商业计划书的四个重点.doc

序言
商业计划书并不是数字和作文比赛，创业者应当理解、投资人最关怀哪些重点，并学会用他们语言说话。
近几年来，也看过不下数百份由创业者撰写商业计划书后，不禁摇头叹息。假如要打分话，从最低一分到最高十分，这些商业计划书评分顶多打三分。
实际上，大部分商业计划书里面全是财务数字，却没有投资人真正想要懂得东西。创业者提出商业计划书，虽然目是“要钱”但内容绝不能悖离事实。
其实，投资人都很聪颖，并不会被花花绿绿图表及密密麻麻预测数字所欺骗。
例如：投资人都很清晰，创业者面临太多不确定，主线不也许精确预测未来收益。因此翻到这一部分，投资人一般略过不看。但他会想要懂得创业者需要多少资本，及需要多久时间，到达创业目。偏偏这些资讯在一般商业计划书里找不到。
投资人也很关怀特定事业关键原因。假如创业者想要制造产品，投资人对产能尤其重视；假如出版杂志，重点是续订率；假如是电脑软件，关键是销售通路。损益平衡点及现金流量预测，也是投资人最关怀两个重要。可惜创业者似乎均未搔到痒处。当然就没有措施让投资人很爽快地答应出钱。
根据我们实务经验，想要让投资人得到深刻印象，创业者必须学会使用他们语言。
投资人最关怀四个重点，一定要在计划书说清晰，不能有任何遗漏。如下是我们提出提议，值得有心开创新事业人作为撰写商业计划书重要参照：
重点一：人你不得不承认，投资人对由哪些人负责新事业一定会感到好奇，也很关怀。就人部分而言，投资人关怀方向可分为：
他们懂得什么？
他们认识什么人？
他人对他们理解多少？
投资人但愿创业者在商业计划书一开始所附履历表中，能解答他们心中疑问。这些疑问包括：
□ 创业者来历怎样？
□ 他们受过什么样教育？
□ 他们在哪些企业服务过？负责人是谁？
□ 他们过去有过哪些成就，包括事业上及个人成就？
□ 他们在商场上声誉怎样？
□ 他们工作经验与想要开创新事业有何直接关连？
□ 他们拥有何种能力、技能及知识？
□ 面对未来创业困境，他们成功也许性怎样？
□ 创业团体还需要哪些人加入？
□ 他们已经有吸取高水准人才准备了吗？
□ 假如碰到反对力量，他们有能力应付吗？
□ 他们个性适合处理高难度决策吗？
□ 他们对新事业奉献也许会到达什么程度？
□ 他们创业动机为何？
近几年，在国内，一般专业创业投资企业，平均一年收到大概1000-1500份商业计划书。几乎每一份都会把他们想要开发事业描述得天花乱坠。这些投资企业是怎样取舍呢？答案是“执行能力”。
著名创业投资家，也是苹果电脑、英特尔企业当时创业时重要投资人洛克曾说过这样一句话：“我是在人身上投资，而不是设想。假如创业者很优秀，就算后来发现产品错了，也有能力扭转局面。因此一开始讨论点子怎样怎样，不是没有什么特殊意义吗？”
创业者实在应深思这个问题。假如你不是这块料，或找不到合适伙伴，应当谨慎考虑放弃创业者念头。
重点二：机会
投资人很想懂得是，你提出这个创业设想究竟有无机会成功。市场规模够不够大？成长快不快？就产业构造而言，你设想与否具有足够吸引力？投资人喜欢有高成长潜力机会，是由于这样新事业无需与既有企业正面对抗，很快就能获得回收。
至于产业构造吸引力方面，投资人当然不但愿把钱砸在产品生命周期很短事业上面。试想，既有尚有谁会投资dvd制造呢？客户规模个个比供应商大，产品生命周期又很短，并且技术不停更新。
反观资讯服务业，目前仍然是投资者天堂。
一般来说，创业者最佳能透过商业计划书，回答与产业机会有关各项问题：
□ 谁是新投资事业潜在客户？
□ 这些潜在客户怎样制定采购决策？
□ 他们为何认为非购置你产品或服务不可？
□ 你准备怎样为你产品或服务订价？你准备怎样靠近目客户？
□ 争取一名客户需要花费多少成本时间及资源？
□ 生产及运送成本各为何？售后成本呢？
□ 留住已争取来客户轻易吗？
创业者在答复这些问题时，一般会暴露出重大缺陷，许多人都认为，只要自己能推出伟大产品（从压不扁软枕头、尿不湿布及自动停车系统、心理测评软件系统），人们一定会争相跑来购置。
他们往往忽视了，产品生产出来后，尚有诸多烦人工作要做，且牵涉放多深奥学问，绝不是他们想象得那么简朴。这些伟大产品很少成为真正市场赢家，也许是发明者太专注于自己发明成果，却忘掉尚有客户这一回事，此类事举不胜举。
前面提到那些问题，多半比较直接。如生产成本、营业收入及产品营销等。假如一份商业计划书能纳入看得较长远内容，当能吸引投资人另眼看待。这部分内容必须答复投资人此外某些疑问：
□ 新事业何时需要采购物料、设备及招募新人？何时需要付款？
□ 争取客户需要花多少时间？
□ 每销售价值一元钱东西，需要投入多少资本设备？
□ 有多少客户会开多久时间到期支票？
别外，任何计划书都不能省略竞争课题：
□ 新投资事业既有竞争者是谁？
□ 这些竞争者控制了哪些资源？它们对新进入者反应能力又怎样？
□ 其他创业者发现此一新机会也许性有多少？
□ 有无和其他创业者或既有竞争者建立方略性联盟也许？
也许话，计划书中最佳能陈说新事业拓展到其他领域（产品或服务种类、客户区隔、地理市场等）前景。
例如：管理类专业杂志也开始举行研讨会，出版书籍及影像制品；生产个人理财软件成功软件企业则跨足电子银行，中小企业会计报税及线上资讯服务等新领域，开发出许多叫好又叫座应用软件，让投资人乐得眉开眼笑。
投资人当然但愿从这些问题中得到令他们满意答案，如采购到最廉价原料、卖到最高价格。尽早收到货款，愈晚付帐愈好。但投资人清醒地懂得，创业者面临是极不确定商场环境，不也许事事尽如人意。
重点三：大环境
从总体经济环境、通货膨胀、汇率及利率变动，到政府法规、政策变化等。虽然不是创业者能控制原因，却或多或少影响新事业发展。每一种国家或市场大环境不一样样，投资企业不也许事无巨细地理解不一样产业处境。
假如他们在商业计划书中发现创业者很专心地准备了这部分资料，同步创业者也详细阐明了大环境变坏之后因应之道，是不是使得这份计划书更杰出呢？
重点四：风险与酬劳
创业者在大环境部分论述，将很自然地令人联想到他们风险管理能力。过去，有人曾描述商业计划书像是一张“针对未来情境拍摄照片”。而我则认为一份好计划书，应当像是一部“针对未来拍摄电影”，从多种不一样角度，让投资人看到里面主角、机会与大环境不停地在变化，那么真实，情节那么紧凑。
说到真实，假如计划书内容都是好消息投资人是不会买帐。投资风险是不可防止，投资人清晰理解这一点。因此，创业者必须告诉投资人，未来要怎样管理风险。
创业者要让投资人感觉他将拍摄电影是“根据真实故事改编”，里面充斥了冒险情节，但最终能化险为夷；领导者离职时该怎么办？竞争者采用流血竞争时该怎样回应？原料产地国发生政变时有无替代方案？
这些问题确实很难回答。但那些肯专心探究真相操作者，得到投资人青睐机会总是比较多某些。例如，某新事物受到利率变动影响也许性很大，于是创业者在计划书里尤其注明将与原料供应商签订长期供应协议，以冲销利率对新事业不利影响。这等于是为投资人买了一份保险，对未来事业经营也有实质上协助。
谈到风险/酬劳管理，难免会触及未来事业发展到“收成”阶段，其股票应不应当上市问题。创业者一般均不乐意讨论这个问题，由于他们将被迫公开多种令人眼红财务报表、客户区隔及供应商等情报，从而吸引新竞争者加入。无论怎样，创业者一定不要忽视此一课题，应当在企划书里讨论与投资人决定撤走资金时，新事业怎样回应。
大部分创业投资企业都喜欢在企划书中看到多种各样撤资选择。没有一种投资案能保证一定盈利，投资人也很清晰这一点。但假如创业者可以在投资人决定拨款之前，就让他们懂得，万一他们发现实状况况有变，或但愿把钱用到其他更有利可图地方时，他们有诸多选择，这样商业计划书多半能打动他们投资意愿。
良好提议
大多数创业计划书共同特色是自大实际上，很少有什么真正专利知识。本质上，大部分创业设想都很好，但都只缺执行能力。谁能清晰展现其将设想化为行动能力。谁就更有机会赢得投资人信任。
自有创业投资这个行业以来，一直就处在供不应求状态。新设想多如过江之鲫，可供创业者及发明家运用资金却极为有限。对此，创业者应收起傲慢态度，不卑不亢地规定投资人予以其展现行动能力机会。要向投资人清晰阐明，从掌握机会、风险管理一直到最终收成，你绝对有能力掌握全局。
最终要提醒创业者一点是，假如你撰写商业计划书已赢得投资人青睐，接下来工作就是签约。几点注意事项是：
一、简朴易懂。
二、公平公正。
三、强调互相信任甚于法律条文约束。
四、假如实际状况稍有变动，也不致会散伙。
五、所设计诱因不会导致任何一方从事破坏性行动。
六、强调动态甚于静态。毕竟，你提出计划书不是一张照片，而是一部影片。