XX中燃增值业务销售机会的经验总结.doc

中国燃气控股有限公司企业标准 ZR-ZZYW-C002-2015（）XX中燃实施新居民用户到客服中心签订用气合同创造增值业务销售机会的经验总结目 录引言.3一、 背景及思路.3二、 业务流程.3三、 增值业务产品的销售策略.6四、 实施的保障. .8五、 实施的效果.11六、 经验总结.12附件 引言2013年7月，XX中燃针对新居民用户（指新建楼盘小区的居民用户，以下简称“用户”）签订用气合同业务做了调整，由原来上门签订用气合同的业务形式调整为“新居民用户到客服中心签订用气合同” （以下简称“此举措”）的业务形式，促进了XX中燃燃气具和保险等增值业务产品的快速增长。实施此举措后第一年，燃气具销售收入1869万元，同比增长了117.1%，保险销售额为668万，保险代理费收入267万元，同比增长了129.7%；第二年，燃气具销售收入2859万元，同比增长53%，保险销售额为965万元，保险代理费收入386万元，同比增长44.5%，现就此经验总结如下。 一、背景及思路（一）背景截止目前XX中燃的已开通居民用户44万户，现有七个客服中心分布在XX市各城区，是集充值缴费、业务办理、投诉咨询、产品销售为一体的综合型服务网点。XX中燃为提升客服中心的影响力、加深用户服务体验、保障用气合同签订率和提升增值业务产品销量，于2013年7月开始实施此举措。（二）思路首先，指定用户到客服中心签订居民用气合同，可促使居民用户主动寻找与其距离最近的客服中心，并在居民用户之前相互传播，提高客服中心知名度。其次，用户到客服中心签订居民用气合同，能保证资料的完整性和录入的及时性，并且通过现场讲解，可加深用户对安全使用管道燃气的认识。最后，大部分用户签订居民用气合同时还未购买燃气具产品，此时可引导用户购买我司客服中心的燃气具产品，同时还可推销保险、波纹管、报警器等相关燃气安全产品。二、业务流程（一）流程设计XX中燃实施此举措后，结合现有增值业务产品的特性，重新梳理和设计了用户到客服中心签订居民用气合同的业务流程，为不同增值业务产品提供了最佳的销售时机。详细流程如下图：（二）流程说明第一步，由市场部与新小区开发商洽谈并签订燃气入户合同。第二步，由市场部将新小区的信息（包括地址、有几栋、每栋有哪些户型等）提供给客服部，客服部负责在客服系统新建一个新小区信息。第三步，由增值业务部人员通知用户到客服中心签订居民用气合同，主要分三个时间段进行：交房前，新小区物业会通知用户交房，此时增值业务部人员会跟小区物业沟通将管道天然气设施安装指南送到物业处，物业会将管道天然气设施安装指南装入用户的交房资料袋中，详见附件1。交房现场，由业务员向用户发放管道天然气设施安装指南，引导用户到客服中心签订居民用气合同。交房过后，物业工作人员会在用户办理新房装修时每人发一份管道天然气设施安装指南，并将相应的业务流程贴在物业办公室墙上，详见附件2。第四步，用户携带相关材料到客服中心，具体需要的资料如下：业主本人的身份证明及房产证明的原件、复印件；他人代办提供房产证明原件、复印件、业主本人及代办人身份证明原件、复印件；如无法提供业主本人身份证明原件的，可携带业主本人的身份证明复印件及业主代办委托书、房产证明原件、复印件、代办人身份证明原件、复印件办理；（房产证明包含：房产证、购房合同、购房发票、单位证明等）。第五步，客服人员受理业务并录入用户信息（包括姓名、身份证号、用气合同编号、联系方式、房号等），与此同时向用户推销保险。第六步，客服人员与用户签订居民用气合同，如果上一步保险销售未成功，此时继续推销保险。第七步，若用户购买保险，则在系统中备注保险有效期，若没有购买，则有效期为空，后期继续推销保险。然后打印业务受理单，并告知用户上门安装时限。第八步，用户签订居民用气合同后，客服人员会引导用户到燃气具导购员处了解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，通过这一步将用户引导到燃气具展示的区域，避免用户办理完业务就离开客服中心，为销售燃气具提供机会。引导用户的通常话术：“请您移步到旁边工作人员处了解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，另外我司还可为您提供全方位的服务，在本厅购买燃气具包送包装，与开通同步，价格实惠品质保证，欢迎向工作人员了解”。第九步，导购员给用户简单讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，并同时了解用户是否购买适用管道天然气的燃气具，如果没有购买，则导购员会向用户推销燃气具。第十步，如果用户现场购买燃气具，则用户服务结束。第十一步，用户未当场购买燃气具，则需登记用户相关信息，了解用户购买意愿。第十二步，根据登记用户信息进行回访，引导可能购买的用户到客服中心购买燃气具。三、增值业务产品的销售策略XX中燃实施此举措后，对燃气具和保险两个产品的销售策略也做了相应的调整，具体如下：（一）保险产品销售策略1、精准把握销售时机推销保险最佳的时机就在流程中的第五步和第六步，首先因为用户刚开始接触管道天然气，此前没有使用经历，对天然气的使用安全性还有不确定心理，此时保障意识比较强，更能接受保险产品，其次，在签订居民用气合同这个环节推销保险，让用户感觉燃气公司在给用户提供保障。2、实用有效的销售技巧（1）在客服中心电视屏幕上播放燃气事故后的画面，用户看到后触目惊心，能对用户形成一定的心理压力，增加用户的保障意识。（2）保险主要以保险卡的形式销售，通常不向用户开提供收据或发票，除非用户强烈要求，但针对要开收据或发票的用户，可以向用户说明保险卡激活的时间只能是开发票当天，而不开发票和收据则可以由用户预定激活时间。（3）推销保险的时候，重点强调用户可以得到保障，而淡化保费。（4）推销保险时告诉用户，隔壁的用户也已经购买了保险产品，或者新小区其他用户也已经购买保险产品，让用户形成对比心理。（5）巧妙介绍保险产品。XX中燃目前主要销售的保险产品是100元保1年、200元保3年、300元保5年；则可将200元保3年产品说成“买2年送1年”、将300元保5年产品说成“买3年送2年”；如此让用户感觉到优惠和赠送，有利可图，增加吸引力。3、巧妙的推销话术客服人员在推销保险时常用的话术：“工程安装费中未包含燃气保险，现燃气保险正在做活动，买1年的保险是100元，买2年送1年，买3年送2年，买的时间越长价格越优惠，这给予了自己及家人一份安全保障，如在房子范围内发生相关燃气意外事故，人员及财产有损失时将有相应的赔偿，赔偿金额每人每年30万，财产30万，这份保险保费低保障大，很多用户都会选择办理，现在方便的话为您一并办理吗”。（二）燃气具产品销售策略1、精准把握销售时机燃气具销售的最佳时机是在流程中的第九步，导购员给用户讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，此时用户对于导购员的专业性是比较信任的，并且来客服中心签订居民用气合同的用户，大部分房子还没装修，也还没购买家庭用具和电器产品，此时用户的购买意愿是最强的，所以这个节点向用户推销燃气具成功率比较高。2、实用有效的销售技巧（1）向用户讲解户内燃气设施和燃气具安装注意事项，此时让用户感受到我们的专业水平，建立用户对我们的信任。（2）向用户传达在客服中心购买燃气具可以实现送货、安装、通气一站式服务，并且每年还要两次安检服务。（3）用赠送天然气的促销手段吸引用户，因用户本身来办理天然气业务，赠送天然气可以让用户得到了实实在在的优惠。（4）先收部分定金，送货上门后再收尾款。部分用户到客服中心时身上带的钱不是很多，用户有可能因为钱不够而放弃购买离开客服中心，此时采取收取部分定金的形式，让用户先成交，等送货上门后再交尾款，用户通常都乐意接受这样的方式。（5）做好用户信息登记和跟踪。并不是每个用户都会立刻购买燃气具，会有各方面的原因离开客服中心，此时要登记号用户的相关信息，并在后期电话沟通跟进，将潜在的用户引导回来购买燃气具。详见附件3。3、巧妙的推销话术燃气具的销售通常时间比较长，个体之间的销售过程差异比较大，通常导购员会判断用户的特性和心理采用不同方法和话术。例如，用户是教师，导购员则会说“凭教师证可享受XX折扣。”等。通用的话术“我们是专业的燃气公司，销售的也是专业燃气具，而且是厂家直销，价格非常优惠，比苏宁、国美等卖场便宜，关键是我们能提供送货、安装、通气一次性完成的服务.”。四、实施保障（一）公司动员XX中燃针对此举措的实施，组织了专项动员会，通过动员会向全体XX中燃员工传达实施此举措的内容和精神，并要求各部门贯彻执行，确实做好用户到客服中心签订居民用气合同的各项工作。（二）客服中心调整XX中燃实施此举措后，客服中心工单量翻倍增长。为应对激增的业务量，XX中燃针对客服中心做了以下几个方面的应对调整：1、客服中心升级改造，增加营业柜台。除2013年新建的两个客服中心外，余下四个客服中心服役已超3年，XX中燃按集团VI标准对这个四个网点进行全面装修升级，改造后所有客服中心柜台数从18个增为26个。2、按业务大类设定专办柜台。增加柜台后，客服中心按主要业务模块将柜台分为三类：充值柜台、报装柜台、综合柜台。因为签订居民用气合同业务办理时间较长，新用户较多的客服中心可设两个报装柜台，以减少用户等待时间。3、调整部分网点营业时间。增加柜台对应需增加人员，按集团标准及实际排班需求，每个柜台配置人数为1.5-2人，在财年编制内无法满足。XX中燃采取了缩短个别网点的营业时间的办法，由8:00-20:00缩短为9:00-18：00，由此可将早晚班次合并为一个班次，将富余人员调至业务量大的网点，作为该网点增开柜台的配置人员。4、调整员工上班时间。营业员岗位属于轮休岗，按早晚班制，原每日上班时间为6小时。后因个别网点缩短营业时间衍生出了一班制，为统一所有网点日均上班时间，每日上班时间调整为7小时。因工作时间延长和工作量的增加给员工带来不良情绪，XX中燃采取了会议传达、单独面谈等方式开导员工，平稳渡过员工情绪波动期。5、分流IC卡充值业务。XX中燃居民用户的燃气表是IC卡表，一直以来IC卡充值是客服中心的第一大业务，为节省更多的柜台资源办理业务、销售增值产品，XX中燃积极开发IC卡银行充值业务，已与农行、中行两大国有银行建立合作关系，在两行的市区内所有网点可办理燃气充值；部分客服中心门前还安装有24小时自助刷卡缴费机。此两项举措分流了部分充值业务，也为用户充值提供了方便。（三）员工培训1、客服人员的培训XX中燃实施此举措后，因客服中心客服人员是保险销售的主力军，因此XX中燃针对客服人员开展了有关保险业务的系统培训。培训主要有以下几种方式进行：首先，集中课堂式的培训。前期由增值业务部保险业务员组织保险公司的专业人员给客服人员培训保险产品知识及相应的销售技巧。其次，一对一培训。针对前期培训接受比较慢的客服人员，通常保险业务员或保险公司的专业人员会对这些人进行一对一的现场培训，使其迅速掌握相关知识和技巧。第三，情景模拟培训。通过组织客服人员扮演各种角色，模拟用户在客服中心签订居民用气合同时销售保险，让客服人员有身临其境的体验，提升客服人员的销售心理素质，克服不敢推销的心理障碍。第四，个人经验分享。此举措实施以来有部分员工保险销售业绩非常突出，保险业务员会组织这些员工向大家分享自己的销售经验和心得，以便其他客服人员相互学习和采纳。2、燃气具导购员的培训XX中燃开展燃气具销售的时间比较早，在采取此举措前就有专职的燃气具导购员，导购员的销售经验和技巧都已经比较成熟。因此XX中燃针对燃气具导购员主要开展以下几方面的培行：首先，新流程培训。此举措实施后增值业务部组织所有燃气具导购员集中培训了用户签订居民用气合同流程知识，以便现场回答用户的相应咨询。其次，情景模拟培训。通过组织导购员扮演各种角色，模拟用户在客服中心签订居民用气合同后销售燃气具，从而提升导购员的实际销售能力。（四）激励政策XX中燃实施此举措后，为调动全体员工的积极性和销售激情，围绕各部门和员工的利益，制定了科学合理的激励政策。激励政策根据集团有关绩效考核政策的相关要求，以利益分配向一线员工倾斜，同时兼顾与平衡二线相关人员的利益为原则进行编制。以保险的激励政策为例，2013财年XX中燃实施此举措后，针对保险激励方案做了相应的调整，调整后的提成方案如下：2013财年XX中燃保险激励方案序号公司保险代理业务激励对象提成比例备注集团总部对保险增值业务费用比例的规定1一线员工保险销售额*10%不变保险代理费收入的50%，即保险销售额的20%。（注：公司的保险代理费=保险销售额*40%）2二线员工保险销售额*6.3%调高1.3个百分点 其中：客户服务部保险销售额*4%调高0.8个百分点 增值业务部保险销售额*1.3%不变 财务管理部保险销售额*0.5%不变 话务中心保险销售额*0.5%新增合计保险销售额*16.3%低于集团总部规定通过此提成方案的调整和实施，有效的调动了各相关部门员工的积极性，保障了此举措的有效实施和执行，并促进了保险销售的快速增长。随着保险业务的不断发展和成熟，2015财年XX中燃根据保险业务的实际销售情况和员工的收入情况，又对保险提成方案进行了调整。调整后的提成方案如下：2015财年XX中燃保险激励方案序号提成对象提成比例备注（比13财年）提成对比情况1一线员工保险销售额*10%持平低于集团提成比例7.48个百分点2二线员工保险销售额*3.9%调低2.4个百分点其中：一线员工所在部门保险销售额*2%（服务站按保险销售额*3%提成）调低2个百分点增值业务部保险销售额*1.1%调低0.2个百分点财务管理部保险销售额*0.4%调低0.1个百分点话务中心保险销售额*0.3%调低0.2个百分点企管部保险销售额*0.1%新增合计保险销售额*13.9%调低2.4个百分点五、实施效果XX中燃实施此举措后，不论是增值业务产品的销售收入还是员工个人收入都得到了增长。（一）增值业务产品销售迅速增长保险的销售和燃气具的销售得到了迅速的提升，具体数据如下表：项目类别2012.7-2013.62013.7-2014.62014.7-2015.6实施前一年实施后第一年同比增长实施后第二年同比增长燃气保险代理费收入（万元）117267129.7%38644.5%燃气具销售收入（万元）8611869117.1%285953.0%从以上数据可知，XX中燃在实施此举措的第一年里，保险代理费收入达267万元，同比实施此举措前同一时间销售额增长了129.7%，第二年保险代理费收入386万元，同比增长了44.5%；而燃气具销售收入达1869万元，同比实施此举措前同一时间销售额增长了117.1%，第二年燃气具销售收入2859万元，同比增长了53%。从数据看，实施此举措后第一年，这两项增值业务产品的销售得到了迅速提升，实施后第二年也保持了很高的增长率。另，在实施此举措前一年只有9%的用户到XX中燃客服中心购买燃气具，实施此举措后第一年就有13%的用户到XX中燃客服中心购买燃气具，第二年这一比例上升到19%，由此可知，用户到客服中心购买燃气具的比例大幅提高，增加了XX中燃燃气具销售的影响力和市场占有率。（二）员工收入增加客服中心的客服人员是销售保险的主力军，因一线保险销售人员的提成为保费的10%，提成相对比较高，客服人员也比较有激情。目前XX中燃客服人员销售保险的提成收入人均在2000元左右，如果再加上个人的工资，月收入达4500左右，这样的收入水平在XX市已经是中高收入行列。个别销售能力较强的客服人员仅保险销售提成收入就达5000元。燃气具导购员收入方面同样也比较高，仅燃气具销售提成收入人均在4500元左右，再加上底薪和平时的销售奖励，月均收入在5000元以上，个别销售能力较强的导购员月收入可达7000元以上。六、经验总结综上，XX中燃实施此举措取得了巨大的成功，不仅促进了增值业务的增长，实现公司的利益的提升；同时也调动了员工工作激情和积极性。具体经验总结如下：1、引导用户到客服中心签订居民用气合同。从新小区开始交房前后就通过各种渠道引导用户到客服中心的办理业务，然后客服中心真诚用心的接待用户，后期对用户进行回访和跟踪，每一个步骤都紧紧相连并且有条有理，让用户觉得到客服中心签订居民用气合同的过程非常舒适，提升了用户良好体验。2、正确的增值业务销售策略。销售策略的高明之处在于利用用户对管道气的不确定性以及我司员工表现出的专业性把握住了保险和燃气具的销售时机，并结合相应的销售技巧促使了用户的购买行为。3、完善的保障体系。首先从公司全体员工思想意识的统一，到客服中心的各项业务的调整，再到一线员工的培训以及完善的激励政策等一系列的措施为用户到客服中心签订居民用气合同的举措提供了强有力的保障。4、良好的销售业绩。XX中燃通过此举措的实施，实现了良好的增值业务业绩。2014财年XX中燃居民在册用户34.5万户、新增点火用户7.5万，保险代理费收入366万元，即毛利润366万元；燃气具销售收入2890万元，毛利率为35%，毛利润为1004.5万元。 5、此经验值得各项目公司学习和借鉴。项目公司可结合自身的实际情况编制适合当地市场环境和用户环境的可行性方案，根据需要安排人员到XX中燃深入的了解和学习各环节的细节内容和操作过程。 总部增值业务部 2015年9月7日附件1备注：以上提到的报装是指申请开通天然气。附件2备注：以上提到的报装是指申请开通天然气。附件3