地产集团营销管理流程营销管理部主导流程jionns.doc

营销管理部主导流程 232
一、项目定位策划流程 232
1.项目定位策划流程图 232
2.项目定位策划作业指引 232
二、营销策划方案制定流程 238
1.营销策划方案制定流程图 238
2.营销策划方案制定作业指引 238
三、品牌推广流程 242
1.品牌推广流程图 242
2.品牌推广作业指引 243
四、交房入住流程 245
1.交房入住流程图 245
2.交房入住作业指引 246
五、销售价格制定流程 250
1.销售价格制定流程图 250
2.销售价格制定作业指引 251
六、销售协议网签流程 254
1.销售协议网签流程图 254
2销售协议网签作业指引 255
七、按揭贷款流程 257
1.按揭贷款流程图 257
2.按揭贷款作业指引 258
八、项目营销节点管理流程 260
九、项目蓄势期、开盘期管理流程 264
1.项目蓄势期、开盘期管理流程图 264
2.项目蓄势期、开盘期管理作业指引 265
十、商业运营管理流程 269
1.商业运营管理流程图 269
2.商业运营管理流程指引 269
十一、物业管理流程 272
1.物业管理流程图 272
2.物业管理作业指引 273

营销管理部主导流程

一、项目定位策划流程
1.项目定位策划流程图

2.项目定位策划作业指引
2.1目的
通过市场调研，对项目进行定位，形成报告文本，控制经营风险的同时，为项目的后续设计、营销策划和销售工作提供依据。
2.2范围
合用于项目论证阶段至消费者完毕购买产品期间，对项目进行的由初步逐渐进一步的项目定位工作，用以明确产品形态、主题和建设指标。
2.3术语和定义
2.3.1项目初步定位：对市场和项目目的客户的组成及其需求进行分析，形成项目发展的主题以及产品组合形态的初步定位；用以支持概念规划设计工作的开展，重要通过《项目初步定位报告》来体现；
2.3.2项目细化定位：在项目定位初步完毕的基础上，对产品特性进一步细化，并补充说明卖场特点，产品建设指标等要件；以进一步支持方案设计工作的开展，重要通过《项目定位细化报告》来体现
2.3.3建设指标：项目各类型物业、户型的量化指标和比例关系。
2.4职责
2.4.1所辖公司策划部
（1）组织项目市场定位调研工作；
（2）组织编制《项目初步定位报告》；
（3）组织项目细化定位评审会；
（4）组织编制《项目定位细化报告》；
（5）执行和监督《项目定位细化报告》的实行；
2.4.2营销管理部
（1）组织与指导区域公司策划部开展项目市场定位调研工作；
（2）控制项目定位的方向；
（3）指导项目定位报告的编制；
（4）参与评审，提供审核意见。
2.4.3投资部
（1）拟定意向性目的地块；
（2）组织项目可行性研究，编制《项目可行性研究报告》；
（3）立项后，负责土地的获取；
2.4.4规划设计部
（1）根据项目定位的逐步确立，有序地开展各阶段的设计工作；
（2）在项目定位初期，进行产品技术研究，提出初步规划要点；
（3）参与项目定位评审。
2.4.5工程管理部
（1）根据项目定位报告，对工程成本，开发费用进行测算；
（2）参与定位评审；
（3）提出工程技术方面的意见；
（4）根据定位报告，从成本角度提出成本控制要点。
2.4.6财务管理部
（1）配合完毕定位方案的各项财务评价；
（2）配合计算或核对各项经济指标。
2.4.7所辖公司总经理
（1）组织编写《项目开发总体计划》；
（2）审核《项目初步定位报告》；
（3）审核《项目定位细化报告》；
2.4.8分管营销副总
（1）审阅市场调研报告；
（2）审核《项目初步定位报告》；
（3）审核《项目定位细化报告》；
（4）审核项目定位调整方案。
2.4.9集团总裁
（1）审批《项目定位细化报告》；
（2）审批项目定位调整评审意见。
2.5流程说明
2.5.1项目论证阶段
（1）投资部在拟定目的地块后开展土地调研工作，组织各部门开展可行性研究，编制《项目可行性研究报告》
（2）营销管理部与所辖地产公司策划部进行市场定位和产品调研工作，汇总市场调研资料，形成报告，提供应投资部作为参考依据。
（3）投资部按照集团决策层的决策意见获取土地。
2.5.2编制项目定位初步报告阶段
（1）《项目定位初步报告》编写的前期准备
① 土地获取后，由投资部根据集团决策委员会的意见，拟定项目是否立即开发，如非立即开发项目，作为储备项目；如立即开发，则在项目签约后15日内，由策划部牵头组织营销、设计、工程、成本、财务等相关领导成立项目定位小组。
② 策划部根据投资部提供的项目基本土地资料及前期调研资料，安排人员现场踏勘考察，拟定市场调研的范围、重点，编制项目定位计划和时间节点表，收集与项目相关的各项目信息。基本资料涉及：
a)用地红线图（含地形地貌
b)用地区域的控制性具体规划；
c)周边建设项目分布图。
③ 现场踏勘重要是了解基地自然状况、四至范围、用地条件、周边配套情况，以便于分析项目的优劣势；
④ 市场调研重要涉及对项目周边二至三公里范围内可售、未售项目以及与项目的主力客源也许形成直接竞争的项目，以及周边市场需求及客户资源调研。市场调研完毕后应填写《楼盘市调表》。
⑤ 每次调研完毕后，策划部必须完毕一份《市场调研报告》，由策划部经理审核以把握调研报告的质量，并提交营销总监审核。报告内容应涉及：
a)调研的目的和范围；
b)重点地块所在城市房地产市场总体状况和产品特点；
c)市场结构及拟开发物业同业态楼市市场情况
d)目的客户购买力和市场预期；
e)区域市场定位和房地产市场情况；
f)项目基本情况；
g)调研结论和建议。
⑥ 策划部汇总现场踏勘以及市场调研的各项数据，完毕编写《项目定位初步报告》的前期准备。
（1）编写《项目定位初步报告》
① 《项目定位初步报告》重要用以明确项目定位的方向，项目初步的经济测算，工程成本的测算，其论述重点为市场概述、客户定位、项目物业形态描述、经济指标、产品开发进度、工程成本测算等。
② 市场概述应包含以下内容：
a)项目概况及项目特点分析
b)房地产大势及本区域市场分析
c)项目市场竞争对手分析
③ 客户定位应包含以下内容：
a)项目的SWOT分析
b)目的客户定位
c)潜在消费者背景资料分析
d)潜在消费者产品需求对比分析
④ 项目物业形态的定位描述应包含以下内容：
a)主导的物业形态
b)各物业形态的配比
c)建筑档次风格的拟定
d)生活设计、形象定位
e)户型设计规定，各类户型的配比
f)交通设施、环境、社区配套、物业管理服务的配置。
（物业形态定位可以设计多种方案供决策层选择）
⑤ 项目经济指标
⑥ 产品开发进度（产品推出的批次、每期推出产品的物量、配比等）
⑦ 产品销售计划
a)每批次产品的销售价格预测；
b)认购计划及回款计划。
⑧ 工程的初步成本及财务测算。
⑨ 产品操作风险及规避方式。
（3）《项目初步定位报告》的审核
① 《项目初步定位报告》编写完毕后，经策划部经理审核修正后，报营销管理部、所辖地产公司总经理审核后，由分管营销副总裁审批。
② 评审通过的《项目初步定位报告》成为规划设计中心进行概念规划设计的输入资料之一。
③ 经新项目成本概算后，由策划部根据新项目经营成本概算等资料组织编写《项目定位细化报告》。
2.5.3编制项目定位细化报告阶段
（1）在《项目初步定位报告》的基础上，进一步明确和深化项目定位的细节，编制《项目定位细化报告》，重要内容涉及：
① 项目描述
a)项目与周边的关系：与所在区域定位和规划的关系、地块或周边可运用的自然资源、地块或周边可运用的社会资源、项目周边的交通情况、项目周边的社会配套、市场现状、市场需求。
b)项目定位：项目定位描述、项目差异性的营造。
c)客户资源：潜在消费者消费鉴定、潜在消费者消费特性、客户购房用途、消费行为分析、销售分析。
② 产品描述
a)明确产品建筑风格、主体户型、户型配比；
b)明确总建筑面积、公摊面积；
c)明确电梯、门窗配置要点；
d)景观规划要点的定位与描述；
e)明确相关功能设计： 会所等社区配套、特色商业配套、学校等。（公建视产品情况需要有补充报告）；
f)物业服务品质和标准的定位。
③ 客户服务
a)目前已有关联项目提供的服务；
b)针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务。
④ 项目初步营销思绪；
⑤ 制定初步价格策略的方向。
（2）《项目定位细化报告》形成后，由策划部组织开展综合评审，参与部门为：营销管理部、投资部、规划设计中心、工程管理部、商业地产部、物业管理公司。评审通过后，由所辖地产公司总经理、分管营销副总、总裁审批后，报集团董事长最终批准。策划部将报告发放规划设计中心和工程管理部，作为设计招标参考文献；同时提交所辖地产公司总经理，由其组织编写《项目开发总体计划》。
（3）分期开发的项目，每期的项目定位视项目具体情况，可按以上程序进行，或在原《项目定位细化报告》基础上修订完善。
（4）《项目定位初步/细化报告》通过评审后，在实行过程中如有大的调整变化，则由策划部汇总并提出调整方案；
（5）调整方案经营销管理部审核后，交所辖地产公司总经理审核，由集团分管营销副总审批。
（6）策划部按照审批意见修改《项目定位初步/细化报告》，组织各部门进行评审或会签，参与部门为营销管理部、投资部、规划设计中心、工程管理部、企划部，审议通过后，由集团总裁审批通过后发放并执行。

2.6支持性文献
用地红线图（含地形地貌）；用地区域的控制性具体规划；周边建设项目分布图
2.7相关纪录及重要成果
《市场调研报告》、《项目可行性研究报告》、《项目初步定位报告》、《项目定位细化报告》、《项目开发总体计划》
二、营销策划方案制定流程
1.营销策划方案制定流程图

2.营销策划方案制定作业指引
2.1目的
提高市场定位和项目定位的准确性，采用有效的营销策略，实现产品销售。
2.2范围
合用于《项目可行性研究报告》完毕后，项目销售（招商）工作的整体营销战略制定工作。
2.3术语和定义
项目营销策划：具有对项目产品策略、价格策略、推广策略、销售促进策略等方面工作方案的报告。
2.4职责
2.4.1区域公司策划部
（1）开展项目市场调研，市场定位、项目定位的工作；
（2）制定营销推广的策略和方案并组织评审；
（3）拟定销售价格；
（4）调整营销策略；
（5）拟定项目物业服务方案的；
（6）制定项目会所、商业配套方案；
（7）编制销售手册，准备销售资料；
（8）组织开展各项促销活动。
2.4.2区域公司销售部
（1）拟定销控方案、确认按揭银行、制定价格策略；
（2）配合项目卖场包装；
（3）配合实行各项促销活动。
2.4.3营销管理部
（1）指导策划部做好项目定位，营销主题、方案确认编制的工作；
（2）从营销的角度，在原有规划设计的基础上补充增值策略，通过硬件配置和软性服务的完善，提高产品的附加值；
（3）检查和监督营销方案的执行情况，在工作中及时给与指导与帮助。
2.4.4区域公司总经理
（1）审核策划部编制的《项目总体销售指导书》，确认关键工作要点；
（2）审核《项目营销推广方案》；
2.4.5集团营销副总
（1）审核《项目营销推广方案》；
2.4.6集团总裁
（1）审批《项目营销推广方案》
2.4.7策划公司（外聘的乙方单位）
（1）根据营销管理部审批的《项目总体销售指导书》，撰写《项目营销推广方案》
2.5流程说明
2.5.1工程节点的贯彻
（1）规划设计中心根据项目前期论证的结论及项目初步定位，提供规划设计要点；工程管理部编制《项目工程进度计划总表》。
（2）策划部根据市场研究成果，形成《项目定位细化报告》，过程与内容参考《项目定位策划流程》。
（3）规划设计中心根据《项目初步定位报告》以及《项目定位细化报告》，分别开展概念/方案设计。
2.5.2营销策划方案的制定
（1）策划部在《项目初步定位报告》、《项目定位细化报告》、工程管理部的《项目工程进度计划总表》和规划设计中心提供的产品方案设计基础上，编制《项目总体销售指导书》，拟定初步营销思绪，重要涉及：
① 项目总体及分期销售目的；分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额加以表现。
② 营销费用初步预算；根据拟定销售均价和销售总额，结合市场情况，提出项目营销费用初步预算。
③ 拟定首期入市时间；根据集团年度规划、项目开发进度、市场竞争状况拟定首期入市时间。
④ 开盘时间及销售节点计划；以保证项目销售工作有计划地进行
（2）策划部将《项目总体销售指导书》报所辖公司总经理审核后，报营销管理部审核，经集团分管营销副总审核后由集团总裁审批，并按绝密文献管理。
（3）由策划部组织开展合作单位和媒体选择的工作，参考《项目营销节点管理作业指引》的相关规定。
（4）策划公司按照《项目总体销售指导书》的规定和项目定位的成果，充足把握策划公司意图，提供《项目营销推广方案》。营销推广方案应涉及但不限于以下内容：
① 《项目营销策划报告》
② 产品规划建议
③ 项目推广策略及方案
④ 销售策略建议
（5）拟定营销主题和推广方案后，区域公司策划部组织相关部门进行方案的评审工作，参与部门为：投资部、营销管理部、规划设计中心、区域公司销售部、商业地产部（区域公司无商业地产部的由企划部执行），审议通过后，由所辖公司总经理审核，交集团分管营销副总审核，报集团总裁审批。
（6）方案发布
策划部按照营销推广方案的操作规定下发相关部门执行，并作总结报告。
2.6支持性文献
《项目营销节点管理作业指引》；《销售工程进度计划总表》；《项目定位细化报告》
2.7相关纪录及重要成果
《项目总体销售指导书》；《项目营销推广方案》；《项目营销推广工作总结报告》

三、品牌推广流程
1.品牌推广流程图

2.品牌推广作业指引
2.1目的
规范集团品牌建设和维护工作，提高集团品牌形象。
2.2范围
合用于集团地产产品品牌的统一管理和监督。
2.3术语和定义
无
2.4职责
2.4.1营销管理部品牌处
（1）负责《集团品牌战略规划》的制定；
（2）负责《集团年度品牌推广计划》的制定；
（3）负责项目营销工作中品牌建设方案的编制和汇总和其他部门方案的审核；
（4）负责项目营销工作中品牌建设中的所有供方招标的组织工作；
（5）负责组织集团层面的品牌宣传和活动；
（6）监督其他部门品牌建设活动是否符合集团规定；
（7）审核其他部门在活动中涉及品牌管理的宣传资料/方案；

（8）汇总分析品牌建设活动的效果，提交给集团领导审阅。
2.4.2客服中心/区域公司策划部/物管公司
（1）负责按照《集团品牌战略规划》和《集团年度品牌推广计划》制定本部门的品牌媒体推广方案；
（2）负责本部门品牌建设活动的执行和效果的评估。
2.4.3集团分管副总
（1）审核《集团年度品牌推广计划》和《阶段性品牌推广方案》
2.4.4集团总裁
（1）审批《集团年度品牌推广计划》和《阶段性品牌推广方案》
2.4.5其他相关部门
（1）配合品牌建设工作，制定本部门计划，提供实行反馈意见。
2.5流程说明
2.5.1营销管理部品牌处根据集团发展战略制定《集团年度品牌推广规划》，经营销管理部总监、分管营销副总审核后，交集团总裁审批，作为年度品牌宣传和推广活动的蓝本。
2.5.2营销管理部品牌处对《集团年度品牌推广规划》进行分解，制定《阶段性品牌推广方案》，经营销管理部总监审核，分管副总审核后，交总裁审批，组织进行集团层面的品牌宣传和推广活动。
2.5.3集团营销管理部、客户服务中心、区域公司策划部、区域公司销售部、物管公司及其它相关部门根据批准后的《集团年度品牌推广规划》及《阶段性品牌推广方案》，开展活动，其他部门予以配合：
（1）品牌处负责集团层面的品牌宣传活动的执行，进行公司形象设计和公益活动，塑造集团品牌形象；
（2）区域公司策划部根据集团的品牌战略结合项目宣传的需要，在进行营销策划的活动中开展品牌建设活动；
（3）客服中心及物业公司按照品牌方案的规定，在开展客户关系（如xx会）的活动中开展品牌建设活动。
2.5.4各部门在进行品牌建设活动中如需发布涉及品牌管理的信息资料、广告方案、对外文书等应报集团品牌处审核，营销管理部总监批准后才干对外发布或执行。
2.5.5如有临时性的计划外品牌宣传与推广活动需要和宣传任务，需由发起人报品牌处审核，经营销管理部总监审核，分管营销副总审核后方可执行。
2.5.6每年年终前，各部门在完毕品牌建设活动后，应对活动的效果进行评估总结，是否达成了计划的规定，并将评估结果报送营销管理部品牌处；
25.7品牌处结合各部门的活动效果进行汇总分析，形成《集团年度品牌活动总结报告》，报送营销管理部总监、分管营销副总和集团总裁审阅，并下发各相关部门存档，并为下一年度的品牌建设计划制定的提供参考。
2.6支持性文献
《集团发展战略》
2.7相关纪录及重要成果
《年度品牌推广计划》；《阶段性品牌推广方案》；《集团年度品牌活动总结报告》

四、交房入住流程
1.交房入住流程图

2.交房入住作业指引
2.1目的
合理地安排交房入住工作，保证交房入住工作顺利有序地进行。
2.2范围
合用于公司所有项目的交房入住管理工作。
2.3术语和定义
入住前期准备工作小组：应交房入住管理的需要由所辖地产公司总经理牵头组织成立的专项小组，负责交房计划制定、各项交房准备工作的完善、资料的备妥以及信息的传递，由销售部、策划部、物管公司、客户服务部相关人员组成，区域公司总经理任组长，销售部经理任副组长。
2.4职责
2.4.1区域公司销售部
（1）组织成立交房入住前期准备工作小组；
（2）起草《接房告知》并告知客户接房时间；
（3）负责交房入住阶段各部门的工作协调；
（4）统筹安排交房入住前期的准备及现场工作的组织安排；
（5）办理相关手续、相关权证；
（6）跟进各部门对客户交房入住时反馈信息的解决情况。
2.4.2 物管公司
（1协助交房入住前期准备工作；
（2）接待客户，办理入住相关手续；
（3）组织客户验房；
（4）负责组织质量问题收集和反馈。
2.4.3 所辖地产公司工程部
（1）参与客户验房过程；
（2）负责质量问题的维修和解决
2.4.4所辖地产公司财务部
（1）协助交房入住前期工作和办理交房入住财务收款手续。
2.5流程说明
2.5.1制定交房工作计划
（1）交房入住开始前3个月，在区域公司总经理的安排下，由所辖地产公司销售部牵头成立交房入住前期准备工作小组，开始编制《交房入住工作计划》，明确相关部门的工作内容及完毕时间。
（2）《交房入住工作计划书》由所辖地产公司销售部经理审核后，交所辖地产公司总经理审批，报集团客户服务中心备案。
2.5.2交房工作
（1）各部门在交房前的准备工作
① 开发部根据实际交房入住时间提前向销售部、财务部提供最终拟定的实测面积。
② 销售部根据最终实测面积、《付款违约明细表》，出具《交房入住费用明细表》（涉及需面积补差的客户名单）交给财务部；
③ 物管公司将相关物业费用明细提交给销售部；
④ 销售部负责于提前交房入住前2-3个月牵头组织各相关部门备妥《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》、《业主手册》（建议由策划部编写，可通过部门协商拟定）及其它交房入住相关资料和数据，并提前30日最终拟定文本内容提交客户服务中心审核，审核后提前20日下发至策划部由其负责策划并拟定版面；
⑤ 策划部根据销售部提供的意见进行修订并统一印刷，提前15日提供销售部使用。
⑥ 策划部与销售部负责于交房入住前10日开始拟定交房入住办理现场及交房入住现场的包装、标记的制作，并提前2-3日完毕交房入住现场的布置完善。
⑦ 物管公司在交房入住二个月前，按照《住房验收作业指引》进行楼宇交接验收。
⑧ 物管公司协助交房入住过程中的后勤保障工作。
⑨ 对验房过程中发现的问题和客户意见，由各陪同验收部门负责解答，并记录存在的问题，验房结束后各部门做出总结，对存在的问题提出改善的意见。
⑩ 物管公司负责根据验房结果规定工程部知会施工单位进行返修。
（2）《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》的准备
① 所辖地产公司销售部经理牵头组织补充并完善《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》的工作。各部门提供的资料涉及：
a)所辖地产公司工程部提供相关技术资料，涉及产品配置标准、设备使用说明、管线布置、图纸等；
b)销售部提供与客户承诺有关的资料；
c)开发部提供《开发许可证》、《施工许可证》，《备案登记证》，《单项验收合格证》等。
d)区域公司材设部提供各类设备的保修资料（明保证修期限）及使用说明等。
② 由所辖地产公司工程部提供《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》的样本，销售部组织规划设计中心、所辖地产公司工程部对《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》进行审核，经部门经理和项目营销总监审核后，提交物管公司完毕《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》的填写及后续工作。
（3）销售部起草《接房告知书》，根据实际交房入住时间以挂号信的方式提前15日向客户发放《接房告知书》，告知收楼事件。同时由策划部提前一周登报公告交房信息。
（4）客户上门后，一方面由销售产权办理人员接待，向客户收齐相关资料后，到财务部办理交款手续，销售部、财务部经办人确认本部门手续办理完毕后在《接房手续书》上签字确认，客户确认后在《交房入住流程表》签字，然后到物管公司办理相关手续，缴纳相关物业费用，由经办人签字确认，并加盖收费专用章。客户在缴纳相应费用后，由销售部收齐资料后，在规定期限内为客户办妥小产证。
（5）物管公司接待客户后，核验交房入住资料，填写产权办理资料、交房入住费用结算并办理交款手续。签订《业主临时公约》、承诺书、前期物业管理服务协议等资料，并由业主签收房屋钥匙。
（6）在办理完相应手续后，物管公司组织客户进行验房，规划设计中心及项目工程部相关人员参与验房，对交房入住时客户提出的返修规定，由物管公司知会项目工程部统一安排维修直至客户满意。
（7）物管公司在办理交房入住手续的前阶段（约15日）为密集期，就每日交房入住办理情况，组织现场办理交房入住人员召开沟通会并形成快报，发销售部经理和分管领导，密集期过后，可视交房入住情况不定期编制交房入住情况报告。
2.5.3总结和反馈
（1）其他部门的交房入住工作人员应将本部门客户交房入住时反馈的信息整理后提交给所辖地产公司销售部和客户服务部，由客户服务部汇总及分析，提交分析报告并编制案例，形成案例库，报相关部门及分管领导。
（2）物管公司在客户交房入住3-6个月后，对客户进行回访，填写《业主意见反馈表》，并汇总分析，形成分析报告后，提交公司相关部门及分管领导。
2.6支持性文献
《住房验收作业指引》；《工程维修作业指引》
2.7相关纪录及重要成果
《交房入住工作计划》；《住宅交付使用说明书》；《付款违约明细单》；《交房入住费用明细表》；《住宅使用说明书》；《住宅质量保证书》；《房屋验收单》；《接房告知书》；《交房入住流程表》；《业主临时公约》；《业主意见反馈表》

五、销售价格制定流程
1.销售价格制定流程图

2.销售价格制定作业指引
2.1目的
规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。
2.2范围
各区域公司开发的所有项目。
2.3术语和定义
无
2.4职责
2.4.1区域公司销售部；
（1）负责项目价格的整体定位；
（2）负责制定楼盘分栋价格、均价及折扣方案；
（3）负责制定销售价格策略；
（4）负责拟定单套价格及折扣配比。
2.4.2财务部：

（1）负责提供项目经济指标
（2）负责审核《项目整体价格定位报告》。
2.4.3策划部：
（1）撰写《关于项目价格的市场研究报告》；
（2）撰写《项目整体价格定位报告》；
（3）撰写《项目销售定价明细表》；
2.4.4营销管理部：
（1）审核《项目整体价格定位报告》；
（2）审核《项目销售定价明细表》；
（3）审核特殊折扣；
2.4.5分管营销副总
（1）审核《项目整体价格定位报告》；
（2）审批《项目销售定价明细表》；
（3）审核特殊折扣。
2.4.6所辖地产公司总经理
（1）审核《项目整体价格定位报告》；
（2）审核《项目销售定价明细表》；
（3）审核特殊折扣。
2.4.7集团总裁
（1）审批《项目整体价格定位报告》；
（2）审批特殊折扣。
2.5流程
2.5.1项目整体价格定位
（1）销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，但是一方面应当满足财务部提供的《项目经济指标》。
（2）销售价格的拟定程序：
① 所辖公司策划部根据项目进行市场调研，并撰写《关于项目价格的市场调研报告》。
② 根据《关于项目价格的市场调研报告》，策划部出台《项目整体价格定位报告》，并报营销管理部、集团财务部、集团分管副总、项目公司总经理审核，集团总裁审批。
2.5.2单套价格拟定
（1）根据审批通过的《项目整体价格定位报告》，所辖公司销售部在预售前30日前根据项目整体定位制定《价格方案》，明确楼盘分栋价格、楼盘均价及折扣比例；销售部在预售前15日制定具体的销售价格策略，编制《销售定价明细表》，经策划部经理、营销管理部经理、营销总监、所辖地产公司总经理审核，报集团分管副总审批确认。具体价格制定，需考虑以下几个方面：
① 《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。
② 影响定价的因素涉及但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。
③ 外包给中介商代理销售之楼盘，营销部策划组应根据原价目表再考虑代理成本，适当调整价格。
④ 应个人或单位规定代售时，须注意考虑税金成本，适当调整售价。
⑤ 《销售定价明细表》需在开盘前5日审批确认。
2.5.3价格折扣管理
（1）销售价格方案的管理：
① 销售部应在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经销售部经理复核后，进行锁定和保密解决；
② 促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销售价格的，一律要在原方案的基础上，制定《销售定价明细表》(调整版)，价格方案的调整应在正式实行前3个工作日内完毕，并提交策划部经理审核，报营销总监审批。
③ 原则上不给客户提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣优惠额度的特殊情况，应由销售主管及以上人员负责经办，按照《特殊折扣审批表》，写明正常折扣和额外折扣，由营销分管副总审核、项目公司总经理审核、总裁审批后方可执行，各所辖地产公司需要统一执行此项规范。。
（2）销售价格资料的管理
① 《销售定价明细表》和公开的价目表等资料一经批准定稿，须将原件交人事行政部保存，财务部、销售各存复印件一份。
② 此类资料、文献在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露。
③ 项目销售经理对《销售定价明细表》具体政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。
④ 任何人员不得擅自修改价目表及折扣标准等关键字段。
⑤ 为明确权责，并避免销售系统中的《销售定价明细》具体政策、价格人为失误导致公司损失，销售部应严格规定销售管理系统的操作权限，贯彻“实名制”上岗，并将《销售系统操作权限分工明细表》报分管营销副总批准，原件交人事行政部备案。
2.6支持性文献
《项目销售指导书》；《项目销售推广实行方案》
2.7相关纪录及重要成果
《关于项目价格的市场研究报告》；《项目整体价格定位报告》；《特殊折扣审批表》；《销售定价明细表》

六、销售协议网签流程
1.销售协议网签流程图

2.销售协议网签作业指引
2.1目的
规范房地产买卖协议签署过程中事务性工作流程，保证协议签署工作顺利有序进行。
2.2合用范围
合用于所辖地产公司销售部房地产买卖协议签署及相关业务手续的操作。
2.3术语和定义
2.3.1xx市商品房买卖协议：即因客户购买商品房而与发展商签署的明确双方权利义务的产权证明文献，以下简称协议。
2.3.2协议范本：涉及《xx市商品房买卖协议》及补充协议。
2.4工作程序
2.4.1签约前准备
签约前，销售主管需事先相应各套房屋拟定协议编号，并拟定相应协议的客户初始密码。自己存档一份，并交销售经理、网签操作人员各一份备案。
2.4.2客户到访
销售人员接待客户，请客户填写《基本信息表》，并签字确认。将公示协议和附件四拿给客户阅读。
2.4.3协议录入
销售人员将客户《基本信息表》拿给网签操作人员，网签人员根据基本信息表，快速录入协议，并完毕初审。初审无问题，则打印一份给销售人员。
2.4.4客户确认
销售人员将打印出协议交客户确认无误后，复印4份。
2.4.5客户签字、交款
销售人员将一式五份协议和附件交客户签字、按手印后，带客户完清交款手续，告知客户协议的初始密码后可让客户离开，尽量不要让客户现场看电子协议或是当场修改密码。协议签订后，交给协议审查员。
2.4.6协议终审。
协议审查员当场审定协议。各项内容无误后可以当场盖章，有问题需立即指出，按程序解决。
2.4.7协议提交
销售主管或是经理，每日下班前统一将当天所有完清手续的协议在网上提交。
2.4.8协议返还客户
销售人员告知客户领取协议的时间，客户于约定期间前来领取。
2.5相关规定
2.5.1人员配置：每个项目至少配一名网签操作员。网签操作员责任重大，短期内建议不从外面招聘。建议就销售部现有工作人员的职责做一定调整。
2.5.2硬件配置：为了签约工作的高效率进行，销售部需要完善电脑配备。平时至少保证有两台电脑用于网签。非特殊情况，严禁客户进入网签操作办公室。开盘集中签约期，应保证有三台电脑用于网签输机，两台电脑做协议初审。
2.5.3开盘集中签约期，集团根据需要调配协议审查员到各销售现场协助审查协议。
2.6支持性文献
无
2.7相关纪录及重要成果
《基本信息表》

七、按揭贷款流程
1.按揭贷款流程图

2.按揭贷款作业指引
2.1目的
规范按揭贷款的办理方法，明确按揭办理人的职责。
2.2合用范围
合用于公司及所辖地产公司所有项目按揭贷款的管理。
2.3术语和定义
按揭贷款：指公司以所开发项目为购房者购买住房（含商业门面和车库）向银行（公积金中心）办理贷款。
2.4职责
2.4.1资金计划部
（1）指定按揭银行；
（2）协调销售部同办理按揭银行之间的关系；
（3）指导所辖公司销售部同银行之间办理按揭贷款；
（4）指导并协助解决按揭手续中出现的特殊问题。
2.4.2区域公司销售部
（1）提供楼盘基本资料；
（2）向银行提交按揭申请；
（3）向客户收取办理按揭贷款所需资料；
（4）会同客户签订按揭抵押协议，办理借款协议手续；
（5）向银行（公积金中心）提交各项按揭申请资料，并跟踪按揭协议的办理情况；
（6）向银行（公积金中心）提交办讫抵押登记的协议；
（7）建立按揭贷款台帐；
（8）定期（周／月）与财务部核对按揭客户台帐明细；
2.4.3区域公司财务部
（1）按照《银行账户管理作业指引》办理银行帐户开户手续；
（2）建立按揭客户首付款明细表，并将按揭首付款存入银行；
（3）核算按揭贷款上帐情况，并逐户记录；
（4）定期与销售部核对按揭客户台帐。

2.5流程说明
2.5.1前期准备工作
（1）资金计划部指定按揭银行；
（2）经营公司财务部办理银行开户手续；
（3）经营公司销售部向指定的银行提供所辖楼盘基本资料及按揭申请；
（4）经营公司销售部组织楼盘销售人员学习办理房屋按揭贷款的相关规定及注意事项；
（5）经营公司销售部同银行相关人员进行即时有效的沟通交流。
2.5.2办理按揭贷款手续
（1）经营公司销售部根据银行（公积金中心）的规定向贷款客户收集各项资料；
（2）经营公司销售部会同按揭客户签订按揭抵押协议；
（3）经营公司销售部将按揭贷款所需所有资料及时送达银行，并配合银行相关人员签订借款协议；
（4）经营公司销售部负责将公司、银行（公积金中心）、客户共同签订的按揭抵押协议交房交所办理抵押登记，及时取得房交所的交件回执，送达银行（公积金中心），并在30个工作日内将房交所登记后的抵押协议收回本公司和送交银行（公积金中心）；
（5）经营公司财务部将按揭客户交纳的首付款及时入帐，并制作清单交至本公司销售部；
（6）经营公司销售部对送交银行审批的按揭协议进行跟踪（一般需在送达银行后的三日内上账，最迟不得超过4日；公积金贷款一周内上帐，最迟不得超过10日）；
（7）销售部、财务部及时核对银行按揭贷款上帐金额。
2.5.3按揭后续工作
（1）经营公司销售部根据办理按揭贷款情况建立按揭贷款客户台帐；
（2）经营公司财务部单独建立按揭客户台帐并与销售部定期核对；
（3）经营公司销售部根据按揭贷款办理中出现的问题及时进行分析，提出解决意见；对不能解决的特殊问题及时上报集团财务管理部解决。
2.6支持性文献
《银行账户管理作业指引》
2.7 阶段性成果
《按揭客户台帐》（销售部）；《按揭客户台帐》（财务管理部）
八、项目营销节点管理流程
1.目的
按照营销过程的不同阶段，更加清楚而有节奏的完毕项目营销推广工作中的各项工作，达成产品旺销的目的。
2.范围
发的所有地产项目的营销方案实行工作。
3.术语和定义
无
4.职责
略
5.流程说明
5.1产品定位与营销思绪的拟定
（1）按照《项目定位策划流程》拟定产品定位；
（1）按照《营销策划方案制定流程》明确产品的营销思绪；
5.2拟定媒体合作单位及广告定位
（1）拟定广告公司
① 编写广告任务书。在明确项目销售目的的基础上，根据项目定位和项目特点，编写广告任务书。
② 广告招投标。通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广规定的广告公司进行广告代理业务招标，并报营销管理部备案。
③ 广告公司评审。广告回标之后，组织所辖地产公司营销副总或总监参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议。（见《广告公司甄选评分表》，评分表中所列评判指标可以根据项目实际情况进行调整。）
④ 在甄选结果产生后三日内必须将《广告公司定标总结》上报营销管理部备案。
（2）广告定位
① 根据项目优势、产品定位、拟定主广告语，并形成特性鲜明的广告定位。拟定LOGO、VI系统。LOGO、VI除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。《项目LOGO、VI评审会会议纪要》由集团总部审批。
② 根据项目具体情况，拟定媒体组合的思绪框架。
③ 拟定项目推广策略。归纳项目规划特点、产品特色，结合目的客户及市场竞争状况，拟定项目推广主题和推广总体策略。
5.3.各销售节点的操作要点
5.3.1蓄势
（1）项目销售/营销计划
① 合用于项目完毕定位之后，开盘销售之前。各所辖开发公司营销部第一负责人编写项目销售/营销计划编制规范和格式，并负责定期修