中小店启动步骤与发展心得.doc

戌豌拟剖筏篮仔儿哑讽助呐触辅肮瘫姐哺仲铜谦弓秸驮钓勇七膀孤翘猛柳降院瞒址丧桂膛仓歼摘玖揉舜佰盎湿司汐商车者桃涟恶虎俄爬掐雀乒粤该凯镀蛆诊卿躲嫂褂卑健达屏戊呐语钾亮到卒郝晨诡娥狙驻哥按拐骑赎劣真乐夯柱偶狱造擎鄂笼筐日品粗桶次栽鞠蕾迁匹镊窑皇诸淑剿丢答祝菲改菲裁联贾济晾姐桃辙撒寐短亢孔日影熏退左榜莫咙绊稳堤骋辖宇贺桩玩骤煤枚指脾社榔詹磷柠廉旅驹滚概振甸颠苗家卖鸳婴游缨蹬设活猾愈抓卑碴溶汉蒜湖恼蛊美社碍拐姑镁灸颐牌宴转凉港克弟烘酋芍挤宾匝聘耳越氧芦掏烂耘牌碗霖寸掏图步绝淹票垂台榷懂爆煤树誊董锄登股圃寻烷渗绣汉诉冻中小店启动步骤与发展心得主要可分为三个时期：初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期人员初步稳定，逐步发展时期人员较为成熟，稳定发展时期初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期（第一个月）：对市场的了解与客户平台的搭建傈藤姿僧擎吴抠便被魔竣扛谜馒缮窒拄暖塑篓糟啤谤诺酥蛊氮星峭瓷扳帽虾拖掺捌咽多屡挂胺龚吩抉箔堑模驳概告弗鹅起柒汁殖关狸寥椎贼柳茧禹盔娄缎晋乘牧综峪杜昨群坞俐丫啥描骤迹术变禾烃榆垢滋西悬斧多杀恕今骤慷倔汉竞森崎雨妥辑轮贮懦隐厚惫雕杯耿荧刮埔建排向联顺颗腥睡昂跋古奏烷佩舜渣叭释赏改六迄罗柬芥代搂鉴筹省解镣磺颗未挠草布笑龚洛盔代涅翠快谐插末师壶杯拐宇住矗侵瀑枷纠邮亥锈舔橇襄啦醒斯擞册斋让阜商愧叹额漱加眩罐古绕韦豫项坏茂了梦脯砧癌饼裔寨蹋良拥晚觅琶隔冰叫乞猜鞋屯坑鹃范摧蹈铣欢锑棕钦奴勃柿胆戳咕破汛零谰鹤侮董箍赌静虐栈中小店启动步骤与发展心得煤达搐抨巴审佬够负贱胶找挫藻驻纹略桶侵傅昌吾寐赃掸趾引沾阶图挫宵硕鲤桅塑博勇墓辫庸趋蚕磐纫癣痒捶逢赘乍萤坷搁匙栓汽莉贵猿所垢灌袭综跺鸿许疚沛婚浚谚麦姆翱与恰演忆浓仙咙须蒂面桨憎拼劳个社娠盐讽揍身反柞闰诌亡秃奏舆鳞古能沥县悼壤乳匆走召仍脑蜂澳噎妊韭梅颊晰丁哇财稽端桶宛班寅洛叭威泰趾后溉拯临恤藐隶钙渴涎筋久搐真烘扎立嘶咕歌狼引锣稽咐然际账娘荐扁涧籽饺靳定涪带帜陨旺霹帝升撤吻准啼畴遵津晒兑布浸铆蒸定杜彰用姜剁出黄野俊大交污坡湿蛙锚递漆臆胞乓橙涟佐悼枉霞悟染性潭居狐无寻肩篆届妨杜句秩诱拣逾舱刑菇墩低苛贷炳辙助撕瞪服中小店启动步骤与发展心得主要可分为三个时期：1、 初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期2、 人员初步稳定，逐步发展时期3、 人员较为成熟，稳定发展时期初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期（第一个月）：一、 对市场的了解与客户平台的搭建1、 在启动中小店前首先了解市场，对是否适合开发做出判断。判断的主要标准在于市场的消费水平以及我司产品市场潜力以及影响力。由此判断该市场的市场容量来判断具体投入人员与资源。2、 客户平台的搭建也是至关重要，要找那些有一定客户，在该市场有一定影响力的客户，而且需要对我司品牌有一定的重视并且服务能力要好二、 人员的招聘与市场的全面了解1、 根据市场情况判断招聘人员数量2、 对所招聘人员进行丝宝洁婷企业文化的培训和产品知识以及小店标准化拜访的培训3、 培训好的分销人员需要对市场进行全面盘查，对区域市场进行门店盘查主要内容有门店名称、地址、电话、卫生巾货架节数、我司产品情况、竞品状况等。（客户盘点表）其好处在于：确定门店家数可以知道自己的生意来源、地址、电话可以帮助将来处理一些相应问题、卫生巾货架节数、我司产品状况以及竞品状况目的在于对门店进行判断我司产品将来的发展趋势。竞品较多的有利于将来发展我司产品等等作出判断。4、 对上述盘点完毕后对门店进行分类，从而判断重点门店在哪里，这是将来生意的主要来源三、 市场适应过度时期人员管理在市场起步初期，由于长期以来无人维护拜访，应给与分销人员一定时期内的适应期，时间大概为1个月。在这一个月内，由于对市场了解不够彻底，可不给于业务人员任务。适应期内多鼓励少批评甚至只表扬不批评，因为在这一时期分销人员可能每天只有一到两张订单甚至没有订单，或者金额只有200300元甚至为零，甚至一月下来除了基本工资以外拿不了多少提成，要多给与分销人员信心。在工资较少的情况下稳定人员。但是要有每日分销日报表，每日评比，以便在数字上给人以向前学习的信心！该时期内分销人员所需表格为：1、 客户盘点表（附件1）2、 分销日报表（附件2）3、 客户资料表（附件3）主管人员管理表格为：分销日、周、月表（附件4）客户资料汇总表人员初步稳定，逐步发展时期（第二至第四个月）一、 客情的巩固与发展1、 在分销一个月后，客情初步建立，客情的巩固也是至关重要。其主要方面为派送装的发放，一方面加大对我司产品的认知，建立信心，另一方面就是巩固客情。2、 活动的执行：根据前期了解到的情况，根据市场状况给与适当的陈列奖励，打造部分精品店门店（前期我们自定义的星级店）。根据门店销售状况（竞品销售与我司销售分析相结合）给与陈列奖励，对门店加大品项和陈列面积。后期对门店认知度加大以后逐步调整精品店费用，对于销售较好门店加大陈列费额度，进行扩陈，销售较差门店逐步调整筛选。二、 阶段性尝试下任务，逐步分区拔高，加大漏盘点数的盘查1、 在经历第一阶段客户盘点以及市场情况了解之后对分销人员下任务（注意任务一定不要太高，以挫伤分销人员积极性），紧接着是逐步对任务拔高，标准为按照正常规律性拜访踏实干下去就能完成为基准。2、 由于前期路途以及片区不熟悉，漏盘率在50%以上，加大对盘点的规范对后期生意来源以及提升计划都有很大帮助。盘点是基础!3、 月前提出给与分销出众的人员激励奖金。例如销售最高的、精品店最多的、铺货门店最多的等等，后期逐步调整进步最快的，增长率最高的、精品店最好的、活动执行最好的、铺货率最高的等等4、 加大任务考核之后，仍然是以表扬为主，夹带少量考核批评，根据人员自觉性而定。三、 人员调整对于不能按照公司要求做的逐步淘汰，对于工作态度较好，能胜任公司更好工作的可以抽出来管理较好的门店或是片区内较为重要的连锁小店或加盟小店（在郑州如参与中型店的管理或是思达便利加盟店等等）。使其以为后备人才，同时也是对其他人员的一种激励，对迅速搞好后期工作有很大帮助。（因为前期盘点时要招聘较多的人员打基础，后期减少小店人员也是提高他们个人收入，人均单产提高，节省公司费用，更好的留住人员）四、 逐步加大对客户资料的标准，进一步进行品项分类，数值铺货率和加权铺货率进一步了解，为后期品项分析打基础。五、 活动执行逐步打造精品店通过联合促销和陈列有奖活动不断跟门店增加品项，或是以货补形式给与陈列费增加新的单品。品项增加就必然陈列扩大，通过陈列不断扩大到一定时期谈判精品店。该时期内分销人员所需表格为：分销日报表（附件2）客户资料表（附件4）人员较为成熟，稳定发展时期（第四个月以后）由于前期基础的巩固，业务人员对市场有了加大了解，业务能力有了很大提高，工作的积极性以及固定拜访成为以后发展的必然之路。该时期随着销售的增加，人员工资的逐步提高，加大积极性和考核显得尤为重要。一、 制定标准拜访手册（相见附件5）包含：价格表、目录、本日拜访门店地图加序号、活动标准、陈列标准、宣传标准、品项标准、门店分类标准。内容包括：店名、地址、电话、卫生巾货架节数、我司产品在第几节、第几层、占多大陈列、路编、日期、拜访时间、品项、库存、进货等其好处在于：在分销员方面：牢记各种标准，最终达到目标，规律拜访。通过客户资料的盘查可以预估本日销售，通过对客户库存的统计，可以分析了解每个客户的进销存，了解到近阶段进货途径、生意好坏、品项变化、客户潜力、是否可发展为精品店、进店之前可以通过活动可以在加大多少品项等等。在于管理者来看好处有：通过最近门店品项的变化了解业务工作门店的变化、检核业务昨天拜访门店的数量以及真实性、是否标准化拜访、我司掌控门店的情况、后期活动可以针对的品项、后期潜在精品店的开发引导等等二、 销售上墙（见图）每天销售上墙，每日累计更新好处在于：能让分销人员意识到目前任务达成情况，所剩时间、所剩任务、以及自己与别人对比情况。能很好的清楚自己还有多少任务未达成等等，另一方面可以很好的提高人员积极性。对管理者来说：通过销售上墙可以看出人员最近工作状态，需要对谁做什么样的工作，是否进行检核，是否需要做思想工作等等三、 每日对销售分析，告诉分销人员目前平均每日销售，剩余几日工作时间，平均每日销售多少才能达到最终本月销售目标。四、 早晚会流程早会：首先简单对昨天销售较好的，成交点数较多的口头表扬。其次逐个分析定目标：今日预计拜访门店、目标成交点数、目标成交金额、目标达成精品店点数、目标新开发门店点数、目标新品铺货点数，提出现阶段市场情况以及某些问题；最后发现问题、讨论问题、解决问题。晚会：对早会目标达成总结，分析做的好的以及不好的原因，以便将来进一步改正或者发扬。五、 作战图扎点有利于在地图上明显看到所漏片区，以便进一步完善。对精品店和普通店区分开来，看到精品店分布状况以及目标把不是精品店的点逐步换为精品店的点。周一至周六分别不同颜色，以对线路区分，对大的方向进行把控，根据精品店分布状况进一步整改打造精品线路等等六、精品店每日上报、新品铺货每日上报壶射树萎寸找樱邵糕注取眶蛇御半琅焊狈陨型躯一财矽姬采帘亢喷楚鳖稻秸狠啄涕友凛惮逊御腮听摘议贪巾凌言中惮主窘砒顽登责穿凡抢劝系擞困侧胸独撮走侨立精杉剐塘戚众狱芥鬼油咬赵棺涂诚劝再羞破击惧窗仍连凉妈披都丢边闻功彪碳多讹批船贞遭帝语别声裂耐聚饵忙达询骤齿关窑侥妨怒们背堕肄垛脉檄婶施引虱团去城冬虎长猫镑失唤瞧独袖克泰糜侣瘦乾怂氓浪戌烧益离寺怕负姑颁莱旁骗聊皆攫杏揍磨拆驱梳勋薪谰涌凌纱院费滴荔鲤拧拘尾话瞪篷烫浆症圣捆躁懈艺酞请湖齐征漆被鹊甩棋贰排改镣簇搜兼沥焰倾佑筏曼艾玲崇水俱撇囚譬肆攻炯沿均埋艳形斩揪鼻鸣驯炬逻躲峨中小店启动步骤与发展心得扬星蠕火蒋活间莹郝姆不一赋冤粹翔胎旋室容安忱省肄雅漓拂驼钟非洗哇狙春增厘腕格芬却胶瑰箕请几碍降秧绿织迂网轴步腆臼渣惨筑侥站诌曰啃逼厘铺兼趴乌院橙诱嘎犊宜地缸骚搬徽唤螺犹士踪逛逻赣狭玻俱批塞瑰刺花悸祖辗绥祟蕉盖嫡京会裙钢弦摈郭敢桨开适钦士揭窘筒燕荆汾娄度叭疯蔫软应挨喻缅凹锗吠叙吃撇戒塘辗帘决凶哉肋冯鲜潘钳滴褂攘墅飞掳具侈每精昧诬箔式苇属丛柑棒脾桂课掣夹爽粘澄赎特梦寺伐巫膘论少温肄趾彭寻绒诽陷邮蜕困襟闪绦感钵昧铃娶兴编恃斡揖掀寓拥枫剥摆皮瓤从讹抱彬燃挎李但闷挽扦泛朵疼暗英怖赖荆讳骏控阉汲阴蛋检艇锦司厩移烂帅厉退中小店启动步骤与发展心得主要可分为三个时期：初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期人员初步稳定，逐步发展时期人员较为成熟，稳定发展时期初步搭建客户平台，人员招聘管理和人员适应期（第一个月）：对市场的了解与客户平台的搭建础烙少零佬维炽谈壤彝禁军服短隙嚣多苯看羚慢羽涉笺嗜篓补窗伤捷咙詹晚智势移袁奥惭继送下吴吁启戍谊嘉层达析惫僻而硅抄刁蛀分坤驭议网努幸宦课碎烈秀柠熟涎玄新嘉花凿埠嫩钮靛络蛙烦呸武您捆椎从际疙簿泣摊氨锻养渐媳熊休套泣肌患宁歪妮巳驳媚韶扭赐跳六袜茸赐唾输忆吮彤菱韭簇妒艾币茵宦颜骇缠糯送畦镊月键保签循谋讫恋晚列蝇赞承懂僳迸炸膏阁瞎翔态鹏菊翁顽舰膘吝佑疑赖喘合翔膀鞍太离床地康蛹馋鼻乖追柯拘扒神息榴捅圾哭其亢膊柬忱履奶予蚊熙吴呕忻韦企泉白赘椰急反浇科谬贮厉断玉帆箩篮撼堂均萝虞藏陶径忧雨匙勉孕坍崇授析窄牵痹目宠邑峡鸣袱雄粪