水岸康城营销代理合同-双代理中成(20101020).doc

“时代·水岸康城”项目营销代理委托合同
合同编号：

“时代·水岸康城”项目
营销代理委托合同

项目名称：时代·水岸康城
项目地址：成都市郫县红光镇
委托人：成都西源投资有限公司
受托人：成都中成房业有限责任公司

签约时间：2011年1月

“时代·水岸康城”营销代理委托合同

合同双方：
委托方（以下简称“甲方”）：成都西源投资有限公司
地址：
电话：
传真：

受托方（以下简称“乙方”）：成都中成房业有限责任公司
公司地址：成都市蜀都大道大慈寺路66号5-7楼
企业法人：庞弘轩
开户银行：中国民生银行成都锦兴支行
账 号：2002014210004232
联系电话：[phone]

依据中华人民共和国相关法律、法规，甲、乙双方在自愿、平等互利的基础上，经友好协商，就甲方委托乙方整合营销策划、代理销售由甲方开发的“时代水岸康城”项目的事宜，达成如下协议，以共同遵守。

第一条 合同术语释义
1、委托代理房源甲方委托乙方销售的商品房的面积、套数于项目开盘前以甲方确认的《委托销售房源清单及销售任务书》及经甲方书面通知乙方销售的房源为准。
2、开盘日期：甲方取得预售许可证后，经过甲乙双方共同书面确认的项目正式公开接受认购和签订《商品房买卖合同》的销售日期。
3、销售率：在委托期内全部已销售商品房建筑总套数与甲方具备销售条件并根据本合同约定委托乙方代理销售的商品房总套数之比。
4、销售金额：指甲方财务部门根据《商品房买卖合同》所约定实际收到的客户购房款（含一次性付款和分期付款）和银行已支付的按揭款（商业贷款、公积金贷款）总和。
5、考核期：甲乙双方约定由甲方对乙方在代理销售期间分阶段进行的工作考核。在本合同有效期内，以本合同约定的阶段为考核期，是甲方监督检查乙方工作完成情况的时间依据。
6、清盘：当每批次推出房源销售率达到每批次推出房源的95%，即为清盘。
第二条 项目概况
1、项目名称：时代水岸康城
2、项目所在地址：郫县红光镇幸福路北一段169号
3、项目结构形式：
4、项目的占地面积：
5、项目的总建筑面积：
约168869平方米（最终以政府相关部门核准的面积为准）。
项目相关权证复印件由甲方提供给乙方(详见本合同附件一)，并保证权证的真实性和合法性。
第三条 合作方式和范围
1、时代水岸康城为联合代理项目，甲方委托乙方作为时代水岸康城项目的联合营销代理单位之一，担当项目策划的组织统筹工作及项目销售实施工作。
2、项目销售代理范围：甲方委托乙方销售的商品房的面积、套数于项目开盘前以甲方确认的《委托销售房源清单及销售任务书》为准，双方各执一份备查，作为本合同附件。
第四条 合作期限
从本合同签订生效之日起至本合同约定的应完成销售任务的截止时间止，如果本合同被提前解除或终止，双方的合作期限为合同解除或终止日，但合作终止后乙方应当移交的客户资料等后续事宜乙方应当配合完成。
第五条 销售指标、目标、考核期
1、在保证总体销售目标的情况下，各批次、各阶段的具体销售房源、任务及目标在甲方确定的各期正式开盘日前10个日历天内，经甲乙双方协商一致，双方签署《委托销售房源清单及销售任务书》壹式贰份，作为本合同附件。
2、双方特别约定：
2.1 在委托乙方代理销售期间，如在甲方确定的正式开盘日前10个日历天内双方对每批次委托销售的房源、销售任务及目标不能达成一致意见，乙方不愿签署《委托销售房源清单及销售任务书》，则双方可终止委托和解除本协议。
2.2在委托乙方代理销售期间，甲方根据房地产市场行情及甲方资金回款需求，调整销售目标或销售价格，与乙方商议后乙方予以接受，本合同继续履行；如果乙方不予接受，则双方可以终止委托和解除本协议。
3、自开盘之日起，2个月作为一个考核期。甲方在每个月向乙方提供该月《委托销售房源清单及销售任务书》，双方签署后作为本合同附件。
4、如果发生上述第2.1条、第2.2条或其他涉本合同双方不能达成一致意见导致合同不能继续履行的情况，则双方可以终止委托和解除本协议，互不追究责任，主张解除合同的一方应当提前20日书面通知对方，乙方办理移交手续并退场后，双方根据本合同的约定进行销售佣金及相关费用结算。
第六条 销售价格
1、在委托销售房源公开发售前10天，乙方应向甲方提交相应的价格策略建议（高、中、低三个方案）供甲方参考，甲方根据市场行情及资金回款要求确定最终销售价格，在正式发售前向乙方提供书面的《委托销售房源价格表》，乙方按甲方的《委托销售房源价格表》向购房者公示销售价格及执行销售。

2、在委托代理期间，如果甲方确定新的价格优惠政策或调整售价，甲方书面通知乙方，乙方应当执行。
3、甲方对销售房源有最终定价权，如果乙方不予接受，则双方可按第五条第2款执行。
第七条 销售代理佣金及结算
1、比例及计提基数
1.1、计提基数：甲方委托乙方可售房源的签约合同甲方实际收到的销售房款金额。
1.2、计提比例：
1.2.1销售代理佣金计提比例为1%。
2、支付条件：
2.1、《商品房买卖合同》约定为一次性付款，客户合同签定且款项支付完毕后的当月，该《商品房买卖合同》的房价款计入实际销售金额并计提销售佣金。
2.2、《商品房买卖合同》约定为按揭贷款或公积金贷款，客户合同首付款项支付完毕且按揭申请被银行受理并经银行拨付款项到甲方账户后，该《商品房买卖合同》的房价款计入实际销售金额并计提销售佣金。
2.3、《商品房买卖合同》约定为分期付款，客户合同签定且首付款项支付完毕，该《商品房买卖合同》约定的房价款在全部收取后计入实际销售金额并计提销售佣金。
3、结算时间及方式
3．1 销售代理佣金的结算方式为月结。从项目正式开盘并实现销售回款的第二个月起，乙方应于次月2日前向甲方财务提交当月销售报表，甲方财务须于销售报表提交当月7日前进行核对并确认，当月符合上述支付条件的全部《商品房买卖合同》（包括当月签订或此前签订的合同）项下甲方实际已收取的房款总额计入销售金额作为甲方向乙方计提支付销售佣金的基数。
3.2 乙方在收取代理佣金前向甲方出具正规、合法的发票后，甲方即给予结算表盖章确认，甲方在10个工作日内转帐支付给乙方。
3.3 本合同约定的乙方前期策划、调研、成果文件等全部免费。
销售代理佣金作为乙方的现场销售人员工资、奖金、电话、管理成本、利润、税费等全部费用，包干费用。
4、甲方在每次支付乙方销售佣金前，扣除每次销售佣金的10%作为售后质保金，在项目最后批次交房日期3个月内一次性无息支付给乙方。
第八条 其它约定
1 、关系客户（含工程抵款、购房部分）
甲方关系客户购房，须在第一次到访销售现场时出具甲方书面通知或经由甲方通知乙方工作人员进行接待，乙方以书面形式确认。在甲方书面同意的前提下，此部分销售房源乙方按甲方实际成交的金额计算销售代理佣金，计提比例为甲方实际收取的销售金额的0.5%，该类房屋销售业绩不计入乙方考核业绩，不计入考核均价。
2、客户退房处理
2.1 无论甲方或乙方以及客户原因造成退房或《商品房买卖合同》解除后的再次销售房源，该类房源再次销售后，乙方已计提取佣金的不再重复计提，未计提的佣金部分按照再次销售后合同金额补足计提。
2.2 若因客户原因（如没有能力继续支付购房款项、银行贷款审批拒签等）造成退房或《商品房买卖合同》的解除，乙方不计提该套房屋的销售佣金，如已经计提，应全额退还甲方。
2.3 客户的违约金、补偿金等乙方不计提销售代理佣金。
3、乙方工作人员进入施工现场或带客户参观等活动，必须遵守施工现场管理制度，服从现场管理人员指挥，并带好安全帽的同时方能进入施工现场。如乙方未遵守施工现场管理制度，或者不服从现场管理人员指挥，或者未带好安全帽进入施工现场等原因造成乙方工作人员及客户伤亡，其一切法律、经济责任由侵权方和乙方依法承担。
4、因不可抗力导致销售延迟，其延迟时间不计入乙方的销售任务考核，由甲乙双方协商后确定新的相关条款。
5、乙方工作人员的组成
5.1 乙方为本项目营销代理成立专门的项目组，项目组成员应具备市场分析、营销策划和销售等方面的能力。
5.2 乙方如需更换所派项目组成员，应于实际更换前5个工作日内，提前以书面方式向甲方说明原因，并经甲方认可后方可更换。（附件二） 若未经甲方同意，乙方私自更换项目组成员（含置业顾问），甲方将视情况对乙方处以2000元以上罚款，此罚款将从当月代理佣金中扣除。
5.3 乙方更换人员须经甲方考察合格后上岗，如未经甲方考察上岗的，甲方将对其上岗人员做停岗处理，并处1000元以上罚款。
5.4 甲方如认为乙方项目小组中有不能胜任的工作人员，可以向乙方提出，通过甲乙双方沟通和考察仍不能胜任工作，甲方有权向乙方提出限期更换人员的要求。
5.5 乙方应对其聘用人员办理并承担社会保险、人身意外伤害保险等费用，所聘人员与乙方建立劳动关系。
5.6 乙方需确保项目团队的稳定性，要求项目组工作人员的季度项目主动离职率（非甲方要求离职的情况称为主动离职）控制在15%以内。
5.7 乙方需全程协助甲方为客户办理银行按揭业务，及时安排人员处理客户按揭过程中所存在的问题，如发现乙方工作人员不予配合的，甲方将对乙方工作人员做停岗处理，并处以500元以上罚款。
第九条 双方权责
1、甲方权责
1.1 确保本项目开发和销售的合法性（开发商资质的合法性、开发土地的合法性等），并负责办理本项目房屋预售所需的各项手续。
1.2 甲方无偿提供位于本项目一楼（或附近、或临时建筑）的一间装饰完好、设施设备完善的房屋作为本合同项目的售楼中心供乙方使用。在甲方向乙方提供售楼中心后，乙方组织营销人员进场开展销售工作，甲方根据乙方工作进度安排财务人员驻场办理客户购房的相关财务手续（收款、出票等）。
1.3 为保障项目工作顺利按期推进，甲方销售部门与乙方应当每月定期/不定期召开三次工作联系会。乙方提交的项目策划方案、销售执行情况报告等有关本项目的书面文件中明确要求甲方书面回复部分，甲方应根据工作进度在2个工作日内做出回复，如果甲方未书面回复，则视为该方案未被同意。
1.4 在销售过程中，如出现下列情况，甲方应以书面形式及时告知乙方：
(1)《商品房买卖合同》的条款变更；
(2)产品设计、工程进度与装修标准的变更；
(3)物业管理标准的变更。
(4)涉及本项目销售的其他情况。
5、对乙方与购房客户洽谈后需正式签订的《商品房买卖合同》及补充合同甲方应予以审查，确认后及时签章。签订好的合同文件由甲方负责保管。
6、及时受理购房客户的退房、退订申请，并按相关规定办理退款事宜。
7、协调与各管理部门及协作单位的关系。
8、按本合同的约定按时向乙方支付销售佣金。
9、由甲方负责办理房屋产权证，乙方应予以积极配合。
10、现场办公设施（电脑壹台，打印机壹部，复印机壹部等硬件设施）由甲方提供，但所需办公耗材费用、电话费用、网络费用等由乙方承担，其中墨鼓、电话费用、网络费用由甲方先行垫付。甲方每月补贴800元双待项目此费用额度值得商榷。
，超出部分由乙方与甲方委托的其他代理公司均摊。现场办公设施由甲方负责维护，乙方与甲方委托的其他代理公司均摊相应的维护费用。费用由甲方直接在佣金中扣回。
11、甲方根据已确定的销售任务书对乙方进行考核，如果乙方当期考核未完成销售指标，则甲方有权对乙方进行警告；如果下一阶段考核仍未合格，或者乙方累计有两次考核未完成销售指标，则甲方有权选择：
（1）终止委托和解除本协议，按第五条相关规定执行。
2 乙方权责
2.1 根据合同约定，按时按价完成销售任务。
2.2 根据市场实际情况和营销进度向甲方提交包括项目市场调研、营销策略、销售计划、销售策略（含价格策略）、实施计划等，并负责按照方案完成相关具体执行工作，详见附件的工作内容、要求。
2.3 关于乙方向甲方提交的销售策略、价格：
应当符合甲方追求利益最大化、回款最快的要求，开盘价、销售过程中调价建议每次提交三套方案（高、中、低），如果销售事实证明与市场实际情况、甲方的利益需求相差较大（即市场行情销售价超过高方案或低方案的10％），甲方在考核中可对乙方作出考核不合格的评价，乙方不能提取奖劢代理佣金，甲方可参照第五条第5款的规定终止与乙方的合同，或甲方另行组建销售团队、再委托一家销售团队与乙方共同参与、竞争本项目的销售。最终执行方案由甲方确定，销售事实不能由乙方独自承担

乙方不得擅自以低于经甲方书面认可的《销售价格表》所确定的价格销售本项目。
2.4 负责组建销售团队并对其进行本项目的专项培训，完成具体销售执行工作和客户管理工作，接受甲方不定期的现场考核。对于甲方提出的改进要求，如果乙方拒绝，或以行动表明未进行改进，则甲方有权对乙方进行处罚，并参照第五条第5款的规定终止与乙方的合同，或甲方另行组建销售团队、再委托一家销售团队与乙方共同参与、竞争本项目的销售。
2.5 在《商品房买卖合同》的签订过程中，乙方应按经甲乙双方共同签章认可的合同及附件样本进行签订，不得自行修改合同及附件中的条款内容。如需修改，乙方必须在提交甲方审定时向甲方提交书面特别明示说明，否则视为乙方违约，并承担因违约造成的相关损失（包括甲方向客户通过协商或诉讼承担的一切责任）。
2.6 安排现场人员配合银行办理按揭、配合财务催缴房款和银行按揭回款、交房工作的具体执行及协助房屋产权证办理等工作。
2.7 负责承担售楼现场销售人员使用的个人办公用品（包括名片、客户登记本、激光笔等）。
2.8 乙方应保证其提交的所有成果和其所制定的宣传、策划方案、资料等均不涉及对第三方知识产权、著作权的侵权。
2.9 妥善保管甲方提供的项目相关资料、价格策略等涉及本项目的商业秘密，并负有对资料的保密责任和保管义务，如果泄露甲方的商业秘密，乙方应当承担违约责任。
2.10 乙方工作人员不得超出甲方的授权以书面或者口头等任何形式擅自向客户进行承诺，如调查属实并由此造成客户的索赔，引起的后果及损失由乙方全额承担，乙方构成对甲方违约。
2.11 项目交房时乙方的责任：
乙方本项目的全部置业顾问应当配合交房，对于每一位客户均应有对应的置业顾问予以接待、解释，乙方还应委派不低于2名负责人到项目现场协助交房工作。如果乙方未尽到配合交房的义务，则甲方有权对应付给乙方的款项不再结算、支付。
2.12 乙方销售甲方销控房源（以甲方加盖公章书面函件为准），则视为乙方重房销售，由乙方承担全部赔偿责任，并且当期考核为不合格。
第十条 违约责任
1、甲乙双方应认真严格执行本合同，除本合同另有约定外，任何单方面的全部或部分终止本合同所约定各项条款均属违约行为，并应赔偿由此给守约方造成的直接经济损失50000.00 元（大写：人民币伍万元整）。
2、甲方的违约责任
2.1、甲方无故停止履行本合同（因项目本身的客观原因、市场因素等除外），乙方有权单方面终止合同，并要求甲方赔偿相应损失。同时甲方应在合同终止后20天内另向乙方一次性支付违约金50000.00 元（大写：人民币伍万元整）。
2.2、甲方应按期支付乙方销售佣金，如不能按期支付，每逾期一天，按应付金额的万分之五向乙方支付违约金（节假日除外）。
3、乙方的违约责任
3.1、乙方在甲方无根本性违约的情况下单方终止合同，除按本条第1款之规定向甲方一次性支付赔偿费50000.00 元（大写：人民币伍万元整）外，未结算的佣金不再结算。若未结算的佣金超过五万呢？

3.2、乙方未按经甲方书面确认的《销售价格表》执行，应全额赔偿给甲方造成的相关损失（包括违约金，以及赔补甲方要求乙方承担责任时的误卖房源相关差价）。
3.3乙方连续三个月未能按销售进度完成销售回款任务，视为乙方违约，甲方有权终止乙方代理，另委托第三方或甲方自行销售。
4、如乙方工作过程中出现以下问题，若确属乙方工作人员原因，甲方有权对乙方进行处罚，若乙方人员过错严重，处罚金额累计达肆万元，且甲方有权决定是否解除本合同。（处罚标准详见附件四）
4.1．1甲乙双方的工作衔接函与营销代理委托合同补充协议附件具有同等法律效力。
第十一条 合同的终止和变更
1、本合同终止后，甲乙双方应配合妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。
2、甲方有以下条款之一，则乙方有权单方终止合同，甲方应在协议终止后20天内结清乙方所有应收款项：
2.1、若连续两个月未按本合同的约定向乙方结清应付费用。
2.2、严重违反国家法律法规，导致合同无法继续履行。
2.3、甲方已经或将可能严重损害购房者权益的行为时、或不能履行《商品房买卖合同》有关权利及义务时。
2.4、甲方没有按时缴纳税费，或将土地、房屋抵押，无力偿还有关债务等原因导致本合同不能继续履行时。
3、乙方有以下条款，则甲方有权单方终止合同：
3.1 无论是市场原因、政策原因，还是乙方营销代理能力方面的原因，或其他任何非甲方过错的原因，若连续三个月未能完成销售任务，甲方可以终止合同，并在协议终止后20天内结清乙方所有应收款项，乙方无条件离场。
3.2如果乙方违反本合同约定的义务，或有其他严重违反国家法律法规的行为，结甲方造成经济或商誉上的损失，甲方有权解除本合同，甲方不再与乙方进行代理费用等结算，乙方应收的全部款项作为对甲方的违约损失赔偿。
对于乙方给甲方造成的损失赔偿、违约金、处罚金等任何款项，甲方均可直接从应付给乙方的佣金中直接扣除。
4、本合同未尽事宜由双方另行协商并签订补充合同、协议或书面文件，补充合同、协议或书面文件及本合同附件为不可分割部分，与本合同具有同等法律效力。
第十二条 其他事项
1、为便于工作顺利推进，甲乙双方指定人员进行具体事务的工作衔接和文件签收人同：
甲方人员 ：王伟耀，电话[phone]，乙方人员：左珍泽，电话[phone]。
如果上述人员变动，应书面通知相对方。
2、本合同载明的双方地址为双方送达法律文书与相关函件的有效地址。
3、本合同壹式肆份，甲、乙双方各执贰份，具备同等法律效力，自双方签字盖章之日起生效。
4、本合同在履行中若发生争议，由甲乙双方协商解决；协商不成，依法起诉。

甲方： 乙方：成都中成房业有限责任公司

法定代表人：          法定代表人：

授权代理人：   授权代理人：

地址：              地址：

签约日期：              签约日期：
附件一
本项目相关权证清单

1、甲方营业执照复印件;
2、本项目红线图原件一份、勘测放线资料一份、规划设计通知书一份;
3、本项目《国有土地使用证》复印件一份;
4、本项目的建设用地规划许可证复印件;
5、本项目的建设工程规划许可证复印件;
6、本项目的建设施工许可证复印件;
7、本项目的“商品房销（预）售许可证”复印件;
8、其它有关销售所需的相关证书复印件;
9、甲乙双方在本合同执行期（有效期）内的有关本合同执行的往来函件、备忘录、传真件等相关销售资料。
备注：1—3项在合同生效后5日内提供,4—9项后续提供。以上所提供的相关权证资料均需加盖企业公章方为有效。

附件二
销售保障机制

一、沟通保障机制
项目执行期间，公司将严格执行质量管理体系之规定，由公司项目总负责人牵头的项目监控团队负责定期与开发商进行及时沟通、反馈，针对合作期间项目团队的工作态度、效果、业绩进行全方位的跟踪和把控，以确保项目的执行。
1、日例会
每日下午5：30在销售现场召开日工作例会，内容主要为每天销售数据的汇报、竞品情况汇报、案场、客户事件处理、工程上的要求，物管方面的要求情况等。日例会完成后形成会议纪要。
日例会出席人员主要由销售现场人员构成。
2、周例会
每周星期四下午15：00在销售现场召开周工作例会（如有变动须提前1天通知），内容主要是总结本周工作执行情况，确定下周工作计划及配合要求，同时，通报项目的相关进度，如拆迁、土地整理情况、工程进度、权证办理进度、开发计划调整等，每次周例会完成后形成会议纪要，双方对接人签字确认。
周例会出席人员名单由双方对接人在每周星期一下午18:00前确认，原则上根据项目执行管理及专业技术要求进行人员配置，乙方项目主策划、销售管理执行责任人须到会。乙方项目经理及策划师、销售经理、销售主管必须保证每月四次周例会不能缺席，遇重大节点如开盘前预排、开盘活动等不得缺席，如有缺席（经甲方同意请假除外）甲方将对缺席人员处以500元以上罚款，如每月累计缺席两次者，甲方将对缺席人员做清退处理，并有权要求更换事业部。
3、月例会
每月27日组织召开项目月度工作会，对本月工作进行总结，对下月工作提出计划，并共同探讨项目执行的细节控制及危机预案。
月例会相关事宜（会议具体时间、出席人员名单、会议议题、需要确定的相关事项等）由乙方对接人（左珍泽以书面形式，于每月25日下午18:00前函告甲方。双方对接人各自负责通知所属公司相关与会人员。
根据项目执行需要，乙方派部门经理、专业总监或以上人员出席月例会。
4、方案专题会
针对双方合同范围内的重要方案（如：市场阶段策划方案、定位报告、产品价值挖掘方案审定、整体营销策略案、销售策略、招商策略等）而临时召开的专题讨论会。会议发起人需提前2天以上以书面形式函告对方，对会议时间、地点、与会人员、议题、会议要求等提出要求，乙方须按项目执行要求，派出市场研究、营销策划、销售执行等板块相关人员参加相关会议。
整体营销推广策略、价格走势等重大方案专题会要求乙方必须派部门经理、专业总监或以上人员出席汇报，汇报成果必须经过乙方工作小组一致通过，形成具体工作推进建议和观点，杜绝专题会成为纯讨论会情况发生，且须提前1天将成果文件提交营销部审核。专题会汇报以后2个工作日内，甲方针对乙方的方案必须给以明确，并对肯定的部分给予应有执行支撑，对否定或者需要优化的地方给出明确整改意见，否则视为甲方同意乙方所提交方案。
5、临时会议
对于紧急出现的重大问题进行集中讨论或协调，双方对接人须根据实际情况及时就会议时间、地点、与会人员、议题、会议要求等达成一致意见，并负责协调、组织。
附件三：
整合营销策划及销售代理委托合同
乙方服务工作内容
第一部分、营销篇
一、SWOT分析
1、优势分析S）
2、劣势分析（W）
3、机会分析（O）
4、威胁分析（T）
5、项目卖点梳理
二、项目定位
1、产品定位
2、形象定位
3、目标客户定位
三、营销策略
1、项目营销思路整理
1.1、营销依据来源
市场研究+产品分析+SWOT分析+项目市场定位+当地营销现状
项目开发目标
可用营销手段
1.2、项目核心竞争力总结
1.3、项目目标客户群特征总结
2、项目营销突破点思考
3、项目总体营销目标
4、项目总体营销思路
5、项目总体营销策略
6、项目阶段营销策略
四、分项营销策略
1、推广策略
1.1、辅助案名建议
1.2、阶段主题推广语设想
1.3、总体推广策略
1.3.1、推广策略
1.3.2、推广思路
1.3.3、媒介组合
1.4、阶段性推广策略
2、渠道策略
3、价格策略
3.1、总体价格策略
3.2、价格角色定位
3.3、现实价格分析与判断
3.4、项目目前市场价格判断
3.5、价格的升位前提及空间判断
3.6、项目价格预期
4、销控策略
4.1、销控策略
4.2、产品销售策略
4.2、项目施工开发节奏
4.3、项目销售房源控制
成果提交标准
贰套成果文件文本（A4）(加盖乙方公章)、上述文件电子文件一套。
第二部分：销售代理主要服务内容大纲
1、开盘前期准备策划
1.1销售道具准备
售楼处装修及布置建议
现场包装建议
销售动线建议
样板房装修及布置建议
模型公司选择及制作建议
效果图的制作建议
价格表、付款方式及销售表拟定建议
客户资源库提供
SP活动策划、统筹
1.2定点营销前期铺垫
可能客户来源发现及分析
小众客户接触通路寻找
客户沟通方式建议及挖掘策略
客户跟踪和锁定策略
2、销售策划及执行
2.1阶段性工作安排
销售策略调整
阶段性销售安排
各阶段价格调整
价格分析及价格拟定（包括均价、最低价及最高价的拟定）
各阶段的销控调整
各阶段的销售计划拟定
阶段性SP、PR活动安排
阶段性产品分析
区域市场调查报告定期更新
2.2 阶段性工作总结
建议销售模式、销售情况统计与监控
广告效果检讨、广告效果统计
电话、客户、成交量的统计与总结
客户反应与检讨
销售效果分析
价格反应与检讨
2.3活动操作流程建议
客户通知
配合相关政府部分联系
场地布置
配合开发商媒体联系
人员培训
监督广告投放
活动效果分析
2.4 销售形势分析与预测
会议安排
每周例会
销售阶段性总结会议
2.5 建立客户平台
协助客户完成签约工作
协助客户收楼工作
接受客户投诉工作
完善及健全客户网络
维护客户工作
3、销售管理
3.1 销售专案经理及销售人员进驻现场
3.2销售人员专业销售培训
3.3 人员培训提纲
3.3.1 销售模拟
来访接待、客户资料套用
模型讲解、示范单位介绍
社区特色、设施分释
销售程序、签约细节
合同办理、按揭讲解
售后跟近、补定要诀
3.3.2 日常知识
电话接听、推广技巧
传单、报纸广告、楼盘演示
单价计算、优惠折扣的运用
3.3.3 应变知识
投诉、意向变更应变
安抚、劝吁、妥协处理方式
3.3.4日常规章
售楼部日常规章制度
各类表格填写指引（及样本）
行盘指引、市场调查内容
3.3.5 项目内容培训
项目定位、形象定位
项目设计、景观设计
小区规划、小区配套
建材特质、装修标准

价格定位、折扣内容
营销计划、推广方式
3.3.6 广告方案培训
新闻稿件广告刊登
开售仪式、活动组织
媒体安排、投放设定
楼书、印刷品、宣传单张内容分析
3.3.7 现场管理、人员安排培训
销售人员奖、罚和考勤制度
事务分配、岗位责权
售楼部、样板房的监控标准
楼书、价单、销售物料的统计
客户登记、数据分析处理
3.3.8 客户网络、数据统计培训
电话量、客户量、成交量统计；
客户、价格、反应统计
购房选择、付款方式统计
广告效果、销售效果统计
销售动态、竞争能力分析
意向改变、投诉个案分析
3.3.9 售后服务培训
客户维护、跟进工作
协助签约催交楼款、成交指导
协办合同、按揭指引
解说装修标准、设施、设备
更改意向协调
投诉处理、意见收集
解决疑难及突发事故
建立良好口碑及市场品牌桥梁
3.4 日常工作
每周工作会议
定期对销售人员深度培训
销售突发事件处理
销售管理执行
销售执行
4、沟通制度
1、策划阶段：参与双方召开的项目策划交流会并提出相关建议。
2、销售阶段：每周召开一次周销售例会，双方项目负责人参加；每月召开一次月度销售总结会议。
3、其他：双方的所有例会须以会议纪要之形式，由双方指定项目的负责人签字认可之后，方可实施，并以此作为双方开展工作之依据。

时代·水岸康城联合代理制度

客户接待及归属制度

为了能使联合代理模式很好的发展下去，在销售中心内形成即竞争又合作的良好合作氛围，时代水岸康城项目部根据销售现场及两家公司的实际情况，在公平、公正、公开的原则下，制定以下制度，共两家公司共同遵守。
一、目的
利用良性的竞争关系，最大限度的利用双方客户平台，提高现场销售能力，从而达到低成本营销，快速销售的目的。
二、客户判定原则
所有来访客户以客户认定来判别客户的归属权。
三、来电接听制度：
1)来电客户接听顺序
Ø 所有来电接听以天为单位，分两个时段(9:00-13:30，13:30-18:00)轮流接听，上午9:00点之前与18:00以后由当天值班的公司接听；
Ø 接听的次序，每周一由双方代理公司的销售主管以抽签形式决定两个时段的接听次序，第二天调换接听次序，依此类推，第二周继续抽签决定接听次序；
Ø 特殊时期(所有线上、线下推广开始当天)来电接听规范——两家代理公司以抽签形式决定接听次序，进行以小时为单位轮流接听。
2)来电客户接听规范
1. 销售现场电话响起三声内必须有人接听；
2. 销售接待区的任何人接听销售电话的规范礼貌用语均应该是：“您好！欢迎致电时代·水岸康城，很高兴为您服务！”；
3. 接听电话尽量记下对方的详细资料(姓名、联系电话、对物业的关注和需求等)，并将真实销售资料认真填写至每日销售日报交于开发商处，同时由各代理公司销售助理负责将客户资料按开发商要求协助开发商数据的统计和分析；
4. 销售人员应通过良好的服务给客户留下深刻印象，尽量使客户记住自己的姓名全称和电话，并告知客户有任何问题都与本人直接联系；
5. 对于直接找其他销售人员的电话，应说：“请您稍等”。然后，如该销售人员在售楼现场，请其接听，禁止大声传呼其接电话，接听电话者，首句应是：“您好,我是XXX(姓名)。”如同事不在现场，应对客户说：“XXX不在现场，有什么问题我能帮助您么吗？”并就常规问题予以解答，敏感问题请客户留下联系方式，并立即告知当事人销售人员联系客户；
6. 对于非首次来电的咨询电话，务必立即询问对方曾联系的销售人员，然后将电话转给该销售人员，该同事不在时，务必如下回答客户：“XXX不在，有什么问题我能帮助您吗？”就常规问题予以解答，敏感问题请客户留下联系方式，并立即告知同事速与客户联系，如对方记不起曾联系的销售人员，应热情回答客户问题，视同第一次正常接电。
四、来访客户接待制度：
1)来访客户接待顺序
n 迎宾区设置接待岗位，分为A、B两个接待位，A位为客户接待第一顺序，B位为客户接待第二顺序；
n 每周一由双方代理公司的销售主管以抽签形式决定的客户接待顺序为两家公司A、B位的顺序，第二天调换接待顺序，依此类推，第二周继续抽签决定接代顺序；
n 每天上午9:00至下午18:00为客户的轮序接待期，9:00之前及18:00之后由当天的值班的公司负责接待(客户指认的接待人员及接待人员邀约的客户除外)。
2)来访客户接待规范及归属
Ø 每日09:00(开盘当天除外)开始，按当周的接待顺序开始在迎宾区分A、B位同时站位待客，代理公司内部的接待顺序自行安排；如有代理公司人员未到场的，视为主动轮空，从下一轮再开始接待客户；
Ø 在A位接客后，B位应及时补上。如发现有在2分钟内未及时补位者，经开发商现场负责人确认后做轮空处理，被轮空的公司须从下一轮再开始接待客户；
Ø 对于进入销售大厅的客户，排A位的销售人员在接待客户前，应由B位销售人员首先询问，询问的规范用语为“你好！欢迎光临水岸康城，请问您有熟悉的置业顾问吗(如果客户没有回复，可以再次询问客户：您是第一次过来吗)？”，需要确认客户是否曾接受其他销售人员的服务和电话预约，如果客户回答：“第一次过来”，那么B位应该引导客户“我请这位同事为您详细讲解下项目(手势应该配合指向A位同事)”。在询问的过程中，不允许A位在一旁作任何提醒或暗示，若客户说出销售人员姓名(全名)或出示销售人员的名片等(包括写有销售人员名字的海报、手机短信号码等)，则由该名销售人员接待，或由该销售人员所在的代理公司指定其他销售人员接待，不算接待的轮次；
Ø 如果来访客户正好是正在站位的A、B位销售人员中A位销售人员老客户，处理办法应该为：提醒B位，这个是我的老客户，您可以来确认(听)下，A位销售人员也应该规范招呼客户：“X先生(哥/姐,叔叔/阿姨)，欢迎再次光临水岸康城”；如果是B位的客户，处理方法如上雷同，需同时提醒自己公司的同事同步补位。若客户是前期业主则归属于原有成交代理公司接待及处理相关后续
Ø 行销带来的客户，一定是行销走在前面，主动跟站位的同事示好，并提醒：“行销客户，找XXX的，请XXX出来接待客户”。若客户拿着行销单页过来的，A/B位置业顾问看行销单页上为哪家代理公司置业顾问则由公司归属。
Ø 凡进入销售中心咨询项目和取用资料的人士，包括新老客户、同行、媒体、业主或其他只要对项目有咨询的人员，只要未指定销售人员接待，无论逗留时间长短均视为新客户算作一个轮次；
Ø 当B位确认完客户身份由A位开始接待客户以后，任何销售人员不得再以任何理由上前去询问客户，或跟客户搭讪，违反者甲方将对其做出停岗处理，并处罚200元整。
Ø 若客户对销售人员的服务不满意，主动要求选择其他销售人员接待的，由当事销售人员所属代理公司的现场负责人和开发商现场负责人共同确认后，由开发商指定另一方代理公司销售人员接待和后续工作跟进(以视作对当事销售人员所属公司的处罚，如客户有特殊要求，则由开发商现场负责人指定销售人员跟进)，当轮销售人员及其公司不得有任何异议；
Ø 严禁在销售大厅或在客户面前，讨论客户归属问题，言语上争抢客户，或不停的咨询客户情况，影响接待工作的正常进行，先由双方销售经理协商，如协商不行报甲方，甲方将对其双方置业顾问做停岗处理，并处罚200元整。
Ø A方公司接待后未成交的客户走出销售大厅以后，B方销售人员不得以任何手段去争抢客户，如承诺给予折扣上的优惠、赠送物管费及其他优惠等；违反此条者甲方将对其当值置业顾问做停岗处理，并处罚当值置业顾问500元，处罚置业顾问所属代理公司2000元。
Ø 若一组客户双方代理公司都有接待，先双方销售经理自行协商，协商不行，抓阄处理。
Ø 所有客户一旦认购，任意一方的销售人员不得再有任何争议。违反此条者对其做停岗处理，并罚款1000元。
Ø 所有案场乙方工作人员不得以任何方式在销售外场（售楼部周边所有路口为界）以外接待客户，违者对其做出停岗处理，并罚款500元。
五、客户归属异议的处理：
对未成交客户的归属异议的处理原则为：先由双方代理公司销售经理自行协商，协商不成报甲方处理，甲方将先对双方销售经理统一处罚200元，并由甲方游戏规则处理，双方不得有任何意见。
六、其他重点事项：
Ø 所有销售口径对外不能宣传联合代理，避免引起客户反感；
Ø 关于人员配置：1名销售经理、1名销售主管、1名销售助理、6名置业顾问
Ø 两家代理公司案场工作人员的工装由两家代理公司协商统一。
七、销售现场管理制度

销售现场管理制度

项目考核及内容
处罚金元人\次
违反时间
处罚金
确认人
备注/次
行政考核
迟到、早退。
50元

5次以上辞退
旷工。
200元

2次以上辞退
对客户来访、来电需解决问题拖延不办时。
50元

3次以上100元
轻易对客户做不负责任的承诺，对客户的每一项承诺都必须有公司书面的依据，否则出现问题追究责任人。
500元

2次以上辞退
对业务知识必须熟悉，对回答不出客户提出的业务知识范围内问题的
100元

3次以上辞退
爱护售楼处物品，无故意损坏售楼部物品现象，违反一次由肇事者赔偿。

按原价赔偿