销售区域设计.doc

销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。 下图为市场地图。单位：万人1.2确定客户分布和潜力 要确定客户的分布和类别，首先要对客户的饮食消费特点进行了解：一.顾客饮食消费特点 顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。 (1)目的明确性。 通常来说，人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。饮食消费动机的始发机能促使人产生饮食消费行为，选择机能促使人寻找消费场所。而顾客选择用餐场所一般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。 (2)直接性。 到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他产品那样可以请人代为购买。餐饮产品由有形实物和无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。 (3)综合性。 人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于充饥，而且也十分注重精神上的需要和精神上的满足。 (4)重复性。 饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应充分利用消费者的动机强化机能，努力给顾客留下美好的印象和满意的心理感受，使他们的消费行为周期地、重复地出现。 根据对顾客饮食特点的了解，将客户按照需求量的大小分成三类。 二、业务分类 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。我们可以把市场细分为老年市场、中年市场、青年市场以及少年市场等。 1.少年较青睐于西式快餐（如德克士、肯德基等） 业务量：中； 特点：（1）求便利。这类顾客希望餐饮服务能方便、迅速并要求一定的质量。这些顾客是提供速食及便餐的西餐厅的首要目标顾客群。 （2）求新。顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果西餐厅的就餐环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批此类顾客。 利润空间：可以引导其消费，提高西餐厅的服务质量办一些特色新奇的活动吸引其成为西餐消费的客户，这类客户虽经济有限但爱消费，是可观的市场；2. 中、青年对西餐较热衷且青睐于西式正餐： 业务量：大 特点：这部分的客户具备一定的经济条件，对于生活的品质要求越来越高， （1）环境特别需求。西餐厅的环境不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。 （2）追求时尚。想在西餐厅里享受高品质的服务， （3）文化追随者。希望在西餐厅里享受气氛给他们带来的感官上和心理上享受的客户。 （4）味蕾享受者。即愿意付出一定的金钱去满足自己的味蕾感官的客户。 （5）情感交流者。即乐意在西餐厅花一定的时间，与亲朋好友或钟情的另一半增进感情的客户。 （6）求舒适心理。顾客在用餐时都希望西餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。西餐厅不仅要提供美味佳肴及优质的服务，还要注重西餐厅的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。 利润空间：这类客户是西餐厅的最主要的消费群体，一部分是商务型：高级管理人员、商人有商务宴会的需求，这类客户更注重品质价值通过活动来提高公司企业形象，所以对这类客户我们的服务应该要齐全完备；一部分是追求气氛性：这类客户大多是情侣、闺蜜等就是为了享受西餐厅的烂漫气氛。3 老年人对西餐不太热衷。业务量：小特点：这类客户的观念比较保守，对本土的餐馆风格更为赞同或是求廉心理一般不外出用餐都是在家。利润空间：这类客户的利润点就在于多元化的服务和品牌宣传是否能给其带来新的体验，特色餐品和多风格的用餐环境是否能增加吸引力，更重要的是产品的价格是否能被其接受，要想扩大此类消费市场就应使西餐厅的价格更贴近大众化。1.3销售区域的确定1.销售区域现状分析2.销售区域的确定黄石市人口分布 总人口（万） 常住人口（万） 全市 252.8 239.9 阳新县 97.11 86.06 大冶市 88.88 83.10 市区 66.81 70.74 黄石港 17.86 19.60 西塞山 24.82 26.4 下陆区 11.06 11.15 铁山区 6.77 6.71 开发区 6.30 6.8 从上图分析，因为黄石市区是我们公司的主要市场，所以距离和人口密度不适合现阶段公司发展的阳新县、大冶市、铁山区及开发区暂时不纳入我们的销售区域。 市场销售潜力不等于企业销售潜力。企业销售潜力是企业在一定期间内能够合理地分享目标市场份额的现实可能性，主要受以下因素影响： （1）我们公司的产品市场适应程度良好，受到大部分年轻人的喜爱； （2）同类产品的竞争程度比较大，但是我们企业的产品与服务与该市场现有产品与服务相比更具有优势； （3）市区消费者的购买的意愿和能力比较大； （4）市场进入壁垒的强度不大。 综上所述，本公司目前会将70%的精力放在市区，另外黄石港，西塞山，下陆区各18%、17%、5%。1.4销售区域开发 由于本企业在黄石地区属于刚刚起步的创新型企业，现有市场模式属于分散型市场，本企业暂时位于弱者地位，但企业具有创新意识，对后来的市场占领有一定的优势存在。需要建立一定的销售目标来逐步占领市场。苏黎世茶坊销售目标一 年销售计划 通过销售区域范围内的人口调查，黄石市区是我公司销售范围的主要市场，以全市总人口100万的数据来看，我公司按半分之五的比率作为主要消费人群。计划在2015年销售额达到200万。以下是20152016年公司全年计划一月：元旦套餐二月：新年自助餐/情人节三月：鹅肝食品节第一季度自助餐（欧洲美食）第一季度计划营业利润30万四月：复活节朱古力/水果自助餐五月：黄金周/母亲节自助餐六月：儿童自助餐/端午节传统套餐第二季度自助餐（环球美食）第二季度计划营业利润55万七月：中澳美食节/冷饮推介八月：海鲜自助餐九月：教师节自助餐第三季度自助餐（夏威夷风情）第三季度计划营业利润50万十月：国庆黄金周自助餐十一月:加拿大食品节/万圣节十二月：圣诞节/平安夜/除夕夜自助餐第四季度自助餐（南美情调）第四季度计划营业利润65万二 销售分工1、检查每日预定情况及重复客户资料的清理状况2、检查各类餐券和卡类的统计及提成4、每日用餐前到大堂领位并把餐饮客户带到餐厅5、每日用餐期间去各餐厅与客户交流（至少十位以上）6、如遇重要人士用餐，所有人需按照餐饮贵宾接待流程操作7、每天收集各餐厅发过来的客户档案及名片，并归类8、每天查看销售主管上交的各类表格，并作必要的电话检查9、每天查看邮件，并回复重要的邮件10、检查上周所布置的各员工任务完成情况11、联络并关注各大协会、组织等团体，争取用餐机会12、作好每周三试菜的安排及统计13、协助销售主管进行上门拜访14、召开每周五的销售会议 通过制定一定的销售计划逐步占领市场。并对市场进行一定宣传，采取上拉策略。实现市场地区辐射性。 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804