2010年业务二部拓展工作计划书.doc

顺应政策导向 整合上下资源 强化主动营销 发展优势网络 提升竞争能力 积极应对挑战（业务二部2010年拓展工作计划）2010年新医改的序幕正式拉开，政府强制对药品集中招标，药品统一配送，医院强制使用，对原本竞争激烈的药品销售市场更是雪上加霜。我们如果再按照传统的经营思路和营销模式，公司的业务发展会面临最严峻的挑战，业务工作将陷入低迷，为缓解和摆脱目前的困境。确保目标任务的完成，我部在认真分析新形式下的市场环境，结合部门实际工作，特制定业务工作拓展计划：一、务实强化基础业务，巩固和挖潜 必须务实搞好基础业务工作，业务的稳定和夯实发展平台才能有效和持续进行。1、强化执行公司“差异化的经营思路”，稳定老客户业务和改善老客户业务质量，确保业务的稳定增长。2、认真贯彻执行公司“八语方针”（正视医院纯销业务，确保货款良性沉淀。以镇乡卫生院为中心，以村卫生室、社区医院为突破口；以每县13家药房为纽带，以综合毛利为引擎。下决心完善差异化经营格局，重塑公司对外品牌形象）经营策略，力争做到五个确保：（1）、销售目标任务的确保。（2）、代理品种销售的确保。（3）、销售利润指标的确保。（4）、货款回笼率的确保。（5）、销售网络扩大的确保。3、进一步加强现有客户业务的巩固和维护工作，业务员要积极主动加强客户关系的沟通和联络。部门经理要密切客户关系的深度和广度，确保基础业务效益的增长。4、进一步提高业务员的销售技能，产品知识，业务的攻关能力，力求做到三个改善：A：客户关系的改善。B：代理品种的改善。C：销售质量的改善。 5、加强老客户业务的恢复工作： （1）、 黄天元：喜头，合马，马临，双龙，桑木等。 （2）、 熊华东：尚嵇，阳光医院，乐山，苟江，桐梓中医院，凤冈龙泉社区等。 （3）、 易 鹏：石莲乡，兴隆（普药），坛厂，长岗等。 （4）、韦继波：郑场，茅坝，花山，熬溪远康药房等。 （5）、以上客户恢复销售完成时间于2010年4月30日前完成。（6）、其他未列举的现有老客户为业务“量”的挖潜客户。二、加强客户网络的拓展，确保安身立命。（一）、业务网络拓展的基本现状从近年来业务部门在客户拓展工作的实施情况看，收效甚微，未能打开工作局面，拓展工作没有取得实质性的进展和突破，主要存在以下四个方面：1、业务员对工作的主动性和积极性不够，工作缺乏激情，客户的拓展工作存在畏难情绪，对客户的拓展意识，销售网络扩大而改善销售工作的被动局面的认识不够，部门上下思想统一认识不够，导致目前工作的被动局面。2、业务工作中等、靠、要的思想严重，对业务工作认识简单，认为就是做基础业务，就是向客户要个计划，送一下货，收一下货款。缺乏工作的大局观，没有积极想办法进行客户的挖潜，没有积极想办法去怎样把客户改善好，维护好，业务工作中出现什么问题，没有积极的想办法，总认为是客户难处，难以沟通，不好交流，公司配合力度不够，难以完成部门下达的销售目标任务。3、业务员对“吃市场饭，吃服务饭，吃辛苦饭”的工作理念没有深刻领会。业务员对开发新客户的动力不足，工作是走马观花，缺乏思路，工作无规划，缺乏危机感和紧迫感，销售量大的客户开发不了，业务量小的客户又不想去开发。4、业务员的营销技能，业务的攻关能力需要进一步提高。没有周密的工作计划安排，没有找准工作的“轻、重、缓、急”，导致工作的效率不高。结合我部目前的工作状况，为确保年度目标任务的完成，我们维有顺应政策导向，务实拓展客户网络，积极应对新的挑战，制定下一步客拓展工作计划。（二）、客户网络的拓展安排为务实践行公司“八语方针”，改善销售困境，业务二部针对当前工作作出具体安排：1、由熊华东、易鹏第一步重点对桐梓县和湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房业务为重点开发试点，为公司统一配送的方式前期业务打基础。第二步由熊华东对习-新线所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房进行重点开发连片，完成时间于2010年5月10前。在易鹏精心做好湄潭县整体业务工作的过程中（同时也为我部余庆县的村卫生室，诊所，药房的业务连片配送奠定基础）充分准备好务川县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况，在2010年5月30日前完成客户的摸底工作。（1）、熊华东在2010年4月20日前完成并详尽掌握桐梓县镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。易鹏在2010年4月10日前完成并详尽掌握湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。（2）、黄天元负责的仁怀-习水区域，韦继波的余庆县区域按照以上拓展方式前期自行开展。（3）、客户摸底的基本情况资料集中汇报部门党鹏经理后，并根据每县、镇、乡、村制定客户一览表，同时根据客户情况制定详细的工作思路及经营策略。（4）、由部门党鹏经理具体精心组织、周密安排，全体人员通力配合协作，确保业务拓展工作全面开展。（5）、部门要加强客户拓展工作进程实行全程监督和跟踪管理，加快客户拓展工作进程步伐，努力确保业务拓展工作计划全面实施，为提前完成年度业务拓展目标任务奠定基础。（6）、桐梓县和湄潭县两个区域的工作在2010年4月30日前要实质性的工作进展，要取得客户拓展试点良好开端，从而拉动其他区域业务的拓展。 （7）、熊华东、易鹏4-7月份的拓展目标 A ： 镇、乡卫生院每月25家，销售510万元/月。B：社区，村卫生室每月615家，销售310万元/月。C：诊所，药房每月1020家，销售35万元/月。 2、客户拓展进度要求： （1）、4月份完成年度拓展计划的30%，5月份完成拓展计划30%，6月份完成拓展计划20%，7月份完成拓展计划20%。（2）、黄天元、韦继波两人区域的拓展计划按照以上同样时间比例完成。3、业务工作拓展思路：（1）、以一条线路或一个区域以点连片的基本思路开发。（2）、充分利用公司“特殊药品”、“代理品种” 、“中药材”的优势资源进行客户拓展。A：代理品种在医疗机构采取拉网式的销售。B：代理品种在药房选择定点销售，在县选择13家销售，每个乡、镇选择12家销售。C：代理品种在医疗结构和药房的零售价格要统一，要保护。D：公司普药在医疗机构和药房可以全面销售。 （3）、充分利用个体自然人和已开发客户等关系与未开发客户合作。 （4）、充分利用业务三部互动营销平台，促进业务的互动发展。4、为确保部门客户拓展计划顺利完成，全面调动业务员工作积极性和主动性，确保部门年度目标任务的完成，部门将视工作进展情况，进行阶段和年终考核考评。遵义医药有限公司业务二部2010年3月26日合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责