家访话术及要点.doc

话术，说话的艺术也！既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！
　　销售人员在销售时，不但要系统地学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。
　　话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。
　　一、 话术围绕“家史”转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法
　　二、 话术围绕“个人”转
　　陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须要了解的，它是销售成功的阶梯。
　　三、 话术围绕“产品”转
　　此产品非特指，而是泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以叫为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。
　　上述三种话术结束后对业务员而言，也就意味着掌握了“顾客最想知道的”的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。
         值得注意的是，销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术。
　　(案例)：有一名员工在家访中是这样做的:
　　1、脱鞋进门。每家访都是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。
　　2、自带茶杯。从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。
　　3、晚不超过9时。无论顾客怎样挽留，在顾客家不会超过晚上9点。她说，不能妨碍顾客休息。
　　这名员工销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。她没有有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以达到的。