时代光华A策略性商务谈判技术试题集.doc

学习课程：策略性商务谈判技术
1.假如你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，此时最符合谈判策略的做法是（ ）    回答：对的
1. A  争取表演机会，片酬并不重要
2. B  既然找我，一定是由于我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽
3. C  从50万开始，多争取一万算一万
4. D  先提出200万的价格，再慢慢降价

2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（ ）    回答：对的

1. A  勇气
2. B  智慧
3. C  耐心
4. D  信息

3.在（ ）阶段，情报可以起到建立制高点的作用    回答：对的
1. A  布局
2. B  发展
3. C  应变
4. D  缔结

.4 以下不属于发明时间筹码基本技巧的是（ ）    回答：对的

1. A  周期
2. B  时机
3. C  死限技巧
D  灵活变化
5. （ ）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码    回答：对的
1. A  时间
2. B  人员
3. C  策略
4. D  布局

6. 谈判人员需要进行“积极意识”的心理建设指的是（ ）    回答：对的

A  人人都可以成为谈判高手
B  树立“我希望获得更好的条件，这是我的权力”这样的意识
C  我要战胜对手
D  我是最佳的谈判人员

7.一般来说，管理谈判的焦点是（ ）    回答：对的

A  员工的升迁或者加薪与否
B  行政关系
C  公平对待
D  效率提高
8.时间是（ ）的筹码    回答：对的
1. A  具体存在
2. B  选择时机
3. C  发明衍生
4. D  谈判的第一
9.一般来说，商业谈判分为（ ）大环节    回答：对的

1. A  两
2. B  三
3. C  四
4. D  五
10.在谈判过程中，假如当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，那么（ ）    回答：对的

1. A  这表达其信心局限性、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机
2. B  这说明他防备不严，你可以大胆地采用进攻战术，多提条件
3. C  要切忌直截了当，最佳语言委婉，不给对方太大的压力
4. D  以上都不对
11.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“世故、深沉、隐秘行事、教育限度高”属于（ ）    回答：对的

1. A  狐狸型
2. B  牛头犬型
3. C  驯鹿型
4. D  利益建立者
12.谈判有（ ）个历史发展阶段    回答：对的

1. A  三
2. B  四
3. C  五
4. D  两
13.情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，（ ）是发明衍生的筹码    回答：对的

1. A  策略
2. B  权势
3. C  布局
4. D  人力
14. 在谈判的（ ）阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来发明权势筹码    回答：对的

1. A  布局
2. B  展开
3. C  应变
4. D  缔结

15. 在（ ）阶段，可以运用提出保证的方法来发明权势筹码    回答：对的

1. A  布局
2 B  展开
3. C  应变
4. D  缔结
16. 以下不属于商业谈判几大环节的是（ ）    回答：对的

1. A  谈判布局
2. B  谈判发展
3. C  谈判总结
4. D  谈判缔结
17.加值谈判的第一要素是（ ）    回答：对的

1. A  争取好感
2. B  集中注意搜寻利益
3. C  从选择双赢方案着手
4. D  发散思维
18.采用模糊策略是指以下哪种兵法（ ）    回答：对的

1. A  以逸待劳
2. B  借刀杀人
3. C  假痴不癫
4. D  趁火打劫

19.谈判的要素之一（ ）强调的是发明性和多变性    回答：对的

1. A  权势
2. B  时间
3. C  情报
4. D  策略
20.发明时间筹码有（ ）种基本技巧    回答：对的

1. A  两
2. B  三
3. C  四
4. D  五
21.以下符合谈判发展历史阶段的是（ ）    回答：对的

1. A  零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判
2. B  零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判
3. C  零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判
4. D  加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判
22.以下不属于加值谈判关键要素的是（ ）    回答：对的

1. A  争取好感
2. B  集中注意搜寻利益
3. C  从选择双赢方案着手
4. D  发散思维
23.谈判的第一筹码是指（ ）    回答：对的
1. A  人员
2. B  技巧
3. C  经验
4. D  情报
24.使用权势筹码在缔结阶段，可以（ ）    回答：对的

1. A  建立制高点、抢占上风
2. B  威吓对方、拉拢对方
3. C  脱困、强化筹码
4. D  采用保证、威胁的办法

25. 假如在谈判过程中，你准备向客户降价200万元你会怎么做，最恰当的降价方法是（ ）    回答：对的

1. A  0→0→0→200 开始不降，直到客户准备放弃时再降
2. B  50→50→50→50 客户规定一次降一次，每次数量同样
3. C  10→30→60→100 降价幅度逐渐提高
4. D  100→60→30→10 降价幅度逐渐减小

26在（ ）阶段可以采用强化筹码的计划    回答：对的

1. A  布局
2. B  展开
3. C  应变
4. D  缔结
27.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“喜好发号施令，肢体语言多，说话大声”属于（ ）    回答：对的

1. A  狐狸型
2. B  牛头犬型
3. C  驯鹿型
4. D  利益建立者
28.以下属于情报兵法的是（ ）    回答：对的

1. A  以逸待劳
2. B  借刀杀人
3. C  假痴不癫
4. D  趁火打劫

29.以下不属于情报兵法的是（ ）    回答：对的

1. A  围魏救赵
2. B  趁火打劫
3. C  借刀杀人
4. D  无中生有
29.以下不属于加值谈判宗旨的是（ ）    回答：对的

1. A  温和
2. B  合作
3 C  富有创意地思考和满足对方的需求
4. D  巧妙的向对方加压

30.进行采购谈判时，以下不属于卖方筹码的是（ ）   回答：对的

1. A  全国联线的采购制度
2. B 市场地位
3. C  品质检查报告
4. D  研发能力
31.权势是（ ）的筹码    回答：对的

1. A  具体存在
2. B  选择时机
3. C  发明衍生
4. D  谈判的第二
32.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺少安全感、不愿容易让步”属于( )    回答：对的

1. A  狐狸型
2. B  牛头犬型
3. C  驯鹿型
4. D  利益建立者

33.情报是（ ）的筹码    回答：对的

1. A  具体存在
2. B  选择时机
3. C  发明衍生
4. D  谈判的第二

34.在谈判的布局阶段可以通过发明权势筹码来（ ）    回答：对的

1. A  建立制高点、抢占上风
2. B  威吓对方、拉拢对方
3. C  脱困、强化筹码
4. D  保证、威胁

35.在管理谈判中，以下属于下属的筹码的是（ ）    回答：对的

1. A  公司获利能力
2. B  组织功能与协作规定
3. C  目的规划
4. D  员工表现记录--绩效管理

36.在管理谈判中，以下属于主管的筹码的是（ ）    回答：对的
1. A  公司政策与法规
2. B  挖角信息
3. C  目的规划
4. D  工作年资

37.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（ ）   回答：对的
1. A  产品的数量
2. B  市场地位
3. C  品质检查报告
4. D  研发能力

38.以下不属于谈判活动三大使命的是（ ）    回答：对的
1. A  发明利润
2. B  生存发展
3. C  永续经营
4. D  自身利益最大化

39.“积极表现开放性与顺从性”这一策略适合用来应对（ ）回答：对的

A 狐狸型
B 牛头犬型
C 驯鹿型
D 利益建立者