网络营销的发展现状、困境与出路浅析.doc

兰州大学
2011级毕业论文

网络营销的发展现状、困境与出路浅析

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二零一一年四月

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目录
1 引言 3
2 网络营销的发展现状 3
2.1我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段 3
2.1.1 企业信息化意识有所提高，但对网络利用程度参差不齐 3
2.1.2 网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出 3
2.1.3 网络竞争意识不强，对网络营销认识不清 4
2.1.4 网络营销总体策略水平不高 4
2.1.5网络营销服务仍处于较低层次 4
2.2 网络营销在企业中的应用正逐步走向深入 4
2.2.1 网站建设与推广一体化 4
2.2.2网络营销服务产品化 4
3 网络营销面临的困境 4
3.1．网络营销服务产品存在多种问题 4
3.1．1搜索引擎营销仍存在问题 4
3.1.2企业网站建设取得了稳步发展但仍存在明显问题 5
3.1.3许可Email营销面临新的困境 5
3.1.3.1 用户对电子邮件营销有了相当程度的反感情绪 5
3.1.3.2 Email营销相关网站容易被搜索引擎清理 6
3.2．电子商务化进程缓慢 6
3.2.1 消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任 6
3.2.2 电子商务网站技术和管理水平的限制 7
4 网络营销的出路 9
4.1 强化对网络营销的舆论宣传 9
4.2 巧妙利用营销策略 9
4.2.1 网络营销价格策略 9
4.2.1.1 低价渗透定价策略 9
4.2.1.2 拍卖竞价策略 9
4.2.1.3定制营销定价策略 10
4.2.2 网络营销促销策略 10
4.2.2.1 网络广告 10
4.2.2.2 站点推广 10
4.2.2.3 网络关系营销 10
4.2.2.4 设置免费栏目 10
4.2.2.5 网上营业推广 10
4.2.2.6 病毒性营销 10
4.2.3 网络营销渠道策略 10
4.2.4 网络营销模式的客户关系管理 11
4.2.4.1 网络营销模式的客户关系管理的重要性 11
4.2.4.2 网络营销模式下客户关系管理手段 11
5 结论 11

摘要：网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势，但也存在着某些不足，企业应该扬其所长，避起所短，合理选择网络营销服务产品，正确制定网络营销策略，最大程度的为企业创造利益。
关键词：网络营销；营销策略；搜索引擎；电子商务；许可E-mail营销

1 引言
人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的进步，带动了网络经济的迅猛发展。特别是互联网的出现,深刻地影响了人类生活的方方面面。以互联网为平台，凭借网络将“天涯”变“咫尺”，打破了传统的产业界限，创造了全新的商业生态系统，为企业提供了进入全球化领域施展的商机，成为企业开创未来的强大的竞争力和新的生存方式。网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网的渠道、技术和资源来实现营销目标的一种市场营销方式，是企业以互联网为营销工具，开展营销活动的过程。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
2 网络营销的发展现状
网络营销不同于其它传统营销，最本质的特点是属于全球营销。当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。在我国，网络营销起步较晚，直到1996年,才开始被我国企业尝试。据国家信息中心有关统计数字表明：目前我国有8万余家企业已加入互联网并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍。
2.1我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段
2.1.1 企业信息化意识有所提高，但对网络利用程度参差不齐
据新网调查显示，我国参与网络营销的企业仅占总数的 22.3%，在众多行业中，汽车、电子、贸易行业的信息化层次较高，参与电子商务的企业分别为 35.1% 、32.3% 和 29.7%，但许多企业网站功能少得可怜，网站上有在线支付功能的不到 40%。而利用互联网进行集团采购的只有 15%，大部分上网企业的网络营销仅仅停留在电子广告与网络宣传促销上，而且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话挂在网上而已,缺乏对企业形象及产品做具体、系统介绍,网络利用率低，更不用说真正地借助网络开展国际商务活动了。
2.1.2 网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出
导致网络营销部门不受重视的主要原因在于对国际网络营销持怀疑态度的人在企业中占了绝大多数。很多企业抱怨网上销售的效果不好，电子商务的作用不明显。据雅虎中国网站的高层管理者称，他们曾经到中小企业较集中的温州地区与当地的企业进行过一次对话，与会的绝大多数企业都反映通过网络从事国际贸易获得订单的数量简直少得可怜，他们更相信参加广交会等传统的营销手段。
2.1.3 网络竞争意识不强，对网络营销认识不清
绝大部分企业对网络仍只是雾里看花，水中望月,总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物，依旧把竞争焦点集中于实体市场，尚未意识到抢占网络信息这一知识经济时代的大市场的必要性和紧迫性。
2.1.4 网络营销总体策略水平不高
对网络营销这一新型营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套系统的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施中，往往还是沿用过去传统的实体市场营销模式。
2.1.5网络营销服务仍处于较低层次
尽管网络营销服务已经取得了明显的发展，但总体来说服务层次仍然较低，主要表现在目前的网络营销服务主要集中于网站建设与推广相关方面，这只是网络营销服务的最基本内容，一些深层次的网络营销服务如市场研究、网络营销顾问服务等尚未形成气候，这些“看不见”的网络营销服务还不太容易被企业所认可。
2.2 网络营销在企业中的应用正逐步走向深入
2.2.1 网站建设与推广一体化
有一定实力的服务商通常都提供从域名注册、虚拟主机（主机托管）、网站建设，以及搜索引擎登记等网站推广服务，网络营销服务一体化趋势比较明显，这也从一个侧面反映出一个信息：企业需要有实力的专业网络营销服务商。
2.2.2网络营销服务产品化
网络营销服务具有产品化的趋势，像在线销售商品那样采用购物车销售模式，一些常见的网络营销服务如搜索引擎付费登录、竞价排名、网络实名等已经形成了规范的定价和销售模式，可以方便地实现在线销售。另外，虚拟主机、网站建设套餐等服务也出现规范化和产品化经营的趋势。
3 网络营销面临的困境
3.1．网络营销服务产品存在多种问题
3.1．1搜索引擎营销仍存在问题
在过去的2004年，搜索引擎在网络营销中的作用，有史以来被推到至高无上的地位，甚至在一定程度上让人感觉到搜索引擎推广就是网站推广的惟一方法的印象，这种情况反映了搜索引擎营销服务市场发展达到了空前的热度。但这同样说明了另外一个问题，具体来说，就是目前的网络营销服务市场中可供企业选择的网络营销服务产品还比较缺乏，尤其是对于网站推广有明显效果的产品更是微乎其微。因此，会有百度成为2004年网络搜索引擎的霸主的现象存在。在收费搜索市场中，由于服务商数量少，行业呈明显的集中态势，因而行业竞争还不太显著，付费搜索在一定程度上还处于卖方市场状况。解决这一难题，则必须从根本上增加服务商的数量，以及先有服务商的再次开发，如和百度互为伯仲的3721中文实名服务，另外，还可进行多种网络营销方式的开发，如新开发的Blog营销。
3.1.2企业网站建设取得了稳步发展但仍存在明显问题
企业网站是开展网络营销的综合性工具，专业性的企业网站是网络营销效果得以保证的基础。
广州时代财富科技公司于2004年的调查报告《大型企业网络营销状况研究报告》显示，超过半数的企业（53.7％）建成发布于1999年之前，说明大型企业对于网站建设比较关注，并且多数企业网站比较重视网站内容更新。但一个不容忽视的现实问题是，大多数企业网站网站并没有发挥应有的价值，并且从网络营销的专业性看来，这些被调查的网站从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题。从现象来看，这种状况通常被认为是企业网站运营策略失当，如网站推广不力、信息更新不及时等，但从更深入的层次上分析，则是由于缺乏对企业网站功能、实质以及与网络营销之间关系的深入了解所致。因此，要解决这一难题，从网站规划上，则是必须对企业网站进行实质性的改革，加大企业网站的人性化程度。而从本质上，则必须对企业进行专业的网络营销指导，使之认识到网络营销的本质所在以及企业网站在网络营销中所起到的重要作用，这样才真正能改变企业网站只是企业的一个脸面的尴尬局面，使企业网站真正成为企业与客户之间的中间联系。
3.1.3许可Email营销面临新的困境
3.1.3.1 用户对电子邮件营销有了相当程度的反感情绪
美国一家以促进电子邮件传递成功率为宗旨的服务机构Return Path在2004年12月底的一项调查表明，当问及对零售商采用Email营销进行产品推广的感受时，有60％的被调查者回答会立即删除有关的推广邮件，27％的用户从那些发送电子邮件频率过高的邮件列表中选择退出，23％的用户会利用ISP电子邮箱系统中的“这是垃圾邮件”按钮将这些推广邮件作为垃圾邮件进行举报。可见，从用户方面来看，对于电子邮件营销已经有相当程度的反感情绪，当然这与每年假期购物期间商家发送大量的推广邮件有一定关系，用户对于收到过多的邮件推广信息已经感到厌烦。
另一家市场研究公司Osterman Research在2005年初的一项研究则表明，由于垃圾邮件泛滥造成的后果，44％的用户在过去的12个月中，减少了电子邮件应用。从CNNIC调查统计报告中也可以看到类似的结果：用户每周收到的电子邮件从2003年底的5.8封减少到2004年底的4.4封，与此同时，用户每周发出的电子邮件数量也从2003年底的4.1封减少到2004年底的3.6封。尽管用户减少电子邮件的应用并非完全因为垃圾邮件的影响（因为即时信息等通信工具的普及应用也在一定程度上对电子邮件具有替代作用，并且效率更高），但用户对电子邮件的依赖性逐渐降低是不争的事实，用户的这些行为特征对于Email营销的价值自然也会形成不利影响。
3.1.3.2 Email营销相关网站容易被搜索引擎清理
最近发现，在利用关键词“Email营销”在百度和google进行检索时，一些有关Email营销的网站在检索结果中都已经无法看到。据分析很可能是搜索引擎针对“Email营销”网站的负面作用所采取的清理行动，《Email营销》一书的专用网站也成为牺牲品之一（该网站在过去的1年中一直处于排名靠前位置）。尽管《Email营销》网站一直致力于反对垃圾邮件、提倡文明网络营销、宣传正规的许可Email营销理论和方法，但仍不能被搜索引擎的“清理行动”所幸免。看来，误解“Email营销”的不仅是用户方面，搜索引擎也同样分不清哪些网站在从事垃圾邮件活动，哪些网站是在推广许可Email营销的理念。因为，当用“Email地址”、“电子邮件地址”等关键词检索时，在百度和google的搜索结果中，仍然有大量收集、出售电子邮件地址的网站信息。
或许这也是一种普遍现象：在没有规范的环境中，自愿对自己进行规范者往往是少数，而且最终也将为大多数玩家的不规范行为而付出代价。这是许可Email营销的悲哀。另外，据有关人士推测：在网络营销所关注的领域中，也许过不了多久下一个将是合法的搜索引擎营销成为垃圾SEO的陪葬者。
3.2．电子商务化进程缓慢
在网络营销服务领域，值得特别肯定的是提供域名注册、虚拟主机、企业邮局等产品在内的基础网络营销服务商，这些服务商并不完全依赖传统的代理销售渠道，而是走代理商和网上直接销售相结合的道路，并且整个业务流程的电子商务化日益完善，从域名注册、域名解析，到虚拟主机和企业邮局等产品的在线购买、在线支付等环节，都可以非常方便地实现用户自由购买、自助管理。但是，对于中国企业来说，电子商务的进程就显得十分缓慢。
3.2.1 消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任
首先，网络应用于企业经营时一个突出的特点是能使大企业变小，小企业变大，即所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境。在传统的现实环境中，中小企业会受到经济规模和企业历史等条件的束缚，而在网上它们则更具自由度，可利用信息武装自己，缩小与大企业的差距。对中小企业这一特点是优点，但消费者也因而增加了鉴别、选择企业或产品的难度。一些在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉，例如对零售企业营业面积、店容店貌等的感受，在网上将无用武之地。消费者必须重新学习或继续以现实途径进行辅助判别，这就增大了消费者判别的难度和成本。此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假，消费者对此也会心存疑虑。因此许多进行网络营销的企业仍会借助实体设施来提高信誉和知名度。但这反过来又会削弱网络营销的优势。
其次，现阶段网上购物安全性仍然不足。目前网上购物的危险主要源于两方面：一是消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用。现时加密技术的发展仍不能完满地解决这一问题。另一方面，恶作剧病毒或蓄意的计算机黑客攻击也令人望而生畏。如果病毒传播或某网络站点被计算机黑客所攻击，对其破坏力以及对顾客的心理抵御程度可想而知。
另外，现实中的物流配送以及物流管理都让网络营销增加了成本预算，其甚至可以抵消网络营销中的无地域性等优点。
最后，互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律或其他手段进行规范。因此如果网上购物发生纠纷，消费者的权益未必能获得足够保障。
3.2.2 电子商务网站技术和管理水平的限制
电子商务网站虽拥有了基本的商业流程电子化系统并不意味着就可以自动实现高水平的经营管理，何况许多电子商务网站本身在技术方面还不完善，尤其在一些细节问题上，还没有实现真正的人性化，通常正是一些不太引人关注的细节问题让交易最终无法完成。另在管理方面同样存在不少问题，如顾客服务、在线帮助、营销策略、对用户个人信息的管理和利用、用户行为和需求的认识等，这些都在一定程度上影响着电子商务的最终效果。
3.3．传统销售渠道主导网络营销产品市场
不可否认传统渠道为开拓网络营销服务市场、传播网络营销服务的概念发挥了巨大作用，但一些网络营销服务产品完全依赖代理商的渠道进行销售，甚至用严格的渠道政策控制代理商的行为，例如限制代理商自行降价、限制代理商跨区域销售产品，更杜绝用户通过服务商直接购买，这些做法在发挥一定效果的同时，显然也限制了网络营销的高效便捷、无地理区域限制等优点，使得网络营销产品的优势无法充分表现出来，并且出现了网络营销服务商自己不能采用网络营销手段的矛盾，并根据报告所称，国内网络营销市场的发展，靠的就是大量业务人员的推销模式，而这与网络营销的思想相差甚远。随着网络营销环境的发展，灵活的市场政策和多渠道销售成为一种必然趋势，如果继续完全依赖代理渠道的传统销售方式而不考虑市场环境的变化，那么这种僵化的渠道策略将成为制约网络营销服务市场发展的因素。现阶段之所以需要大量的销售人员提供一对一的服务，是国内网络营销市场还处于启蒙阶段的特征所决定的，用户对于网络营销服务还缺乏基本的了解，企业对网络营销服务的购买与否与业务员的主动推销密切相关，如果离开这种市场推动，企业自动接受网络营销服务产品的周期将大大延长。但可以肯定的是，尽管目前的人海战术销售策略取得了一定效果，却并非最为理想的销售方式，过于依赖渠道销售自然也存在很大的弊端，大量的电话推销和上门服务增加了服务的成本，而数量众多的代理商和销售人员所带来的管理问题也日益突出，大大降低了效率。因此，网络营销能真正成为事实，国内网络营销服务商就必须从传统渠道向包括在线直销在内的多渠道销售模式的转变，以促进网络营销的传播、发展。
3.4．网络营销面临着一种伦理困境
对于网络营销来说，这是一个“信息为王”的时代，如何让产品和企业信息被消费者所接触，所接受，并产生购买变得扑朔迷离。信息不再为商家掌控，对顾客来说是个利好的现实，但网络世界又有点像不太讲秩序的江湖。
虚拟的网络社会却并不真的虚无，它既然已成为越来越多的人所依赖的第二生活空间，那么它离现实社会将越来越近，网络社会的伦理问题也变得越来越突出。对于企业来说，虚拟尤其不虚，它意味着越来越多的商业利益。从滥发垃圾邮件广告，到利用搜索网站屏蔽企业负面新闻，再到雇用网络打手诋毁竞争对手等等，很多企业在另一个空间，也变得“不伦”起来。
　　伦理本身意义在于大家遵守对自身行为的约束规范，以获得一种相对的安全平衡。破坏游戏规则的后果，是最终所有人都会受害。企业在网络中的营销行为也适用这样的原则。
　　网络营销专家刘东明说：“去年农夫山泉先找人网上搞康师傅，今年又反过来了，农夫山泉用水不达标，反过来，就是康师傅在搞它。出来混早晚都要还，这个东西没有不透风的墙，我知道谁在做这样一些设计。经过这一次较量，农夫山泉肯定不会再搞一次，这个其实是两败俱伤。要想找一个企业的漏洞，马上就可以找到，因为所有的东西都有缺陷，所以你咬一口，我咬一口，只有让消费者看笑话，两个品牌都拉下来了，就是这样的。”
　现实社会的伦理问题更多体现在人和自然之间的矛盾冲突，而网络社会的伦理问题根源在人和信息之间的矛盾冲突，自然生态危机和网络生态危机都是系统性和整体性的。
可以看到一个现实，在网上从事电子商务的商家越来越把信誉评价视为竞争优势，这是“从乱到治”一个好现象。不可否认，尽管所有人都知道要善待地球，但对地球的掠夺性索取一天也没有停止，尽管所有人都知道谴责网上的不道德行为，但个人和企业在网上的行为变得规范，还有很长的一段路要走。
4 网络营销的出路
4.1 强化对网络营销的舆论宣传
网络营销的发展首先需要消费者认识网络营销的特点，熟悉网上购物过程，转变传统的商品交易观念，改变以往的购物习惯。为此，网络营销企业需同全社会一起，强化网络营销的宣传，提高公众对网络营销的认知，消除客户对网络营销的陌生感和神秘感，使消费者接受这一新型购物方式。强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，消除陌生感、神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。
4.2 巧妙利用营销策略
在营销过程中，能够巧妙利用营销策略，并且根据具体情况及时调整营销策略是成功营销的关键。
4.2.1 网络营销价格策略
定价方法是依据成本、需求和竞争等因素决定产品基础价格的方法，同时还 须涉及顾客心理、运费、折扣、产品组合等因素。企业为了有效促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于网上信息的公开性使得网上价格信息对消费者购买起着重要的作用 。网络定价策略很多，下面主要介绍如下几种定价策略：
4.2.1.1 低价渗透定价策略
借助因特网进行销售，其优势之一便是可以大大节约企业费用成本。因此，网上销售价格一 般来说比网下销售通行的市场价格要低。这主要是因为网上信息是公开的、比较充分的和易于搜索比较的，因此网上用户可以凭借较为全面的信息做出理性购买决策。根据研究，消费者选择网上购物， 一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多产品信息，从而能以最低廉的价格购买到满意的商品。
4.2.1.2 拍卖竞价策略
拍卖竞价方式是一种最市场化的方法，随着网上市场的逐步完善和成熟，将会有越来越多的产品在因特网上拍卖竞价交易。目前，拍卖竞价针对的购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体。但是，拍卖竞价不应是企业首选定价方法，因为拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。采用网上拍卖定价的产品，既可以是企业的一些库存积压产品，也可以是一些新产品， 新产品通过拍卖也可以起到展示和促销效果。许多企业将产品以低廉的价格在网上拍卖，目的在于以低廉的价格吸引消费者关注。
4.2.1.3定制营销定价策略
在网络营销中个性化服务作为重要的组成部分，按照顾客需要进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。定制化生产根据顾客对象可以分为两类：一类是面对工业组织市场的定制生产，这部分市场侧重供应商与订货商的协作问题； 一类是面对消费者市场的定制生产， 由于消费者个性化需要差异性大， 加上消费者需要量又少，因此企业实行定制生产在管理、供应、产和配送各个环节上，都必须适应这种小批量、多式样、多规格和多品种的生产和销售变化。
4.2.2 网络营销促销策略
网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。互联网迫使市场营销者们改变促销战略。在网络营销中，主要的促销策略有如下几种：
4.2.2.1 网络广告
网络广告是目前较为普遍的促销方式，也是企业首选的促销形式，目前已经形成了一个有影响力的产业市场。网络广告种类很多，根据形式不同可以分为电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告等。
4.2.2.2 站点推广
利用网络营销策略向用户推介自己的网站，扩大站点的知名度，吸引更多上网者访问网站，从而起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。
4.2.2.3 网络关系营销
网络关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。
4.2.2.4 设置免费栏目
在网页上设置一些免费服务性栏目或提供免费电子邮件、免费提供信息、免费提供浏览器软件等，向自己网站( 网页) 的访问者提供免费服务。
4.2.2.5 网上营业推广
通过网络向消费者提供折扣券和赠品、优惠卡( 包括积分卡) 等，也可提供网上订购折扣与进行网上抽奖，或者采取网上竞买、竞猜、竞赛等手段，将消费者牢牢地吸引在自己的网站上。
4.2.2.6 病毒性营销
所谓病毒性营销是指通过用户口碑宣传，使企业营销网络像病毒一样传播和扩散。病毒营销的主要目的是获取口碑，主要原因是口碑营销有倍增效应，可以在很短时间内传递给很多人，取得事半功倍的效果。
4.2.3 网络营销渠道策略
服务分销渠道是指服务从企业移向顾客所涉及的一系列代理商和中间商，服务分销位置则意味着以何种渠道形态去获取顾客。服务分销渠道的互联网形态就是网络营销，它是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种新型营销方式，其具备的一对一的营销能力，符合服务营销的未来趋势。 与传统媒体相比，互联网为企业与顾客提供了一条全新沟通渠道，企业与顾客不仅可以通过电子邮件进行彼此间直接交流，网络论坛也为企业开辟了一个了解顾客的通道和平台，双向交流模式有利于企业与顾客深入沟通。
4.2.4 网络营销模式的客户关系管理
4.2.4.1 网络营销模式的客户关系管理的重要性
企业应该以“客户保持度” 、“客户终生价值” 、“数据资产收益”等作为衡量企业成功与否的标准，即建立关系型市场营销体系。正如庞大的市场份额很难给企业带来长期的巨额利润，只有企业拥有适合自己发展的顾客，并能长期保持住这些顾客，客户的终生价值才会对企业长期利益有巨大影响。舒尔茨博士认为， 企业中心应该是客户，必须建立以客户为中心的组织，因为他们是唯一能让公司赚钱的个人和群体。
4.2.4.2 网络营销模式下客户关系管理手段
获取和管好客户信息才能提高销售，对于多种方式获取的客户信息由联系信息和需求信息构成，通常获取的信息为非结构化信息，无法管理，需要梳理为结构化信息，如问卷，然后将其整合，因为一个客户可以包含多个联系人、多个需求、 多个活动，称为客户线索管理，由此来判别是否为机会；建立各种营销项目，推动客户参与。以获取其更多信息，然后又整合进去，再判别是否是机会。此过程为机会挖掘，因此管理客户就是做好联系管理、线索管理、活动管理和机会挖掘， 从而千方百计满足客户需要，牢牢抓住为顾客提供最佳服务的机会。
5 结论
目前， 网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。但是，万物各有所长，也各有所短。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但也存在着某些不足。例如：网络营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要。无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，将成为全球企业竞争的锐利武器。 
6 参考文献
[1] 魏旭涛.基于电子商务的网络营销方案实施[J].科技资讯,2007(7).
[2] 张宇.电子商务环境下营销渠道的管理[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学版)，2007(7).
[3] 卓骏.网络营销[M].北京:清华大学出版社，2005．
[4] 周宁，李鹏. 网络营销-网商成功之道.第2版.电子工业出版社，2009(6).合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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