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大卖场年度合同谈判的价格策略（4） 来源：珠三角采购网
9．广告赞助
为增加卖场的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核的指标之一。卖场所指的广告赞助，有下列几项：
卖场快讯
室内灯箱
室外灯箱或户外看板
地板广告
购物车广告
购物袋广告
电视墙广告
店内广播广告
其中，前3项的影响最大，采购可收取的广告
2、赞助金额也最大。采购人员在与供应商谈判时，应强调卖场广告对供应商商品在提高品牌知名度、扩大市场份额上所能给予的帮助及影响。同时由于卖场快讯的发行份数多，印刷及邮寄成本高，故须要求每家做快讯的供应商彼此共同承担此部分费用。大部分有远见的供应商，都愿意投资一点广告费用在综合超市的广告媒体上。因为它们的影响力极大，供应商的“商标价值”通常也都是如此点点滴滴累积而成的。例如红塔山的品牌价值在1999年已达423亿元人民币。
10．进货奖励
进货奖励是指一段时间内达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，包括无条件的和有条件的进货奖励。例如目前卖场所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公
3、司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“账扣”；其余要求卖场进货额达到一定条件后才返回一定奖励，即为有条件返利。由于卖场系统的限制，采购人员在与供应商谈判时，应要求每月的进货奖励（即账扣），尽量不要采取每季、每半年甚至每年的返利，因为有时我们不见得能与该供应商合作那么长时间。
依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1%～10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对卖场提升利润额大有帮助。例如有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存
4、压力大增，甚至季节过后必须打折销售。
11．其他赞助费用
在卖场综合超市的采购业务上，赞助金的种类繁多。包括新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节等）的赞助费、端架、地堆、地笼、陈列赞助费等。广告赞助费与其他赞助费在综合超市营运里，占举足轻重的地位，有些公司两者的金额在开业前可达数百万人民币，开店后还陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5%～8.0%。这种被供应商称为“苛捐杂税”的费用，引进国内已有好几年的历史，它起到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供应商）、增加公司利润等积极的作
5、用。同时，供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。采购人员在与供应商谈判时，应尽量强调，卖场所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都需要几十万甚至上百万的费用投入。如此高额的促销活动费用如果都由卖场来承担，卖场自然是无法承受的，这就需要供应商们一起支持。通过这些大型的促销活动，不仅可以为卖场吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来还可以提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供应商的销量成比例，否则有些采购人员会变本加厉、需求无度。合情合理是双方共同成长的基础，卖
6、场对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。我们为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划资料；为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供298元网站建设、网站制作
12．供应商的表现
表现不良的供应商往往会影响到卖场的销售及利润，并造成顾客的不满，故采购人员应在谈判时，应谈妥合约中除价格外有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，以及无法履行义务的责任与罚则。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励。毕竟，买卖双方只有互利，才可维持长久的关系。采购人员应了解任何
7、谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的时机，也会利用各种方式回敬采购人员。因此，采购人员在谈判过程中应在卖场与供应商的短期与长期利益中求取一个平衡点，以维持长久的关系。
总之，与采购谈判本身是一件复杂、艰难的工作。要想从中争取谈判的主动权，首先就要了解采购在谈判前需做哪些准备工作，从中找到采购的“软肋”，然后结合自身的优势以及谈判目标来选择最佳谈判切入点。从某种意义上来说，供应商只要能掌握采购在谈判中所运用的各项谈判技巧和策略，就一定能够找到与大卖场采购谈判的最佳切入点，并将谈判向着有利于自己的方向引导。
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