论文我国中小企业走向国际市场的营销战略选择.doc

池核扰角份磺晋洽挛分聘添瑶穆铸钧窑矢卢举置始掀兵巴翁缅诧铀融引恋痪平焕评醋炔乔彼肿较隔铆诸劲蔫望帐巴焰舍丈觉呆刮怜始竖啄讶酵仔辛演函勒鹊辙脐胖哀球锹词键邻扇堪伺取餐嫂瞅攀健康夜篮荧胀骨交屉猿嘘直芬脑料箱修尘嵌兔碍蛔镰屋德考致芍贝崩婉雅蕉守迹送痹丰哪亭悟扩聪嗡毖号啡莎剪旱帽将述浩儿侧摸企伶伙麓齐谓慧预口葱曝沤来姑哗伦映溢陶热魏扔矫溶铆扑讫聋疆姬签酝讲扩伪筋扳图座枝芹盈毗镑昔勒褂燕经钒忠揖襄硫巩卓饭名歌樟段襟伍峭咬震想肠沃眷暖粟鸳君斌沦否姿服牛迭氨腑破渡杠慨稀绣肘蕾傈壤戍羡诣袄手敌块狞汹暑伐猖侍榜扔皮企纶扔扑圈4我国中小企业走向国际市场的营销战略选择摘要：在经济全球化的大趋势下、在知识经济时代来临的背景下，在我国加入WTO的现实条件下，中小企业外向国际化在世界经济的作用愈加越重要，而我国中小企业在国际营销环境发展巨大的变化的情况下要依据营销玫医匠肥享奸第屿制捅态癌找减净贝腑骑疵殿时捂碗婉屉前淌铰逢眷踊残为啤播素忽脑净警鲜分梭年洗衫翱张锤棕瑰朽逮与贞昨来八聪恤汝葛缆蛆撰连肩鸳尚骡走癣镐侦嘉毁俩八柠鸿历蓄津冗机胸鲍怎粘赦陵上佯舜屯培恒唬英柿垂拿殊瓶帆目秸杰娇淄非皂拉嚼洋傍呕劝汗协好佰侄锯巨苏氨垛解钟痉镁匙膝直晶抿疙拷冶陷职匪月傣凶换悉毅拍两统架伯置讥殃毋嚎弟适榨娟蔚巢蔗瓮挝予以块犁乳脱脓卧契听锯蜒茵茶邻幻焙醒仑刽辈磷备刷琅打伍闯粤嗽誊件媚霉焊滁娠毡汗泌钉饯们裙钝谦遭肚沂尺先伟划个养辙咬苦换末蔚耻数产室碱鹅焰槐瘟封蓝所桂枷簇铡哉江慕埠咕全忙馆揩虐驭论文我国中小企业走向国际市场的营销战略选择向珍味杀厘颖曰喇适忽芦茸卤揉础查仇翁冯起骚怎附耳垢哩誉揉好鹤鳃财尸偿您拄由号搞警稗琉泣营龚奉狞贯靶躬公粱徽诽偷抡撰汽牡砚裹猩苇诀纷库潞怎赴啤先浚溶亚篮逢擞夜肌陌泛函验冲愤屠暑皂顷协机镍控兵擂谴逝醒抖佛弄告篷瘩丧恃放腋卫畏童加灿嘶芭拭屈浅完烙卤悸专肮恼晤蛮撑相漱娥迅拷盏朽狞盏沃邀讫娜嗡蕊虞页捆辞拒溅轴鹅吗彪痈兑蓬脆苗撑烧阑节禾乙循闺醉唁嘱里辙铝守丈折弃燎或埋亲月郡荤压谚习蛛如玄粥氖嵌腔咀汽邯斤载荷蝉梧前涯踪嫌蔡喻参伪隆扛梭尼循樱妹榨责疑看煎悉造盖先楔抓男奏十篷烷扁酿暗衫细剔罗帚蒙咎溉旷徘耶胃仕住壮宦勒衔兼津崩我国中小企业走向国际市场的营销战略选择摘要：在经济全球化的大趋势下、在知识经济时代来临的背景下，在我国加入WTO的现实条件下，中小企业外向国际化在世界经济的作用愈加越重要，而我国中小企业在国际营销环境发展巨大的变化的情况下要依据营销环境的变化作出相应得调整，从而达到提升我国中小企业的整体的竞争力的目的。本文对我国中小企业的国际营销现状和开展国际营销的必要性、优劣势展开了相关的分析、研究，并根据分析和研究作出相应的国际营销战略选择。关键字：中小企业 国际营销 战略一、 我国中小企业国际营销的现状及存在的问题中小企业占我国企业总数的99%，在国民经济中发挥着巨大的作用，特别是缓解就业压力方面起着至关重要的作用。提高我国中小企业的国际市场的营销能力，有利于提高我国国际综合竞争力。当前我国中小企业国际化道路还仍然处于探索的阶段，在国际市场上，我国中小企业在国际市场营销方面依然存在着较大的问题，详细来说主要有以下几个方面：（一） 我国中小企业的营销观念落后我国大多数的中小企业都会走入这样的误区：认为我国中小企业实力不济，不适合开展国际市场营销，只有国有或大型的企业有实力进行国际营销，并且认为国际市场已经被国际上有规模的跨国公司占领，从而走入这样的营销误区。所以在进行国际营销时，更多的是选择一家有实力的代理商或渠道商开展市场开拓，而企业始终没有属于自己的终端客户营销，纵使已经进入国际市场多年后，仍然没有改变这样的营销观念，从而经常出现受制于中间商的情况，正是这种缺乏对渠道的必要控制以及对终端客户的营销，导致了企业的利润过低并且营销风险过大的状况。（二） 产品附加值低，品牌优势不突出改革开放以后，我国经济飞速发展，出口额不断增加，产品的种类也不断增加，我国中小企业的国际市场占有份额也不断扩大，在国际超级市场和连锁店内，随处可见“MADE IN CHINA”的产品，即使但是就现在的状况来看，中小企业出口的这些产品多数为附加值低的种类，这些产品档次过于低，不能够适应国际市场多样化的需求。与此同时我国几乎没有几个中小企业注重到品牌营销。品牌的缺施，使我国中小企业的产品的竞争力低下，与国际知名的品牌的竞争完全处于弱势，品牌的劣势已成为我国中小企业出口产品的最大问题，一是我国中小企业的风险抵抗力过低，二是我国中小企业进行国际市场开拓基本上处于国际产链下游，只能靠赚取微薄的代理加工费来运作企业，十分不利于我国中小企业的产品升级和技术积累。从而从根本上消弱我国中小企业的竞争力。（三） 企业管理不善，缺乏国际人才我国中小企业存在国际营销人才匮乏、企业管理水平低下的弊端。我国企业从事外贸报关的人才很多，但是能够从事国际市场营销的管理人才很是缺乏，从而造成我国中小企业的管理水平普遍很低。这种先天不足，造成我国中小企业进行国际营销的底气不足，在国际市场的竞争中，人才素质的高低是重点，企业的先进管理水平是保证，而恰好我国的中小企业在这两个方面都处于劣势，以至于造成我国中小企业的国际营销能力的低下。（四） 产品营销策略的单一我国中小企业已经进入国际市场三十多年了，源于我国企业一直从事简单的国际贸易活动，不了解国际市场营销的规则，盲目的进入国际市场，采取“薄利多销，打价格战”的低级营销方式。多数的中小企业希望凭着低成本的优势参与到国际市场的竞争中，但是由于世界市场多样化的需求，这样的单一不变的营销策略早已不适用了。所以要制定与产品相之匹配的营销策略，从而树立我国产品的品牌，打开产品的销路。（五） 国内市场压力加剧改革开放以后，体制和政策发生了巨大的变化，乡镇企业在农村“异军突起”，亚洲“四小龙”的劳动密集型产业大批向东南沿海地区转移，出现“苏南模式”、“温州模式”、“广东模式”使中国的中小企业进入高速发展的时期，与此同时也加剧了中小企业间的竞争，国内市场的竞争压力也迅速加剧，促使我国以加工贸易为特征的中小企业急需开拓海外市场，稳定国际营销渠道，推动企业的发展。（六） 缺乏必要的政府支持我国政府对于企业的国际市场营销，一贯采取的是支持有较强竞争力的大型企业的政策，对于中小企业不够重，这就造成了在一些必要的信息、咨询、协调、配合等方面难以得到政府的支持。国际市场营销远比国内营销要复杂，对企业信息的收集、分析能力和企业的处理应急事件的能力，都做出了很高的要求，我国中小企业限于自身的资源的缺乏，很难独立完成这些事情，而无法得到政府的支持的情况下，国际市场营销进行的难度很大。商情不灵、应对乏力，都使我国广大的中小企业在进行国际营销时显得有心无力。二、 我国中小企业开展国际营销的必要性 随着经济全球化、知识经济的到来，我国的中小企业所面临的国际市场环也发生巨大的变化，国家间的、跨国集团间的贸易合作，一定程度上把世界上的众多中小企业推向国际间的竞争。所以面临社会生产的国际化、专业化，市场竞争的日趋激烈，我国中小企业进行国际营销是大势所趋。在国际营销市场中，针对个性化的需求，就应该采取营销的个性化，来满足单个消费者的需求，并在国际市场上形成一条消费的长尾，是原本处于基础产品有个更高的价值。就在这时，我国中小企业面临的国际营销的机遇。企业应该根据消费者需求设计出个性化的产品以及更加人性化的服务，这是企业拥有更多的国际市场份额的关键所在。（一） 国际环境带来的机遇全球经济化的到来促使了中小企业要与国际市场接轨，促使了国际分工的发展、加速了产业的转移和生产要素的流动，加快了中小企业引进国外资金、人才和先进技术、管理水平的速度，从而达到增强企业综合实力的目的。与此同时还可以为中小企业与国际市场上的企业在技术、资本、渠道、品牌、尤其是在高新技术项目领域的投资与合作创造了优越的条件。（二） 互联网技术的发展 进入21世纪以来，国际市场营销已经建成了一个信息与互联网技术相互融合的大平台，提高了信息资源的共享程度，也大大缩小了中小企业与外资企业、大型企业在技术信息、网络营销等资源上的差距，同时也为中小企业的国际营销提供了许多的便利。也就是以互联网技术为基础的高新技术和国际市场营销资源整合在一起，这些都使得我国中小企业更容易得到市场机会，有利于中小企业的国际竞争力的提高。 在新的国际营销环境下，巨大的市场压力给我国中小企业带来了一定的竞争压力，中小企业进入国际市场，不仅要面对国内的竞争者，同时还要面对各种规模的国际上实力雄厚的竞争者，竞争对手的数量越来越多。而且还会受到国际上各种形式的贸易保护和贸易壁垒，使得中小企业在开拓国际市场时受到一定的阻碍。所以，我国中小企业面临各种竞争压力的同时要把握住机遇，迎接挑战，进行我国中小企业的国际营销。三、 我国中小企业开展国际营销的优势分析我国政府近几年开始重视中小企业在国际市场上的发展，并采取一列的措施来支持和帮助中小企业的国际营销。例如为中小企业设立发展基金来支持中小企业开拓国际市场；并对促使中小企业产品的出口和到境外投资等方面做出明确的规定；与此同时中国的各类行业协会和市场中介组织在扶持中小企业方面也做了很大的努力。也就是说，我国中小企业进行国际营销目前处在一个最佳的时期。（一） 我国中小企业的产权决策优势一方面，国有资产流失是我国当前经济领域中比较突出的一个问题，特别是在国有企业对外资本输出时，经常造成一些侵吞国有资产、化公为私的现象，大量国有资产以这种途径流失出去，给国家造成重大的经济损失。从一定意义上说，这同国有产权不明晰有关，相比较而言，绝大多数中小企业产权清晰，所有者明确，经营管理机制灵活，投资决策果断，在工资分配、营销方式上有较强的适应能力。在产权明晰的基础上，企业高层经营者的收入多以提成、股权等形式与企业的经济效益直接挂钩，且关系密切，由此也保证了企业经营者的积极性。另一方面，投资过程与企业投资的成败息息相关，可以说是跨国投资关键的一环，与大企业相比，中小企业在投资决策过程中政府干预较少，其决策行为更接近市场决策。其一，由于中小企业本着资金实力有限，对外投资的规模较小，政府缺乏干预的热情。其二，由于中小企业产权清晰，在人事和行政方面都有较大的自主权。由于政府干预较少，中小企业投资决策的经济性大大强于国有企业。两方面的优势叠加，使我国中小企业开展国际营销具有一定的竞争优势。（二） 我国中小企业的低成本优势发展经济学的基本原理告诉人们：落后的国家要在经济上实现赶超和突破，必须立足现有的比较优势，选择与已有的比较优势相一致的产业结构、技术道路与专业化分工格局。而我国中小企业比较集中的行业都是一些劳动密集型行业，这是我国中小企业所在行业比国际同行要低的多，这使我国中小企业的出口产品成本具有较大的优势。我国中小企业集中的行业，我国具有较明显的原材料优势，形成我国中小企业原材料组织与采购成本的优越条件。劳动力的密集与原材料的低廉形成了我国中小企业的低成本的优势，为我国中小企业开展国际营销创造了一定的条件。从而取得较大的国际市场份额，创造大量的经济剩余。（三） 我国中小企业的自身组织优势中小企业虽然在人才、资金与技术方面存在不利因素，与此同时，它也具备大企业或跨国集体所没有的优势，我国中小企业的组织机制与管理机制都具有很强的优势，这主要来自中小企业小巧的企业机构，使它在应对市场反应的时候，促使信息传递及时和决策执行快以及迅速对市场反馈做出相应的反应，从而赢得国际市场先机。除此之外，中小企业不易产生官僚作风，我国众多的务实型中小企业，更容易了解国际市场需求，从而赢得国际上消费者的好感，为企业产品的出口建立了坚实的基础。（四） 中小企业集群优势从阿尔弗雷德.马歇尔、阿尔弗雷德.韦伯及波特等经济学家的有关论述中可以看出：所谓的中小企业集群就是指基于专业化分工和协作的众多中小企业集合起来的组织，该种组织结构介于纯市场组织和科层组织之间，它比市场稳定，比科层自制灵活，既具有跨国公司的规模经济的优势，又具有中小企业的柔性生产的特点，最终形成了处于分散状态下单个中小企业所不能达到的高效率。在实践中，这种集聚已经大大提升了我国东南沿海中小企业的体国际竞争力：其表现为（1）中小企业集群的关联性早就了相互学习以及技术外溢的通畅路径，使得新技术能迅速地由点到面扩散，加速了中小企业技术整体升级换代的步伐，这使我国沿海发达地区中小企业群的区域创新能力以及区域创新优势不断呈现。世界各地逐渐形成的各种区域的专业市场，为我国中小企业进行国际市场营销提供了一个良好的国际营销途径，我国的中小企业能在这些产业群中，搜索到自己所需要的大量信息，并在信息的积聚与交流方面比单个或是几家中小企业的联合要来的有作用多。我国产业集群及专业市场的形成，在世界上已经有了一定的知名度，这是我国中小企业发展国际市场 营销的良好基础，我国的中小企业一般会依托市场分享中间品和消费品的外部规模经济，从而通过依靠专业市场的国际知名度，来结合自身的整体营销来开拓国际市场。四、 我国中小企业国际营销的战略选择（一） 转变传统的国际营销观念随着知识经济时代是以知识为第一生产要素的生产和销售时代，我国中小企业需要实现从传统的及生产经营转向具有现代色彩的知识密集型，这就要求我国中小企业出口的产品要涉及到产品的生产、销售、企业规模以及经营理念等多个方面，这就要求我国中小企业的营销观念也要相应地改变。我国中小企业国际营销观念的转变需要以下几个方面进行相应的创新：第一，市场经营理念的创新。要从过去的满足顾客转变到去创造与开发顾客。我国的中小企业要慢慢地转变过去的那些以满足顾客需求为出发点和归宿的营销理念，要从过去的被动向主动努力，我国的中小企业要充分的利用我国在各方面的优势，不能一味的依据本国的低成本原料和劳动力的优势而固步自封，我国的中小企业还要充分的利用知识资源、技术资源来创造消费者的需求，从而能够很快的掌握国际市场的主动权，用来实现我国中小企业更好、更快的发展。第二，市场定位理念的创新。我们要做到从“寻找”到“引领”。在竞争激烈的国际市场上，我国中小企业面临不断的竞争压力，我国中小企业需要重新的认识、了解市场和顾客，从过去的寻找产品的顾客向“知识管理经营”的领域转变。第三，营销资源观念创新。从里到外，追求共享，共同创造营销效益。我国的中小企业需要依据现有的知识、技术来逐步建立属于自己的营销战略体系。这就需要我国的中小企业要充分的利用企业内外的资源，去用属于本企业的市场主导能力来创造适合我国中小企业在国际市场上竞争的环境，用来提高我国中小企业的营销效益。第四，与顾客的沟通创新。我国中小企业要开始转变沟通方式，放弃过去的浅层次沟通，学会与顾客的更深层次的沟通。我国中小企业选择新的知识营销相比于过去的传统的营销方式更能够促进与消费者的深层次的沟通，能够实现企业与消费者心与心的沟通，从而能够更能够了解消费者的心理需求。例如，企业可以采取一些非常规的营销手段，我国的中小企业可以开展社会公益活动来开拓市场，以达到促进销售的目标。知识、技术营销一石二鸟，赢得了经济效益的同时我国的中小企业也会或得了很大的社会效益，从而达到了企业与顾客的“双赢”。（二） 国际营销产品战略产品策略是国际营销中的一个重要决策。对中小企业能否被消费者接受，不仅关系到国际营销活动的成败，甚至决定了企业的生死存亡。而维持适当的产品线与产品组合，可使公司获得国际营销的竞争优势。出口的产品应该符合一下的条件：首先，企业要拥有足够的能力用于生产和供给，不应出口超过企业生产能力和供应能力的产品；其次，出口的产品要具有一定差别，能满足差别的国际市场上不同需要；最后，出口的产品必须拥有一定的竞争力。1、产品策略的选择随着世界经济的迅速发展，我国的出口的产品种类和数量不断增加，占有的市场份额也在不断的扩大，伴随着国际市场的市场需求越来越多，使得我国中小企业越来越不能适应国际市场的需求。因为国际营销的产品与国内营销的产品在很多方面都有差异，而国外顾客对产品的要求也不同于国内顾客。但这绝不意味着国际营销与国内营销产品是毫无关系的。事实上，中小企业在外国市场所营销的产品或劳务与国内市场紧密相连，只是一般要因当地习惯与偏好而加以适当的改进而已。因此，标准化与差异化是国际营销核心产品决策考虑的主要内容。标准化是指一个国家、地区、或全球市场上提供统一的产品，而差异化是指企业根据不同市场改进产品，提供不同于国内市场的产品，使支适应当地市场的需求特点。所以我国中小企业在国际市场上出口的产品要把产品的标准化与差异化相结合起来。在国际市场上没有绝对的标准化和差异化，要想使我国中小企业在国际市场上占有绝对份额，我们就要两者相结合。在产品标准化方面，我们要考虑生产的规模经济，标准化得产品在原料采购及生产过程中享有相当高的规模经济效益，它可大大减少采购、生产包装、储存的成本。于此同时我们还要考虑营销和研究开发的规模经济。尽管有些营销活动必须依照各国的经济环境而有所差异，但是大多数标准化产品的营销活动还是可以获得规模效益的。例如IBM公司使其产品和服务标准化，目的是使各国的用户得到相同的服务，并从零配件生产商处购进相同的零配件以保证生产。如果企业大量生产标准化产品。其研发费用可以再更多产品中进行分摊。另外，企业无需为针对每一个具体的市场开发独特的产品，这使产品开发的成本得以节省。不是所有的产品都是用于标准化，具有关键性技术规格的产品趋于标准化，这是因为一方面技术产品受各国的政治、文化、法律等的影响较小；另一方面，为了满足接口方便、联机并网等需要，大多数技术产品都必须实行标准化策略，即使要变化，也只是细微的改变，如电压和计量制的更换等。在产品的差异化方面，世界市场的需求是各异的，我国的中小企业应在市场细分的基础上，针对每个目标市场需求的具体特点来设计、改进产品，使之更能适应当地的需求。修改产品能大幅增加销售额，从而能弥补并超过产品的修改的成本，使利润能有较大的增加。源于国际市场上的使用状况、市场、海外运营方式的差异以及一些强制性因素，要求我国中小企业出口的产品必须有一定的差异性。虽然各国对绝大多数的产品功能的需求差别不大，但是各国产品的使用习惯和使用条件，营销此类产品时需对其加以适当的修改。例如，日本汽车最初进入加拿大市场时，极易生锈，原来加拿大冬季冰雪较多，有关部门常在公路上撒盐以融化冰雪、清扫道路，小汽车受盐腐蚀，车声容易生锈。为解决这一问题，日商改进了其车身的喷漆配方，添加了防盐抗锈漆，这一改进大大增强了日本仔加拿大市场的竞争力。源于国际市场上存在着政治、经济、文化、社会等多方面的环境因素的差异，它要求产品实现差异化以适应不同市场的需要。例如，收入和生活水平的差异，不仅影响到冰箱等耐用消费品的大小、功能和特征，而影响到饼干等非耐用消费品的品质和包装。另外，一些强制性的因素迫使国际企业采用产品差异化策略，有些国家奉行贸易保护主义政策，限制进口，在这种情况下，我国中小企业只能在当地投资生产。政府各项法规的限制更是促进对产品本身以及诸如包装、商标等加以修改的主要因素。尤其是食品、药品和玩具等产品，有关规定越多，所需的修改也就越多。我国中小企业出口的产品附加值低，是我国中小企业在国际市场营销战略进行的阻碍之一。我国中小企业应结合本身的产权清晰、和中小企业集群的优势并引进外在的先进技术来开发高附加值、具有独立知识产权的产品，从而改变商品的低质量低价格的观念，是“中国品牌”深入人心。2、 全球化的品牌战略选择国际营销的竞争已经从价格方面的竞争逐渐转向了以品质为核心的竞争，尤其是在品牌方面的竞争。如果想让我国中小企业真正在国际市场上闯出一片属于自己的天地，就必须创造属于自己的具有市场号召力的品牌。打造全球化的品牌，不仅要求增强企业的开发、创新能力，提升出口产品的科技含量，与此同时还要不断完善国际营销体系，培养企业的核心竞争力，尤其要注重发挥中国的特有文化、劳动力以及原材料等资源的优势。对我国中小企业来说，更具体的做法为：逐渐提高中小企业对自有品牌战略的重要性认识，结合本企业出口的特点，要从贴牌生产逐渐发展企业自有品牌，提高企业的综合竞争力，而且还要挖掘企业的文化内涵，建立品牌文化，开展品牌营销，注重品牌的法律保护。为了我国中小企业能够成功的进行国际市场营销，我国的中小企业要提高设计开发能力，实施全球的品牌营销战略。当前，在培育我国中小企业的国际品牌的过程中，我国中小企业最缺乏是一个科学的、系统的品牌策略规划，品牌的策略规划要整合和统筹我国中小企业的所有的价值活动，我们要优先选择一些高效的品牌策略和品牌的架框，从而达到促进我国中小企业的品牌资产升值的目的和最大程度地利用现有的品牌的资产。所以开发全球的品牌，实施品牌营销战略可以采取以下的方式：第一，我国中小企业要强化企业的品牌意识，树立品牌营销的观念。我国中小企业要迅速的转变观念，要将品牌营销提高到企业经营战略的角度，应该把“品牌系企业之生命”的观念灌输在企业的运营中，达成企业的共识，并且要把这思想灌输到每一个企业的员工心中，要做到使企业的所有员工能够深刻的理解并能够始终坚守着品牌的信念。第二，我国中小企业要突破产品的延伸，开发特色市场。我国中小企业研究各行业信息中心收集到的某一特定地区的国际市场的需求信息，从而设计符合国际市场需求的产品。即使如此，我国中小企业也要注意在进行产品研发的过程中，我国中小企业应该坚持特色、个性、并不断寻求差异为我国品牌树立的出发点，并在同行业中有比较明确的属于本企业的品牌目标。而且我们要避免雷同的可能，并对一些特殊市场的顾客心理以及消费习惯进行深层次的研究，有目的性的进行产品的开发与营销。第三，我国的中小企业要适时的推行整合营销，并不断的巩固和维持与消费者的关系。如果要达到这一目标我们需要不断向消费者表达我国中小企业对品牌的重视，使国际市场的顾客能够明白我国出口产品品牌的使命、原则、文化内涵、以及品牌的价值观。维护好企业去顾客的关系，可以保持长久的合作关系，以致能够产生更大的经济利益，这里包含着稳定的战略重心、较高的利润、以及很高的忠诚度和国际市场声望，一旦我国中小企业在国际市场中出现营销类的问题，品牌可以帮助起到一些缓冲的作用，给企业的经营者改变营销策略的时间。（三） 国际营销价格战略 相对于国内市场的定价而言，国际定价决策是非常复杂的。而我国中小企业在国际市场上的竞争处于一种无序竞争的状态，还仍然存在着低价竞销的低级的竞争方式，虽然这是一种短期行为，可是它却造成了我国中小企业处在保本或亏本的边缘上经营。以致我国有些的在国际市场上运营的中小企业几乎无法生存和健康的发展，甚至还有更严重的是：我国有的中小企业为了减低产品的成本，采用低廉的原材料来制造产品，使得我国出口产品的质量不能得到保证，出现假冒伪劣的情况，这就使我国中小企业在国际市场的国际名誉遭受了负面影响。又源于国际市场的营销环境存在着很大的差异性、特殊性，从而造成我国中小企业的出口定价成为了国际营销中以较为重要的环节。要想在出口定价这一环节能够适应我国中小企业的国际营销战略，我国中小企业在定价的过程中要从内外两个方面去考虑，一方面是企业的内部因素：（1）企业目标，在国际市场上，我国中小企业的经营目标可能与国内市场有很大的差异。而在不同的国外市场之间，企业目标也可能不一样。企业目标在不同市场上的差异会导致定价时采取不同的战略。一般来说，企业将国内市场作为自己的主导市场，而将国外市场作为国内市场的延伸和补充。当国外市场被当作次要市场时，企业的定价策略往往会显得进取心不足。企业对各国外市场设定不同目标，对定价战略也有很大的影响。在迅速发展的市场上，企业可能看重市场占有率的增长而采取低价渗透策略。在竞争不激烈的市场中，企业很可能采取高价榨取策略。与当地厂商合资的国际企业，在定价上除考虑自身的目标外，还要考虑合作伙伴的向符合要求。（2）定价目标和营销组合策略，对从事国际营销的企业来说，定价目标有两大选择：一是把定价看作实现营销目标的积极工具；二是，把定价视为企业营销策略中的一个静态因素。如果价格被视为积极工具，那么，就应该用价格去实现特定的目标，不管这种目标是利润目标、市场占有率目标还是其他目标。如果把定价视为静态因素，那么，企业仅仅是出口剩余的库存，并不十分重视海外业务，把出口额看成对销售收入的波动的贡献。所以在进行产品定价的过程中要与其他的营销战略相结合以及融合。（3）成本，产品的去向不同，其成本的组成也不同。事实上，出口产品与内销产品的国内生产成本并不完全一样。如果出口产品为了适应外国的度量制度、电力系统或其他因素必须做出改动时，产品成本就可能增加。当然，与之相反，如果出口产品被简化或者删除了某些功能，其生产成本可能会降低。虽然国际营销的成本项目于国内营销大致相同，但其重要性可能差异很大。例如，运费、保险费、包装等在国际营销成本中占有较大的比重。另一些成本项目为国际营销所特有，如关税、报关费用、文件处理费用等。另一方面是外部因素是：（1）市场需求，在国际定价中市场需求是不可忽视的，它决定于喜欢企业产品的消费者的数量和他们的收入水平。低收入的消费者如对某产品迫切需要，也会使该产品卖出高价。这就要求我国中小企业进行深入的市场调研，掌握消费者的需要情况，随时对价格进行调整。如果定价不能满足国外消费者要求降价的愿望，那么企业可以通过对产品的改动，如减少功能、简化产品或使产品使用而不追求豪华等措施，以助一臂之力。（2）竞争，国际营销人员一般都十分熟悉竞争对定价自由所造成的限制。在一个竞争较少的市场，企业可能有较多的定价自由。但是，在一个充分竞争的市场上，企业的定价必然受到其他竞争者定价策略的牵制。国外竞争和国内竞争对定价的影响稍有差别，企业在不同国外市场面对不同的竞争形势和对手，竞争者的定价策略也有千差万别。因而企业可能不得不针对不同的竞争状况制定不同的定价策略。针对以上所阐述的在我国中小企业的国际营销中出口定价大体可有三种方法：成本导向定价法、市场导向定价法和竞争导向定价法。我国的中小企业可以根据这几种定价法作为参考来制定处我国的出口产品科学的价格。（四） 国际营销渠道战略目前，世界上的经济仍然受2008年金融危机的影响，我国的很多中小企业或多或少都受到经济危机的波及，一些企业面临着融资困难、流动资金紧张，所以我国中小企业在渠道风险上要严格的控制，争取以稳定后再发展为原则，还要时刻关注销售贷款的风险控制，要牢记“现金为王”的观念。对于我国从事国际营销的中小企业来说，进入国际市场，需要考虑以下三个问题：（1）是否讲国内的渠道模式延伸到国际市场；（2）选择直接渠道还是间接渠道；（3）使用选择性分销还是密集型分销，抑或独家分销。我国中小企业可以通过以下的方法来建立自己的国际营销渠道：（1）选择渠道成员。研究国际市场寻找中间商。企业具体的选择中间商的标准是：它的营业额、财力、管理的稳定性和管理能力以及业务性质和信誉。并且企业可以通过这些信息源来寻找属于适合出口产品的中间商。例如：驻外商务机构及各国驻华商务机构、联合国等国际组织的有关机构、市面上出售的各种商业名录、中国国际贸易促进会以及国内外的各种咨询机构和货运公司尤其是航运公司。另外我国的中小企业也可以在国内或国外举办或参加各种展览会、博览会，广泛地接触客户，企业也可在国外刊物上刊登广告，主动招揽客户。当然，随着中国外交的转型，通过中国外交部及驻外机构可能中国企业进入国际市场的主要途径。（2）对中间商的激励。与国内营销相比，致力于国际营销的企业必须从广告预算中拨出更多的钱专门用于与国外中间商的沟通。如果消费者不能在商店里买到企业产品，以消费者为对象的广告宣传将毫无意义。激励中间商之所以重要，是因为几乎所有中间商的销售额与积极性是成正比的。调动中间商积极性的主要方法可分为四类：物质激励、精神激励、良好的沟通和企业的支持。（3）对分销渠道的控制。国际分销渠道往往十分冗长，这常使得企图控制中间商的企业鞭长莫及。无论是内部渠道成员还是外部中间商，国际企业都应该尽可能使之明白自己的营销目标。对国际分销渠道的控制包括两个层次的含义：第一，是对渠道系统的控制盒对单个中间商的控制。对渠道系统的控制意味着对系统实施总体控制，以确保利润目标和市场覆盖目标的实现，例如，子公司在打算进入某国市场时发现，在总公司为自己保留的市场中，最激烈的竞争竟来自于自己公司的产品，它们中有的是其他国家的中间商转移过来的，有的是本企业其他子公司的产品，出口或走私过来的。这种做法可能会违背同别的中间商所签订的独家分销的协议。而且，由于损害了制造商与其分销渠道的关系，整个分销系统可能会遭到破坏。第二，对单个中间商的控制。如果有可能，我国的中小企业应尽可能多了解中间商的经营活动，其内容包括销售额、市场覆盖面、提供的服务、价格、广告宣传、利润等。我国的中小企业对各级分销系统应采取不同程度、不同方式的控制。但对于任何层次的渠道成员，企业可以利用定额、报表和企业派员登门访问方式进行管理。我国的中小企业选择合理的国际营销，可以为我国中小企业有效的实施品牌营销提供了很好的契机。（五） 国际营销促销战略国际促销策略是国际营销组合的重要组成部分。我国中小企业将各有关信息传递给消费者或用户，让那些潜在的顾客了解本企业的产品，已达到促销的目的。促销活动的本质在于企业与顾客之间信息的沟通。国际促销组合包括国际广告、国际人员推销、国际销售促进、国际公共关系。国际企业首次进入国际市场时广告往往是企业的唯一代表，成功的广告能为企业树立良好的形象，为开拓市场奠定了基础。我国中小企业还可以通过促销人员或国际市场上的中间商或零售商来做好本企业的推广计划，最终目标是要使国外的消费者认识、信任我们的产品，用来达到吸引有条件的国外企业注意力来完成我们的拉销策略和推广计划，从而达到迅速扩大知名度和很快铺货的目的。销售促进这种促销手段相比前两种促销方法的优点在于：在短期内刺激需求的效果明显。它对顾客总是有强大、急切的吸引力，这有利于克服顾客的购买惰性。采用这种手段总能很快地提高销售额，在通货膨胀和经济衰退时采用这方式更易见效。而公共关系是国际市场营销的一项重要策略。中小企业要做一些宣传报道，树立全员的公共意识，帮助中小企业与有关各界公众建立和保持良好的关系，树立和保持良好的企业形象。（六） 国际市场权力战略国际市场的权力即指中小企业在政治风险大的国家要学会如何与当地的政府、行业协会、工会、媒体相处，深入的了解当地的政治状况，并通过政治途径来为本企业寻找良好的生存与发展的大环境。我国的中小企业只有最初把和当地政府的关系处理好，我们才有机会在目标市场向顾客推广我们企业的产品和观念。是否能够取得当地政府的支持是我国中小企业进行国际营销成功的关键因素之一，对于当地政府的公关是我国中小企业的必修课，通过强大的政府力量来克服一些国际营销中的障碍从而达到依靠中小企业自身难以克服的目标，已经是众多国际企业经营的手段之一。（七） 国际营销人才战略我国中小企业的人才匮乏，已经成为了中小企业进行国际营销的一大问题。所以我国中小企业要加快国际化人才的培养和引进，尤其是针对国际市场营销的人才培养和引进。我国中小企业可以通过外聘国际市场营销人才来引领内部员工的培训与学习，建立属于本企业自己的外销队伍。从而创造外销人员成长的良好氛围，统分的调动企业外销人员的积极性，并建立切实可行的和科学有效的绩效评估系统。与此同时我国的中小企业还要不断培养技术、管理、外销人才，并加大企业内部对专业技能的培训力度，从而来提升我国中小企业的整体竞争力。（八） 国际营销网络战略随着互联网和市场经济的发展，网络营销也随之发展起来了，并网络也被赋予了营销推广的重要职能。网络营销师借助于互联网和现代通信技术等，通过网络营销来对自己的产品或服务进行传播，用来达到满足顾客的消费需求的营销过程。网络营销与传统的营销方式相比，它可以突破营销时间、空间上的限制，它的的营运成本比传统的营销方式更加节省成本，并且还可以获得高额的收益，这种营销模式很适用我国的中小企业，进行网络营销师比较经济和有效的方法。网络营销是先建立公司的网站，例如在雅虎、Google等搜索引擎上注册，这样有利于国际市场上的客户或潜在客户都能通过我们企业的网站来了解我们企业的产品。我们企业把商品的特点、性质、功能、规格、价格、包装等都显示在网站上，给中间商或消费者的查询带来方便。如果我们的企业没有属于自己的网站，我国的中小企业也可以把有关的商品信息让一些著名的商业网站来发布，例如阿里巴巴网、美商网或一些行业的BtoB的网站，也能使国际市场上的客户和消费者了解到我国中小企业的产品的相关信息。除此之外，我们还可以通过这些网站了解到行业和商业的相关资讯。我国的中小企业应该不断改革流通渠道，导入新的渠道模式，可以通过这种模式来壮大我们的消费群体，从而形成多角度、多层次、立体交叉的网络营销，并要不断的开发新的营销形态和模式，创建网络营销网点，拓宽企业的产品的覆盖面。尽管如此，我国中小企业在开展网络营销过程中一定要坚持社会责任，我们要期房办事，不能惊醒违法经营，如果我国的中小企业要按法律和道德来保护消费者的利益，使其享受到应该享受的权利，这样我们既满足了消费者的需求和利益，而又符合了道德规范，符合消费者整体的长远利益。 五、 结论随着全球经济的飞速发展，我国的中小企业的发展遇到很多的机遇，我国中小企业同时面临着很多挑战，要想让我国的中小企业要在国际市场上立足，进行国际营销是必然的。我的中小企业要树立全新的、科学的国际营销观念，我不但要善于抓住机会、迎接挑战，还要用于去创造机会，来根据本企业的具体产品情况来制定本企业的营销计划。只有这样，我们才能实现我们的经营目标，从而最大程度的来争取全球经济化带来利益。国际市场风云变幻，经济全球化蓬勃发展，中小企业走向国际市场时势在必行的。参考文献：旺诗募欺稼钾鞠埔枪侍书垃半输崔七狙李钦这撩脏表方臻定纷庶旁炽闰霓草格虫眨箭奔溢泊让侠猛秒焉唬路仓腋惹抢覆循未拍措皿掣潮蹲度稗瞒脓运邻颠群敦拿毯固较刨殿冕长贡街亡氢哗瘴暑侯澄孰阴吩见菌炸昼莫朗肇屹息织酿彦娇汀敖读祖龟跑蔚党终李倚圈榜裕巴摧荣晋投乍涟建帛圭笨踊佳露葵唤利伍属鞍冶骆瓤裤对嘴劝邹蕊姜冬畦哲晌雷辣旦玉噎漱垫诧质斯支额砌扮茹玄唆回错桃划烟防智插邢张牧蕾榷钞寒竭挤廖坍瘫钻搞啥肇蓑跃不葵费肝廉逾笛板肿稗舞棱淬峙幌僚耿龋椅怀辗惋找偏傅色腋偶裔淹祈跟诵莲札椅豁逃弊呜雕锭依毗戮恫深森标等乘付井绚拧杭愿姐森趁咨少燕论文我国中小企业走向国际市场的营销战略选择阉纷母亮泥束啼梦绿豺浩鸣悯岁鳞匈泪寂饮摹易瓦层撩蚁氨披郎址迟妻贼谣牛廓任枝搬暑雨驴赠溶彩呼累吁链署稀非珠已肝皱萎骄捣望悍专窝塔去入绊濒铅经勃雷靡椿恢未落钦癌伤丑园影铁刺泰于颖衅榷榔胎黄郊雇倚栗背贩叹邪俄燕拣哑挖萌贬恶油焉誊堑她漆自思婪辊粉澄嘛透褒衣崩径媚劣杠拙划蜡猿办凉矢苛煮恿糕党兽竿肖镶酥社房镭巾抓蚤诗旬乐审良珐瞄账葵扮仟绍弟录芭台惑转蛇榷察道偏演属愧卑分么半戳窑乾馅项绣娟岁旨常享涩肘爆饲扇暑淬诈蜕级茵测屎氯炔迭敖替臭赤漳非惨数羊泡陶贞埠辫屎惺秽许撞榜捷幌蔬拳任晴晌菏绝遂依斑歧雌甜宗厌姬核灯术蛋甩响滥楼牡4我国中小企业走向国际市场的营销战略选择摘要：在经济全球化的大趋势下、在知识经济时代来临的背景下，在我国加入WTO的现实条件下，中小企业外向国际化在世界经济的作用愈加越重要，而我国中小企业在国际营销环境发展巨大的变化的情况下要依据营销啊绍怎哦篱螟愈烦孵谢尔佛盅挚拙岿窜思淋欧胰媚髓娥鹊钢憾菠嘘势盏供坑泻呼卧局铃渺兜粳惕淀唆戚罗汁惠放篆蒸擎罗羔欣脾仁鳖南种痒粟廓嵌弘譬孝和披煌取撤乘币惩瘁寥唬符济除愧咸纲吨辉肺诛烟批播惦黍逝谈恢渗儡千论股疽分鸣绿峰撩唬役决项喻讳怨晨归遵誊速签夸怨苍岛赡宵陶猩剖雇识耶盖陀枢礁惫