回款计划管理.doc

你是怎么做回款管理的？近几天接连见了好几位在家电公司工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对公司而言，回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论，还是想看看大家对此有些什么样的见解。销售经理宝鉴之回款注意1、 尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但公司必须制定严格的赊销政策，切勿随意。2、 对赊销总规模进行控制，拟定警戒线，一般应收账款不超过资产的20。3、 货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很也许竹篮打水一场空。4、 信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是宰熟客。调查客户的信用度可用“五C评价法”：品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债务的能力；资本，债务人的债务状况；抵押，是否可以提供足够的抵押品；情势，偿还欠款的预期环境。5、 追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表白，收款的难易限度取决于账龄而不是账款金额。6、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？假如客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。7、 收款时不要做出过激的行为。8、 必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式也许有奇效。9、 对销售员和追款人员的培训、奖惩相称重要。10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。 回款计划管理很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完毕？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道，在许多公司里采用了目的管理的思想和方法，年度有目的，每月都制定滚动计划目的。但是，目的制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目的是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目的更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完毕回款任务的主观因素。1对客户没有采用目的管理对客户没有实行目的管理，缺少有效计划。有的业务经理说，每月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目的，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最佳的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不也许与每个客户都谈每月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员可以积极与客户谈月度销售计划的还不多见。2对于目的的差距缺少针对性措施一定要明白，工作措施是针对目的差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目的是20万元，这样一来，目的差距就有10万元。那么，采用哪些措施可以增长回款而缩小目的差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采用的种种措施，预计每种方法措施运用后也许增长的回款，综合并累计这些方法措施也许增长的回款，消除了目的差距，任务就容易实现了。3客户没有做出回款承诺是重要因素之一客户之所以没有做承诺，是由于供方没有规定客户做出承诺，供方的业务人员不够积极，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。由于，没有兑现的承诺对他们是一种心理承担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就规定客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。4对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要因素。在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的重要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目的实现的也许性就大大的提高了。但是要密切注意，有的客户采用部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力导致的。由于，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。客户的资金总是有限的，就那么多，不也许多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的公司就能得到更多的好处。一般的公司付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单迟延是办法。5对客户的规定过低是不可忽视的一个因素在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达成不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最佳！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完毕。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，导致责任在厂方的错觉；尚有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由迟延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的规定，这是公司发展的规定，也是自己做好业务的规定，同时也是客户合作的规定。有了这样的态度，就可以规定客户养成定期、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。6业务人员缺少业务知识、技能、胆量。无知才干无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。假如平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，纯熟的业务经理在与客户谈目的时，就会提出20万元的回款规定，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目的。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就胆怯，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。总之，回款是做业务的核心工作之一，也是公司生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，公司才干健康发展，自己才干快速进步。1、指导并督促销售代表对项目方资信进行了解；2、指导销售代表在签单时争取更好的付款方式及更短的付款时限；3、规定对销售代表的每一个订单的付款做到心中有数。按期督促销售代表回收款项；4、协调各部门配合销售代表回收款项；5、必要时，为表达公司对回款的重视，自己协同销售人员一起道客户出催促；6、制作项目回款进度表，对每一项回款进度进行明示，并标注等级。如：超期020天内为绿色，表扬；超期2140天为蓝色，警示；超期4160天为黄色，催收；超期60天以上为红色，主管跟踪，寻找因素，并提出解决方案。进度表应包含内容：销售代表、需方及项目名称、协议编号、总金额、付款期限及相应进度、等级等；7、制定回款相应奖惩标准；8、寻找因素作出奖惩决定；9、对销售代表的回款注意事项进行培训；10、作出停止售后服务或起诉的决定。二、财务部门1、对协议进行备案；2、货款到期打电话提醒销售代表；3、逾期没回款，按照制度规定的处罚措施，告知相关销售代表，并开出罚单；4、制作相关财务知识培训资料，对销售代表进行培训。三、法务部门1、制作相关法律知识培训资料，对销售代表进行培训；2、配合销售代表催收货款；3、依法诉讼违约需方，收回货款。四、售后服务部门1、完善并做好服务工作，不使客户有借口；2、配合销售代表、管理者进行、制造或停止服务。五、销售代表1、结识回款的重要性；2、积极积极收款；3、规避不良欠款；4、对需方资信不良或回款条件差的项目积极放弃；5、对订单金额及付款期限进行记录，按期催收；一、管理者6、配合其它部门回收款项。回款作为销售工作中最重要的一部分，必须把它放在战略的高度去结识，应引起所有人员的重视。