房地产合同谈判策略.docx

房地产合同谈判策略
一、低姿态策略    1
二、高姿态策略    3
三、时机性策略    3
四、“最后一分钟”策略    4
五、“A+B=C”策略    5
六、条件互换策略    5
七、“吊胃口”策略    7
八、运用代理人策略    7

合同谈判发生在合同的签订之前，双方通过谈判，进一步明确各自的权利和义务，并形成一致意见，为签订合同做好准备。合同谈判是双方智力的较量。对一方而言，谈判的重要目的之一是使对方承诺自己一方的要约，或否定或修正对方提出的对自己一方不利的要约，从而减少自己一方的风险。在谈判中，发生争论、争执、冲突、僵持、投机、利用等都是毫不奇怪的，因此谈判人员要使用娴熟的技巧，制定出应付各种情况的策略，掌握谈判中的主动权。合同谈判中常用的策略有：低姿态策略、高姿态策略、时机性策略、最后一分钟策略、“A＋B＝C”策略、条件互换策略、“吊胃口”策略、运用代理人策略等。值得指出的是由于合同谈判是双方对策的过程，很难说这些策略技巧是为谈判的某一方而不是为另一方提供的。          
一、低姿态策略    
该策略是以低姿态出现的一方先亮出某些优惠条件，以吸引对方，然后，通过谈判，讨价还价，逐步强硬，从而达到预期目标。在房地产开发工程承包活动中，开发企业与承包企业之间的关系是商业交易中的买主和卖主之间的关系。承包企业为开发企业提供承建开发项目的服务，因而是卖主，开发企业则是购买服务的买主。作为买主的开发企业总是想以最低价成交，而作为卖主的承包企业则总是想获得最高价。同其他商业交易一样，工程承包这种经营活动也存在着买主与卖主之间的供求关系。在供大于求的买方市场中，作为卖方的承包企业往往采取卖方低姿态策略，即承包方把工程中的一些难题，如特殊基础、特殊工程量等花钱最多的地方抛开，将标价降至无法与之竞争的数额（在报价单中加以注解），利用最低标价来吸引买方（开发企业），从而取得商谈的机会，然后通过谈判，不断加价。如在国际工程承包活动中，有两家承包商即A承包商和B承包商，A承包商采取固定报价，标价4亿美元，B承包商只报了2.75亿美元，于是业主与B承包商谈判，把A承包商放在一边；但在技术谈判中，B承包商又不断借故加价，由于业主失去了与A承包商接触的机会，最后只得以超过4亿美元的价格与B承包商成交。        
类似在求大于供的卖方市场中，作为买方的开发企业也可采取买方低姿态策略，即买方先向卖方（承包企业）亮出优惠价格或交易条件，吸引对方，并通过谈判，迫使卖方在缺乏选择买方的条件下成交，当然在房地产开发工程承包经营活动中，出现卖方市场的情况很少。
二、高姿态策略
即在谈判上开始就以强硬姿态出现，哪怕是区区小事，也不轻易让步。这样做的目的是将有限的谈判时间消耗掉，同时由于态度强硬，在心理上削弱对方的信心，让对方感觉到，我方连一点小事都不让步，其他的更高的要求也就没必要提了，从而使谈判对手在讨价还价中自我退却。                          
三、时机性策略      
即谈判者等待、利用和掌握时机，达到谈判的预期目的。时机性策略的圭耍类型有：
（一）等待时机的策略  
指在条件未成熟或不利情况下，需要等待机会或有利条件的策略。其策略技巧常有：忍耐，以免直接冲突；沉默，对问题不急于表态；测试，通过一定渠道送出信息以试探对方的反应；拖延，等待时机的转变。
（二）不利时机的策略
指对自己明显不利，需要一定时间才能扭转的局面甚至不能扭转时的策略。其策略技巧常有：对谈判问题的范围、方式设立限制，避开不利问题；假装撤退，实际仍在行动以创造条件；不动声色的退却等。              
（三）有利时机的策略
抓紧有利时机取得成功的策略。其策略技巧有：出奇不意然后突然袭击，使对方就范；以让为进，使对方作更大让步；造成事实，牵制对方；以限期达成协议要挟对方，如说另有重要任务，或另找合作对象等，从而迫使对方接受。            
四、“最后一分钟”策略
指双方谈判进行到差不多后，要求对方同意最后一个条件或作出进一步让步，我方就签字，否则不能成交。这是日本人常用的策略。运用该策略应注意谈判已进行到一定深度，此时对方一般不会因双方争执不下而导致谈判失败，否则对方很快就会感到失望，以致谈判可能很快破裂。当然，遇到对方运用“最后一分钟”策略时，不要轻易同意，防止上当，要强调我方不能接受对方的种种理由，最后多用折中的办法解决；或者态度强硬，针锋相对，即使谈判破裂，也不接受。例如我国一代表团在日本与日方一家企业就某项工程进行商业谈判，在谈判接近尾声时，日方又提出一条件，要求我方接受日方最后一个条件，否则谈判就可能破裂，我们将白白浪费时间和旅差费。当时，我方谈判人员心理上很矛盾。但我方没有轻易表示同意，经过分析，日方可能在运用“最后一分钟”策略，因此我方采取坚决不让步的策略。最后在我方代表临上飞机时，日方代表打电话到机场，表示撤回最后一个条件，这样双方成交。
五、“A+B=C”策略
即知A和B，利用公式A＋B＝C求出B。这个极为简单的数学公式在合同谈判中常常被发包方用来摸承包方的底。当发包方收到承包方的报价后，还要求承包方另报一个子项价A，一般地，A的变化幅度较大，发包方难以掌握；而剩下的B较易确定，如施工企业的管理费。A、B、C三项价格之间存在着一定比例关系和制约关系。发包方掌握了其中两项报价，就可推算出第三项价格。若发现承包方的各项报价扎现矛盾，A十B＝C不平衡时，发包方就可用承包方的某项价格来压服承包方降低另下项价格。承包方由于屈理，无法解释，只好接受发包方的条件。                        
六、条件互换策略                          
即谈判双方以条件互换或作出适当让步，以达到目的的策略。再强硬的买主或卖主，在经济谈判中，不作出让步而使谈判成功几乎是不可能的。但是，如何让步，则有其策略技巧，常用的有：调和折中，对等让步，主次条件互换，高起点、慢让步等。
1.调和折中是指当双方就某个问题谈判到一定程度以后，虽然各方都体现了一些让步，但并没有达成协议。这时只要各方再作一点让步，就能很拍板成交，而让步的方式往往采用调和折中。如关于价格问题，采用调和折中策略时应注意两点：
（1）不要过早地提出折中。过早地提出折中，往往意味着过早让步，且让步幅度大，其结果是己方吃亏。
（2）折中价不能与期望价相差过大。在谈判过程中，谈判人员都有一个期望目标，就合同价格而言，则是期望价格。有时谈判对手出价狠，如日本人，他们作为买方时，把价格压得很低；他们作为卖方时，把价格提得很高，这样与本方的期望价差距较大。因此不得轻易采用调和折中策略，应等待时机成熟后提出。            
2.对等让步是指自己一方准备就某些条件作出让步时，要求对方也作出相应让步。同调和折中价；轻易让步是不可取的，必须把对方让步作为自己方让步的前提条件。
3.主次条件互换是指对自己次要条件的让步，以换取达到主要目的的策略。为此，在谈判中有意识地扩大谈判范围和谈判对象，提出多个备选方案，通过这种散射方式为选择最佳方案打好基础，从而达到谈判目的。
4.高起点、慢让步。高起点是指谈判的起点条件高，就合同价格而言，作为卖主开价高，作为买主开价低；慢让步是指在谈判过程中，让步速度越来越慢，且让步幅度越来越慢如卖方打算降低100元，第一次降50元，第二次降25元，第三次降15元，第四次降10元。由于开始降价幅度大，表明卖方有诚意，谈判一开始就能吸引对方，但随即增加谈判的复杂性和艰苦性乙尽管如此，高起点、慢让步的策略在商业谈判中常常被采用。
七、“吊胃口”策略
这也是谈判中常用的一种心理战术，以此促进对方让步成交。通常的做法是通过展望今后合作前景，即吊对方胃口，使对方感到这次让步是小事，将来还有大利可图。如佯称“我公司业务范围广，开发项目多）若此次合作愉快，以后我们双方建立起长期合作关系。
八、运用代理人策略    
即法人代表不亲自出马谈判，而是委托代理人代表自己与对方谈判。对于代理人授权，可授予全权或授予部分权利，代理人应在自己的权限范围内工作，不得超过赋权范围，自作主张。谈判的过程和结果应及时向委托人汇报、请示，经委托人同意后才能签约。一般地，委托人只委托代理人谈判成交，签约则由委托人本人负责。运用代理人策略的特点在于：当委托人对合同谈判标的的技术和经济业务不太熟悉时，请经验丰富的代理人谈判，可更好地保证自己的利益；代理人在谈判的第一线，对委托人而言是一种缓冲作用，这样委托人可以冷静地考虑对策。当然这种谈判方式的工作效率往往没有委托人直接参与谈判的工作效率高。      
当主要负责人亲自出马谈判时，也要注意对方提出的各种要求，不应急于表态。最好让副手到前台主谈，自己则坐下冷静思考，寻找机会。若主要负责人发言滔滔不绝，急于表明意见，往往容易被对方钻空子，同时不能发挥其他人的临场作用。对于那些显示自己有决定权的人，若被对方看破，可能被对方吹捧几下，说几句赞扬的话后就会头脑发热，同意让步。
合同谈判策略是在实践中总结提炼出来的，同样，要掌握各种谈判策略，必须通过不断地实践，做到熟中生巧。这是因为，合同谈判是人与人打交道，是当事人双方斗智的过程，情况多样，关系复杂，仅凭读几本谈判技巧的书，背几条策略技巧是不行的；要在学习有关谈判理论的基础上不断地实践，这样才能真正提高谈判水平。