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销售人员数量确定法

对于销售型（贸易）公司来说，销售人员是公司最有价值的资产，同时随着销售人员数量的增加，成本也会增加，因此，必须合理地确定销售人员的数量。
【内容】对于销售人员人数的确定，可以采用以下3种方法：
1. 销售目标分解法
销售目标分解是根据企业的年度销售目标，并预测平均每位销售人员所能完成的年销售额，根据这两者来确定销售人员的数量。具体计算公式是：
销售人员数量＝ 企业年销售目标÷每位销售人员的年平均销售额
在上面的公式中，企业年度销售目标在公司的战略目标都有确定，关键是确定每位销售人员的年平均销售额。每位销售人员年平均销售额的确定，必须根据每个企业的具体情况和市场环境的状况来综合考虑；同时，也可以借鉴其他方面的信息，如可以根据本企业销售人员前几年或者同行业竞争对手现时的销售状况来考虑。
2．工作总量分解法
工作总量分解法是根据销售人员要完成的销售目标，估算所必须付出的工作总量，再结合每个销售人员的工作负荷，以此来确定销售人员的数量。
具体的步骤是：
(1).将顾客按年销售量分成大小类别。
(2).确定每类客户每年所需的访问次数，这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。
(3).每一类客户数乘上各自所需要的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。
(4).确定每一个销售人员每年可进行的平均访问次数。
(5).将总的年访问次数除以每个销售人员的平均年访问数即得所需销售人员的人数。
具体计算公式是：
销售人员数量＝企业年度工作总量÷每位销售员的平均年工作负荷

3．边际销售额－成本法
边际销售额成本法是根据增加一名销售人员所创造的边际销售额和企业所付出的成本来确定销售人
员数量的方法。当增加一名销售人员所创造的边际销售额大于企业为该名销售人员所付出的成本时，就应该招聘该名销售人员。这样，可以推断出，最佳销售人员的数量应该满足下面的公式：
该名销售人员所创造的边际销售额＝ 企业为该名销售员所付出的成本
上面的公式中，关键在于确定销售人员的数量变化与销售额之间的变化关系，以及销售人员数量变化
与该企业为销售人员所付出的成本之间的变化关系。
【实例】
Ａ例： 某企业的年度销售目标为7500万元人民币，估算出每位销售人员的年平均销售额为250万元
人民币，则可确定应该企业所需的销售售货员的人数为：
N＝7500÷250＝30（人）
Ｂ例： 某企业共有客户1000个，这些客户按其重要性可分为3类，Ａ类客户有200个，每年需进行
36次访问，Ｂ类客户共有400个，每年需要进行24次访问，Ｃ类客户有200个，每年需要进行12次访问。如果每位销售人员每年的平均访问次数为400次，则可确定该企业需要的销售人员的人数：
Ｎ＝（200×36＋400×24＋200×12）÷400＝48（人）
Ｃ例：某企业的销售人员数量的变化与销售额、成本的变化关系如下，试决定该企业的最佳销售人员
的数量。
可知，当企业销售人员的人数为53时，销售额变化和成本变化最为接近，所以该企业的最佳销售人
员的人数53人。

【总结与分析】
三种销售人员数量的确定方法是从不同的角度来进行分析的：
销售目标分解法是从完成销售目标所需人数来考虑的，注重于结果；
工作总量分解法是从完成目标所需工作量来确定人数的，注重于过程；
边际销售额成本法注重于从经济的角度来考虑。
在实际的应用中，必须根据企业的实际情况来选择合适的方法。
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