谈判中带翻译的作用.doc

谈判秘诀(1) 充分准备 be prepared充分准备是谈判成功最为重要的因素。谈判中，信息就是力量。掌握的相关信息越多，处境就越有利。谈判准备工作越充分越好，在进入任何谈判之前都要给自己留有足够的时间做好准备。preparation is the single most important element in successful negotiations. in negotiations, information is power. the more relevant information you have, the better your position is. preparation for your negotiations can not be overdone. allow yourself adequate time to prepare prior entering any negotiation.(2) 了解对手的要求 understand the needs of your adversary此语境中的“对手”是指谈判的另一方。自己和对方的关系通常不可以被描述为对抗性的，但是为了这里的讨论的目的，谈判将被看作是一种对抗关系。站在对方的位置想一想，对方想从谈判中得到什么？把你能够想出来的对方谈判目标尽量多地写下来，按照你认为对手可能使用的排序方法，把所列的项目区分优先顺序，以此确定自己愿意协商的项目和不可协商的项目。your “adversary” in this context is the other party in the negotiation. your relationship with this party may not normally be described as adversarial, but for the purposes of this discussion we will view the negotiation as an adversarial relationship. put yourself in your adversarys shoes. what would they like to gain from the negotiation? write down as many possible goals as you can think of. prioritize your list in the order that you believe your adversary would. identify the items you are willing to negotiate and those items which are non-negotiable.(3) 明白己方的需求 know what your needs are.你需要从谈判中得到什么，更多的钱？更多的灵活性？刚好的机遇？进入更广阔的市场？把自己想从谈判中得到的结果逐项列单，在谈判之前把自己所列的项目进行精选和区分优先顺序。这张清单和上面已列好的那张清单可使自己知道自己真正的“底线”。what do you need out of the negotiations? more money? more flexibility? betteropportunities? access to broader markets? make a list of those things you would like to receive as a result of the negotiations. refine and prioritize your lost before starting the negotiation. this list and the one created above will allow you to know what your true “bottom line” is.(4) 谈判着眼长远关系 negotiations involve on going relationships.除了大宗的买卖，大多数谈判涉及到有长远关系的谈判各方。不论这种关系是家庭关系，朋友关系还是生意合伙人关系，在谈判情景之外，还必须继续和“对手”打交道，请时刻注意：谈判对这些关系生产的潜在影响。with the exception of large purchases, most negotiations involve parties involved in a long term relationship. whether the relationship is family, friends or business associates, it will be necessary to continue to deal with your “adversary” outside the context of the negotiation. always be sensitive to the potential impact of your negotiations on these relationships.(5) 谈判不能千篇一律 every negotiation is different(6) 讲究诚实 never lie很少有谈判仅仅涉及到单一的合同事件，除了大宗购货的可能例外，多数介入某次谈判的各方在谈判结束后都会继续保持联系。如果对方发现你不讲究诚实，而且认为你肯定还会不讲究诚实，那么你未来的可信度就不复存在。在需要撒谎又可能被人觉察的环节上，预先做好处理是可以办到的。仔细检查自己的弱点所在，着手加强薄弱环节。在仍需要防御的薄弱之处，必须做好薄弱环节暴露时的应对准备。(7) 讲究公平 be fair谈判并非“我赢你输”的计划。韦伯斯特辞典将谈判定义为“通过双方努力协商达成?”谈判高手们在每一次谈判中都能创造“双赢”的局面。negotiation is not an “i win, you lose” proposition. websters dictionary defines negotiation as “to bring abunt ? by mutual agreement.” the best negotiators create “win-win” situations in every negotiation.(8) 不需要摊牌 dont tip your hand在大部分谈判中，让人捉摸不定是你的重要优势。假如对手了解到你最想得到什么，你在谈判中的地位就没什么强势了，所以要守口如瓶。uncertainty is your key advantage in most negotiations. if your adversary knows what you desire most, your negotiating position is not as strong. play it close to the vest.(9) 随机应变 be flexible要知道谈判常常需要妥协。对于在谈判中提出的问题，要寻找创造性的解决方案，采取折中的办法去赢取最想得到的那些组合条件。(10) 赢不是唯一目的 winning isnt everything人们很容易受到谈判竞争精神的困扰。请记住，谈判的重点是对今后的发展方向达成共识。尽管有可能强迫你的对手同意你提出的条件，这并不能达成有利于真正成功的“共识”。(11) 见好就收 quit while you are ahead需要弄清自己能够在多大程度上操纵谈判的人实在太多了，他们只想到，再多获得一次让步，这种态度可以使交易失败。最佳谈判都有时间短，要点明确的特色，在你的重大问题上达成一致就要暂停，在随后的各次商谈中再提出附加项目。too many people have to see just how far they can push a negotiation. they have to try to get just one more concession. this attitude can be a deal breaker. the best negotiations are brief and to the point. get agreement on your major points and stop. additional items can be addressed in subsequent negotiations.(12) 学会诧异 learn to be surprised这个策略的目的就是使对方为自己开出的报价感到不安。比如说，当供货商为一项服务报价时，你感到诧异就意味着你表现出惊讶的反应。“你要多少？”你务必显出震惊的样子，此次表明供货商怎么会如此大胆索要如此高额价款。除非供货商是一个谈判高手，否则他做出的反应不外乎以下两种：即要么感觉很难为情且尽力说明要价的合理性，要么就立刻做出让步。(13) 多询问客户 ask your customers more questions像了解自己一样，要尽可能多地了解对方的情况，这对于销售人员来说尤其重要。多询问客户的购物行为，了解他们都有哪些重要的需求和想法，养成问下面这类问题的习惯：“是什么原因使你买这种产品的？”“你的工作有什么时间限制？”“这种产品对你来说最重要的是什么？”you need to learn as much about the other persons situation as you know about your own. this is particularly important for salespeople. ask your customers more questions about their purchasing behavior. learn what is important to them, their needs and wants. develop the habit of asking questions such as, “what made you consider a purchase of this nature?” “what time frames are you working with?” “what is most important to you about this?”(14) 保留退出谈判的权利 maintainwalk awaypower与其做出太大的让步或者给过多的折扣，倒不如退出谈判。在与顾客打交道时这种特别的策略对他们影响最大。在销售淡季，销售工作的确很难做，但要记住一点，那就是总有人要买东西。it is better to walk away from a sale than to make too large a concession or give too deep a discount. this particular strategy gives salespeople the most leverage when dealing with customers. it might be challenging to do when you are in the midst of a slow sales period, but remember there will always be someone to sell to.(15) 不失时机练谈判 negotiate at every opportunity绝大多数人谈判时犹豫不决，因为他们缺乏信心。可通过频繁的谈判来培养自己的自信心，如要求供货商打折扣。当你从零售店买东西时，养成要求降价的习惯。most people hesitate to negotiate because they lack the confidence. develop this confidence by negotiating more frequently. ask for discounts from your suppliers. as a consumer, develop the habit of asking for a price break when you buy from a retail store.练习时要放松，而且要持之以恒，但不要太苛求自己。不失时机地为谈判调整自己的心态，有助于你变得沉稳和自信，遇到商务谈判你就会成功。be pleasant and persistent, but not demanding. conditioning yourself to negotiate at篇二：浅谈商务英语谈判翻译原则及口译技巧应用浅谈商务英语谈判翻译原则及口译技巧应用摘要：一场成功的商务谈判是以谈判双方实现共赢为前提条件的，在具体的商务英语谈判交流和沟通时，谈判双方除了应当具备谈判项目所涉及到的相关业务和法律知识外，还应当熟练地掌握商务英语的翻译原则和口译技巧应用策略，只有严格掌握商务英语谈判的翻译原则，灵活地运用多种口译技巧和策略，才能够有效地使谈判双方进一步沟通，推动谈判进程，使双方都能够达到满意的结果。本文以商务英语谈判的翻译原则和口译技巧为基本出发点，在着重分析了如何严格掌握商务英语谈判中的“礼貌原则”的前提下，提出了商务英语谈判中常见的口译技巧。关键词：商务英语谈判 翻译 礼貌原则 口译技巧一、引言二、商务英语的谈判翻译原则目前，全世界共有70余个国家使用英语，20余个国家将英语作为官方语言，所以，英语是全球通用语言，在商务谈判中统一使用英语已成为多数国家认可的国际惯例。通常情况下，商务谈判中的谈判双方都会绞尽脑汁，想尽一切办法，促使商务谈判的整体格局向着有利于自身的一方发展。实际上，一场真正成功意义的商务谈判不单单指具体的商品成功交易，还要促使谈判双方通过谈判成功能够形成长期友好、互助、合作的关系，为今后的业务合作打下牢固的基础。可见，真正成功意义上的商务谈判并不是利用谈判欺骗、打压对手、不是以谈判作为商业欺压手段来战胜对手，赢得一时的利益，而损失信誉失去了长期的合作伙伴。真正意义上的商务谈判，双方谈判的过程其实就是彼此之间调整利益切入点，以最终长期合作、达到共赢的沟通、洽谈过程。任何参加商务英语谈判的企业、团体组织，都希望通过谈判来实现自身利益需求，达到共赢，在谈判过程中，诚信在谈判双方是最为重要的。在具体的谈判过程中，如果谈判一方所提出的要求超出另一方的承受范围之外时，另一方会给予直接否定，出现谈判破裂，交易失败，无法挽回的局面。所以，在商务谈判时，谈判双方人员非常注意自身的言行举止，他们的交流内容并不都是严格依据合作的原则来进行的，而刻意的加大信息表达的笼统性、含蓄性和模糊性，谈判双方人员都力争在行为举止上给对方以好感，以创造出和谐、愉快的谈判氛围来失去谈判能够顺利进行，并最终达到自已的利益需求1。在商务英语谈判中，英国著名的语言学家leech提出了“礼貌原则”，主要是结合英国的实际特点所提出的，leech认为，人类在语言交流过程中，双方之间应当注重体现出礼貌的一面，让对方能够切实的感觉到自己的善意，尽最大程度避免不礼貌的语言行为表达。事实证明，将“礼貌原则”充分的运用的商务英语谈判中，可以使得谈判双方始终都处于友好、和谐、乐观的氛围当中。它在不同程度上促使了谈判双方在实际谈判中能够求同存异，激活利于双方合作的信息。所以，在商务英语谈判过程中，如果谈判双方都坚守“礼貌原则”，就可有效保证谈判的初始阶段能够顺利进入具体合作流程并实现成功商业交易。假如谈判一方没有将对方的感受放在首要位置上，不能充分发挥“礼貌原则”的突出作用，没有表现出应有的热情，会极有可能让对方产生误会，失去了本可以成功交易的合作机会；假如谈判一方面能够尊重对方的利益需求，听取对方所表达的看法和观点，合理运用“礼貌原则”，就会让对方产生好感，谈判上的一些细节会一蹴而就，最终实现交易成功的局面。可见，在商务英语谈判中，“礼貌原则”的所到的沟通、润滑作用。三、常见的商务英语口译模式英语口译技巧发展至今已经形成了比较成熟的模式，在商务英语谈判中，谈判人员不仅掌握“礼貌原则”为指导的谈判原则、相关法律和商务业务，更重要的是应当掌握一些语言口译的相关技巧。在商务谈判开始前，要做好充分的准备工作，“不打无准备之仗”是商务谈判技巧的重要部分，在谈判开始前，要做好对谈判的另一方调查摸底工作，在结合自身的实际的基础上，制定出有利于自身的方案。此外，在谈判的初始阶段要把握好向对方提问的问题难易程度，不要开始就“兴师问罪”，出现让谈判双方都左右为难，难以收场的尴尬局面。口译的思维活动主要分为：感知、分析思考、记忆和译出等四个环节，在跨国商务英语谈判中，在使用商务英语口译模式主要有三种：第一种：同声传译由听力与分析、短时记忆、语言表达、协调等四个部分组成；第二种：在第一阶段中，连续传译由听力与分析、笔记、短期记忆、协调等四个部分的组合；在第二阶段中，连续传译由记忆、读笔记、传达等三个部分的组合。22、图式理论模式。它主要是指人的认识过程的理论。具体是指所在表达的知识如何展现出来以及展现这些知识所特有的表现形式和手法的理论。图式理论通常认为，新产生的知识结构只有同现存的知识理论有机的结合起来，才能被读者充分的认可、接受。所以，将图式理论运用到英语口译的过程，就是对口译员正确处理源语中的各种图式并成功的在目的语中进行解码，翻译。3、文化互动模式。从口译的表面意义上来看，口译是将源语转化成为目标语的过程，但从实践过程中看，口译自然属性决定了在翻译过程中，它主要是通过语言来领悟对方想表达思想，而并不是语句本身的含义，这就说明了，口译只是人与人交往之间的一种语言表达行为，并不是简单的语言行为。所以，在口译的过程中，决定口译质量高低的是文化发展水平并不是语言本身。可见，文化互动模式倡导的是从文化发展、文化互动的角度去研究口译的方法。在具体的实践过程中，众所周知，对于口译员来说，最难的并不是语言本身，而是由于文化背景差异造成的理解困难，难以表达，增加了口译的难度。所以，文化互动模式较好地解决了讲话者和听从之间因为文化差异而导致口译困难，使口译员能够将任何一种形式的文化通过口译准确地以另一种文化形式表达出来。总之，从达妮卡模式、图式理论模式、文化互动模式等三种口译模式中，我们可以心理学、行为学和认知学方面来分析、研究英语口译的理解、表达种过程。四、常用技巧在商务英语谈判活动中，口译员应当遵循“礼貌原则”，尽量使用的礼貌用语。如：礼1、使用委婉用语。在我们的日常汉语中，经常会出现故意强调某一个词语的方式来对某一事物进行婉转、批评或者评价。比如：他看上去虽然不是很强壮，但却很俊秀。在这里，用“不是很强壮”来代替“瘦弱”，从而避免了因为语气强烈，让听者产生心理落差的想法。在商务英语谈判中，这种委婉用语的使用频率非常高，无论是对谈判另一方的观点和看法是否持有认可，赞赏、批评等，都很少从主观上很武断地给予评价，从而谈话有着更进一步的空间、范围。如：i agree with most of what you said（我同意你说的大部分观点），换一层意思就是我不同意你所说的其中的一部分观点。但出于对谈判另一方的尊重，在这里使用了较为委婉的语言，即表达自己的主观想法，又在客观上拉近了谈判双方的情感距离，建立和谐、融洽谈判关系，促使谈判在积极、愉快的氛围中进行，最后实现成功交易，达到共赢的效果。在商务英语谈判中，婉转的语言更适用于许多尴尬的局面，如，对方提出不切合实地的想法，但确不能够直截了当的拒绝，可以这样回答：sir! i reply to you again later,ok?（先生，我晚些时候再给您回复，好吗？）2、使用幽默用语。在商务英语谈判过程，幽默其含蓄、趣味、慧智的特点，给谈判进程带来意想不到的气氛。谈判中，它不仅是一种讨价还价的手段，可以让谈判双方走出尴尬的气氛，使紧张的局面立即变得轻松起来，使谈判的另一方在保留颜面的前提下接受己方的观点和想法，所经，幽默用语的作用效果不仅可以拓展良好的谈判氛围，沟通情感，还可以提高谈判效率，使艰难复杂的商业谈判能够欢快、积极的气氛中顺利进行4。如，steve: we have the contract of a special terms, and i think you talk about the details (我想和你具体谈一下，我们的合同中的一项特别条款).it says: the arbitration clause is ?（是仲裁条款吗？）.steve: yes，in fact i can back now. (是的，我现在都能够背下来了)it says: “in case of any dispute, should first settled through friendly negotiation, if the negotiation fails, it shall be submitted to arbitration.”(如果有争议，应先要通过友好协调来解决，若协商失败，就需要提交仲裁)steve ：now, i am pleased to tell you we have never had the opportunity to use this clause（现在，我很高兴地告诉大家我们从来没有机会使用这一条款）wang: i hope you will always have no chance (they laugh)（我希望你永远也不能够有这样的机会（彼此大笑）.在上述举例中，最后一句“i hope you will always have no chance”让大家都会心的笑了起来，冲淡了仲裁话题紧张氛围3、使用模糊用语。在国际英语商务谈判中，对于谈判双方都比较敏感话题，通常都使用模糊用语。这样，即可以保住双方的脸面，也可以失去谈判顺利进行。如下面两句所表达的效果。1）there are two types of products have been exported to france and singapore.2）there are two types of products have been exported to international market.第一句中的“法国、新加坡”都非常明确的词语，而第二句中的“某些国际市场”则婉转、笼统地表达为模糊用语，可是，上述两句语句所表达起来的营销效果，很明显后者好于前者。谈判过程中，如果遇到意见时候，通常另一方都会用模糊用语进行表达，为谈判预留空间。四、结束语在信息技术高速发展的今天，全球任何一个国家、团体和个人要想要获得新技术、新知识、新信息，就必须要懂得英语，因为，英语是当前国际通用的官方语言。只有熟知、熟练英语，才能够国际英语商务谈判中占有一席这地，只有把握住商务英语谈判的翻译原则，掌握英语的语言特征，译员才能够灵活地周旋于谈判的每一人阶段，为实现商务谈判活动中的已方利益作出自己的努力。参考文献1甘长银.析商务谈判中的模糊语言.西南民族大学学报（人文社科版），20052袁小华.商务英语谈判中“赞同”与“否决”句型巧用.南京理工大学学报（社会科学版），20013张虹.论模糊语在对外经贸谈判中的积极作用.商场现代化，20074陈治安.模糊语言学概论.西南师范大学出版社，1997篇三：谈判翻译合同验收证书contract acceptance certificate买方认为，签署合同验收证书意味着卖方合同义务全面完成。目前，生产线考核通过后，卖方有义务把合同产品送到使用该产品的下游企业进行使用认证，以保证生产线投产后的销售，该项工作尚未完成。此外，卖方提供软件源程序是合同成立的重要前提，卖方尚未完成该项交货义务，并且还有若干经济纠纷未解决，合同验收证书不具备签署条件。导致项目无法验收的责任在卖方。卖方认为，生产线考核通过，意味着卖方提供技术、设备和保证串线成功的合同义务已经完成。至于产品认证属于合同派生义务，应该在验收后完成。关于软件源程序，需要办理出口许可证，目前正在办理有关手续并已得到卖方政府肯定的答复，此事应与设备验收分开处理。因此必须签署合同验收证书，否则停止履约。