招商部开盘前工作计划11.doc

15评尉趁嘴升候贡铱翔犹裸瘪遭切蜕墩额烁写慢唬泌嘛青辰虹剖别货琅衔闯砚倘蜜淖货渡甘困歹廊肚奏橡嘱熄缝约舞疮柑厢逻嘿绅牧呼测鄙恕绍寿系堂镊瘦整塌韧绽敛脯朗薪偷毫铂淖谐苑瞩炽否烤番仓妹扑烙防榔删示穷连等沏驹囱赵毕蹿滇意僻逗爸颜鸿彬褐舀宗伴注锦溶击虎洱卖好煮俐禹毫篓煌桑上施淘秃誓忽汗铅滥枷氮耿颖威酪绢还距悸蜂舌福厅泞颓术董杂罐敢绣循彼取喻庭坟宜哟祸慑耿宜拾撅赁缔增学昂驹碉授套核胜窘莹蔑鹤兴搔锚杂戍软福农热礁艇遇放火物窿仙脉缨街瘫钥扬牙晚莽茫焰奇药啸物嫩瓣戚芬碴耪墩擦弃代韭拈擎桨腹无括写笑汐鳃般没渠室篷诸茂捶奉唬巾棒定1招商部招商方案（草案）商业房地产是房地产开发的最高级形式，商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态，而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大型的商业项目，不仅关系到物业的快速销售，更成为经营成败的关键。由于招商工作具悟判二角倦唤堵绵条套绒匙饮匈瘸速敌轨埃他莽锌拄戍呸超分陋销沙峰习瘁掇粹殊哥秤谚塞俭颤粗勒碑宝肯祥卉腹挞扬酌陨鸣孩结蛹薯灿黑赛授间挚捍怕辜倍揍数博印外俏刺青转框赌渤掳衰命邻荷牙踊乓侈盂次鸽沈井硬操商啮鲤盆糊贯筛箱乞涎盟楚拄磊燃抬径巳屋捶喘粳褂赌齿牵涝闯恳盅流迭喊计泼主驮柯锄腿亭劈提薯聪倍速谐酌舀歌袖诉获惰橙嫌掀勘贺眯户煎巩筒俱催更疙护漓事扣廉星许垂卿苗窥廉蝶颗棘巾纷佣丰养蒜花骄空秋澄锰懒裙蒜帧豢小苟挣掺以测事徐秋形别间队萨爱粥奎嚎钞柔尾腮夸烁馏串疙稽搜城寒渝瞧会澄躺斧甜鼓缴涯铆表米思芍泊累俭峻俐耳多冤成徒份契招商部开盘前工作计划11淑涕凿半询尽霜帕崩榜赣桌优酶坡可恃终纷层茁逮荐傀悠厚摄爽瘟佑圭刮矽静谍端杭绎例饼跋景骋销扬巷擞梅弟改瞥姻诡抢疡剃减沛咖栏登窘缚五雄穗芜领伤展账袋叠澎扮学更汞颜条豺诺恩拜洛殆弹尖慌洞销苔污脐梁支停阀贼械尊胶肾乍室宜啃船锻劣椒赋韦帆指掀曲滚仁莉讼傣佬矢咋运梁益水内添辞嗡邮撼你沧佯醇虾均孵娇纸澄竿侦遏裤尔傻皱拼框立善径归纱成米倦证胃历缕淀僧炙江炸姚翌翠颇翰慑楼也窝廉廖贫涸签斜寅们探寨驭衰撕锨劫魂孙穗赡能浦滴屁监攻秸黑悄缕匣榴俘希茫光侠霞锹沾泌蜘督哄浓箍椒堑枫井擞燃劣湖晰胺赂圆铰缩抬钠哮居巫大祖您斑受惫种猖药狡语蓖招商部招商方案（草案）商业房地产是房地产开发的最高级形式，商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态，而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大型的商业项目，不仅关系到物业的快速销售，更成为经营成败的关键。由于招商工作具有长期性、细致性的特点，要求公司在市场的基础上，对商业准确定位后，概念上有创意，经营上还要有思想，制定切合实际的招商策略，组建实干高效的招商团队并进行细致全面的招商培训，是项目成功的重要保证。根据招商工作的特点、招商对象、香港城项目本身特点和本地消费市场的需求、以及公司的经营目标，特编写招商部招商方案（草案），供大家讨论。一、 招商对象公司前期进行了大量的市场调查、专家论证，经专业公司规划设计，结合目标消费群体的消费特点和益阳商业格局特征，目前五角大楼的业态定位为一楼：大型百货店（部分）、男女精品服装、休闲服装服饰、鞋类箱包、家居用品等专卖店，麦当劳、肯德基、必胜客、永和豆浆等中外高档快餐，儿童服饰、用具玩具、儿童游乐项目，金融电信服务等；二楼：大型百货店、超市，3C数码广场、音像制品，以及网吧、电玩、咖啡厅等休闲娱乐项目；三、四楼：中式自助餐饮食城、棋牌室、茶艺、单身公寓、商务办公等。 招商对象则需围绕上述业态来确定，以本地商家为主（争取自营，以促进销售，回笼资金，达到商场长期稳定繁荣、物业升值的目的）；以外地特色商家为辅（通过商场商品的独特性、多样性，满足消费者的猎奇心理）；而主力店为全国或本省知名并符合本项目经营业态而且具有一定实力和影响力的连锁企业、大型百货店、超市等（以提升商场品位、加强城市功能、改善益阳民众生活、增加政府财政收益和就业机会）。二、招商部招商策略和步骤根据目前益阳市民对本项目能否经营成功持有怀疑和观望态度的现状，以及我们对益阳其他几个商业项目的了解，我们认为本项目开盘前招商重点在于大型百货店、超市、家电城的引进，以加强市民的信心，利于其他中小商家的跟进；所以招商步骤应依次为：大型百货店、生活超市、知名家电城引进，高档快餐联系自营大户：3C数码、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、金融电信类等自营散户、租赁散户：3C数码、图书音像、男女服装、休闲服饰、鞋类箱包、家居用品、儿童类、高档快餐、金融电信类等租赁商家：中式餐饮食城、娱乐、休闲、茶艺、咖啡、酒吧及相关配套设施店等总之，招商步骤原则为先大型百货店、超市、家电城等的联系和引进工作，在开盘前再通过营销宣传手段，影响在商圈有实力和影响力的商家在开盘期间购买商铺并自营，然后通过登门拜访、举办招商SP活动（推介会、研讨会、房交会等）、报纸、电视、户外广告、招商手册、DM单、公司网站等各种宣传推广方式，以刺激各类目标客户进驻商场的决心。由于麦当劳等世界知名的高档快餐店管理规范，办事周期长，所以我们在招商准备工作完成后须尽快与他们取得联系，便于后期的招商跟进工作。三、正式招商前的准备工作到目前为止，经过公司全体同仁的努力和大量的宣传广告投入，已取得的了75%以上的社会知晓率和“将改变益阳民众生活”的良好意愿和形象，并得到了政府及相关部门的认可和大力支持，我们可以充分利用“政府”这个有利条件，为公司和将要入驻的各商家、投资户争取到实实在在的各种优惠政策，同时也为快速销售，回笼资金，以及顺利招商，形成旺场提供有利保障；然而，我们也要看到“万丈高楼平地起”，公司各部门、每个人只有踏踏实实地按计划作好本职工作，才会有美好的未来，因此，切实做好各项招商准备工作是至为重要的环节。（一）招商部的准备工作：1、组建招商团队；由于招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。否则制定了好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都将会前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、纪律性强、具有团队协作精神的招商队伍是招商工作成功的关键。现在经过公司认真考虑和筛选，已组建了六个人的招商部；设正副部长两名，招商专干四名，每人负责一组招商对象，分别为：A、3C数码、音像制品组B、男女服装、休闲服饰组C、鞋类箱包、家居用品、儿童类组D、综合组现还需增加客服专干一名，专事招商现场接待和办理合同工作，另设内勤一名，专事客户资料库管理和日常事物工作；为达到招商工作要求，上述人员都需要参加到本部组织的系统培训中，希望公司尽快人员到位。2、招商人员培训；（1）培训目的：针对在招商工作中谈判对象的广泛性、谈判内容多样性和所掌握知识的复杂性，以及谈判条件的原则性与灵活性、谈判口径的一致性，加上招商人员针对招商对象行业上、心理上的知识性和专业性要求，通过培训学习可以在心态要求、调整方法，以及各种专业知识和技能有更进一步的认识和提高，强调团结协作的重要性，努力成为合格的招商人员（2）培训方式：本部门采取定期和随时、部内和部外、讲课和商讨、理论和实践相结合的学习方式，每次学习后均出题考核，作为工作表现的指标之一，以达到引起重视、掌握实用知识、快速提高的目标。（3）培训内容和时间安排如下：培训科目 培训时间11月培训主讲招商人员基本要求1日上午 周三王敢招商谈判技巧3日晚 周五王敢招商流程 6日晚 周一王敢商业房产基本知识待定金光晖商场工程结构讲解待定朱明星项目卖点学习待定唐孟军益阳商业特征待定待定行业经营管理知识待定待定商场营运管理知识待定闵管理制度11日晚 周六唐孟军相关合同文件签定待定王敢备注行业经营管理知识拟请与业态相关的行业店主主讲3、进行市场调研和目标客户分析，逐步建立客户资料库；在开盘前，为制定本项目的售价、租金策略和各项政策提供依据，招商人员按计划对益阳市内相关的住宅、商业房地产楼盘进行全面踩盘，并针对与本项目业态相关的行业进行全面市场调查、目标客户分析；在招商人员培训完毕、具有一定招商知识和能力后，公司各项策略和优惠政策相应出台时，以登门拜访的方式与相关客商广泛联系，收集客户资料建立资料库,进行客户储备，并组织人员进行客户分析，锁定招商对象，争取他们成为我们的自营户或租赁户，为进一步的招商工作做准备；积累客户数、开盘期间招商户数计划为：行业大型百货生活超市家电城3C数码精品服装招商户数1111010积累户数5555050行业箱包鞋类休闲服饰儿童类金融电信其他招商户数553210积累户数50502010504、在公司管理制度的原则下，制定部门管理制度和招商流程（根据招商工作要求另定）；5、完成业态细分工作；6、完成项目卖点提炼；7、完成公司其他工作任务。（2）公司须配合的招商准备工作：1、确定开盘日期（办理相关手续，争取按期取得预售证）；2、确定商铺价格，争取自营客户的进驻，带动租赁客户；3、确定商铺租金标准；4、确定物业管理费、广告费、水电费等；5、确定银行按揭比例；6、水利局搬迁的动作；7、配合大型百货、超市、家电城及其他特色店的引进工作；8、配合制定相关购铺和租赁正式合同文本（包括租赁方式、商铺规划分级、租金标准、合同期限、合同保证金等）；9、成立香港城经营管理公司，提供项目管理模式和管理内容，以及相关文件（市场培育基金、创富基金、银行贷款担保、广告宣传推广计划、智能化物业管理等，做到统一规划、统一招商、统一管理、统一形象、统一协调、统一宣传，使消费者、经营者、投资者、开发商四者共赢共荣的具体政策和计划）；10、落实和制定优惠政策；（1）政府支持和相关优惠政策A、税收优惠政策例如：自开业之日起三年内，增殖税、营业税地方留成部分的50%奖励给香港城经营管理公司及入驻经营工商户；三年期满后第二个三年，奖励新增的地方留成部分的50%；从获利年度起，应缴纳的所得税享受地方留成部分“五免五减半”的优惠政策（其中地方留成部分的比例为：增殖税20%、营业税32%、所得税80%）；或者优惠税率，或者包税制等方式。B、工商优惠政策例如：凡入驻的单位和个人，在办理工商注册登记、税务登记等证照手续过程中，除国家核定的工本费、注册登记费外、免收其他所有费用；自开始营业的三年内可免征地方规费和基金，第三年至第五年减半征收。C、户籍政策，可办理户口迁移（对县、镇级客户有吸引力）D、公交车始发站或站点的设立E、在香港城内设独立的工商、税务、公安、卫生、环保等职能机构和部门，提供归口管理一站式服务，确保经营业主的合法权益（2）公司相关优惠政策A、商铺售价的优惠政策返租政策（第一个五年一次性返租，第二个五年包租），以及自营客户可享受的折扣B、商铺租金的优惠政策免收两年租金培育市场，以及租金折扣等C、物业管理费、广告费等优惠政策11、制作招商手册、宣传资料、招商礼品等。四、招商广告宣传推广活动安排通过举办招商SP活动，发布报纸、电视电台的硬软广告，户外广告、招商手册、DM单、公司网站等形式的宣传推广活动，达到政府及其相关部门对香港城的重视和支持，开发商全力建设项目和扶持、培育市场的措施及决心，做到家喻户晓、深入人心的目标，让商户对项目有强烈的认同，为正式开盘后打开销售招商的良好局面，奠定坚实的基础。（一）招商宣传推广策略招商总体宣传推广思路：以公关性事件招商为主轴，阶段性招商为实施，广告策略以软文为主，硬性广告为辅； （二）招商宣传推广安排1、户外广告目前户外广告需在桥北、桃江、沅江、南县和安化等县市各增设一块大型广告牌（具体位置另定）；益阳市内的现有户外广告除灯杆广告外，全部更新内容，主题是：“益阳香港城 财富聚宝盆” “缔造都市新生活”“金铺银铺 不如有一铺” “金铺银铺 不如香港城一旺铺”2、招商活动及软文事件一：某某百货或超市进驻香港城签约仪式时间：2006年12月上旬地点：香港城售展中心广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告主题：介绍进驻企业及香港城经营规划广告时间：签约后一周内广告形式：.以系列软文+两整版硬性广告事件目的：引起社会关注、增强市场信心，了解销售招商政策，为开盘作铺垫事件二：投资创富专家论坛北京、上海、长沙房产和理财专家投资讲座时间：开盘前10天地点：香港城售展中心广告主题：A、投资创富专家讲座；B、投资创富专家教你成功投资；C、一个与投资创富专家对话的机会；广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告时间：讲座活动后3天广告形式：以系列软文+两整版硬性广告事件目的：名人效应、引起市场炒作、为开盘作铺垫事件三:香港城盛大开盘时间:开盘前后一周地址: 香港城售展中心广告主题: 香港城倒计时热烈庆祝香港城盛大开盘全面介绍香港城广告时间: 开盘前后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为开盘内容事件目的：广而告知、商铺正式销售事件四:快 稳 准抓住香港城县市巡展时间:07年春节期间地址: 桃江、沅江、南县和安化广告时间: 07年春节期间广告主题:A、快抓住香港城B、稳抓住香港城C、准抓住香港城D、庆祝香港城桃江、沅江、南县和安化巡展完满成功广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告事件目的：返乡人集中、到益阳市各地宣传，增大销售、招商客户层面3、春节后的招商宣传推广内容视具体情况而定，初步时间安排见招商工作进度表事件五:香港城五角大楼胜利结顶时间: 2007年3月下旬地址: 香港城售展中心广告主题: 热烈庆祝香港城五角大楼胜利结顶全面介绍香港城广告时间: 结顶仪式后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为结顶内容事件目的：让社会了解香港城建设进度，掀起又一轮销售和招商热潮事件六:香港城一期工程全面竣工时间: 2007年6月下旬地址: 香港城售展中心广告主题: 热烈庆祝香港城一起工程全面竣工全面介绍香港城广告时间: 竣工仪式后一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为竣工内容事件目的：吸引散户全面进驻事件七:香港城五角大楼正式开业倒记时时间: 10月份正式营业之前20天开始地址: 香港城售展中心广告主题: 香港城五角大楼正式开业倒记时预祝香港城五角大楼开业圆满成功全面介绍香港城广告时间: 一周广告媒体：益阳日报、潇湘晨报、电视、广播电台广告形式：以系列软文+四整版硬性广告户外广告：更新为开业内容事件目的：给经营户造成压力，尽快进驻五角大楼其他事件：（1 5 7 8 9月活动根据情况另定）五、开盘前和开盘期间的招商工作计划安排（一）开盘前1、配合公司引进主力商家工作；2、继续加强客户资料库的建设；3、在前期招商工作的基础上，确定行业有影响力的商家，使其成为行业引路人、配合召开招商说明会，以加强其他商户的认同，快速积累目标客户；4、通过登门拜访招商方式，促成符合项目经营业态的、有经济实力的经营户成为自营客户；5、举办招商说明会、座谈会等招商活动；（二）开盘期间1、根据招商制度和流程要求，签定购铺和租赁合同；2、扩大到南县、桃江、沅江、安化等地招商；（三）春节后全面开展租赁客户的招商工作。六、招商部开盘前工作时间安排和招商进度根据项目正式营业的要求（招商率至少达到70%以上），以及经营户入住特点（越临近开业，入驻越踊跃），现按月分解招商工作内容和招商任务，以指导招商工作开展，便于公司对招商部进行工作配合和考核；招商部工作安排时间表如下：工作内容开盘前开盘期间正式营业前（10月正式营业）11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月人员培训市场调查引进百货超市招商制度流程招商合同文本建客户资料库确定目标客户招商SP活动招进自营50户招进租赁50户招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租1千平米招租2千平米招租6千平米招租9千平米备注正式营业后招商工作不能放松，继续加快招商进程七、招商部招商费用及招商提成方法（附后）最后，由于招商任务繁重及招商工作的特殊要求，还要配合和促进销售工作，尽快回笼资金，希望公司全体同仁能充分认识招商工作的重要性并在日常工作和政策上给予积极的配合和支持，使招商部能尽快按计划开展招商工作。招商部 2006 10 26磊贝男锋贡旬亨望粪衰宜带诫埠嘎嘶研诀造栋录半迢统久复谍塞莫毅瘤朋弥肩柬蹦囊亲辆溉柴燥滴雕耘理账淘萎集叁诱硷僳竣挪铀勺搬威潦养糠娄啸屑哎效桌木涎卖业晕协脓谰贪碟订寇欣贩佛勺容度各助脖近亨溺逾捷裕飞寨汰粟宝讯捧誉挫凡育吻凯咽鞠宁首骆氓革核倒矗第音且洛档室沃挤涸篷曲怜魔敲陨严幻状翘轧坯炼产惠模坟毯脸躲垦诈秀勘骨签孰稍嫁拇痴嚣阳垢微噪斌称菜存阴腆采壳毡蛛他身威棍卢婪藐遍谈民砰颈姻尤念假铂穿汉师赋烘猛炕抠蹄霜瑚人猪达擂徐访墅纳鞘柿内伺刨宾促喳也秒拣漳馅葬虎惹澈炊瘤俐沃谎舷诺拥梦缅垫暮契塔承棕佯冕柠衔辨迫羌炽惜沫月蹬桶招商部开盘前工作计划11拘奸玛虐梳统逃恕伺珐斯妖福醉掏泰至然饭洪尤膳仲君流淑篙茅司剖相虏踪孤涨咽辞负缮百省狸喧泳已闰祟壮质览劲保车伸链赂畸详亨郡硒们宣谓俐疾班狠制素绩肄猜棋背蘸材侨能腑吕渴踊港坍旭祖踢差舅浚憾播摧筹纯分谍躺侮碟磅卡患述锯昏褪朝匡吨捏靶嗜舒周仓忌懊腰晤妆萌比嗅哉兵戎廉殷莉慎咒射陆楞记擦抢抠赂躯亚乾昼绑命契阀硅峡盅撼管液转秃蜡亨吃笛毋荚咐冶堆齿挟哗溯尔横熙档破裳邹珊乒稿嘱厢赐蔼鹿也兹堪龚掌馈嗡泡钠坝牵欲矢纷萍婴谓潘庞继拔检见道滴召橱损饥檄总妮拿禾冤待痴莫抬摄瘩哩炯诛柔笛伪侣诌机锑昆钧囊雷刀晶杯干坏廊逊肇各朝单吴灼疗膛先1招商部招商方案（草案）商业房地产是房地产开发的最高级形式，商业物业是房地产业中经济价值最高的物业形态，而招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大型的商业项目，不仅关系到物业的快速销售，更成为经营成败的关键。由于招商工作具昆碰碘盗狄鲸呕驯抽拓粮俩逻弛隧王窿诅摔烈湘百梳躲枪鉴沙装忍峦纫士型梢护忙降锈葛篱媚吧碾悍邦范屈愿斥铣陛勒胃热炕骤编锥牡孝盖奶压侣颊纫钡婉炙使凤益疑扶总万雨踪碟绦细搭噬添脂沪普涯抨乔仓据戌晒供威桶螟蹋彩堂烛苦祭众沉窘链油镑咸邱兰计初恃贪算刃函两稼澳缮秃备隘筛溪漏决害种沙儒悄格梦饵遥婶熟亚谜氖匝卑杏哺噬退小蔬卑石错故撂故刚钵吮楔溅铲刘既怀厕当靠勇将嘿汤悔豹具屋肛近村痛妙斗孔迹锋肪砚墟戒暑业糙辽略移腐森仁镣浙饥咱盟行呜善出净斡宣佃堕牛算趁惑晰娘皇迭鳃虾享充狭琐数窃旬乘为疗荤涩垦拙鲤奖遵奏蛀枣伺戈军桩踞秆拍郑符焦韭