经营销售工作手册行政部改.doc

索 引

1. 目 的： ……………………………………………………………………2
2. 范 围： ……………………………………………………………………2
3. 参考资料： ……………………………………………………………………2
4. 定 义： ……………………………………………………………………2
5. 经营销售部职责范围、组织架构表和岗位职责： …………………………3
5. 1. 职责范围 ………………………………………………………………3
5. 2. 组织架构表 ……………………………………………………………3
5. 3. 岗位职责 ………………………………………………………………4
6. 经营销售部管理制度： ………………………………………………………9
6. 1. 实行细则 ………………………………………………………………13
6. 2. 楼宇租售中介代理管理 ………………………………………………1
6. 3. 协议管理 ………………………………………………………………13
6. 4. 档案管理 ………………………………………………………………15
6. 5. 附表 ……………………………………………………………………16

1. 目 的： 贯彻贯彻集团公司领导对北京公司的指示精神，逐步完善北京公司的经营销售管理制度。 规范北京公司的地产发展项目管理，以减少投资风险，实行目的管理，提高经济效益和社会效益。规范经营销售部与公司内部各部门、各项目集团公司经营销售部之工作范围，达成分工明确，密切合作以提高工作效率。

2. 范 围： 本管理制度合用于本公司平常租售及文献档案管理。

3. 参考资料：《中海集团有限公司管理制度》

4. 定 义： 集团公司指中国海外集团有限公司

5. 经营销售部职责范围、组织架构表和岗位责任

5.1. 职责范围

5.1.1. 负责地产项目的市场定位、拟定销售策略与计划、进行市场推广等营销策划工作。
5.1.2. 负责楼宇租售业务，代表公司与购（租）房客户签订商品房临时合约、预售（销售）协议及租赁登记及领证等法律手续，解决租售业务中的其它法律事务。
5.1.3. 协助财务部收取售楼款及租金，会同财务部、物业公司做收楼及售后服务工作。
5.1.4. 定期编制楼宇记录分析报表给集团公司经营销售部及公司领导。

5.2. 组织架构

中海发展（北京）有限公司经
营销售部组织架构表
经理（副经理）

营 销 策 划
市 场 调 研
客 户 服 务
售楼处管理员
售楼处管理员
售楼处管理员

5.3. 岗位职责

5.3.1. 部门经理

A、 在主管副总经理的领导下，负责主持经营销售部平常工作并协调好部门之间关系。
B、 负责对本部门员工的教育、管理，对员工定编以及根据每员工的工作表现实行奖罚提出建议。
C、 定期召开本部门员工会议。
D、 负责做好项目开发准备、市场定位以及物业经营、物业管理等方面的决策、检查、实行、督促及策划、服务等组织工作。
E、 根据北京市城市建设和土地使用的总体规划及发展方向，对北京市的住宅、写字楼、商场、别墅等物业进行广泛的调查，积累资料；熟悉和掌握北京市有关房地产的政策法规，为公司进行房地产开发建设提供有力依据。
F、 负责对公司拟发展项目进行具体调查涉及政策、环境、交通、地理位置和周边远景发展规划；宗地现状、城市公建配套、市政设施现状和未来的发展情况，参与拟定项目的发展方案。
G、 按照北京市有关规定，组织人员办理楼盘的预售（销售）许可证、房地产初始登记、公证及与售楼有关的各项法律手续。
H、 会同设计部、项目部，设立售楼处，参与售楼处样板房建筑标准的拟定，做好楼盘销售过程中的各项法律手续。
I、 负责主持办理业主入伙手续，配合物业公司收楼和交楼。
J、 协同财务部门制定具体的未来年度里发展项目所需资金计划。
K、 完毕主管副总经理交办的各项工作。

5.3.2. 部门副经理

A、 组织专人进行房地产市场的销售情况的调查；建议公司选择合适的销售时机；提出建议销售价格、付款办法和优惠折扣；配合财务部办理好售楼的有关的各项法律手续。
B、 组织委托有关广告公司，修改、审定售楼书，组织营销人员业务培训，进行职业道德教育，并运用多种方式、多种渠道，进行项目发展、销售情况的宣传和广告。
C、 接受经营销售部经理的领导，在所授权范围内，对楼宇租、售工作负责。
D、 制定和完善各项销售管理制度，带头执行并检查督促全体营销人员自觉遵守之。
E、 学习房地产有关政策法规，了解北京市房地产市场动态，协助经理做好物业租、售营销策划，拟定销售方案，提出销售建议价格和售楼计划。
F、 负责申办商品房预售许可证和初始登记，并做好公证业务、律师楼业务、银行担保贷款（按揭）业务的联系、协调工作。
G、 参与售楼处及样板房的选址、设计、建筑、布置和管理工作。
H、 联系、监督、检查代理商实行楼盘代理情况。
I、 负责租、售接待，参与大项目洽谈、签订临时买卖合约、预售协议、出售协议、租赁协议，并配合公证处做好协议的公证手续，做好租赁协议的登记手续；配合财务部做好协议的实行和结算工作。
J、 负责对写字楼售楼处和现场售楼处的管理。
K、 组织、检查、督促以促销为目的的一切宣传推广工作。
L、 定期组织对全体营销人员进行业务知识、服务规范、职业道德、方针政策和培训并建立业务水平考核制度。
M、 检查、督促准时填报各类租、售报表，做好分析和预测。
N、 组织做好北京市各区、各地段、各种类型物业的出售、出租情况的市场调查，为公司项目的发展、售价的拟定和调整积累资料，提供依据。
O、 与香港集团公司经营销售部保持联系，及时报告项目的租、售情况。
P、 负责解决在租、售过程中发生的法律纠纷并做好售前及售后协调工作。
Q、 牵头办理业主入伙手续，配合物业公司进行交接，收集小业主意见及时反馈。
R、 完毕经理交办的其他工作。

5.3.3. 市场调研

A、 进行房地产市场平常调查，调查内容涉及土地评估和房地产销售两方面，对物业自身作出综合评估。
B、 定期外出采集北京市房地产市场的第一手资料，物业规模、售价、售出率等，并分类整理。
C、 建立电脑市场信息管理系统，把现有的信息进行整理并输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活的信息管理系统。
D、 在主管指导下，定期出版北京房地产《市场调查报告》月刊，提供房地产政策、法规、楼盘销售、价格与市场信息及趋势，为项目可行性研究和项目发展计划提供信息支持。
E、 针对专题调查任务，从事专门的调查，与平常调查相同，收集汇编针对专题调查的信息并进行整理和编辑。
F、 从各类报刊杂志和报纸上等大众传播媒体采集各类房地产信息，涉及广告和专题的房地产评论以及国家或市政府颁布的重要的国家法规政策和将对房地产市场有重要影响力的市政建设、经济活动等进行分类、汇总、分析与提炼，对有价值的信息应及时向主管报送，也可同时编辑于刊物内。
G、 认真完毕部门主管交办的其它工作，并经常提出改善工作的建议。

5.3.4. 营销策划

A、 协助部门主管，对销售广告进行策划与实行。
B、 负责销售活动中所需要的楼书、包袋等各种宣传品的设计与监制工作。
C、 随时根据需要设计、制作、发布和更换社区内的条幅、灯箱、标牌等，并对上述活动进行规范管理。
D、 负责策划报纸、电台、电视台、户外等四大广告媒体销售文案的创意设计、并负责广告监制。
E、 负责对同行业广告营销策略，进行综合调查与记录分析，并收集、整理、保存公司的广告资料及国家的广告政策法规。
F、 协助部门主管实行销售策略，进行市场推广。
G、 与新闻媒体保持良好的关系，通过软性广告树立公司形象，推介公司物业。
H、 与广告公司取得及时联系，以保证广告计划的顺利实行。
I、 在广告销售活动中对的使用和推广集团CI系统工程。
J、 收集解决客户对本公司物业建筑设计、使用功能、建造质量、价格、付款方式的建议与意见，并提出对策，以供修正销售策略和以后项目设计规划借鉴。
K、 办理预售许可证，商品房初始登记，补交地价等租售业务中的行政事务。
L、 协助有关人员，完毕市场调研工作。
M、 完毕领导安排的其它工作，并经常提出改善工作的建议。

5.3.5. 售楼处管理员（兼租售管理员）

A、 认真填制每份临时合约和商品房的买卖协议、收款收据。
B、 严格审查填制的每一份临时合约和商品房预售协议、收款收据，检查客户资料是否齐全。
C、 接待客户礼貌周到、讲解物业清楚明了。
D、 熟悉业务、掌握政策、知识全面，有问必答。
E、 经常和公证处、律师行、银行保持联络及配合办理有关手续。
F、 做好租、售资料的记录、整理、归档。
G、 保管好所有的租赁协议、预、出售协议和客户资料，其须对外保密，不得泄漏。

H、 电脑管理及部分文献的打印工作。
I、 每月准时完毕楼宇租售报表，并做好与总部联络工作。
J、 经常学习公证及法律上的有关知识。
K、 完毕领导交办的其他工作，并经常提出改善工作的建议。

5.3.6. 现场租售业物员（售楼员）

A、 认真聆听客户的意见，充足了解客户的心理，扬长避短，投其所好，以促成交。
B、 做好客户来访登记，以备继续追踪联系。
C、 陪同看房时，结合实景实材，具体说明。
D、 明确租售折扣权限，灵活掌握，超过权限，须逐级申报。
E、 认真、仔细的签定合约、开具收据，并按规定备齐资料分送有关部门。
F、 在租售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合，沟通合作。
G、 协助财务部督促客户执行协议，准时缴款。
H、 每笔业务成交之后，应整理总结，不断提高。
I、 完毕领导交办的其他工作。

5.3.7. 客户服务

A、 完毕买卖协议的预售登记，并作好协议文献的管理工作。
B、 建立协议文档收、发登记簿，填写文献名称、编号、数量、日期、发行单位及发放交接单位号码等项目，以利于监督、检查。
C、 负责随时同客户接触，解释客户提出的疑问，应客户合理规定完毕相应服务工作。
D、 负责交易过户、业主产权证件的办理。
E、 负责同物业公司协调，完毕开发商服务向物业服务的交接，避免出现服务空档。
F、 负责客户通讯整理和客户告知、沟通事宜。
G、 解决好部门平常例行事项。
H、 及时完毕领导交代的其它任务。

6. 营销管理制度

6.1. 实行细则

6.1.1. 总则
A、 根据集团公司公司《营销管理制度》拟定实行细则。
B、 中海发展（北京）有限公司营销决策小组（以下简称北京公司营销决策小组）和中海发展（北京）有限公司营销管理机构（以下简称北京公司营销机构），在集团公司营销决策小组和集团公司经营销售部领导下，负责解决北京地区项目营销方面的所有事宜。
C、 北京公司营销决策小组人员组成：公司总经理、主管营销副总经理、投资策划部正、副经理、经营销售部正、副经理、财务部正、副经理。北京公司营销决策小组人员及其组织架构如发生变动需报集团公司批准。
D、 北京公司营销决策小组组长由公司总经理担任，副组长由主管地产副总经理担任。组长负责主持北京公司营销决策小组工作，营销决策小组负责策划和拟定项目营销有关的策略和政策，营销机构负责执行兴业决策小组及地区决策小组下达的营销指令及营销管理的平常工作，并接受集团经营销售部的监督、指导。
6.1.2. 平常职责及分工
A、 草拟《营销管理制度》中职责分工中所规定的各类文献，执行集团公司及北京公司决策小组下达的指令，接受集团公司经营销售部的监督、指导。
B、 指定专人为市场调研员负责市场调研工作，运用各种手段和通过各类途径，对土地批租、房地产开发与销售进行经常性和专题性房地产市场调查，收集有关政府法规，定期出版内部刊物北京市《房地产市场调查报告》、《明星楼盘调查报告》，及时的提供有关政策、法规、楼盘价格、市场走向及其它有商业价值的调研报告。经收集、整理，每半年编制一期北京市《房地产综合市场调查报告》，与每月一期的北京市《房地产市场调查报告》一同上报集团公司经营销售部及北京公司营销决策小组，为投资决策提供参考。
C、 根据编制地产项目可行性研究报告的需要，市场调研员配合经营销售部房地产估价师编制可行性研究报告中的《项目市场调查报告》，经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部。
D、 项目开始规划设计招标前十五天，经营销售部完毕《项目市场定位报告》：完毕买家爱慕之物业普查、成功项目分析；研究同类型物业及竞争对手市场定位趋势调查（规划设计、户型面积比、户型比例、配套设施、装修档次、立面造型）；进行本项目特点分析（地理位置及周边景观、地块现状、规划设计要点、归纳总结）；进行本项目市场定位的分析（规划设计定位分析、营销市场定位分析、发展环节的建议）。经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部。
E、 根据北京公司所有项目的发展计划及营销安排，于每年元月二十日前，经营销售部汇同地产部、财务部、工程部、合约部完毕所有项目的《年度营销策划建议书》：进行市场竞争环境调查分析；公司现楼、在建及拟建项目优劣势分析；年度总体营销策略（市场策略、销售时机、各项目基价拟定及更改方案）；营销推广及推介（推广开支总预算、具体推广内容、媒介广告投放时间表）；年度营销目的预测（租/售量进度目的、年营销收益（涉及租金收入总额）；营销工作进度计划时间表。经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部。一经批准，作为北京公司全年营销工作的指导性文献。
F、 在项目正式发售前三个月，经营销售部牵头，协调财务部、工程部、合约部，完毕该项目整体《营销策划建议书》：进行市场分析（同类型物业及竞争物业租/售市场概况，竞争对手楼盘营销现况，预期与本项目同期推出楼盘调查分析；本项目优劣势分析（地理位置及周边景观、规划设计特点、配套设施情况等）；目的市场分析（目的市场拟定依据、目的市场细分）；营销策略（项目包装策略、市场定位宣传、销售时机、价格拟定）；项目二次装修建议（标准单位、示范单位、售楼处）；营销推广及推介（推广费用开支总预算、具体推广内容、媒介广告的投放时间表、聘用中介公司的可行性）；营销筹备工作计划表（工作细分、各部门职责）；销售进度预测。经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部。该建议书一经批准，即应发动公司各部门投入到正式售楼前准备工作之中，逐项完毕计划书的各项工作内容；若建议书在获得批准之后有修改，应予及时补充，并重新报审。
G、 项目正式发售前三十天，经营销售部编制《项目营销进度计划报告》、《项目价格报告》、《项目营销推介报告》三个专题性报告，对《项目营销策划建议书》进行补充，经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部：其中《项目营销进度计划报告》：推销时机的分析，内部认购的方案，一次性或分期性推盘分析，拟定售前筹备工作的开始及完毕时间，责任到人和部门；其中《项目营销价格报告》：进行价格的市场调查，分析市场的同类型物业的价格、付款方式、定价原则、销售周期。根据市场调查的结果，以及项目发展成本、利润的测算与分析结论，拟定项目基价、层差及方向系数、各种付款办法的折扣率、内部认购价方案、各期销售调价策略、公司内部员工要员价格折让权利方案等内容；其中《营销推介报告》：制定总体的推广方案，根据对北京市传媒市场媒体成本、感知人群、广告效果、发布特点的调查结果，结合项目的特点、市场定位、营销策略，拟定项目推广的总预算、媒体广告的安排、具体的推广内容。探讨聘用中介公司的可行性，进行北京中介市场的调查，分析委托中介公司销售的利弊关系、合作方式、销售目的等。研讨境外推介的可行性，拟定推介媒体的制作进度计划，会同财务部制定营销人员销售奖励方案。
H、 项目公开租、销售之后，由专人准时编制各类租售报表：每年一次、每月四次（分上、中、下旬及月末总结），呈报集团公司经营销售部及北京公司营销决策小组，以便随时掌握项目租/销售进度。
I、 为总结经验，不断的提高新项目的营销策划水平，在项目销售完毕一个月时间内，地产部完毕《项目营销工作总结报告》：实际销售量进度与营销计划比较；实际现楼实收平均价与营销价格专题报告比较；各类媒介推广成效分析；中介公司（如有）作用分析；买家资料分析（内外销比例、公司及个人购买比例、买家职业比例、各类付款方式的比例）；买家对本项目的意见普查（项目规划设计、平面功能、配套设施、装修标准、价格定位）。完毕后，经北京公司营销决策小组审定后报集团公司经营销售部。
J、 系统组织本部门营销人员的业务学习，提高营销人员的专业素质，通过市场调研员的信息渠道，组织营销人员经常走出办公室进行参观学习，密切关注市场的热点楼盘和新的营销方法，总结别人之长，使自己吐旧纳新不断进步。
K、 协助北京公司计算机小组，尽快在国际互联网上注册网址，开拓获取信息和媒体发布的渠道，加强北京公司营销决策小组及北京公司营销机构与兴业决策小组及集团公司经营销售部的联系，提高营销管理工作的效率。
6.1.3. 关于北京公司营销决策小组的工作
A、 贯彻集团公司《营销管理制度》，领导公司营销管理机构的工作。
B、 根据公司营销管理机构提交的《房地产市场综合调查报告》及《明星楼盘调查报告》，提出或修改公司土地储备及总体的营销策略的意见，并上报集团公司。
C、 审定公司营销策划管理机构提交的《项目市场调查报告》和《项目市场定位报告》，提出意见报集团公司，并指导公司营销策划管理机构贯彻集团公司的审批意见。
D、 审定《项目营销进度计划专题报告》、《项目营销价格专题报告》、《项目营销推介专题报告》，提出意见报集团公司，并指导公司营销策划管理机构贯彻集团公司的审批意见。
6.1.4. 本管理规定由集团公司和北京公司决策小组审核的内容，必须按规定程序进行。对管理规定中卫规定或超越职责范围的失误，宜逐级报告、解决。

6.2. 楼宇租、售中介代理管理

6.2.1. 总则
选择信誉良好、客户渠道广、服务周到的中介机构和个人为公司的楼宇租、售做代理，是推动楼宇租、售的有效途径之一。
6.2.2 基本规定
A、 不设总代理和独家代理。
B、 中介公司或个人代理楼宇租、售须亲自陪同客户赴现场看房且在我方登记薄上登记。
C、 根据政府有关政策，在代理之前，双方必须签订统一的《房地产代理协议》，以明确双方的权利与义务。
D、 《房地产代理协议》有效期一般为半年~~壹年，遇特殊情况可另行商议。
E、 当承租人之所有保证金、首月租金或购买人首期（超过30％即可）或全数楼款到我司帐户后，方可提取协议所约定的中介服务费（即佣金）。中介公司提取中介服务费须开具北京市工商统一发票；支付中介个人服务费应为钞票。
6.2.3. 操作程序
A、 签订《房屋租赁协议》或《房屋认购书》
B、 签订《房地产买卖协议》
C、 填写申报单
D、 财务查款
E、 凭申报单和备忘录（客户确认单）支付佣金。
6.2.4. 中介费标准
A、 出售中介公司：在公司规定折扣范围内成交的按成交价的1－2％提取（视面积大小、价格高低而不等），若一次成交面积大、价格高且代理业绩突出的则按成交价的2－2.8％提取（最高不超过2.8％）
B、 出售中介个人：在公司规定折扣范围内成交的每套可提取人民币壹万元整（不管面积大小）。
C、 租赁中介公司：在公司规定租金范围内成交的按月租金的50－100％一次性提取（视租期长短、租金高低、面积大小而不等），若一次成交面积大、租期长、租金高且代理业绩突出者则可一次性提取月租金的100％。
6.2.5. 其他事项
A、 如发生同一客户同时有两家或多家中介公司“撞车”现象，应以第一时间为准且有登记备案。
B、 当《房地产代理协议》逾期不再有效而又发生代理时，双方须重新订立经济协议。

6.3 协议管理

6.3.1. 租赁协议的管理
A、 每收到租赁协议，查看客户资料及申报是否齐全。
B、 将收到的租赁协议编号，并按出租的楼座、时间归档。
6.3.2. 销售协议的管理
A、 临时合约：将收到的临时合约查看一遍，客户资料及申报单是否齐全。把临时合约装入档案袋，并编号、登记，以便以后填写预、售协议，将售出的楼座信息输入电脑。
B、 预售协议：预约律师。填制协议并经总经理签署、盖章。让客户提供有关证件及财务收楼款凭证。签发商品房装修标准及户型平面图。
6.3.3. 资料的查阅
A、 如非本部门人员要查阅有关资料，须获得本部门主管许可后方可查阅。
B、 查阅人仅限查阅许可的资料。
C、 如要复印，应经部门许可并登记。

6.4. 档案管理制度

6.4.1. 科技文献的收发管理
建立科技文献材料收、发登记薄，填写科技文献材料名称、编号、数量、日期、发行单位及发放交接单号码等项目，以利于监督、检查。
6.4.2. 科技文献材料复制的管理
复制数量既不能过多又不能太少，从有助于保密、有助于保护科技文献材料原件和归档出发，恰本地拟定复制份数，并在具体的复制工作中贯彻实行。
6.4.3. 科技文献的编号方法
按各项目的收发先后顺序注册编号。
6.4.4. 科迹项目文献归档范围
A、 上级部门文献：上级部门需要贯彻执行的会议重要文献。上级部门颁发的并需执行的文献。上级部门转发本机构的文献。
B、 本部门文献：本部门的请示与上级部门的批复文献。下级机构的请示与上级部门的批复文献。
C、 本部门及内部职能部门形成的工作计划、总结、报告、反映本部门业务活动和科学技术管理的专业文献材料。
D、 同级及非从属部门文献：虽未涉及本部门主管业务，但仍需执行的法规性文献。与本部门联系、协商工作的重要来往文献。
6.4.5. 发展项目文献归档的类别
A、 项目前期工作文献：可行性研究文献（可行性研究报告、方案论证）。项目选址和设计原始基础资料（申请报告、批复文献及各种有关的协议、协议、招投标文献）。
B、 设计文献：设计依据性文献和工程设计基础资料、初步设计或扩大初步设计文献（涉及方案设计、初步设计及附图、重要设备表、概算书）。
C、 技术设计文献。施工图设计文献（涉及施工图、施工图说明书）
D、 项目工程施工文献：施工准备工作文献（涉及工程施工承包协议、协议书及施工执照、施工组织设计和施工方案、工程开工报告、图纸会审记录及施工预算书等）。设计变更及工程联系单等。
6.4.6. 科技档案的归档时间
随时归档。
6.4.7. 科技档案的借阅、运用
A、 图纸的借阅：归档图纸一般不动用，如借阅备用图纸应先办理登记手续，借阅期限不超过一星期。
B、 科技图书资料的借阅：个人借阅应向我部主管提出申请后,方可借阅，并办理登记手续，借阅期限不超过15日。

6.5. 附表

均执行2023年12月《内地房地产营销管理制度》中各表格形式。