房地产销售代理管理办法.doc

项目管理办法 为规范管理制度，加强对各项目工作的管理，达到规范化、流程化。使一个项目从概念到完成有全方位计划、控制与协调，在所要求的质量标准上、在规定时间内、在批准预算内完成。公司营销中心 公司设置营销中心，是公司营销及项目管理的中心组织机构。一、 营销中心组织构成 营销中心设立营销总监、项目经理、销售经理、销售助理、数据管理员岗位，营销中心对各项目销售管理工作具有管理、监督、考评的权利。营销中心组织构架图公司分管领导营销总监营销经理销售助理数据管理项目经理项目经理项目经理销售经理策划经理销售主管策划师销售内管置业顾问二、营销中心的职责：1. 拟定公司年度项目开发计划及年度运作预算；2. 拟定各项目的人员编制；3. 拟定项目的绩效考核原则、审核各项目提成比例；4. 按照公司年度计划分配各项目的年度、月度任务，协助并监管各项目任务完成情况；5. 审核和监管各项目的费用预算及使用情况；6. 拟定各项目相关制度并监督执行；7. 监督管理各项目过程中的相关文件、数据、客户资料及其他相关文件并将这些文件资料进行汇集整理；8. 定期巡视各项目管理现场，寻找项目营销中出现的问题，并及时完善管理制度；9. 优化项目管理并提出建议，为公司各个项目提供项目管理的咨询和指导；10. 依据项目情况，负责各项目销售人员编制、招聘、培训、管理工作。项目管理办法一、项目目标管理1. 为有效推动各项目运作，以项目组的形式独立展开项目推进工作，项目组对单个项目销售或招商、策划、内部管理的工作开展和实施全权负责。2. 项目管理中按如下原则进行：人员安全、按照合同约定完成项目推进执行、完成项目销售并实现收款工作、维护拓展新项目、团队建制完整及团队人员的积极性、维护公司声誉扩展公司品牌效应。3. 项目实施项目经理责任制，依据项目推进情况，项目经理代表项目与公司签订目标责任书，在合同要求及甲方认可的任务前提下，确立项目整体营销目标、年度营销计划、成本管理计划及盈利目标。4. 项目按照目标责任书确定年度营销计划，并将年度营销计划进行分解指定月度营销计划，项目月度任务的完成情况是项目组成员月度考核的重要依据，每月5日前须完成项目上月度任务完成情况的确认。5. 项目按照目标责任书结合市场及开发推进的实际情况，制定项目销售计划及年度预算，并依据年度预算执行月度预算。6. 为保证项目的正常运行，项目小组的直属上级部门为公司营销中心。营销中心有权利对项目销售数据日报表、周报表和月报表，项目月度总结和计划，来电来访、客户资料、房源、价格等重要数据资料进行抽检，对不符合管理规范的营销中心应给予帮助纠正，对严重或拒不改正者实施处罚。同时以上项目资料需并按规定及时报备营销中心存档。二、项目财务管理：1. 公司全面实行预算管理制度，项目按照年度销售任务拟定项目年度预算，每年12月20日前提交项目次年年度费用预算，经总经理审批后交由营销中心和财务部同时备案；2. 月度预算按照年度预算结合项目实际推进情况拟定，月度预算于每月28日前将本项目的次月费用预算提交营销中心报请公司审核；营销中心根据报备案的项目年度费用预算结合实时情况对各项目次月费用预算进行初步审核，营销中心于每月30日前将次月费用预算提交公司财务部；公司财务部于每月5日前将审批后的费用预算反馈于营销中心。3. 审批后的部门月度预算是项目报销当月费用时的重要依据，日常费用需按照预算进行严格控制。非预算内的当月支付的费用需另报总经理审批。4. 项目工资、补贴、提成管理详见营销中心薪资管理办法。项目组可根据实际销售时间、速率调整不同产品的提成比例及处罚细节刺激销售，但总提成不得超出项目提成比例总预算。5. 项目提成原则按阶段制定提成比例及客户管理维护办法，以确保客户不流失，内部管理不混乱，同事之间无矛盾。6. 项目工资、补贴、提成的发放时间及方式按照公司薪资奖金制度执行。7. 项目组内部管理需要所罚没的罚款由项目作为内部项目基金，由项目自行安排使用，但需要完整全面向项目组、公司营销中心及财务部交待所有的账目使用情况。8. 各项目于每月30日（或31日）将项目当月各项费用到公司财务部进行核销，具体核销流程根据公司预决算管理制度执行。三、项目人事管理1. 项目组的人士管理须在保证项目人员安全的前提下进行。2. 项目组成员的人数编制在项目立项时由项目经理提交项目人员编制申请表，营销中心根据该人员编制申请表进行配置或招聘。3. 项目在成立初期依据项目推进情况须完成人员编制、招聘、培训工作并接受营销中心的考核。4. 项目组成员由项目经理、销售经理、项目策划组员、销售内务及销售员共同组成，项目组成员确定后须在7日内将具体的项目小组成员表提交营销中心和公司行政部备案。5. 项目在运作中同时须完成项目人员的考核、考评、升职、降级等基础管理工作，考核的数据须做到有章可查，有据可依，不人情，不世故。6. 项目整体人员素质是考核项目经理及团队的重要标准，保证自身项目运作的同时为公司其他项目提供人力资源保障支持的将作为项目经理考核的加分项。7. 各个项目组成员的入职、转正、调职和离职等相关人事管理均按照公司员工聘用规定由公司行政人事部负责。8. 公司所属各项目小组成员与公司签订的劳动者合同书及相关社保、医保、养老保险均在公司注册所在地昆明办理。9. 各项目须协助公司行政人事部做好项目人员档案资料整理、各种制度的传达，项目须于第一时间向营销中心及行政人事部汇报项目的人事变动情况。四、项目销售现场管理1. 各项目按照项目自身管理实施细节召开晨会、夕会、周会、月度会等相关例会制度并报公司存档，对所形成的会议纪要的会议报公司备案存档。2. 各项目岗位需根据工作计划及实际情况形成工作日志，按月及季度装订成册以备查阅。3. 项目自行拟定销售现场接待轮盘表、考勤及轮休值班管理办法并报公司营销中心存档，项目人员须严格按照相关轮盘考勤办法及制度展开相关工作。4. 项目管理需要对每个置业顾问的接待量、销售成交情况进行统计分析，形成统计成交、投诉率分析。5. 项目组应拟定各项数据资料的保密办法，建立销售合同、印鉴、顾客资料管理制度，对以上资料进行严格管理，项目与相关人员签订有关的保密协议，并对各项数据查阅、拷贝设定相关的权限以保证数据的安全。6. 各项目按要求拟定房源销控、价格、换房、更名、合同审查、合同签订权限管理及相关流程及管理办法，并严格遵照执行。7. 拟定项目销售培训考核及项目培训自查办法，定期不定期展开相关培训以保证整体战斗力。8. 项目月度任务的完成情况是项目组成员月度考核的重要依据，每月5日前须完成项目上月度任务完成情况的确认。附则1. 本办法自发布之日起试行，适用于公司所属营销类项目。2. 新管理办法颁布时本办法自动失效。3. 本办法解释权归属公司营销中心所有，本办法如与公司其他管理办法规定相脖之处，以公司相关制度为准。项目各级人员工作职责一、 项目经理 项目经理的职责：1. 明确项目目标，一方面要保证项目目标与总公司经营目标的一致性；另一方面要与甲方在销售目标上取得一致意见。2. 制订项目计划，由项目经理负责，项目团队成员参与制订项目计划，分解目标。使计划切合实际，并在执行阶段可以减少阻力。3. 建立项目管理的信息系统，根据项目已定的目标和计划，建立手工或电子信息系统，确保每一位成员都能正确理解及时交流信息的重要性，并熟练运用这些系统，保证项目实际进程的信息及时获取与交流。4. 建立及贯彻项目管理制度，包括项目目标、费用、人事、卖场等的管理，并保证这些管理制度得到有效的贯彻和落实。 5. 项目资源的组织、分配，保证资源的高效利用。资源主要包括人员、设施、场地、资金。6. 负责项目成员的任务分配，明确其工作范围与职责，同时项目经理应授予成员以相应的权力。7. 项目团队的建设，组织人员共同实现项目目标，是项目经理和项目成员的共同职责，项目经理应创造条件确保项目成员能够经常交流沟通，营造良好的工作氛围。8. 成员考核，项目经理还担负着对项目团队成员的考核职责。考核指标应定量与定性相结合，并以定量为主。9. 项目控制，在项目营销过程中应对变化和冲突。借助项目管理信息系统，对照项目计划，对项目的进程进行监控，及时掌握项目最新信息，及早发现问题并迅速采取纠正措施。10. 与甲方及客户保持良好沟通，维护公司及项目形象，扩展公司的品牌效应。11. 其它，包括人才培养、建立项目团队的共同使命与愿景，鼓励并帮助项目成员把实施个人职业生涯计划。 项目经理的责任： 1. 全面履行公司所签合同中的所有要完成的目标、控制完成时间、控制预算并承担责任。2. 接受总公司对项目在营销过程中的管理和监控。3. 充分利用好总公司配置给项目组的资源。4. 项目经理需要通过多种渠道保持与团队及客户方、公司上级的定期交流沟通，及时了解项目的进程、存在的问题以及获得有益的建议。5. 面对项目营销过程中出现的与甲方、与公司、公司内部冲突和矛盾，项目经理须权衡利弊，及时化解矛盾，协调好各方关系。应对危机和解决冲突。6. 项目经理应该为成员树立榜样，成为团队的典范和信心的源泉。7. 对项目营销结果进行评估，对项目结束后人员去向进行妥善安排。并处理好善后工作。 项目经理的权利1. 项目经理对项目销售及团队管理全权负责。2. 项目经理有权按合同的规定，根据项目随时出现的人、财、物等资源变化情况进行指挥调度，对营销计划，有权在保证总目标不变的前提下进行优化和调整。 3. 项目经理有对项目成员的招聘、考核、调职、劝退等人事管理权，对项目中层管理人员的任命及辞退有建议权，对销售人员的任命及辞退有决定权。4. 项目经理拥有目标责任书范围内的财务决策权，在财务制度允许的范围内，项目经理有权安排项目费用的开支，有权决定项目组内部的分配方法、分配原则和方案，确定奖金分配及奖金刺激方案。二、项目销售经理销售经理职责： 1. 对项目负责人负责并报告工作，进行日常销售管理工作；2. 上情下达，下情上达，完成公司布置的销售具体工作；3. 协调与项目部各个职能部门的关系；4. 监督、协助、指导置业顾问的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题；5. 监督并检查销售员传递给客户信息的准确性；6. 负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖惩建议；7. 负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；8. 组织部门员工的日常培训，不断提高本部门的整体业务素质；9. 及时反馈销售信息（周报、月报）并做出分析及建议；10. 召开销售例会，分析讨论销售问题；11. 掌握市场动态，及时调整销售政策；12. 对接物管和工程部，提出对销售有利的建议。 销售经理直接责任1. 规范执行售楼接待程序，监督置业顾问的行为规范；2. 正确、及时传达上级指示；3. 监督、检查置业顾问的各项工作；4. 收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；5. 掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；6. 受理置业顾问的建议、异议，按照程序处理；7. 填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；8. 定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级部门。 主要权力1. 有对所辖售楼处置业顾问和各项工作的指挥权；2. 有对置业顾问的监督检查权；3. 全面负责管辖项目的各项工作；4. 对所辖项目售楼处售楼员授权，做出相应奖惩制度 5. 售楼处销售资料的管理。 工作细化：1、 贯彻执行公司的经营策略及各项管理制度，制定案场各种管理制度及流程；2、 负责制定本项目区域阶段性销售计划；3、 协助项目负责人制定产品及价格策略；4、 对本项目区域内推广活动提合理化建议；5、 对本项目人员行使管理、监督、及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务；6、 负责制定销售培训计划，提高销售人员素质；7、 处理项目突发事件及重大纠纷；8、 加强各部门之间协调与合作；9、 负责整理部门日报、周报、月报并上报上级领导；10、 主持每周、月例会，分析客户及市场动态。三、销售副经理的职责、责任、及工作细化同上，主要为协助销售经理进行项目销售、现场、人员管理工作。四、销售内管的职责 销售内管的工作职责：1、负责销售部的销售合同的审核和管理，协助执行合同备案，对项目经理负责；2、负责销售数据的统计以及客户档案、日来访来电量统计、印鉴的管理；3、负责项目的销售统计，财务统计及交接，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）；4、 负责销售工具的领取、发放和控制；5、 负责颁布销售经理所拟定的各项制度，汇总意见、建议，文档管理；6、 负责销售信息的收集与整理；7、 负责销售例会、特别会议、销售方案讨论会的会议纪要。 销售内管的直接责任：1、 规范执行售楼接待程序；监督置业顾问的行为规范；2、 正确、及时传达上级指示；3、 监督、检查置业顾问的各项工作；4、 接受顾客投诉，及时告之销售经理处理有关问题；5、 收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；6、 掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；7、 受理置业顾问的建议、异议，按照程序处理；8、 填报下级过失单和奖励单，根据权限执行程序；9、 定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级部门。 主要权力：1、有对所辖售楼处置业顾问和各项工作的指挥权；2、有对置业顾问的监督检查权；3、全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；4、对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理；管辖售楼处的日常管理，包括：l 售楼处清洁卫生；l 销售工具和售楼处管理；l 作息时间安排和出勤考核；l 行为规范的监督执。 工作细化：1. 销售数据应做到每日核对统计：每日核对房源表及销控表，记录好每日的成交量（包括小定），对于客户的来访来电量也应每日做报表，如甲方需要每日上报的话，应严格按照甲方的要求上报；每日需制表统计各销售员的销售情况，为月底的销售业绩考核做好数据支撑；2. 每周周末做好本周的周报表，包括来访来电周报、房源周报，并统计好本周的周成交量，为周一公司例会做好数据的准备。3. 每周周末为销售部的员工做好排休表，并经销售经理签字确认后报公司行政部，不能任意调班倒班，遇特殊情况报经销售经理处，待批准后方准报公司行政处。4. 每月月末做该月度报表，统计出各销售员的业绩，依据月销售任务做出初步的销售任务考评，经销售经理签字确认后报公司行政部；5. 印鉴的管理：印鉴的使用应做到每次使用都要做好登记存档，以便于日后核对；6. 销售部的例会及紧急会议，都要认真做好记录，并出具书面的会议纪要存档。7. 销售部出具的任何通知经销售经理签字确认后方可公示。8. 销售部发给任一客户的短信内容需报短信审批单，待销售经理签字确认后方可发出。9. 严格管理好销售部的电脑，对各文件做好分类存档并备份，销售部的电脑使用密码上锁，除销售经理及销售内管以外，任何置业顾问不得私自使用电脑。五、置业顾问岗位职责1. 对销售经理负责并报告工作；2. 参加上级领导安排的例会及各项培训；3. 展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；4. 熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；5. 完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭、组织交楼；6. 及时反馈客户源、市场、竞争对手信息；7. 认真填写业务报表，保证真实性；8. 杜绝对客户虚假承诺的现象；9. 避免“撞单”现象，处理好同事关系，体现良好的团队精神；10. 及时、准确反映与甲方物管、工程等部门之间的矛盾问题，提出解决方案；11. 关心公司发展，经常提出建设性意见极合理化建议；12. 自我管理、自我学习、自我提高；13. 严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；14. 认真完成上级领导安排的其它工作。六、项目营销策划职责1. 项目策划负责项目周工作总结及计划、月度工作总结计划、季度报告编制；与项目组相关人员编制项目销售任务及推进计划，并负责相关工作的推动实施。2. 项目策划负责项目来电、来访数量，需和广告推广、活动营销相结合实现有效客户的来访，并将来电来访量作为项目策划岗位的重要考核指标。3. 项目策划负责项目区域内市场调查、行业政策信息、土地动态信息、规划动态信息、楼市动态信息并结合项目展开有效的营销策略，以推动项目销售工作。4. 策划经理与项目组相关人员共同制定考察、学习、培训、调研办法，提高全员整体素质。5. 负责最新政策、法规的收集整理、分析及培训工作。附则1. 以上项目人员岗位设置依据营销中心组织架构进行。2. 项目在营销过程中如有组织架构外的岗位需求，另行编制该岗位的职责。3. 本工作职责编制解释权归属公司营销中心所有。公司制度 -14-