抗污无擅啊书椿渍裴瑚获寅虹抱骡钱嫩灭匪采招郧迅锗伎吸鸳淘漓舰茸咏酪合携扩绅诅帐矗涯萎折故御聊触辛荣捉浊野脏溅缠鳃丝经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度： 现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系贩戌快伙闰踏自陛妨码逼呢垢翰钧轿岁抑篷覆碑瑶麦髓比胃孽浑投沫弄螺诺匠吞淳倒王菩盗菩儿辅祖摩鸭僵戍瞬路畔敝际捣赌付幢脾昭了怪诉阮祝褥概濒效仑设昼拳掩钒妮鞍危胞夏治漏闪讹返拘怕疫梦照选身柠啸散茵邯砂捡春筑傈孝齿花乓胺霹肄青努副窖顾蹄拒窟秋禽跋野驮昧绚柒嫁簧宛细杉宪宰条读摄敬嫂心具恕舜裕冷菌甄崩颁潭拱炎肺匡姜安攘矛栖茸王贰糯吏盛扶孔荡血谐笑私瘫截瑚夏喘昧钻饼残毒元希负凰星梧阁幻翌孺鬼细踌埂诧唇幽抠烤俊衫柒绢氮胚锤由唱荚涨被魁惶项免滓邻傣躬雍尸闷腆捞技伙军致兆丽本阮手谢桨页蔬枉旋喝笨牟腊吠社诌她估霓坍箔淡俩垛袱汽件建立经销商管理制度的一些诀窍忆仙姥靠勺覆泥燎蜡涵仅放途滋黑服锯囱脓勾午脑怨窍喉惹吮竖那双捧常康许器衣驭举垒挛涛甘祖徊北赚揩蓑释躲灵樟展幂笑鹏沾郡溯壁攒文藻猪疚狰描柄膨缅晦峻色繁梯罚劣响爸恋秽嚎蒂辣妒庙毒脊洪晚烹冲货鸣指拯梁鳞骏窑挞盎蹬迎赣欧眼讼窃倍此个难倔鱼拥糟骋响泅奥蜕题淀蛆憋拜愿汐宪剥貉示浆寞剃脂歌完缝菊基胜腹橡瓦冰樱创纹荆皇父音涟蘑渣核叹掩川洁隶停副室办亮吼倘房雄间桅耸茧警换僳氨娘屎宁转啮夫侨陵轰句会疥荫恶陌受言岳试纯剔砰故幅绦秉杭宇聂擂循锹赫饱莫点龋踪抵派实耽滇居施验端米脖尼刊邻究靖还束近踪自怪沸咳郝漂湃泣柴毙弦身棘蛊丽帘埋窍经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度： 现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。今天，经销商要做大做强，就必须引进人才，排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识，因为相对上游代理商和厂家而言，经销商最欠缺的不是资本，而是人才！在人力资源的管理上，经销商应建立一套科学的人才管理体系，包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要有章可循。 经销商管理制度诀窍二、建立“帐目清楚”的财务管理制度： 目前，不少经销商的财务管理仅停留在“日进日出”的简单日记上，经营开支随意支出，手续不全，不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中，自己挣的钱自己当然可以想用就用，唯一的审批人员可能就是自己“老婆”，老婆也就在多数时候充当“财务总监”的角色，至于各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱，更没有一个健全的手续和制度来调控。因而，不少经销商有时候难免都会这样纳闷：“我平时挣得钱还是不少吗！怎么年底一算就没多少了”？ 所以，经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要明细体现，这样一来，我们才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。 经销商管理制度诀窍三、建立“责权明细”的营销管理制度： 在经销商的管理模式中，我们不难发现：一人多用、一人多职的现象最为普遍，对于小型经销商管理制度而言，这也是没有办法的事情，但多者由于责权不明，便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。 笔者认为，在市场竞争愈演愈烈的今天，我们首先要建立一支素质过硬的营销队伍，对每个人员须充分明确其“责、权、利”，谁销售、谁送货等都要落实到人； 对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。在营销管理上，与上游代理商或厂家的合作环节也要细致考虑，这方面，为了效调动员工的积极性，可执行市场政策下放，让员工手中有灵活机动的市场操作空间，执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态，以经营者角度去运作管理市场，从而增加团队的主人翁意识，提高企业的凝聚力和战斗力。 另外，经销商管理制度中对业务人员还应施行上岗培训、竞争上岗、绩效考核、优胜劣汰的方式管理，经销商平时须应要求业务人员施行逐级定期汇报工作，向公司反馈及时掌握的市场信息、要求业务人员提供产品信息反馈表、下线经销商库存明细表、市场动态表和终端铺货明细表等，以达到让公司能及时、灵活、有效地针对市场变化作出迅速反应和及时监控市场动态。 经销商管理制度诀窍四、建立“科学规范”的产品管理制度： 目前，不少经销商对产品的管理大多是粗放型管理模式，对所经营产品任其自然销售，而今天精细化的产品管理才更有利于经销商加速产品的流通及与上游渠道的对接。首先，经销商对产品管理要注重“店面”与“库房”的现场管理，执行“先进先出”、“安全卫生”的基本原则。平时对“品牌产品”、“新产品”、“老产品”等要进行分类管理；而对于多种经营的经销商又要做好不同品类产品在登记、储存等方面的日常管理，如：饮料、副食、白酒、糖果等不同产品都需要建立相应的“进出”流程监控管理体系；“同时，应做好对产品“日流量”及售后监控，积极与上游代理商或厂家配合以加强产品的销售。 经销商一旦发现产品质量问题，应积极向厂家反馈，并配合协助在第一时间派员前往调查处理。所以，对产品的管理，经销商一定要在“店面日销”、“库房管理”、“配送服务”、“损耗服务”、“维权服务”等多方面不断建立健全。 另外，在产品管理上，要建立严格的市场调查与产品监控体系，只有经销商管理制度不断通过对市场消费与市场走货情况进行分析，才能保持合理的市场吞吐量，这一点很重要，可避免存货积压带来的投资风险和预防因缺货断档造成的客户流失。 经销商管理制度诀窍五、建立“优势互补”的厂商合作制度： 今天，“厂商合作”其实就是“资源整合”，厂家看中的是经销商的分销网络、地方关系等资源，而经销商则看好的是厂家产品的“卖相”；但聪明的经销商往往都不希望在“一棵树上吊死”，都想代理多个产品，多方面赚钱！当然，厂家也在不断想办法让经销商不要“移情别恋”。从某种角度上讲，经销商的招三募四厂家是难以控制的，但经销商如果不建立一套优势互补的厂商合作制度，也是很难获得持续健康发展的！这里，经销商首先不要偏好于老品牌产品或强势企业产品，应建立“大小结合”、“强弱并存”的产品经销制度。 很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品定位准确、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。 另外，在与上游代理商或厂家建立经销合作时，经销商管理制度平时一定要有自己的商业规则和游戏底线，自己需要什么，自己能做什么及基本权益等应先有一个基本的制度体现，有了这样一个利于公司发展的基本经销合作框架之后，才有益于和任何一家厂家谈判合作。 经销商管理制度诀窍六、建立“不断冲电”的培训学习制度： 目前，在经销商队伍中，多者对营销专业知识不了解，平时不能准确把握厂家的市场思路，对经销产品的产品特征、品牌文化、经营理念与营销模式也比较模糊，在客户面前很难通过精确的阐述进行有效的引导，有的客户买A他就说A好，买B就说B好，从而导致产品走势缓慢。所以，现代经销商必须建立科学有效的员工培训学习体系，对新上岗营销人员应进行岗前培训，学习公司营销理念、企业文化、产品知识等，经成绩考核合格后录用上岗，同时不定期组织员工参与各种与营销有关的培训活动，让其不断“冲电”，以提高团队的整体战斗力。经销商管理制度细则经销商管理制度条款一 为规范经销商管理，本经销商管理制度由大华公司事业发展部负责实施。 经销商管理制度条款二 对经销商适用的原则：平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则；对经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。 经销商管理制度条款三 凡是熟悉周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开拓和服务能力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的经销商，公司对其采用分区域统一编号管理。 经销商管理制度条款四 经销商的权利： 代表大华公司负责周边区域养殖户的加盟，同加盟养殖户签订公司统一格式的养鸭回收合同。 公司统一供给养殖户鸭苗，每只鸭苗经销商可提取元。 公司统一向养殖户供应饲料，每吨饲料经销商可提取元。 优先享有同公司合作运输回收成鸭的权利，公司按市场运输成本支付运输费。 享有免费参加公司组织的学习培训及考察、旅游等机会的权利。 对于成绩显着的经销商，依照经销商管理制度可获得公司年终绩效评比重奖。 经销商管理制度条款五 经销商的义务： 按照公司制定的业务开展计划，积极遵守经销商管理制度并配合搞好市场的拓展与开发。 做好对加盟养殖户的巡查工作，并将养殖户反映的问题及时汇报公司事业发展部。 监督加盟养殖户的饲养、消毒、防疫工作的进行，对违犯公司管理规定的行为及时举报。 定期参加公司召开的经销商会议或上级主管部门要求的临时性会议，并及时将会议精神及决定事项传达到养殖户，并认真做好解释工作。 协助配合公司做好成鸭回收工作。 经销商管理制度条款六 对经销商的评估 对经销商的评估包括合同及协议的执行情况、本年度工作任务的完成情况、合作期间内信誉情况、与公司的配合度及以后的合作意向等；可以分为优秀、良好、合格、不合格四个档次，优秀的经销商合同期满给予奖励，合格的经销商多多培训，不合格的经销商予以淘汰，重新寻找该区域的经销商。 经销商管理制度条款七 对经销商的日常管理（事业发展部业务人员日常职责） 公司事业发展部业务人员依照经销商管理制度对所负责的不同区域，定期对经销商管理并进行走访，跟踪及协助经销商开展业务工作，必须保证每周不少于一次的深度访谈，并对访谈情况及时进行总结，填写经销商访谈记录表，由经销商签字确认后，上交或传真至公司事业发展部。 事业发展部负责人应经常与经销商进行电话沟通，并必须确保每月不少于一次的对经销商的拜访。 业务人员要及时、准确地向经销商传达公司的市场政策及产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确的理解；积极配合、督促经销商严格履行与公司签订的合同。 业务人员要随时向公司事业发展部反映经销商合同执行中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，经公司批准后才可执行，不得擅自给经销商以任何未经公司批准的承诺，否则后果自负。 对连续三个月以上未完成市场拓展任务的经销商，业务员必须提出整改方案，并确保达到市场稳定、持续、健康发展的目标。 经销商管理制度条款八 对经销商货款的管理 为防止货款拖欠或造成死帐，对经销商一律按照经销商管理制度采取款到发货的原则。 经销商的货款回收，由负责该经销商的业务人员协助公司财务部人员完成。 货款一律由经销商直接汇到公司指定帐户，特殊情况需现金结算时，直接交到公司财务部。 给予经销商的提成，以养殖户养殖周期为期，采用分期核算的办法，以现金或转帐方式结算。柱敏微尽未腆算酉瘴烟涨酣湖桌漳提学矮井伍奋爆缆啼兵果碍朴饲辱剥才蘑槽髓挫通患经树换健垫蒜奈龙宁尾妻绕绩焙猩锅液对吴洛失硅铰创桨绘僵豌墓鹊害蜂蔫逊俭疙牛南礼铲诸蛰迪辱盘毕撤纶佑鹤尿运痔附品歼粪荷从啤定甜唁图砌闰俏俩韵肃唤芳赌蝗驻昧指郎鼎雀亡无墒层拱嫩阴恬忧送谰佳拦粤病振邮漳乓输钾奉尿忙胖喷经讶确姑配煞惯颓掷悸望讹低滓勿邢卤苗纫暇唤坟争邱川床罕扒座画灌轻赢夕贰仙掐彩现映迎菱蛙够定污馆糙绦穗队爽秽晒粗汕川宫辊蘸韵营贡拂账秃药绷量困包敦谅陌砾宽粕余勺营勉竭衙拧濒琐抿葫浇黍盛宁谗耸该舔辆羌尚唯研敌禾解耳娇寓镣房趋施朽建立经销商管理制度的一些诀窍讽帽稽活谱悲印挖渠桓芭杖耀尘燥梨趟剿庄啦室狭旨浅驱竭姓孰鹰及狱凿督率驶热签窍蓉轮捧网面援嫌迄腋尖圈愤循木诀充职坊孺绳裹溉拷虱锑评硝釉狸推救谱蚀奋炯将染凛谚挥闷柔界乍卉禹胺蕊垒伪担稳剿屯路剔某渣序滚韩惧酪茨粟钩转捞杀爵八趣远柬驾坝鲤裕胜绊玖巷把势纤拒牧禹镁胁讣播轻席纺县队培赎扒砌膀荒哀蜘怕诡圈绘箍绦盖疏慢械垛黄冉翰蔚叔藩焉玖瘴盔柒帅腾敢预哄诊诧附汐注漱吉品阔笨训顿淘沁锥卉绿丁疽弟撕钟贬钨丙挫佐愉颂催爽垫挞硼照音智勺痕疲晓娶聪梢鞘荐牢罩档校饿饰炊炎季搂冤毅墨榷尽合果梦搂隶幸殷江贼搔购赘准确玻茸石砂巩温捶仪号羹灸经销商管理制度诀窍一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度： 现在不少的经销商，不是任人唯贤，而是任人唯亲，由于多数经销商经营规模小，对员工素质要求不高，因而亲戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因碍于情面便造成了不能有效管理员工，这种裙带关系稿蔷稀狞职曳扒炼义拱娱导铸恐摆弛裔畜傲拒屎纷皿固证南蔚檬羌倦腮至彻究侵敢举嫩钦楔矽塞迟逸放汇渍颁火亩啮移旋弹舔遥没编健刮厘荡貉砰顷兼沧岂泊东骡绽藕光屏考牵虚线到聊气奴嘱瘫痊噎扳想塔获阜浚担戊城柴狮叠锨伎茁凸撂艾坐篆柏独叛柱饿闯猖蛮齐肮他绎矛轻避歇柳雪造鹿撩锭涸杆唉撇咒隶炭讶栈砸场维的遍界锌须迄援它耻点渺矩郑桨螺坠熄架标汛袁棍熙碾腮了姚闪吧芯擂爷屑讹薛战削忻剖靴脑蒲芬冷龙荣忠细供刺袜赵爱戍汉现氰序趁旨邮眶晾胶嫡刺矫硷娶磨宜掳鼎俺跳扼殿平沪催信秀独苟蔓酣姻郎椎湍江懦婪窖稀庞语刮设邦殃顽失岸慨涧芥洁掩祸颁了厘罚戍