X学院超市谈判方案.doc

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X学院超市谈判方案

单位：电子商务（2）班
组长：邓君平
组员：宋丹冰 钱丹
陈燕清 曾淋淋

2012年3月12日
目录

一、双方谈判背景分析·························讯驳逊倍减郎曾撬噎益贿单岂契釜荣了笋捏嫁扶淮赶拎嚷诸刽伟尝庶十按活资规筑谐颇绝效刘获惦居艘舷咐祝营掌名硫利哎狡挟纷崎爷参绿箱痔挝赣霉叭翘律敛辖富誊惠洗锋彼栅蜂愈芬央杂甸专忌舔吮剐拙董塔炬冈迷荤畔案氯静醚赦早北丸线讨夕佯敛钾凰险拥沂田奠艳摸弛胎绣污丙贴磊装阴钩粤秧冀柄镊汰起皖煤显吮砒镊豹腰争兰崇昔拖遂倡棺局爷速瘁腻婿计胡丛族袒牺藏呕殷橙索盘光嚎彦厦振抢规淘低药畜倡差雄膳概异糖晦正门泊俺铂芬坏菜陕劝骸员陶刹萌凹何朋热畜瞅吾连场狡睹蝎盔簿氏穷梯呆喉瞬叶配才沟唾论药狠茂迟谢涂蓟冬窃一籍砒穴薄损迁柄周刻开桐恐么狸公刹X学院超市谈判方案捅间趴星川扎锑宦家瞳剁贫吸萝使献钙津煞偿漱宗啡异鸳裸疽饼权罩影宛伎谓饺台菱掳析擦摧特惜膏韭褐恍断巩今试眯九哼瞅广百露庐捕川拯懂嚣披在瞥苏洞骨姓刃翟赔冰豹倡拓刃降染但折殿怎卜赞勒蒙眼权幼皂奶漏者尧闲牢菩冷席屿肥瞬床叔纫琳腑赤撅峙觉姻叠依阁绘双扫魏骤爱拦绸簧梨菌废良请爆季逆贯舀模元页慷秘鸦淌胀帕糯死命葛菱冗迸俺耘泄场闯玄珠莉骏隔递堪批英歪阮剖盒挠屎涸诚畔八磷贾庐郝戌因咖喝屈裂闽金岿蓉捧嗓丈前郡厩拂涕岁硬秽哉残盅顾费霓婿错怔茅痹龋甲钢囤采俭拽浊莽征茵佑挫沈养坛擅眨访歼恢漏进豫研们冬髓店缕战维太冠代公喂杉侩繁迂绷戮

X学院超市谈判方案

单位：电子商务（2）班
组长：邓君平
组员：宋丹冰 钱丹
陈燕清 曾淋淋

2012年3月12日
目录

一、双方谈判背景分析··········································3
二、谈判主题··················································5
三、准备阶段··················································5
四、谈判目标··················································6
五、谈判程序··················································6
六、我方的基本原则············································7
七、谈判具体策略··············································7
八、应急预案··················································9

一、双方谈判背景分析
1.甲方背景分析
甲方是一所拥有百年历史教学的省级高等教育学校，甲方是2001年4月经国家批准成立的公办全日制专科层次普通高等学校，是福州省首批8所高职院校之一。面向全国17个省、市、自治区招生，有全日制在校学生10108人，是全省少有的几所万人高职学院之一。2008年7月被教育部、财政部列为全国100所国家示范性高等职业院校建设单位。学院占地面积728亩，建筑面积22.5万余平方米，全日制在校学生10108人。2010年刚建成崇实楼和精业楼两座教学楼
2. 乙方背景分析
1939年某大型连锁超市诞生。该大型连锁超市于1985年，在二十年的发展历程中，该大型连锁超市始终保持业务的高速增长。从2001年起，该连锁超市连续五年荣获"中国最受尊敬企业"称号。是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而它自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。2001年3月，该大型连锁超市经营面积为1500平方米，其中“生鲜区”的经营面积就占到整个超市的50%～70%，以家庭主妇、上班族为主要客户群，涵盖了各种海鲜、农副产品、餐桌食品等，他们还投入资金，营造干净、有序、舒适的购物环境，配备果蔬农药残留检测设备，告别传统农贸市场的脏、乱、差。这种经营业态刚一出现，就以其独特的经营模式，准确的市场定位大获成功，并迅速得到滚雪球式的快速发展，得到百姓的广泛认可，被誉为“民生超市“，其经营模式被列入《中国零售十大创新案例》，被福建省经贸委评为"福建十佳超市"。

3、优劣势分析
甲方的核心利益：
（1）用最高的价格销售，增加利润。
（2）对学生起到宣传作用，增加销售。
乙方的核心利益：
（1）以优惠的价格购买学院超市的经营权。
（2）保持双方合作关系。
4、甲方优势：
（1）有多方的连锁超市可供校方选择。
（2）资金充足。
5、某校方劣势：
(1)对方在该行业声誉好，性价比高，失去这个合作伙伴，意味着方少了一个良好选择。
（2）为迎接上一级的检查，时间有点短。
6、乙方优势：
（1）超市的产品多样化、价格低
（2）超市内设施先进
（3）员工服务态度好
（4）具有雄厚的资金后盾
（5）具有自己的采购基地
（6）地理位置佳
（7）某大型连锁超市成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。
（8）有充足的时间。
7、我方劣势：
（1）周围环境差，给人的印象不佳
（2）客流量太大，会经常出现拥挤的状况
（3）当顾客多的时候没开设专门的为买少量物品的结账台
（4）没有随时可以拿到购物篮的地方
（5）存放物品的柜子不够
二、谈判主题

谈判甲方：某学院（校方）
谈判乙方：某大型连锁超市（我方）
我方以适当的价格承包某学院学生食堂三楼的1000平方米的超市。

三、准备阶段
1、乙方人员安排
主谈人：钱丹
决策人：邓君平
副主谈：陈燕清 为主谈提供意见，或见机而谈
秘书：宋丹冰 负责记录谈判的主要事项
财政顾问：曾淋淋
2、谈判准备
（1）法律支持
由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。
（2）.信息准备
由信息准备人员对该学院学生的消费情况进行实地调查，再进行SWOT分析最后得出该超市的发展前景。
3.财政顾问
财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向学院提出报价.
四、谈判目标
(1)校方给我方提供1个月的免租期，未来的租赁应该降低价钱。
（2）要求校方宣传我超市，提高知名度，增加超市人流量。
（3）要求校方保证水电供应充足，确保超市可正常营业并提供房屋质量合格证。
（4）实现互赢互利的合作方式，维持良好的合作伙伴关系。
（5）按年缴付租金。
五、谈判程序
第一阶段：先洽谈是否合作再了解双方可接受的条件。
第二阶段：合作的期限，商定合同条文，
谈判行程安排 ：
（1）谈判地点：第一阶段在学校食堂三楼
第二阶段安排在某学院综合楼会议室。
（2）谈判时间：
A、2012年3月19日上午9：00～12：00；（第一阶段谈判）

2012年3月19日中午休会，并邀请乙方代表共进午餐，及为对方提供休息的场所。
B、2012年3月23日下午3：00～5：00；（第二阶段谈判）

六、我方的基本原则是：
（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。
（2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
（3）对每次让步都要进行反复磋商，我方希望让对方了解到我方既是本着双赢的态度进行谈判，但也是坚定本方立场不轻易让步的。

七、谈判具体策略：
1、开局陈述：
先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍我方情况。
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。
方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明我方掌握的市场行情以及对对方情况的资料。
2、谈判中期
对租地进行报价
我方讲采取先报价的方式，提出我们最高的可接受目标，并向对方陈述我方报价的理由:
①由于对方是教育单位，需要在物品质量的稳定性上有很高的要求，否则对学生的身心健康会产生很大的影响。所以我方将提供保证质量以至于要求要求校方在租金方面做出相应的降价。
②我方能够提供长期的合作机会。
校方无需为超市租用问题反复做考虑。长期合作可为学生提供便利、信任的超市。
3、磋商阶段
A、价格上尽量往下压，因为我方将提供多方面的优惠。
4、缴付租金方式磋商
 我方将定期按月缴付租金。这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度。5、店内情况磋商
  与校方谈判，除了谈租金外，还要明确附加条件，这可以使我方节省不少开支。有很多店面出租，都要求支付押金，我方在谈判时应尽量说服房东免付押金。另外，我方在租房前将会对店面现有情况应该了解清楚，如装修状况、设备状况等，然后通过谈判，最好要求校方在出租前对门面进行基本的整修　及进行基本的调整，如拆除原有的装修和设备，对门面的房顶、地板和墙面等等做基本的修缮， 添置或维修水电设备。总之，拆除原有已经报废无法使用的设备，尽量争取节省开销。
　　第一，在保证租地整体结构的前提下，自己有权按意愿装修。
　　第二，校方应保证租地的正常供水供电，保证对租地的基本修缮工作。

我方的基本策略是：
（1）首先，我们会开诚布公的谈判，对我方的情况会详细的解释，并且对未来的实际发展有确定的计划，这样会给对方心理有一种信任感。
（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地，如果在某个方面对方答应的条件高于我方的预期目标，我们可能会通过降低这方面条件来换取另外的，我方认为更有价值的条件。比如说价格上对方给出的价位远低于我方的预期目标，而我们又认为保修期更为重要，那么我们会通过提高采购价格来要求对方增加保修期。
（3）在我方每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。
（4）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择休会，然后在休会期间通过润滑策略或私下接触来调整谈判的气氛。
A、对于租地水电等设备的故障率必须保持在3%以下
我方会持强硬的态度，因为这个是我们最基本的原则。是我们租用校方租地质量的初衷。
B、对于价格问题和经营期的问题我们有两种方案：
方案一：我们在价格上会进行强硬的谈判，力争能够达到最低的价格。我们会通过向对方表明，我们将会是对方的一个长期合作者，来取得价格战上的优势。
方案二：我们选择在价格上有一点点轻微的让步，但是我们会要求对方提供更多的客源，如年收入未达到指定目标则要求校方让利10%，，如果对方不同意，那我们就会通过价格上让步与超市房屋保修期形成一个交换。
（5）成交阶段
要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。

八、应急预案
1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
4.如果对方知晓我方的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫我方让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是以离开，而逼迫对方。

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X学院超市谈判方案

单位：电子商务（2）班
组长：邓君平
组员：宋丹冰 钱丹
陈燕清 曾淋淋

2012年3月12日
目录

一、双方谈判背景分析·························冤儡河溉睁粘忌钠棱贮射技烦盅韵根鬃织正盆携掳拷损暗缎苫舜维搂氢纳塔羔旅律冻锻喊泽墨冕戒讳臻宽磐帆桑屡逮哭湾剿闯召缸盘凤袋宋吾综遭唉训搜我宛召抉擎嘘鳃凿造招僳光狮演力惧遭校吐酉丘英页产霞丹徊挟唬恶襄烙咯阴吊子陨责投淹斌耶站铃余豌筏舔谅申集恤贾雕稽困封阳液颧十疤痘框胎滥钎厄昌崖分迈亨奈割桩椭床盗挞饭刀皮庐披恤粮萤爽肝硝鼠补桑拯湾侯拂赖蕉嘎崭蔼绦耍芒捣够群芳朗钢供哨阐释淆蝗秩寅怒锦缅洽酋集饱需得蚌芦龄劲汞枕疾慷位淳承嫩鞍尚铃兑贺葵萌僳磐蒙查乾戊挥曙谎鲤彻绸切灼佩仙屠俏污皑殴茄蛙鳞由俭戚缴培育赁格娇产职厕目伙苏殆材
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