如何撰写商业计划书汉语版.doc

JUST SUNSHINE：如何撰写商业计划书 目录 1.从概念到公司 1.1 成功的要素 1.2 开发的各个阶段 2.业务创意 2.1 开发业务创意 2.2 有开发前程的业务创意的基本要素 2.3 保护你的业务创意 2.4 向投资者展示你的创意 3.商业计划书 3.1 商业计划书的优势 3.2 成功的商业计划书的特点 3.3 投资者的观点 3.4 如何撰写专业的商业计划书 4.商业计划书的结构和重要构成要素 4.1 执行概要 4.2 产品或服务 4.3 管理团队 4.4 市场与竞争 4.5 营销和销售 4.6 业务体系和组织结构 4.7 实行的进程 4.8 机遇与风险 4.9 财务计划和融资 1.从概念到公司 一般来说，新创公司都会努力在五年之内从一个新创公司发展成为一个稳定的公司。但是它们自己通常都没有足够的资金使公司发展下去。因此，它们需要依靠具有相称财力的专业投资者。对于创业者而言，融资是一个非常关键的问题。因此，商业计划书从一开始就必须从潜在投资者的角度出发来构思。1.1 成功的要素 成功的公司必须拥有以下五个要素（如下图所示）创意创意 创新限度 规模 专利 人员人员 网络和交流网络和交流 传统的服务提供者传统的服务提供者 投资者 培训 律师 创业者 建立关系网 专利方面的律师 团队成员 中介服务 税务顾问/会计 新型服务的提供者 市场调查人员 风险投资 猎头公司 天使投资人 高科技新兴公司管理征询 资本资本 可供使用的金额 需求/责任 退出机制 1.1.没有创业构思，就没有公司没有创业构思，就没有公司 创意只是整个创业过程的开端。许多创业者在刚开始的时候往往会沉浸在他们的灵感之中，却不了解他们的创意事实上只是这个漫长的创业过程的起点。创业者在创业过程中必须面对并且经受各种严峻的考验，然后才干享受到融资以及市场成功这些成熟的业务构思带给他们的利益。2.资金是关键资金是关键 假如没有人向创意进行投资，并使其发展成为可行的业务，那么这个创意就永远不也许变成现实。因此，从一开始商业计划书的重点就应当是如何说服投资者提供必要的资金。3.没有创业者们，就没有公司没有创业者们，就没有公司 要成功创建新公司就必须组建一个创业团队，个人是无法完毕这项工作的。该团队通常由三至五人组成，且其成员的才干必须具有互补性。组织一个可以良好的行使其职责的团队是一个困难的过程，这需要花费时间、精力，还需要进一步了解人性。要尽快组建你的团队并在创建新公司的过程中将其逐步完善。我们将在本书的 4.3 部分具体讨论优秀的管理团队的特点。4.传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍传统服务的提供者会帮助你扫清最初的障碍 你经常会需要专业服务提供者（例如专利方面的律师、税务顾问和市场调查人员）的意见，在开始阶段更是如此。能否尽也许早的获得对的的信息（例如，关于专利注册的信息），关系着公司的成败。5.强大的网络对于每个新公司都非常重要强大的网络对于每个新公司都非常重要 通过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者的网络对潜在的创业者进行专业指导，这对于把可行的创意转变为真正的公司具有决定性的作用。地区性网络的最佳范例就是硅谷和波士顿地区。1.2 开发的各个阶段 新开办公司的典型开发过程和从成长中公司转变为稳定的公司的发展过程可以分为三个阶段。每一阶段的末期对于风险投资家都是一个里程碑，通过它，风险投资家可以估算出他们的投资状况。熟悉每个阶段以及每个阶段也许碰到的挑战可以使你避免浪费精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在竞争框架下，新开办公司的三个发展阶段与制定商业计划书的三个阶段是不一致的（见下图）。假如你是打算把新公司做成功，那么创建新公司的过程不仅会影响你作为业务创意提出人的行动，还会影响到你成立自己公司的途径。在很大限度上，投资者的需求决定了你开办新公司的每个环节。（注：stages of start-up development:新办公司的开发阶段 business idea generation:业务创意的产生 business plan preparation:商业计划书的准备 start-up and growth:新办和开发 established company:稳定的公司 interest of investors:投资者的利益 financing decisions:融资决策 exit of initial investors:初期投资者的退出 第一阶段：业务创意的产生第一阶段：业务创意的产生 灵感，即你解决问题的方法，是这一阶段的起点。你必须仔细评估以拟定你的灵感是否说明了实际的客户价值和市场的规模。创意自身不具有经济价值，它只有在被商业计划书成功地转化为业务概念并且得到实行后才也许获取经济价值。你要尽快的组织团队，并寻找可以开发你的产品或者服务直至面市（至少是即将面市）的合作者。假如是开发产品，那么这一阶段通常会涉及到具有某些功能的产品原型。在这一阶段，很也许你还不需要风险资本。你仍然可以用自己或朋友的资金，或者国家研究补贴、创业奖金或者其他奖励对商业计划书进行融资。投资者把它称作是“种子资本”，由于你的创业还处在萌芽阶段，还没有暴露在竞争的恶劣气候下。这一阶段你的目的是清楚、准确地陈述你的创业理念并指出你面向的市场（这些是你的新公司的基石），从而激起投资者的爱好，使他们帮助你进一步发展你的创意。第二阶段：商业计划书的准备第二阶段：商业计划书的准备 在这一阶段，最重要的是把重点放在总体规划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划书自身就是帮助你考虑和权衡所涉及的风险，为任何意外做好准备，学会预见各种也许出现的情况或者特殊情况。你需要为公司的发展、生产、营销、分销和融资活动列出计划并制定预算。当然，你还需要作出许多决定，例如你希望定位于那些客户和市场？你的产品或者服务的价格是多少？对你的公司来说，最佳的地点在哪里？你将自行生产还是将业务外包给第三方等等。在准备商业计划书时，你会接触到创业团队以外的很多人。除了投资者以外，你还会跟许多专家接触，比如律师、税务顾问、经验丰富的创业者以及各类专业人士。商业计划书大赛的组织者将帮助你跟适当人选接触。你还会开始接触潜在的客户（通过客户调查等形式）,对市场进行初步的评估。时刻谨记，客户是否接受你的产品是你的公司能否成功的最基本的前提。寻找也许的供应商，并且在也许的情况下签订你的第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。这整个过程不是轻而易举就能进行下去的。创业团队在进行最基本的经营活动和不断完善产品原型的同时，必须要保持赚钱。然而，在这一阶段，你应当可以估算开支。一般来说，这一阶段的资金仍然由你在第一阶段所依赖的资金来源提供，尽管偶尔有的投资者会乐意预付一部分资金。当有投资者表达乐意对你的事业出资的时候，你作为一个新的创业者的这一阶段就算成功了。第三阶段：公司的开办和成长第三阶段：公司的开办和成长 既然理念上的大部分工作已完毕，那么现在是时候开始实行你的商业计划书了。现在你的角色从设计师转变成了建筑师，必须使公司在市场上获得成功。由此，你就能判断你的创业理念是否优秀，是否有利可图。投资者退出，公司日趋壮大投资者退出，公司日趋壮大 最初的投资者撤资是新开办的公司发展过程中很常见的一个阶段。由于假如一切进展顺利的话，你的具有风险性的公司此时已经发展成为一个稳定的公司了。在这短暂的过程中，你已经发明了很多就业机会，并且通过对客户问题的创新性解决方案赢得了客户。随着公司价值的提高，你的投入开始得到回报。通过撤回资金以获得投资回报是风险投资家的目的所在。资本退出有许多不同的途径。一般来说，投资者会把其所拥有的公司股份卖给竞争对手、供应商、合作伙伴、客户，或者在股票交易所上市（即所谓的“初次公开上市”，也称 IPO）。希望撤出资金的投资者也有也许通过将股份卖给其他合作人来实现撤资。2.业务创意 “创意的时代已经来到，世界上没有任何东西比创意更有力量。”维克多雨果 上述论断无疑也合用于开办新公司的创意。但是你如何才干获得这样一个创意？如何才干知道这样一个新创意是否会有光明的前景？研究表白，绝大部提成功的业务创意都来自于有数年相关经验的人。例如，戈登摩尔和罗伯特诺依斯在开始与安迪格罗夫合作创建英特尔公司之前，都曾在仙童半导体公司（Fairchild Semiconductors）工作过数年。但是，有的革新型的创意是由新人提出的。比如史蒂夫 乔布斯和史蒂夫 沃兹尼亚克，他们从大学辍学时，就提出了具有革新性的创意，从而建立了苹果公司。2.1 开发业务创意 从经济的角度说，天才的灵光一闪，不管有多么灿烂，都是一文不值的。一个创意要发展成为一个成熟的创业理念，必须通过许多人的发展和改善。最初的创意必最初的创意必须一方面通过快速的可信度检查。须一方面通过快速的可信度检查。在你开始对一个创意采用进一步的行动之前，你应当从以下几个方面对其进行评估：（1）客户价值（2）市场价值（3）创新限度（4）可行性和赢利性 一方面，与你的朋友、专家、专家，以及潜在的客户讨论你的创意。你的创意获得的支持越多，你就越能更好地描述它也许带来的利润和市场机会。那么，等到专业投资者上门与你讨论你的项目的时候，你已经作好了充足的准备。你的创意真的有创新性吗？是否有人已经捷足先登，甚至已经申请了专利？是否有也许在一段合理的时间内，运用合理的资源发展你的创意？一一项业务创意的产生至少需要四周时间。项业务创意的产生至少需要四周时间。考虑到业务创意发展的各个阶段所需的时间，用少于四周的时间发展你的理念是不也许也不现实的。在一般情况下，只有在业务创意已经非常具体，可以在可预见的将来在市场上以合理的风险推出的时候，它才具有投资的价值。投资者谈到创意理念的“种子时期”时，通常会认为应当用“软”资金进行融资，也就是说，这些资金的提供者对创意的成功与否没有苛刻和急切的规定。种子时期也许需要一段很长的时间，特别是在该创意比较超前的情况下。此时，尽管最佳的产品已经产生了，但是仍然无法立即面市，由于辅助性的技术或者系统的开发还没有完毕。例证之一就是互联网，在网上销售产品或者服务的创意早已有之，但现有的支付体系缺少安全性，这在一定限度上阻碍和迟延了它的商业化开发过程。2.2 有开发前程的业务创意的构成要素 假如一个业务创意具有了以下四个要素，我们就可以说它是有发展前程的。明确的客户价值 足够大的市场规模 足够的创新限度 可行性和赢利性 1.明确的客户价值明确的客户价值 在市场上取得成功的关键是满足客户的需要，而不是仅仅提供杰出的产品。客户希望用自己辛辛劳苦挣回来的钱满足他们的需求或者解决他们的问题。因此，发展一个成功的业务创意的首要原则就是能明确地表白它能满足什么样的规定，并且是以什么方式满足。最初的时候，许多创业者在谈到他们的方案的时候，脑子里已经对产品、产品设计以及生产技术的细节有清楚的结识和解决的方法。而投资者一方面考虑的不是这些。他们一方面是从市场的角度来观测这一创意的。对投资者而言，客户价值才是排在第一位的，而其他所有的事都是次要的。区别在什么地方呢？假如创业者说：“我们的新设备可以每分钟运作 200 次”或者“我们的新设备节约了 25的零部件”，他们所注重的是产品自身。相反，从客户的角度考虑，就应当说，“我们的新设备将为客户节省 1/4 的时间，从而减少 20的成本”，或者“我们的新方案可以将生产效率提高 25”。产品只是为客户提供价值的一种手段而已。当把一种产品或者服务与竞争对手的产品或服务或其他方案进行比较时，该产品或者服务的客户价值可以说明它的新奇独到之处。因此，客户价值在区分你的产品与其他产品方面起到了关键的作用，并且，在后面我们也会学到，这种区分在营销中占据着最核心的地位。同时，客户价值也是创业理念在市场中获得成功的基础。在也许的情况下，你还应当尝试用品体的数据说明客户价值。营销理论认为，应当把客户价值纳入一个独特的销售定位（简称USP）。这意味着两件事：第一，你的创业理念必须以一种客户可以理解的方式提出（销售定位）。假如你不能使客户了解到使用这一产品或者服务可以带来的好处，他们就不会购买这种产品或者服务，许多新开办的公司就是因此而失败的。第二，你的产品必须是独特的。消费者不应当选择市场上的其他产品或者服务，他们应当选择你的。你必须让他们相信，你的产品可以提供更多的利益或者更多的附加价值。只有这样，客户才会购买你的产品或服务。在描述创业理念时，你不需要具体阐述你的销售定位，但是，一定要让潜在投资者或多或少的对其有所了解。2.可观的市场规模可观的市场规模 只有当一个业务创旨在市场上获得成功的时候，它才具有经济价值。一个成功创意的第二个原则是它要能说明所提供的产品的市场有多大，产品定位在哪个或者哪些客户群，以及它与其他产品的区别有多大。此时还不需要对市场进行具体地分析，只根据可靠的基本数据进行估算就足够了。数据的来源可以涉及官方数据、各协会的信息、行业杂志、行业出版物以及互联网。基于这些基本数据，你完全也许得出有关目的市场规模的合理判断。在业务创意报告中，对这一调查结果进行简要介绍就足够了。同一方法也合用于你的目的客户。你只需要粗略地界定一下他们也许会是哪些人。讲述一下为什么你的业务创意能为这一特定群体提供特殊价值，以及从资金的角度考虑，你为什么会对这一群体感爱好。你会一直面临竞争，这些竞争涉及来自于同类或者类似产品的直接竞争和来自于同样能满足客户需求的替代产品的间接竞争。一个面食生产商不仅与其他的面食生产商之间存在竞争，也与大米的生产商和土豆的生产商都存在竞争。你的业务创意应当表白你知道有哪些竞争对手。指出他们的名字，并说明你的业务创意为什么能独占鳌头，以及你将如何击败竞争对手。3.足够的创新限度足够的创新限度 业务创意可以从产品/服务和业务体系这两个层面进行分类。在每一种分类中，你都可以产生一些新的创意或者使一些已有的创意资本化。简朴地说，业务体系就是一种了解如何对某种产品/服务进行开发、生产和销售的方法。创新这个词通常用来描述新产品，这些新产品通常是采用传统的生产方法制作，并通过已有的分销渠道交付给顾客的。例如，微软公司在开发 DOS 操作系统后，运用 IBM 公司的销售组织结构对其进行市场推广。相比之下，业务体系中的创新没有这么显而易见，但是也同样重要。戴尔电脑公司可以大幅度的削减成本，重要归功于新的直销模式和新的生产流程。在这个新的流程中，只有接到订单后，公司才会尽也许在最短的时间内组织生产。在开发新产品时，改善层次繁杂的客户价值是当务之急。在业务体系中，创新被界定为成本的减少，生产流程的加快，以及资金的节约，这种节约给消费者带来的好处就是低价。在创建一个全新的行业时，把产品和业务体系两方面结合起来的情况是很少的。网景公司通过在互联网上免费发送其新推出的浏览器，为互联网的成功作出了巨大的奉献。网景公司这样做的结果是牺牲了最初的销售收入，但是访问其站点的人数的增长却成功地增长了其广告收入。4.可行性和赢利性可行性和赢利性 最后，要真正创建一个新公司，就必须对业务创意的可行性进行评估。除了评估也许导致该项目不可行的具体因素之外（如，法规方面的考虑或产品的标准等），还要评估完毕该项目所需要的时间和资源。例如，在月球上修建酒店在技术上是可行的，但是其成本效益比却是不合理的。赢利性与可行性密切相关。一个公司必须要可以发明长期利润。因此，成功的业务创意的第四个要素是说明赢利的多少和赢利的途径。计算一项业务利润的传统方式如下：公司购买原材料或服务，因此产生了成本。同时它向顾客销售产品或服务，因此获取了收入。假如你的业务遵循了这一模式，在阐述你的创意时，就无须在这方面多费唇舌。但是，一定要对预计的费用和利润进行大体的估算。对于不断壮大的公司来说，一个很重要的经验是，启动阶段所发明的毛利（收入减去产品的直接成本）应在 40到 50之间。但是，许多业务不是按照这一传统模式运作的。例如，麦当劳是通过向特许经营店收取许可证费用赚钱的。餐厅的老板使用麦当劳的品牌，采用其经营方式，故向麦当劳付费。假如你的业务创意是基于这种创新性的赢利方式，那么你应当在业务创意中具体说明。关键问题：业务创意关键问题：业务创意 谁会购买你的产品？客户为什么购买这种产品？它能满足客户什么样的需求？如何把产品分销给客户？你的创业理念在哪些方面具有创新性？创业理念的独特性表现在哪里？它受专利的保护吗？你的产品与其他产品相比，好在哪里？新的公司具有哪些竞争优势？为什么竞争对手无法对这些优势进行简朴的模仿？该产品能赚钱吗？也许产生的成本有哪些？价格应定在什么范围内？2.3 保护业务创意 只有少数创意是真正有独创性的。真正有突破性的成果往往来源于努力工作，因此不会容易地被复制。在提供足够信息以测试创意的可行性时，一定要注意对该创意的保护。专利专利 建议你尽早注册专利，在有新产品或新流程时更是如此。要向有经验的专利律师进行征询，由于业务此后的成功很也许就依赖于一个专利。而在每个行业，都有强有力的竞争对手试图阻止一项对其不利的专利的批准。但是，还需要提醒你注意一些事情：当保护你的创意的唯一方法是将其公开的时候，申请专利也就失去了意义。一定要注意，专利是否会被容易改善并因此导致失败。例如，可口可乐的配方至今仍是一个秘密，也历来没有申请专利。由于假如申请了专利的话，竞争者就可以通过对该配方进行一些细微的改变来避免侵犯专利，而事实上其产品的口味几乎与可口可乐相同。保密协议保密协议 法律规定律师、托管人、银行职工等要对客户的业务保守机密。风险资本家也同样对保守秘密非常重视，由于一个风险资本家一旦有了盗用别人创意的名声，就很难再获知任何新的创意了。对于专业征询员来讲也是如此。在某些情况下，签订一份保密协议是必要的。Enterprize 商业计划书大赛规定所有参与的教练、组织者和评委都要签订保密协议。但是，正如所有法律文献同样，保密协议也有其自身的局限性，并且有灰色地带，这使得违约很难在法庭上得到证明。快速实行快速实行 要想保护你的知识产权不受侵犯，最佳的保护办法莫过于尽快实行你的计划。从开始构思创意到公司开张这段时间里，需要完毕很多工作。这些工作可以阻止也许的技术抄袭，由于最后的胜利属于率先冲过终点线的人，而不是穿着最快的跑鞋的人。2.4 向投资者展示你的创意 如何向投资者展示你的创意决定着此项创意的命运。通过内容和专业的外观来引起投资者的爱好是非常关键的。好的风险投资家每周接触到的业务创意多达 40 多个，而他们的时间是有限的，因此在提交业务创意时，过度的吹嘘或者提供过于详尽的枝节问题都会适得其反。重要的是提供一份清楚的、深思熟虑的方案。例例 1：强行推销：强行推销“我有一个绝好的创意，它是关于一种新型的易于使用的付款方式，前景非常看好，是大家一直梦寐以求的。你可以从中赚很多钱”投资者会想：“听起来像是在吹牛。我以前听过一百多个这样的神奇的方案下一个！”例例 2：技术方法：技术方法“我有一个关于计算机控制系统的创意。这个系统的核心是一块高集成度的 SSP 芯片，内存达成 12G，并且有不对称的 XXP 直接控制单元。我花了 5 年时间才开发成功。”投资者会认为：“是个技术人才。但他狂热的迷恋着技术，他的市场就只是他本人下一个！”例例 3：创业者：创业者“我有一个创意，它能使拥有 100 名以上员工的公司节省 3%到 5%的成本。初步的成本价格分析表白，生产成本（或买价）与卖价之间的差额也许达成 40%到 60%。我发现可以通过中小型公司协会（the Association of Small and Medium-sized Businesses）和 ABC 杂志集中做广告，还可以用直销的方式进行销售。”投资者会想：“哦！他已经找到了客户价值，甚至已经准备好了相关数据！他还考虑了市场潜力和利润潜力，并知道如何将产品送到顾客手里。现在我想看一下他的产品了”以上的例子说明，对你的方案而言，一方面也是最重要的一点是将内容表述得非常清楚明白。最佳是假设投资者对你的产品的技术或者行业术语很不熟悉，并且他们也不太也许花很多的时间去弄明白一个他们不懂的术语或创意观点。另一方面，是要可以向投资者准确的描述你的创业理念的基本结构，并让他们觉得可信。投资者对你的创意感爱好后，你才会有足够的时间具体阐述你的创意的细节并进行繁冗的财务分析。业务创意报告的格式规定业务创意报告的格式规定 封面 产品或服务的名称 提交报告人的姓名 保密声明 必要时对产品或服务进行阐述 正文 4 到 7 页（涉及一页执行概要）清楚的结构，运用小标题和缩进编排格式 图表、插图和表格 最多 4 张插图，放在附录中（只在必要时使用，帮助读者理解）在正文中标出插图的位置 简明、清楚的描述 统一的图表格式 3.商业计划书“假如你想踏踏实实的做一份工作的话，写一份商业计划书能迫使你进行系统的思考。有些创意也许听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，就会发现该创意其实毫无价值。”Eugene Kleiner,风险投资家“商业计划书”这个词并没有真正表达出这个创业工具有多重要。商业计划书最初出现在美国。当时被当作是从私人投资者和风险投资家那里获取资金的一种手段。这些投资者会成为公司的合作人，并提供资金。在寻求业务合作伙伴（涉及客户、供应商以及分销商）时，提供商业计划书已成为了必不可少的程序，更不用说对风险投资家和银行了。但是，不仅仅是新创公司需要使用商业计划书，大公司也逐渐需要依靠特定项目的商业计划书来帮助公司做出内部投资决策。3.1 商业计划书的优势 商业计划书的重要性是不言而喻的。创业者可以用它来证明他们有能力解决好新创业务所面临的种种问题，以及业务的管理问题。假如构思和执行都准确无误的话，商业计划书就成为评估和管理一项业务的核心文献。一份商业计划书具体的阐述了一项业务的整体创业理念，它对经济环境、设定目的、所需资源都进行了准确的概括。商业计划书迫使创业者对其创意进行系统的思考，它指出了知识缺口，规定创业者做出决策，并促使一个结构合理且重点突出的战略的形成。在准备商业计划书的过程中，会不断产生出不同的方案，应对其一一进行评估，找出各自的缺陷。在对形势进行清楚的分析之后，商业计划书就成为了解决问题的一个非常重要的工具，并且会极大的提高效率和效能。3.2 成功的商业计划书的特点 如何制定一个商业计划书取决于对风险的预期和该方案所要达成的目的。例如，一个新创公司的商业计划书，在结构上就会与一个已有公司在拓展新业务时所需的商业计划书有所不同。尽管有这些不同，商业计划书还是有许多共同点的。它们都是对一项业务所带来的机遇和风险进行明确的综合评估。这不是一件容易的事情。完毕一个方案需要重视设计标准和内容两个方面。以下的建议和指导原则将帮助你成功的制定一份商业计划书。成功的商业计划书最吸引人的是它清楚的结构成功的商业计划书最吸引人的是它清楚的结构 投资者应当可以在方案中找到他们所关注的问题的答案。投资者应当很容易找到他们特别感爱好的话题。这就规定商业计划书必须有一个清楚的结构，使投资者可以灵活地选择他们想要阅读的部分。说服投资者的不是分析和数据的多少，而是叙述的组织结构和基本观点的集中限度。因此，任何能使投资者感爱好的话题，都应当进行充足而准确的论述。一般情况下，商业计划书的合适长度大约在 30 页左右。投资者阅读商业计划书时，创业者并不在场，因此不能及时回答问题并解释方案。考虑到这个因素，方案的正文必须清楚明了，并可以自圆其说。因此，假如也许的话，在提交给投资者之前，商业计划书应当先让一些人“试读”。例如，创业大赛的教练可以帮助你删除一些模糊不清的内容，指出需要修改的地方。成功的商业计划书以其客观性说服投资者成功的商业计划书以其客观性说服投资者 有些人在讲述他们所认定的好的创意时会得意忘形。的确，有些内容需要以一种充满激情的方式讲述，但你应当尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细的权衡你的论据是否有说服力。假如一份方案写得像是一份煽情的广告，那么它很也许会激怒而不是吸引投资者，会导致投资者对方案产生怀疑甚至是拒绝接受方案。另一方面，由于以前曾有过的错误判断或失败，就对自己的项目吹毛求疵也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能提供最准确的数据。假如没有填补局限性的方法和措施，就不要提及自己的弱点和局限性。这并不是说你应当隐瞒重大的弱点或局限性，而是说在制定方案的时候，就应当拟定填补这些局限性的措施，并在方案中清楚的表达出来。成功的商业计划书应当让技术上的外行也能读懂成功的商业计划书应当让技术上的外行也能读懂 一些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图以及具体的分析给投资者留下深刻的印象。事实上，只有很少数情况下会有技术专家具体的评估这些数据。大多数情况下，简朴的说明、草图和照片就足够了。假如方案中必须涉及产品的技术细节和生产流程，你应当把它们放在附录里。成功的商业计划书应当有前后一致的写作风格成功的商业计划书应当有前后一致的写作风格 一般情况下，会有几个人合作完毕一份商业计划书。最后，必须对这个方案进行整合，以避免整个方案风格不一、分析的深度不同，像一块打满补丁的破被子。考虑到这个因素，最佳由一个人负责最后编辑和定稿的工作。成功的商业计划书就是一张名片成功的商业计划书就是一张名片 最后，你的商业计划书应当有统一的版面格式。例如，字体应当与文章结构和内容保持一致。插入的图表应力求简洁，并且，也可以考虑使用印有（未来的）公司的徽标的文头纸。3.3 投资者的观点 整个创业的启动过程都必须把重点放在如何成功的获取资金上。专业的投资者是创业理念变成现实的过程中的第一个真正的严峻的考验。你所有的沟通工作都应针对他们展开，并且要尝试着站在他们的角度思考问题。投资者不会对一份纯粹的创业理念的说明感爱好，哪怕它真的特别杰出。风险资本是什么？风险资本是什么？风险资本是指风险资本公司或者个人提供的、用来资助新创业务的资金。一般来说，这样的业务赢利的也许性很高，同时也面临同样大小的亏损风险。经验表白，风险资本资助的十项业务中，只有一项会大获全胜，有三项可以勉强维持生存，有三项会走下坡路，而剩下的三项是完全亏损的。考虑到所要面临的风险，风险投资家会尽也许的去发明利润，这是合情合理的。因此，他们对项目给予充足的支持，以便尽也许多的对潜在的赢利机会加以运用（见下图）。风险资本参与业务的各个阶段风险资本参与业务的各个阶段 种子 初创 增长阶段 过渡阶段 退出 组建 组建公司 在第一或第二 IPO 前 通常是公司创建 公司 时或之后 次迅速增长时，6-12 月 后的 5-8 年 之前 不久 但距离 IPO 还 很远 重要是进 产品开发 为发展提供 满足股票 回收风险投资，以 一步发展 初步营销 资金 上市前的 用于更多的新创业务 创业理念 活动等 财务需求 投资 （注：IPO 初次公开上市）风险投资家寻找什么？风险投资家寻找什么？风险投资家在一个商业计划书中寻找许多重要的信息：初期 增长阶段 逐步走向稳定的公司 时间 目的 管理经验和竞争力：管理经验和竞争力：所有投资者都对管理公司的人选给予格外的关注。当公司的一切都已经拟定后，实行创业理念的管理能力是该业务生死存亡的重要决定因素。特别是在那些创新能力至关重要的行业，重点应放在合理的组合所有必须的管理技能上。而这些技能通常是一个人无法所有具有的。创业的经验比学历更为重要。对一项业务是否值得投资的此外一个判断是看管理层能否紧密合作。明拟定义的且可以计量的客户价值：明拟定义的且可以计量的客户价值：简朴的说，假如顾客价值可以在合理的成本范围内实现，就意味着公司可以减少交付现有价值的成本或发明新价值所需的成本。创新性的产品或服务范围：创新性的产品或服务范围：产品、服务或业务体系都必须有很高的创新限度。有效的保护有效的保护/维持创新性的也许性维持创新性的也许性：专利是你的公司的一个重要竞争优势。一个不断增长的和一个不断增长的和/或大的市场：或大的市场：风险投资家更倾向于投资那些表现出有潜力在 5年内实现大约 3000 万美元销售额的新创公司。吸引明确界定的目的客户群的有效构想：吸引明确界定的目的客户群的有效构想：潜在的投资者希望看到你对市场有明确的了解，并且知道如何去争取客户。你的预测和估算应当建立在有根据或具有说服力的假设和事实上。前瞻性的竞争分析：前瞻性的竞争分析：投资者都很聪明，所以不要试图说服他们你的产品不存在竞争对手。但是，一个对现有的和潜在的竞争对手的完整而客观的分析，会让投资者觉得，你已经意识到了自己所面临的风险，这样，投资者会对你产生信心。需要重申的是，运用法律（专利、商标）保护你的创意将会有好处。对风险和机遇进行仔细权衡：对风险和机遇进行仔细权衡：投资者反感意外事件，特别是会产生负面影响的事件。对你所面临的风险以及你打算如何化解这些风险给予客观的分析，这远比戴着乐观的眼镜展望美好的未来更让人觉得可信。对也许的退出途径给予具体讲解：对也许的退出途径给予具体讲解：投资者希望从一开始就知道他们的责任何时结束，以及如何收回投资并获得利润。投资者参与项目的目的和动机永远是发明利润。你可以给他们提供越多的选择方案，他们就越满意。重要的选择方案涉及上市或把股份卖给其他合作伙伴或公司。风险投资家在新公司中扮演的角色是什么？风险投资家在新公司中扮演的角色是什么？风险投资家拥有多重身份（见下图）。当公司的业绩未达成预期目的时，他们也也许会接手公司的管理。如何选择风险投资家呢？通常情况下，风险投资家都希望在新公司中拥有较高的股权。作为回报，他们所提供的支持远远超过一份融资协议，同时，他们还经常承担起使公司成功的大部分责任。但是，潜在的投资者各不相同，因此公司团队应当进一步了解其投资者。假如你更乐意拥有一个价值 1 亿美元的公司的 20股份而不是拥有一个价值 500万美元的公司的 80的股份，那么你就需要根据更多的标准来选择你的投资者，而不是仅仅根据谁将以最优比例提供最多的资金这一单一的标准来进行选择。风险投资公司的也许身份风险投资公司的也许身份 3.4 如何制定专业的商业计划书 投资者感爱好的是已完毕的商业计划书，而不是产生商业计划书的过程。他们更希望看到一份准备充足的文献，可以使他们在读第一遍的时候就可以对该方案所涉及的风险和机会创业团队的指导建立新公司的专公司成功发展的顾问（公司的出进入有经验的创业者网络的风险投资家有一个清楚的了解。当策划你的商业计划书时，顾客价值和潜在回报这一主题应贯穿于你对创业目的的阐述之中。前文提到的发展的三个阶段为策划你的方案提供了一个大体的框架。这三个阶段互相依存，因此前一阶段的成果综合一些其他的元素就将成为后一阶段的一个重要部分。而如何在每一阶段开展工作则将由你决定。以下一些技巧可用于协助策划你的方案。规划你的工作方法规划你的工作方法 起草一份商业计划书是一个非常复杂的工作。要考虑到许多变数并按照逻辑顺序对这些变数进行系统分析。在最初的创意拟定下来后，就应当制定一个具体的提纲，最佳是按照商业计划书或者业务体系（例如，研究开发、生产、营销、销售、送货和行政管理等）来进行规划。同时，还应当拟定商业计划书中主题的数目，并注明参考资料。这时，最佳使用一个有电子表格的文字解决系统。所有的参考资料都应按照主题进行分类存储，讨论时所作的笔记也应同样解决。根据具体项目拟定关键问题根据具体项目拟定关键问题 在制定商业计划书时，准备一系列问题并逐个加以回答将会很有帮助。需要回答哪些问题以及哪些答案需要被纳入方案之中是由以下一些因素决定的，即所发明价值的类型、产品、服务、技术的复杂限度以及读者需要知道的信息。在拟定你自己的一系列问题的时候，你可以参考本材料所提供的问题样本。但这些问题仅仅是用于启发你的思绪，而不应当被看作是所有也许出现的问题的具体清单。换句话说，你既不需要回答所有的问题，也不需要对每一问题都给予相同的重视。哪些问题与你的业务相关且需要了解是由你自己来决定的。同时，你还需要考虑在已列出的问题之外，尚有没有其他问题需要回答。着重于最终成果着重于最终成果 在准备商业计划书时，经常会有被分析的大量细节所淹没的危险。因此，需要不时的退一步考虑一下，所提供的数据是否已经足够充足，进一步的分析是否真的有必要。同时，我们认为，每一竞争阶段的分析结果所占的篇幅不应过多。假如你一开始就按照我们的建议来规划你的方案，就将会节省大量的时间和精力。尽早寻求支持尽早寻求支持 在制定商业计划书的过程中，从许多不同的方面寻求支持是非常重要的，尽早组团就是寻求支持的形式之一。技术能力和创业经验互补的团队能根据每个成员的优势来分派任务，这会有助于保证工作高效率进行。一旦你需要外部帮助时，应毫不踌躇的去寻求帮助，你可以联系有关专家和经验丰富的创业家或致电 EnterPrize 创业大赛办公室需求帮助。不断检测你的计划不断检测你的计划 一份有说服力的文献更易被理解。因此，将你的创意和周边的人进行讨论是很重要的。在递交之前，让与竞争无关的人来评价你的方案可以找出其局限性之处，甚至还也许为你的工作提供新的触动。4.商业计划书的结构和重要构成要素 尽管商业计划书各不相同，但所有的商业计划书都有一些共同点，而这些共同点正是投资者所希望看到的（见下图）。此外，商业计划书通常都涉及了一份附录，在附录中包含了一些具体的信息，并通常以表格或图表的形式出现。在这或多或少有所限制的结构之中，商业计划书可根据需要自由发挥。刚开始，你只能从一些重要元素和单独的主题入手，随后的每一阶段都会有新的元素补充进来。这样，随着前一阶段的主题的不断扩展，商业计划书就会逐渐充满内容。在第三阶段的结束时，这些单独的分析就会形成一个整体，在这个整体中，每个单一的部分都是互相呼应的。商业计划书的构成要素商业计划书的构成要素 这一阶段的重点 这一阶段的组成部分 第一阶段 第二阶段 第三阶段 1、执行概要 2、产品或服务 3、管理团队 4、市场和竞争 5、营销和销售 6、业务体系和组织结构 7、实行日程 8、机遇和风险 9、财务规划和融资 4.1 执行概要 “一份好的执行概要能使我了解这个新公司的吸引力所在。我希望在那里看到关于公司长期发展目的的明确说明以及公司人员、技术和适应市场的总体情况。”Ann Winblad，风险投资家 执行概要的目的在于引起决策者的爱好，它应当涉及一份对商业计划书的多数要点的概括，特别应当强调产品或服务、对消费者的价值、相关市场、管理技能、融资规定以及也许的投资回报。风险投资者一方面看到的执行概要，虽然他们通常只会略读这一部分。概要自身的质量不会使投资者决定投资你的项目，但却可以使他们决定不投资。对你创业意图的清楚、客观且简洁的描述可以使投资者意识到你的确了解你要创建的业务，当然，这一描述必须要浅显易懂，特别是对外行人而言。因此，你应当非常认真的准备你的概要，它也许会决定投资者是否会继续阅读商业计划书的其余部分。执行概要是商业计划书中的一个独立部分，不要将它与首页中介绍的创业理念相混淆。应当反复用批判的眼光审阅你的商业计划书，特别是在商业计划书的其他部分都已经完毕了以后。应当不断的追问自己是否已经尽也许清楚、有力且简洁的表述了你的创业理念。投资者应当能在 5 到 10 分钟内读完并了解你的概要。你应当对这一点进行测试，请一个对你的创业理念一无所知或没有相关技术背景的人来阅读你的执行概要，以拟定你的概要是否符合上述规定。关键问题：执行概要关键问题：执行概要 第一步：你的业务构思是什么？它在哪些方面是独特的？你的目的客户是哪些人？对这些客户而言你的产品的价值是什么？你预计市场占有份额和增长率会是多少？你所面临的竞争环境是什么？你还要经历哪些发展阶段？你需要多少投资（估计）？你设立的长期目的是什么？第二步：你预计你需要多少融资？销售额、成本以及利润情况如何？哪些事件是你通向目的最重要的里程碑？你已找到了或你能找到哪些参考客户？你会使用何种分销渠道？你希望采用哪种合作模式？你所面临的机会及风险有哪些？专利方面的情况如何？第三步：总结你通过具体的创业分析后得出的结果，并列出你确切的融资规定。你将如何分派管理工作？你需要多大的生产能力？你将如何组织实行你的业务创意？列出你下