商业房地产广告推广策略探悉.doc

商业地产怎样“秀”——商业地产广告推广方略透析
1、商业项目与住宅项目广告推广差异分析;
2、外媒体、印刷媒体、报刊媒体为商业地产广告三大
媒体;
3、商业地产广告推广关键是对目群体把握;
4、商业地产项目报纸广告方略分析;
5、实例解析商业地产广告要点:深圳万豪商业城认知
期广告推广、万通购物广场招商广告推广。
商业地产项目宣传推广有着其操作独特性,能不能把握住推广关键,在某种程度上决定着
项目运作成败。商业地产项目广告宣传是其中一部分,广告投放是基于一定市场判断,明确要到达目后实行。怎样对销售或招商产生增进作用,是项目广告需要处理问题。
一、商业项目与住宅项目广告推广差异
商业项目推广与住宅项目推广过程比较来看,由于产品属性不一样,存在有诸多不一样点,重要有如下几点。

1、推广重点阶段不一样
这是因产品属性不一样引起。这些不一样主线原因是由于目客户群体购置心理和动机不
同。产品决定客户,客户决定推广。
住宅使用价值和主线功能是为人们提供生活居住空间,产品品质高下在于你能提供什么样
居住空间和生活环境。换句话说,产品自身硬件设施是最重要一种原因,如:户型、小区内
部环境、生活配套、项目周围配套等。这也是项目参与市场竞争重要方面。对于一种品质优秀
项目而言,伴随工程进度,项目推广变得越来越轻易。由于在项目前期,所有项目定位
和设计都只停留在图纸上,消费者对项目态度存有一定谨慎,而伴随工程进度进展,项目
逐渐呈目前人们面前时,对消费者信心是非常有利支持,这也是住宅项目往往在封顶时
候会形成一种销售高涨原因。因此,住宅推广过程重点和难点是在项目还没有详细形象时
候。实际推广过程中,可以根据销售规定,进行有针对性地选择推广重点阶段。
商业项目则不一样,商业项目推广重点阶段是项目开盘前后,这是商业项目销售黄金时间。这
是由商业项目使用价值和功能决定。商业项目有一种坎,就是临近项目开始营业时期。
营业前招商状况与营业后经营状况直接影响了各个层面客户对项目信心,商业项目投资
风险也在于此。信心对于商业项目是至关重要,投资客户购置行为产生,租赁客户对经营前
景看好,消费者对项目定位期待都源于对项目信心。而客户信心建立,一种重要途径
就是项目推广信息传达。在项目操作前期,项目具有信息优势,和客户之间存在信息不
对称,有甄别传达信息,很轻易树立起客户对项目信心,短时间内促成销售行为产生。随
着项目进展,项目信息优势将减弱,客户获得信息更多,思索原因也就会更多,增长了其
考虑时间,这部分客户也就是商业项目一般所说理想投资客户。
因此商业项目推广重点阶段是在项目开盘前后,其不像住宅同样具有可选择性。
2、推广效果侧重点不一样
住宅项目在风险上比商业项目要小,从另一种角度来看,住宅使用功能对客户而言又具有必需
性。推广过程重要目不是让客户建立起对项目信心,而是缩短承认项目过程,通过某些活
动形式增进理解,消除隔阂,则可以有效到达目。
而商业项目关键是树立客户对项目信心,推广目是为了引导这种信心建立,重要一
点是要给客户留有自己积极思索空间。围绕着这个出发点,广告推广就有一种明确目,向客
户传达信息就是,项目正在按照设计好方向发展,在合理规避商业项目风险,从而使客
户通过积极地思索增强对项目信心,这也是商业项目推广效果重要评估方向。
3、有关同质化问题思索
住宅项目重视卖点,为是尽量防止同质化。而商业项目在广告推广上是不是也要防止同质化呢?
实际上,商业项目是不存在同质化问题,相反大商业气氛形成依赖众多卖同样商品,同
样经营方式项目扎堆,形成群聚效果,到达众人拾柴火焰高效果。而它们区别仅仅是经营
管理方式不一样样。商业项目都依赖一种共同外部资源,也是最关键外部资源,那就是有效
商业人流。假如说一种项目可以吸引一部分商业人流,那么,众多项目吸引商业人流就是“1+1>2”效果。因此在进行商业项目广告推广时,没必要刻意去寻找所谓项目差异化概念。
二、商业地产广告媒体选择
各色各样户外媒体、印刷媒体和报刊杂志、广播电视等等媒体在信息传播功能方面各有所长
也各有所短,它们在广告活动中起着各自作用。为了更好地发挥媒体效率,使有限广告经
费收到最大经济效益,应当对不一样类型媒体在综合比较基础上,加以合理筛选、组合,以期取长补短,以优补拙。
商业地产项目常用广告媒体一
般为户外媒体、印刷媒体和报刊
媒体三大块。其中户外媒体由于
位置固定,比较偏重于项目区
域性客源;印刷媒体可以定向派
发,针对性和灵活性都较强;报
刊媒体和广播电视则覆盖面广,
客源层多。三者取长补短,是商业地产广告三驾马车。
报纸是现阶段商业地产广告常用媒体,其长处重要有:时效性强、反应及时;覆盖面广,遍及
社会各阶层,读者稳定;发行有一定区域性或行业性,针对性强;形象视觉佳,印象深刻,易于
收藏;制作灵活,费用低;信息量大,周期短,易于控制。不过也要考虑到在千人成本与目客
户媒体接受习惯之间,应当有着内在亲密契合,广告才能有放矢。
诸多开发商在把商业地产项目传播出去时候,常常站在自己或功利角度,想当然地考虑问题,而不是仔细地去辩明客户群喜欢接触什么样媒体,怎样进行信息接受。因此有时候虽然是一
些很好商业项目,不过在媒体选择上出现了失误,导致了整个项目失败,像区域性shopping
mall,假如在大众化小报上露面,不仅压低了自身形象,更是覆盖不了有效受众,减少了传
播效果。
上海某个商业项目媒体组合理想三维广告空间是这样设计:客户坐飞机回上海,在座机上
看到《东航杂志》中项目广告,下飞机后坐汽车回市区,在虹桥路上则看到同样内容户外看
板。晚上翻开《新民晚报》,该项目广告赫然在目,第二天听早上广播新闻,同样信息又飘然
而至……,视觉听觉多重刺激,将在最大程度上挖掘和引导目客源。
三、商业地产广告制作要点
1、广告制作服务目要明确
广告制作要从商业地产终级目出发,为招商、销售、运行服务。商业地产总目是招商、销售及商业运行三个方面成功。招商吸引到具有强大品牌效力主力店,并保证商家入驻率达
到85%左右;商铺销售任务一年完毕率最低应到达30%—50%,两年内基本销售完毕;商业运
营也就通过宣传、推广活动间接或直接带来人流、产生利润,并实现利润最大化。
怎样有效推进招商、销售、运行工作进展,就是评价广告推广与否合理有效铁定原则。
在项目运作过程中,广告宣传应根据项目实际进展状况划分阶段,并且使每个阶段目、投
入、方略明确,保证推广顺畅和各阶段间延续性。这样可以防止盲目为了广告而广告事情发生,并可以有效控制广告宣传中所产生费用,合理分派预算费用。通俗讲,就是好钢用在刀刃上,该花决不手软,不该花,一分不动。
2、传播目及审核原则要明确
实用而非美观,是商业地产广告宣传思绪。当然,在实用前提下,提高更多附加属性是最佳,不过,许多时候,宣传推广中广告推广过于重视美观,反而沉没了本应张扬主题、迷失了预定目。
作为推广中面对目群体产物,追求广告画面个性、漂亮是没有错,不过必须确定一种前提,即在构思、制作时,要将广告稿看为一种能产生收益投资行为,并能得到数量化预期收益指标。不能产生经济、社会收益,那么广告就可以判断为无效广告。
3、宣传要与目群体需求相吻合
在广告宣传中,要作营销者,而非生硬推销者。简朴地说,要懂得目群体究竟需要什么,而非我要告诉你什么,更不能凭空猜测。例如现阶段目需要懂得是投资政策,不过却臆断或者按照某个筹划企业一年前撰写筹划方案公布内容为投资回报分析广告,这属于与目群体沟通不畅,一而再,再而三之后,目群体注意力将会转移,对项目正常进展导致不利原因。
宣传推广部门在进行广告宣传工作之前,一定要先调查市场,摸清目群体需要,然后对症下药,有放矢。
因此,宣传推广部门工作不仅仅是公布广告,也应从事市场研究和熟知目群体心理。
4、勾绘前景,而非强调实用、优惠
住宅推广格言是:地段、地段、再地段,不行再加上降价(优惠;商业地产广告不光要强调地理上优势,还需要强调其商业上前景。例如,国内多数SHOPPING MALL并不处在老式商圈内,说服商家入驻就靠开发商对前景规划。虽然商家大多以利益为上,不过真正有实力商家会看重长期利益。企业首先要用市场实绩来证明自己优秀,另首先企业要不停描述自己美好前景给目群体,目客户承认了企业理念、企业发展战略和经营思绪,虽然临时有各方面顾虑,也终将成为开发商坚定拥护者,与项目站在一起,共同提高项目品牌。相反,假如一味强调优惠,被人认为有某些阴暗面是对项目非常不利。并且,商家不会为某些优惠去冒更大风险。
5、著名度与美誉度并进
在商业地产中,宣传推广要一直坚持著名度与美誉度并进,彰显品牌魅力。有了著名度,才能吸
引目;有了美誉度,才能提高项目前景空间,吸引更多商家入驻;有了自身品牌和诸多商
家品牌,并成为一种有机品牌集中营,后期销售、商业运行才能成功。
因此,在商业地产推广宣传中,著名度、美誉度、品牌魅力三者应紧密结合,绝不能顾此失彼,
6、树立他人较难模仿优势
在宣传推广中,许多成功操作模式和项目自身模式,往往轻易被竞争者模仿、抄袭。因此宣
传推广一定要建立他人较难模仿优势。难模仿意味着竞争减少。想在当今剧烈竞争市场中

站住脚,推广工作在刚起步时就应当建立自己、他人难以模仿优势,也许项目自身有些优
势他人确实难以模仿,但不证明无法模仿,因此一定要巩固自身已经有优势,同步必须大力挖掘
项目在推广中新优势和宣传中自有模式。
7、可口可乐企业广告借鉴点
这些虽然不是针对商业地产,但其宣传推广共性内容,还是值得借鉴:
“请告诉我成果,而不是广告自身”;
“营销是一种可以量化投资行为”;
“企业员工、管理层、决策层不是市场目市场,他们意见不代表市场意
见。他们不是广告好坏评判者、修改者”;
“广告不是艺术作品,企业人员不要迷恋自己所谓鉴赏能力”。
四、商业地产广告推广目群体把握
分割产权发售商业项目一般需要考虑到三个层面目客户群体,这三个层面客户群体既互相
联络,又各有特点,决定了推广内容和方式选择。怎样把握这三个层面客户推广因子,是
商业项目推广过程中很重要问题。推广因子简朴得说是对客户起到有效诉求推广手段和诉求
内容。
项目面对市场层面不一样,不一样市场中目客户群体可提成三类:投资客户、租赁客户和消费者。
1、投资客户——产权式商业项目中最直接要面对重要客户群体
投资客户重要行为特性是购置商铺,进行投资,多数不参与商铺经营,也包括一部分有自我经营能力客户群体。根据他们投资动机不一样,又可以将他们提成四类:
(1投资为获得稳定物业租金
此类客户看重是获得收益及时性和项目周围配套成熟度,关注区位商业价值。
(2投资为转移部分资产
此类客户投资获利目不明确,其投资目是为了转移部分财产或到达保值、增值或其他目。
(3投资为获得项目和地块升值
此类客户投资目很明确,就是看好项目区域发展前景或看好项目前景,通过提前介入抢占区域发展地块升值先机。一般有投资和投机两种行为。
(4投资为获得稳定经营场所
此类客户有很丰富某一行业经营经验,购置物业是为了获得稳定、有潜力经营场所,并享有物业升值,他们投资眼光更长远,多数是某些企业投资行为。
2、租赁客户——实际经营客户群体
租赁客户是对商铺承租,进行实际经营客户群体。从商业地产投资回报资金流动链上看,他们是很重要一种中间环节,他们支付租金是商业项目潜在商业价值转化为实际投资回报体现。从他们对项目敏感性来划分也可以分为两类:
(1具有雄厚实力经营者
他们丰富经营管理经验和实力,他们重视项目整体规划定位,看重一定期间段内区域发展方向,不过度强调短时间内经营利润。他们往往是某些成熟品牌或机构,新进入一种经营场所有比较苛刻条件,但他们抗风险能力强,是一种新生商业项目迅速成熟有力增进者。
(2经营散户
这是对他们经营状态和规模描述,此类客户群体数量很大,是一种大型商业项目最重要租赁客户群。他们对经营场所敏感度很高,抗风险能力差,多数规模比较小,经营目是为最快、最大化得获取经营利润,因此喜欢某些商业气氛成熟项目,以减小经营风险。不过他们确实是项
目商业价值体现最重要支持者,换句话说,他们可认为项目支付比较靠近市场价格租金水平。
3、消费者——项目价值体现最终决定群体
在商业地产投资回报资金流动链上,他们是最主线环节,他们带来消费,转化为租赁客户
经营收入,再转化投资客户投资收益,项目商业价值体现最终来源消费者对项目承认。
消费者是决定一种商业项目操作最终能否成功关键原因,他们是在进行项目前期定位是要重点
考虑原因。消费者是一种比较模糊和笼统概念,结合项目实际状况,可以选择不一样类型,不
同消费能力群体作为项目目消费群体。选择原因有诸多,重要有:项目周围消费惯性、市场竞争环境消费类型锁定、消费能力锁定等等。综合以上原因来确定项目定位,可
以减小项目后期经营风险,有助于商业项目潜在商业价值预期模型建立。
这三个层面客户群,互相之间有着亲密联络,在项目广告推广过程中,针对不一样层面客
户群体,结合项目推广阶段,采用不一样诉求重点。如:在项目进入市场前期,重点诉求
是投资客户和消费者,广告推广手段多采用被动信息传达方式;在项目建立起了著名度和美
誉度后,诉求重点转移到了投资客户身上,针对投资客户推广手段安排也集中在客户渠道
挖掘和维护上;而到了项目临近营业阶段,诉求重点则是租赁客户和消费者,广告推广手
段以互动性较强活动为主。因此,根据不一样项目,清晰界定不一样层面客户群体,是把握
项目推广因子前提条件,也是合理安排推广方略基础。
五、商业地产广告推广销售配合
项目推广必须和销售紧密配合,才能到达理想销售成果,这一点对商业项目销售尤为重要,商业项目销售规律是买涨不卖跌,销售越是火爆,客户信心越强,客户成交越快。
分析商业项目客户成交过程,大部分是一种比较短暂过程,也就是说从客户第一次接触项目,抵到达交易时间很短,可以看出客户购置心理产生过程是很短。商业项目不像住宅,它不具
备必需性,对于多数客户而言,这种购置心理是比较轻易产生变化,不稳定。这部分客户对
项目销售而言又是很重要,大量这种类型客户,可以形成项目热销甚至出现抢购火爆场面对项目销售是最有利状况。这也是前面提到商业项目销售和推广阶段黄金时期形成主线
原因。
商业项目销售前期消化大部分是冲动性投资客户,广告推广和销售方略是速战速决。运用推
广中信息不对称优势,迅速建立起客户对项目信心,通过合适销售方略和销控方略配合,迅速消化掉这批客户,形成项目热销局面,打下项目销售良好基础。开盘后一种阶段,项目
销售进入一种相对稳定阶段,客户获得信息越来越多,思索过程也就相对变得长了,这
就需要有方略锁定特定客户群体进行有针对性诉求。如:选择有投资能力某一档次客户对其进行充足研究,进行有针对性诉求。销售方略也应当做出有针对性地调整。值得提出是这一特定客户群体选择应充足考虑剩余产品特性、项目销售需要,招商需要等综合性原因。
上面提到只是两个重要阶段中,推广与销售配合思绪,在一种项目销售过程中,推广和销售配合是时时刻刻,而双方配合基础是对目客户群体变化过程进行很好研判。
六、商业地产项目报纸广告方略
1、广告主题及卖点
商业项目广告成果是用什么方式使商铺最终找到买家或承租商家,即广告要找到目受众,并对广告受众产生预期影响,引起他注意和爱好,进而激发投资欲望,最终促使交易成功。因此,商业项目广告设计一定要易于抓住广告受众,易于理解、记忆并接受;而从内容上看,任何完整商铺广告,都包括题材、主题、标题、正文、视觉插图五个部分。
其实,每个商业项目在推广时候几乎均具有有几种关键诉求点或重要卖点,几种次要诉求点或次要卖点。除了阐明书(即售铺书外,报纸每次内容体现,都以“一种重要诉求点或卖点结合几种次要诉求点或次要卖点”构成来加以展示。
在实际操作上,诸多诉求点、卖点在报纸上投放时又可分为系列式和一版式两种选择。
⑴系列式
是将要传播广告内容先集中,后分发,一份一份按计划、持续性地释放出去。这是配合每次广告主题、广告周期安排,突出广告诉求点、卖点内容。在商铺销售前期和强销期,其主题多以商铺商品优势、品牌优势、地段特性前景为主,着力打造形象及口碑,让一种鲜为人知新产品尽快为投资者所注目和理解,并形成租买冲动。到了商铺持续期和滞销期,拟出强势诉求点或卖点,以价格优势和服务承诺兑现促使成交迅速放大。
⑵一版式
就是集中后,集中发,将所有内容集中在同一版式,有计划地反复投放。这种方式适合总建筑面积不大、规模较小、主诉求点或卖点不多、不适宜作长时间广告铺垫商铺广告,广告效果精确到每次,是广告直接推进销售最佳方式之一。
不管是系列式还是一版式,每次广告中卖点中必然有一种主卖点,即在两个或两个以上卖点
中最为重要卖点。主卖点影响力是指主卖点对广告受众心理所产生影响力,其中主卖点对广告抵达人影响力最大,因此次要点可对应地减少到至少程度。而主卖点影响力大小重要取决于它需求度和可信度大小,一种主卖点需求度和可信度越高,则影响力越大;反之,则越小。主卖点影响力越大,次要点就必须要减少,否则就因次卖点过多而减弱了主卖点“袭击”效果。把广告比方成图钉,主卖点就是图钉尖,次卖点就是图钉帽,图钉尖永远比图钉帽有力。主卖点过于简朴而体现模糊时,为了整体广告效果不被雾化,这就需要将主卖点局部放大,使其清晰化。
2、广告筹划目及误区
虽说报纸广告价格低廉,那是相对于电视、大型户外灯箱等广告形式而言,在广告费日益高涨今天,保证以至少广告费用到达最佳宣传效果,是每个营销筹划者思索问题,怎样使广告筹划具有明确目和锁定客户群功能?商铺广告目,可以理解为商铺在特定一段时间内对特定目客户群所要完毕沟通任务和销售目。
广告筹划目是以既定营销决策为基础。如在两个月内销售量到达多少,这时广告目就是要在这两个月内怎样促使销售量到达多少。
广告效果是与目客户对广告认知度高下成正比,零认知度即意味着零认购率。商铺要到达广告筹划目,就是要把商铺具有信息在合适时候,以合适方式,适应成本传送给恰当人。怎样锁定这恰当人,即锁定目客户群,这要有确定可行广告目方案,其内容无外乎:
■所卖商铺特点是什么?
■最重要特点是什么?(主卖点
■目客户是谁?
■目客户为何要买或者不买?
■我们要传达给目客户信息是什么?
■怎样才能使这些信息有效地传达?
■用什么准则来测定传达信息效果?
■假如传达效果不理想,风险怎样防止?
3、广告效果评估
报纸每日信息量大,资讯量多,受众在看报纸时是在翻广告而不是在细看广告。只有那些视角效果注目,内容能引起共鸣和引起人思索广告,才被人们所记住,并也许参与。
每一次广告投放是一种点,在一段时间内投放广告量则是一条线。怎样使这点和这条线形成良
性互动效应,则是广告效果评估重点和意义所在。
要形成良性互动效应,需要严谨有序渐进营销目。要分析来电数量、质量,来访渠道变化及反应项目有关传播整合质量。
客户来访渠道中,分为广告后到访、朋友简介、路过、电话后到访,其他促销或展览会后到访等。一般认为,来访客户中,以路过客户质量最低;展览会和电话后到访质量较高,但展览会是偶尔性,不也许成为多数项目绝大部分客户来源。因此,评估广告与否进入良性互动效应状态,重要还要看广告后到访、朋友简介、电话后到访三条途径。朋友简介有部分是老客户成分,电话后到访部分是属于看了广告后打电话,界线不是很清晰,但基本上可以从总量上把握分析。在广告进入良性互动效应状态后,尽管客户来访渠道会因各阶段有所不一样,比重有所升降,但只要能保障可以整合该项目传播资源,促使整个项目营销目分阶段实现,带来期望客户和交易。无疑,这样通过精心筹划广告是实用优质广告。
4、商业项目报纸广告详细作业
⑴明确广告目
重要确定广告类型、广告欲到达目和有关提议。这是一种重要原因,后来工作都要受到广告目指导。
⑵根据广告目确定广告详细报纸类型
一般开盘期和强销期为造声势,波及面广,投放报纸种类多。工作重点在软文铺垫和强势硬性广告视觉冲击,将商铺价值、优势、潜力体现出来,烘托财富爆发势头。持续期内,一般只在发行量大报纸上投放,在保证一定效果同步减少成本。
⑶广告刊登次数和日程排布
一般在较短时期内,如一种星期、半个月内同样广告或者是微变广告会出现一次以上,反应当时段内投资动态、抢购状况或卖点强调,出现次数和日程安排都要严格控制,以不挥霍为好。
⑷广告大小、投放位置和版面考虑
广告大小重要有整版、半版、1/4直版、通栏和半通栏。重要选择整版、半版、1/4直版,位置重要在新闻下和报头。这些都要根据广告目和成本来决定。一般而言,在明显版面上半版或整版地刊登,对增长客户对商铺投资信心和对发展商信任大有裨益。
⑸广告设计和体现
这是非常重要部分,所有考虑终将贯彻在详细画面、文字和言语中。
醒目标题。广告效果有60-70%是大标题力量。标题一定要醒目,体现清晰,能具有一定文采则更佳。
简洁文案。广告文字阐明一定要主次分明,言简意赅,商铺众多信息没有必要在一则广告中一诉而尽。突出重点,语言流畅即可。
易识别色彩。若是彩色广告,自身具有色彩优势,比黑白广告轻易受人注目,但要防止色彩堆砌。提议最佳以一种主色彩,而该色彩应当是喜庆红色和象征财富金铜色,贯穿在该楼盘整个营销周期内报纸广告中。
真实画面。广告中画面一定要真实,不能有引起消费者歧义体现和承诺。
投资案例分析。让投资者有实实在在数据可比性。
广告效果测定
第一步在广告公布之前,在企业内部或邀请部分专家先交流意见,进行必要修改,保证公布前质量。
第二步是公布后,通过现场来电来访及下定记录来反应广告市场效果,也可以邀请部分客户对广告刊登意见见解,从而反复调整,日臻完善。
七、实例解析商业地产广告要点
案例一:深圳万豪商业城认知期广告推广案
1、广告推广要点
⑴市场定位
招租客户与投资客户完全不一样,他们不仅仅需要发展商对远景所进行承诺,更看重眼前实实在在利益。
即:我为何到这里来?
来了后来有无生意,能不能赚到钱?
会不会一年半载有需要离开?
因此,为了吸引租客到来,必须具有实实在在利益吸引。
设定物业招租市场定位如下:
顺应南山开发与商业经营变革浪潮,应运而生关键区位大型家居主题商场。
定位释义及租客前来理由:
■为何要去南山?顺应南山开发浪潮。
伴随交通条件改善,都市西移步伐明显加紧。近年来南山每年新开发面积逐年上升,目前已占全市新开发面积二分之一以上,蔚蓝海岸、星海名城、招商海月等数十万平米大型小区不停涌现,家居用品销售中心转移也是大势所趋。
■为何要选我们:
A 南山区关键位置,沃乐玛商圈
B 南油大道旁,昭示力强劲
C 0万平方米超大规模
D 主题化商场经营
⑵主题推广关键方案
所谓主题推广关键方案,就是从租客户最终做生意角度出发,以租客现实需要为前提条件,以租客消费心理为价值取向,以租客审美情趣作参照点,以租客轻易接受方式,采用理性诉求与感性渲染相结合方式去打动客户体现关键。该体现关键将直接影响租客与否进场,有物业包装奢华,讲天讲地就是不讲楼,但消费者会为了那些漂亮词语而买楼吗?物业推广,漂亮是基础,品味是要点,简洁明了是主线,而最最重要是讲清晰为客户所带来利益,并提供对应证明,以打动客户心。
区位
主题诉求:是困守罗湖,还是杀入南山?
是生存还是发展?
是市区还是南山?攻打还是防守?
谁不想抢占市场份额?谁不想永续经营?
南山家居大蛋糕,不容错过。
提供客户利益南山5年内近千万平方米开发量,家居市场规模近百亿。
证明:楼盘列表(含LOGO、开发面积、总户数、入伙时间例:蔚蓝海岸80万平方米,星海名城80万平方米,招商海月40万平方米等。附开发图片列表。
商圈
主题诉求:南山华强北在哪里?当然是沃尔玛商圈。
提供客户利益:位处南山开发关键位置,龙头商家率先出击,生意自然好做。最有发展潜力之地,生意自然才久,永续经营不是梦。
证明:区位地图体现,开发楼盘围绕身旁,交通必达要地。
大型商家捷足先登。沃尔玛、南山顺电、金晖家居广场。
位置及昭示力
主题诉求:南油大道咽喉要地,物业形象深入民心。
提供客户利益:南油大道车来车往,临街面长,商场将在短时间内树立著名度,吸引客户前来选购,生意机会多。
证明:物业与南油大道背景图牌。
南油大道交通汇总表(含大巴、中巴15小时车流量登记表。
规模及主题商场
主题诉求:0平方米专业商场设计,规模优势明显提供客户利益:专业组织、专业营销,形成规模效应,客户家庭装修必到一站。气派大堂,开间方正实用,电梯、扶梯、观光梯数量充足,照度充足,空调舒适等,完全不一样于以往装饰市场黑、乱、脏购物环境,必将吸引客户一而再,再而三回头光顾,增长生意机会。
证明:深圳装饰协会秘书长以及其他业内人士刊登公开发言,对本物业前景充斥信心。
深圳装饰协会会员单位。
金丽模式及我们特点对比。
完美商业规划,适应时代时尚
主题诉求:商业营销新革命,让客户常来看看
提供客户利益:将变化南山商铺格子间现实状况,全面大商场开放式格局设计,细致人流规划贯穿全场,令客户逛遍商场每一种角落。客户不累,自然乐意常来看看。
证明:老式零售业代表天虹商场筹划部经理刊登公开发言。
商场人流规划图。
专设南山重点楼盘样板间。首层洁具专卖区设蔚蓝海岸、星海名城、招商海月、花园城等八大楼盘洗手间样板区。
专业商业经营管理
商场比住宅更需要售后服务,住宅没有物业管理,最多会跌价,商场没有专业商业经营管理,就是甩手掌柜不成事。
主题诉求：商场好管家，是您财源广进基础。 提供客户利益：商场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。 专设交楼直通车及形象宣传车。南山每一种新盘入伙，交楼直通车就积极前去迎客上门，为租客 接生意广开客源。 营业时间从朝9：30至晚9：30， 适应南山客户特 成本低廉之仓库用地，处理用家后顾之忧。 证明：以承诺方式展现。 点， 增长生意机会。 提供 放水养鱼方略，租金 3 9 （仅为示意）元起 主题诉求：3 9 元钱，抢占南山市场制高点 提供客户利益：价廉物美是每一种人购物决策重要一环。 证明：以算帐或打分评分方式展现。 租金有多高，生意有多少。 罗湖租金与罗湖生意以及本物业租金与生意对比。 2、形象认知期组合媒体公布计划 对比项目 1/15-1/20 1/15-1/20 2/1-2/15 2/13 2/14 2/14 2/14 2/15 2/15 2/16 2/17 2/18 2/20 确定条幅内容, 制作、悬挂 联络巴士企业,车体广告事宜 楼体立面形象展示 商业地产广告 晚报文章——南山呼唤大型家居主题商场 南方都市报——南山家居市场大蛋糕,谁饮头啖汤 南方都市报——零售业营销新革命 商报——经销商谈南山家居市场 商报——百姓谈南山家居市场 平面 广告 ，商报 ，1 / 4 彩 广告论坛预告 南山家居市场论坛 主讲人：装饰协会会长，天虹经理 平面广告，南方都市报，1 / 4 套红 专家论坛
案例二、万通购物广场招商广告推广方案 1 、推广目 开业前两周全面完毕万通购物广场招商计划；迅速提高著名度，形成美食街商业新焦点。 2 、推广方式 以在《鲁中晨报》重要版面投放硬广告为重要推广方式；设计两期招商广告、两期形象广告，一 期开业预告广告，开业前投放（详细内容计划附后） ，此为 5 期。开业当日在重要版面投放一期。 元旦前再投放 2 期促销广告；之后，随经营形势再作广告计划，祥案另定。 3 、推广周期 阶段总周期 招商期 预热期 公开期 热销期 年 11 月 11 日—— 年 12 月 6 日 11 月 11 日—— 11 月 24 日 11 月 25 日—— 12 月 3 日 12 月 4 日—— 12 月 6 日 12 月 6 日—— 4 、广告方案方略 根据万通实际状况及客户规定，拟将在 12 月初开业前后，配合招商内容，选择在《鲁中晨报》 重要版面密集投放多期广告， 以迅速提高万通著名度和影响力， 使万通购物广场到达未开先热 和一开即热之目。 元旦、春节临近， 年商品销售高峰即未来到，万通赶上了一种最佳入市时机。为充足利 用这一契机，提议在两大节日前加大广告投放力度，以实现销售满堂红。 这次为万通购物广场创作广告，有所创新突破。力争赋予万通一种年轻、时尚、流行个性化 形象，一种极具亲和力、大众化服饰广场，并让“男人世界，女人天堂”服饰大卖场形 象深入人心。 5 、广告投放计划安排
招商及形象广告 日期 11 月 11 日 11 月 13 日 11 月 25 日 12 月 1 日 星期 星期四 星期六 星期四 星期三 版面 头版，1 / 4 广告 头版，1 / 2 广告 A 6 版，1 / 2 广告 A 6 版，1 / 2 广告 报价(元 13500 60000 40000 40000 开业预告 12 月 4 日 星期六 头版，1 / 2 广告 60000 开业广告 12 月 6 日 星期一 末版，1 / 2 广告 折扣价：63500 元 40000 广告计划费用预算：285000 元； 结束语 广告虽然在商业项目运作过程中有着重要作用， 但其只是一种辅助手段， 一种成功商业项 目归根究竟还是取决于项目自身条件。