商业计划书月日.doc

爆炸复合板项目商业计划书中伍恒利投资有限公司六月目录第一章 摘要1第二章 公司介绍3第三章 市场与客户分析11第四章 竞争分析与策略13第五章 产品与销售18第六章 研发与生产21第七章 财务计划（五年期）27第八章 投资风险分析及解决办法27第九章 附录29第十章 相关图表30第一章 摘要宗旨及商业模式：爆炸复合材料的应用优势说明。以不锈钢薄板为例，重要说明复合材料的应用可以给客户带来的成本节省价值。（由中伍恒利提供材料）公司商业模式重要是运用先进的技术进行大规模产业化，通过产业化获取的高额利润投入研发，提高技术能力。提高的技术能力将再次推动新的产业化，周而复始良性循环。具体如下：运用公司的爆炸复合技术大规模生产出优质的不锈钢复合板坯，同时收购爆炸复合板行业剩余生产能力生产不锈钢复合板坯。在板坯的基础上通过委托加工生产不锈钢复合薄板替代市场上供不应求的不锈钢薄板。开创中国大陆不锈钢复合薄板行业，获取大量高额利润。同时运用公司拥有的爆炸技术的先进性和进入市场后获取的规模效应筑起行业门槛，延缓和防止竞争者进入，占据行业制高点，获取高额的垄断利润。再运用公司强大的爆炸技术研发能力和快速形成的实力进入其他爆炸复合材料领域，开创其他新行业。市场定位（目的市场）：金属复合材料目前应用领域，市场的规模、增长概述。不锈钢市场规模及增长数据。不锈钢薄板市场规模及增长数据。不锈钢复合冷轧薄板市场规模及增长预测。（待收集）竞争：竞争环境概述，重要涉及行业竞争者的数量、增长与规模本公司在与竞争对手相比所具有的优势。重要是技术优势、外部支持优势。我们的产品和服务：不锈钢复合冷轧薄板的生产与销售。管理：1、管理团队的优势简介（材料由中伍恒利收集）2、如何开展业务简介公司五年增长目的：五年销售目的五年净资产收益率目的行业竞争地位目的资金需求：我们正在寻求资金的具体数量。（重要根据实际估算得出）融资的形式：面向风险投资商出让公司权益融资和向金融机构借债的形式。详述资金用途以及为什么本项目能赚钱：资金重要用于大量存货用的流动资金和公司收购资金本项目赚钱的因素是运用规模化的产品迅速占领新开发的市场，获取高额利润。我们采用利润分红、二次融资、出卖公司或者公开上市等方法，在2年之内偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法：与风险投资商共同发起设立新公司，本公司以所拥有的爆炸复合技术的五年所有权和五年以后的35所有权占据新公司股份。风险投资商以钞票支持占有新公司相应的股份。再以新公司的资产作抵押向银行贷款融资。由本公司独立成立新公司，将公司的部分股权作价出让给风险投资商。再以新公司的资产作抵押向银行贷款融资。第二章 公司介绍一、宗旨我们致力于研究和实践爆炸复合技术应用和发展，将所掌握的爆炸复合技术应用于减少较昂贵金属使用成本的领域，在保证材料性能的基础上使生产制造公司成本大幅度地减少。此外我们还将运用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为公司提供生产所需独特性能的材料，提高公司的产品性能。二、公司简介1、 中伍恒力公司简介中伍恒力公司成立于2023年11月，公司从成立之初就密切关注爆炸复合轧制一体化技术的进展，开展了该项技术的市场应用前景的研究，获得了丰富的一手资料。公司积极和南京理工大学瞬态实验室联系，及时提供一手的市场信息，有助于南京理工大学瞬态实验室的研究成果积极向生产转化，促进了该项技术的成熟。2023年8月，双方开始就技术合作和转让等问题开始谈判，2023年4月签订协议，双方的技术合作开始进入实质性的阶段。2、 南京理工大学瞬态实验室简介南京理工大学瞬态实验室成立于1994年7月，是我国唯一以常压弹道靶道为支撑、兼有培养高级弹道人才和进行弹道科学技术研究双重任务的国防科技重点实验室，也是我国唯一的弹道学博士学位授权点。实验室现有科技人员46人，其中具有高级技术职称的研究人员占59%，已形成了一支业务水平高、具有发明力的科研队伍。近五年来，学科点共完毕科研项目76项，获国家级科技奖4项，省部级奖35项，发表论文443篇，其中在国外学术刊物及国际学术会议上发表45篇，国内外核心刊物上发表87篇，出版论著12本。3、 新公司设想新公司将由中伍恒利公司为发起人，向故意投资金属复合材料的投资人与不锈钢复合板轧制环节的合作轧钢公司定向募集资金，共同成立一家有限责任公司。公司注册地将位于天津静海开发区（C区）。新公司的主营业务是金属复合材料的生产、销售，建立初期将以不锈钢复合板为主打产品，开拓市场，获得客户的认可。本着共同投资，共同发展，共同分享项目成功后带来的巨大回报的原则，中伍恒利公司乐意和任何投资者共同探讨新公司的股权投资比例、金额、时间和方式，按照公平公正的原则，协商决定公司的投资事项。为减少投资者的风险，中伍恒利公司乐意接受投资者有关本商业计划书的任何质询，竭尽全力解答投资者的任何疑问；乐意协助投资者就项目相关的问题开展调查活动，使投资者尽也许了解到相关信息，帮助投资者做好投资决策。在新公司成立后，中伍恒利公司乐意和其他投资者一起共同推举董事成立一个高效的董事会，负责公司经营管理班子的选择和管理，保证公司的经营业绩按照预定的目的实现。三、公司战略我们的战略就是发挥金属复合材料成本低、可以替代单一较为昂贵的金属材料这一优势，将所掌握的爆炸复合技术应用于减少较昂贵金属使用成本的领域，在保证材料性能的基础上使生产制造商的生产成本大幅度地减少。此外我们还将运用我们所掌握的爆炸复合技术开辟复合材料的功能市场，为公司提供生产所需独特性能的材料，提高公司的产品性能。我们从帮助生产制造商减少成本提高产性能的过程中获取公司发展所需利润，促进公司的长远发展。目前各金属材料替代市场是我们的目的市场，我们将选择适合我们经营的潜在细分市场，以迅速的行动领先竞争对手发明并垄断新兴细分市场，享受新兴市场合带来的垄断收益。随着我们自身实力的增长，将此模式不断复制，形成良性循环。在业务发展的初期，我们选择不锈钢/普碳钢复合板潜在应用市场作为目的市场，推动不锈钢复合板替代不锈钢薄板。我们准备以规模化、标准化的生产运营方式来支撑我们的战略实现。这样一方面可以获得规模经济效应，克服目前爆炸复合材料生产公司因生产规模小而带来的不经济的现象出现；另一方面通过大规模的生产试用使新兴市场迅速形成，使巨大的潜在市场变为现实市场；同时通过对目的市场的大规模迅速占领筑起市场壁垒，最大限度地挤压后进入竞争者的市场空间，使其无法立足。为了保证公司连续的竞争能力，我们将在以下方面发展我们的能力。1、技术产业化能力。我们要遵循技术促进产业化，产业化推动技术发展，技术发展进一步促进生产的发展路线。这需要我们具有技术产业化的能力，可以及时把行业内的最新技术及时应用于市场，使我们的经营模式能顺利复制。形成运用技术开拓市场，运用市场为技术的发展提供资金支持和方向指导的良性循环。2、大规模生产运营的能力。新的生产运营方式的核心就是规模化生产，通过规模化生产来获得成本优势,迅速占领市场。3、市场营销开拓能力。我们当前的重要目的是替代某些现有产品，开拓潜在需求，这需要我们具有杰出的市场营销开拓能力。我们要积极研究目的产品的客户需求、客户购买行为和客户购买渠道，提出我们的市场营销方案并贯彻实行，向潜在客户推销我们的产品并获得客户的认同。4、资源整合的能力。为实现我们的当前目的，我们不仅需要建立自己的爆炸复合材料生产公司，并且还要整合其他爆炸复合材料生产公司和其他钢铁轧制公司的生产能力，通过建立战略联盟的形式来实现规模化生产的目的。四、技术介绍1、爆炸复合轧制一体化技术介绍（1）技术研制者爆炸复合轧制一体化技术是南京理工大学瞬态物理国家重点实验室的一项军转民的技术成果。课题组通过数年的研究，已取得了突破性进展。在理论上，着重研究了爆炸复合界面的冶金效应和力学效应；厚板复合的装药特点；装药厚度及装药面积对爆轰参数的影响；编制了用于不同材料组合的爆炸焊接窗口计算机辅助设计程序。对不锈钢厚板坯从原材料表面解决开始分别进行了板坯的爆炸复合、复合板坯的热轧、冷轧、成型、焊管等一些列技术研究，取得了大量的实验数据，积累了宝贵的经验。目前技术已通过中试，可以进行大批量的生产。（2）技术基本原理爆炸复合法是当前研究较多的复合技术,其基本原理是运用炸药爆炸产生的巨大能量驱动两块金属板高速倾斜碰撞,依靠冲击及摩擦材料表面氧化膜破碎并消除,同时依靠冲击及摩擦产生的热量,在接触面上实现原子之间的冶金结合。爆炸复合实质上是一种以炸药为能源的压力焊，熔化焊和扩散焊“三位一体”的金属焊接的新工艺及新技术。（3）爆破复合技术在中国的发展历程爆破复合技术在中国经历了四个发展阶段:1964年-1978年 实验研究阶段, 早在1964年以前，爆炸加工这个行业在国内尚属空白。大连爆炸研究所开始研究爆炸焊接技术，进行了大量的爆炸焊接及爆炸成型的实验研究工作，于1966年11月终于诞生了国内第一张爆炸焊接复合板，为此后的发展奠定了基础。1978年-1984年 开发阶段, 这一阶段开展了广泛的研究， 除复合板之外，还对复合管、复合棒、换热器设备管与管板的爆炸焊接、大型球阀阀芯的爆炸胀形、爆炸与轧制工艺进行了系统的研究工作，取得了令人满意的结果1984年-1989年 推广阶段，这一阶段对爆炸金属复合材料在石化等领域的应用进行了广泛的研究和推广，取得了很好的应用效果。1989年至今 快速发展阶段，国内有少量新的厂家加入爆炸复合材料生产领域，生产技术相对成熟，产品在更宽广的领域应用，特别是在压力容器中的使用的越来越广泛，用爆炸复合技术加工金属复合材料逐渐走向产业化。2、爆破复合技术在中国的应用情况（1）技术应用范围。爆炸焊接与复合作为一项原材料的生产加工技术，可以开发出多种系列的产品和多种技术服务项目。以金属复合板和金属复合管为例，目前国外已形成不锈钢系列、铜系列、铝系列、镍系列、钛系列、难熔金属系列和贵金属系列的产品。（2）技术在国内应用情况。目前国内有6家技术实力比较强的生产公司，分别在不同领域形成了独特的优势。大连爆炸加工研究所在铝/钢复合技术方面比较擅长，西安天力、南京宝泰在钛/钢复合方面居于领先地位，山西太原钢铁公司在双面不锈钢方面有独到的优势，四川惊雷公司与南京润邦公司在不锈钢压力容器板方面比较有竞争力。南京理工大学的技术优势在于不锈钢/普碳钢复合方面，可以复合更厚更大的不锈钢复合板，满足后续的轧制工艺的需要。南京理工大学的技术缺陷在于只通过了中试，没有大规模生产的实践考验。目前几家生产金属复合材料的公司，还处在按需加工，订单生产的阶段，没有大量的标准化产品供应市场，除了技术含量较高的一些特殊加工行业外，还没有可以推动市场大规模使用新型的金属复合材料。（3）爆炸复合技术的优点目前金属复合板的生产方法从总体上可以分为三大类:固固相复合法、液固相复合法和液液相复合法。固固相复合法涉及爆炸复合法、挤压复合法、爆炸焊接热轧法、轧制复合法、扩散焊接法等,液固相复合法涉及复合浇铸法、反向凝固法、喷镀复合法、钎焊法、铸轧法等。液液相复合法目前仅有电磁连铸生产复合板法。金属复合材料生产技术有很多种，有些生产方法已经投入使用，如挤压复合法、轧制复合法、钎焊法等，爆炸复合技术是其中比较有应用前景的一种。爆炸复合法相对优点多，缺陷少，合用于大规模生产，可以复合的种类也相对比较多资料来源：行业专家访谈。爆炸复合法的优点在于能满足表面清洁及清洁表面紧密结合的条件,同时该方法生产的复合材的结合强度高于其它方法,并且速度快。缺陷是由于射流的作用使复合界面呈波浪形,同时存在炸药的存放、爆破地点的选择、噪音的解决、人身安全的保障及环境污染等一系列问题。国内各家爆破复合技术都是各自独立发展起来的技术，都各有擅长的方面。根据我们的调查了解，南京理工大学在不锈钢/普碳钢复合技术方面具有一定领先的优势。南京理工大学与有关单位合作运用爆炸复合轧制一体化技术开发出不锈钢复合层达16mm-21mm、宽1500mm、长4500mm、厚150mm-210mm的超厚复合板坯,并进而进行热轧、冷轧试制出重量达10吨的冷、热轧板卷外，国内仅少数几家公司能达成此水平。其重要因素是大型超厚板坯的复合工艺技术规定高，技术不解决则出材率很低。资料来源：南京理工大学王铁福专家爆炸复合与轧制联合技术产业化（4）技术的先进性与被替代性说明。从目前技术发展的情况看，爆炸复合技术是生产不锈钢复合板比较抱负的一种生产方法，具有技术与工艺成熟、适应性强、在比较宽的范围内可以生产不锈钢复合板。但是电磁连铸法是目前生产不锈钢复合钢板最佳的办法，具有生产工艺操作容易,无污染,材料复合强度高,适于大批量生产并且可通过计算机模拟来实现工艺的最佳控制,这是其他方法所无法比拟的。但是电磁连铸法目前还处在实验室阶段，也只有少数人在研究，可以预见的是距离产业化阶段的时间还比较长。资料来源：行业专家访谈3、公司对技术的拥有权说明。根据中伍恒利公司和南京理工大学的技术合作协议，中伍恒利公司负责提供资金支持，南京理工大学负责技术研制。对不锈钢/普碳钢复合技术中伍恒利拥有五年的独家使用权，五年后拥有25%的收益权。本项技术是非专利技术，公司在掌握技术并消化后，技术就会转化为公司自身拥有的技术，并且可以在此基础上进行新技术的开发和研究。在新公司成立后，中伍恒利公司将其所持有的技术权利作价入股，相应的权利就会转移到新公司。五、价值评估不锈钢复合板薄板的客户是医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品工厂等使用者。这些客户在生产中大量使用1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板。目前同样规格的不锈钢复合板薄板在功能上完全可以替代不锈钢薄板，而不锈钢复合薄板的生产成本还不到不锈钢薄板的13，有巨大的赚钱空间。即使不锈钢复合薄板的价格比不锈钢薄板仅低30%，材料的性价比仍明显要好于不锈钢薄板。此外假如不锈钢复合板市场价降至合理利润水平，其成本优势将更加突出。六、公司管理1管理团队简介：新公司的管理团队将由总经理、主管营销副总经理、主管生产副总经理组成。新公司的总经理将具有以下的能力、 团队协调能力、 战略规划能力、 丰富的融资经验、 公司平常事务的解决能力、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力、 不同行业的从业经历、 同等类型的岗位经验或副总以上三年经验、 大学本科及以上学历新公司的主管营销副总经理将具有以下的能力、 不锈钢销售工作经验， 、 团队协调能力、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力、 具有较强逻辑思维能力和客户沟通能力、 曾经担任过营销部门经理或以上职务、 大学本科及以上学历新公司的主管生产副总经理将具有以下的能力、 爆破复合公司或钢铁制造公司生产管理岗位工作经验、 熟悉爆破复合等相关技术、 熟悉现代生产管理原理、 团队协调能力、 极强的敬业精神、团队合作精神和创新能力、 曾经担任过生产部门或技术部门经理、 大学本科及以上学历2外部支持： 公司将和会计师事务所建立业务合作关系，公司的验资和年度审计都将由这家事务所负责，随着公司的成长，公司的内部审计也可以考虑外包该会计师事务所。公司将聘请律师事务办理相关的法律事务，避免法律风险。 公司和建立了良好的合作关系，管理中碰到的一些问题可以向征询并获得满意的答案。3董事会： 根据公司法的规定，公司董事会是公司经营决策机构，也是股东会的常设权力机构。董事会向股东会负责。中伍恒利公司作为公司的发起人，在以下方面对董事会的运营规则提出建议，和未来的投资者一起讨论，通过后写入章程。（1）公司董事会的组成人数，我们建议董事会的人数为5人，董事长一人，副董事长一人。董事按股东投资比例推选，我们建议每位股东推选的董事不超过3人。且正副董事长不能由同一股东推选。（2）董事的任职资格，公司董事除了具有公司法规定的任职资格外，还必须符合以下条件之一：a、具有丰富、成功的大型公司的管理经验；b、具有丰富的资本运作理论及经验。C、具有丰富的不锈钢行业工作经验D、具有丰富的爆破复合行业生产管理经验E、行业内的专家学者（3）董事的推选规则为保证董事会的连续性，除了公司董事会初次建立时由股东一次推选所有董事外，在公司正常经营期间，董事的进入、退出要按照规定的时间和比例进入、退出，具体比例和时间由投资者共同讨论决定。七、组织、协作及对外关系新公司将和南京理工大学瞬态实验室开展技术合作，共同研究爆炸复合技术，中伍恒利公司已和南京理工大学签订技术合作协议，新公司成立后，相应的权利和义务将由新公司承担。为保证新公司能正常运营，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的钢铁公司联系，协商建立战略合作伙伴关系，稳定新公司的生产链条。为保证市场顺利启动与平稳发展，公司发起人中伍恒利公司正积极和国内的大型不锈钢流通公司、各行业中不锈钢复合板的潜在大用户联系，协商建立战略合作伙伴关系，为新公司的成立发明一个良好的营销环境。八、场地与设施新公司注册地和生产场地位于天津市静海经济开发区，园区总体规划3万平方公里，区内现已经达成“八通一平”，绿化率达成20%-25%以上，“三废”治理达成国家标准。园区实行封闭管理，有宽松的生产经营环境和可靠的安全保证，投资环境比较抱负。园区位于天津市西南部，东邻京福高速公路，西傍京沪铁路和静海铁路货场，与104国道、天津港、天津国际机场相通，交通便利，有助于新公司原材料的运入和产品的运出。本地政府对进入园区的新建公司尚有土地政策优惠和税收政策优惠，是一个适合开办公司的科技园区。目前公司规划中的厂房和年产5万吨不锈钢复合板坯料的生产能力，可以满足公司第一年的需要。根据我们的资源整合能力和市场需求的成熟限度，次年公司销售量将达成10万吨，以后逐年增长，到第五年销售量将会达成15万吨。同期市场上不锈钢坯料的供应很难适应我们快速增长的需求量，为获得稳定的坯料供应，我们将重新选择场地建设新的坯料生产厂来保证坯料的稳定供应，预计产能将为年产10万吨。 新公司的总部将和公司的不锈钢复合板轧制的轧钢厂在一起，便于公司产品的管理和销售。 第三章 市场与客户分析一、市场介绍爆炸复合材料可以应用于各种大型承重容器制造材料、耐磨双金属复合材料、复合刀具材料等多个方面，市场前景十分广阔。应用该技术可以开发出以普碳钢为基板的不锈钢系列、镍及镍合金系列、高速钢系列、铝系列、铜系列、钛系列、贵金属系列、难熔金属系列等产品。目前国内金属复合材料产品重要为：不锈钢系列、铝系列、钛系列，其中最为成熟的市场为不锈钢系列市场。据调查，不锈钢系列复合材料目前重要产品为不锈钢免轧复合板，大多用于石化、锅炉、压力容器、制碱、轻工、医疗机械、水利等行业。虽然2023年以来石化、压力容器行业的技术改造和三峡工程建设带动不锈钢免轧复合板产销量以每年50的速度快速增长，但是该市场规模仍偏小，2023年不锈钢免轧复合板的产销量仅4万吨左右，行业总生产能力达7万吨左右。 资料来源：不锈钢复合材料生产公司访谈但是作为不锈钢产品的替代品，不锈钢系列复合板有着非常巨大的发展空间。近几年我国的不锈钢市场迅速扩张，特别是进入21世纪后，中国新经济工业到来，特别是汽车、住宅和制造业三大行业的扩大将加大对不锈钢的需求；国家积极支持三农的政策与国家对区域的支持政策，一方面将促使农业的发展，提高农民的收人及需求层面，另一方面也将促进沿海地区、大西北、东北老工业区的开发与发展，因此也将为不锈钢发展带来机遇。2023年，我国不锈钢表观消费量达成420万吨，继续保持世界第一消费大国的位置，这个数字超过美国和日本的消费之和，(2023年美国是198万吨、日本是171万吨，合计369万吨)逼近欧洲的消费水平(2023年欧洲是490多万吨)。世界2023年不锈钢消费量是1600多万吨，我国的消费约占世界的14， 资料来源：不锈钢市场网 市场规模十分巨大。由于国家防止经济过热的政策影响和我国不锈钢市场连续几年的高速增长使得目前不锈钢市场的增长速度已经放缓。呈现出由高速到快速再到稳定速度发展的趋势。2023年第1季度我国不锈钢的消费增长是12左右，比去年同期有明显的下降，不锈钢的消费增长速度已经从2023年的40， 2023年的30回落到目前的10左右，可以预计此后将保持此速度稳定发展。资料来源：不锈钢市场网 据调查发现1.2mm-3. mm的不锈钢冷轧薄板2023年进口超过出口20余万吨。资料来源：不锈钢市场网由于近年来，我国不锈钢冷轧生产能力有了很大的提高，目前冷轧薄板的进口量大约占国内不锈钢冷轧薄板总消费量的30。资料来源：不锈钢市场网因此可以保守估计2023年1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板市场需求为67万吨。根据专家最保守估计资料来源：客户、行业专家访谈，该市场的30可以被不锈钢复合板所替代，因此不锈钢复合薄板至少将拥有20万吨的潜在市场容量。这个数值是目前不锈钢复合材料市场总销量的4倍，行业生产能力的3倍。二、目的市场与客户行为分析由于不锈钢冷轧复合薄板作为不锈钢冷轧薄板替代品进入市场，因此其未来的目的市场与购买者也应当相同。据调查资料来源：客户、竞争对手访谈不锈钢冷轧薄板的目的市场重要集中在东北、华东和华南一带。辽宁、浙江、广东三省的消费量一直位于国内各省不锈钢薄板消费量的前列。目前国内最重要的不锈钢集散地是沈阳、无锡、佛山三座城市。据研究发现， 1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板重要用于医疗器械生产、制药、化工设备生产、纺织设备生产、轻工产品生产等领域。医疗器械设备生产商、制药设备生产商、化工设备生产商、轻工产品工厂是1.2mm-3.5mm的不锈钢冷轧薄板的重要使用者。规模较大的设备制造商一般从不锈钢生产厂家直接购货。中、小使用者一般就近从中国不锈钢产品三大集散地的经销商处购买。零散购买重要从本地的钢铁贸易公司购买。从购买批量看，大设备制造商和一级经销商的年购买量一般在5000吨以上。例如太钢单个直接客户每年购买的数量一般在5000吨以上，与太钢单个一级经销商的年销售量相称。资料来源：客户、竞争对手访谈中档经销商和设备生产商的年购买量一般为800吨以上。年购买量在800吨以下的为零散购买者。制造商最关心的是产品的质量是否达成国标，另一方面是产品的价格，然后是购货条件和服务。经销商最关心的是产品的市场前景，另一方面是价格，然后是购货条件和服务。第四章 竞争分析与策略一、潜在竞争者分析目前不锈钢冷轧复合薄板市场还没有形成，一旦市场形成，也许进入该市场的有如下四类公司：复合材料生产公司、不锈钢生产公司、拥有大型热轧、冷轧设备的普碳钢生产公司，国外复合材料生产商。1、 复合材料生产公司复合材料生产公司数量较少，规模较小。据调查目前国内国内仅20家左右爆炸复合材料生产公司，全行业年生产能力约7万吨，其中最大的年产销量仅为8000吨。资料来源：客户、竞争对手访谈产品重要为不锈钢免轧复合板，大多应用于压力容器制造和水利设备制造。小批量订单生产是这类公司的重要生产方式。这些公司重要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。西安天力金属复合材料有限公司、大连爆炸加工研究所、惊雷科技有限责任公司、南京宝泰特种材料有限公司、南京润邦金属复合材料有限公司五家公司为行业内重要生产公司。这些公司的产销总量占据行业内70左右的市场份额，生产能力占行业内总生产能力的60左右。其中大连爆炸加工研究所重要生产铝/钢复合材料与不锈钢免轧复合板，西安天力、南京宝泰重要生产钛/钢复合材料与不锈钢免轧复合板，四川惊雷公司与南京润邦公司重要生产不锈钢压力容器板与不锈钢免轧复合板。资料来源：行业专家访谈其他公司大都生产不锈钢免轧复合板。由于目前大厚度爆炸复合技术仅为上述五家公司所掌握，掌握爆炸复合技术特别是大厚度爆炸复合技术是这类公司的重要竞争优势。然而至今国内还没有一家公司生产出不锈钢冷轧复合薄板的产品。这类公司生产规模较小，没有形成与热轧、冷轧公司相配套的生产能力。一般而言热轧板厂的经济批量为2023吨资料来源：行业专家访谈，这个数量相称于目前爆炸材料生产公司半年或者一个季度的产量。假如将复合板坯囤积半年再去轧制，一方面会延长客户交货时间，另一方面会提高财务成本。假如小批量轧制会使轧制成本急剧升高，导致生产的不经济。这也是数年来阻碍国内爆炸复合材料生产公司开发复合薄板潜在市场的重要因素。此外国内爆炸复合材料生产公司的不锈钢冷轧复合板的生产工艺不完整，没有热轧、冷轧的环节的工艺设计。同时这些公司也没有建立适应大批量连续生产的销售队伍和营销体系资料来源：客户、竞争对手访谈，因此进入市场存在一定的障碍。2、 不锈钢生产公司目前国内重要的不锈钢生产公司仅张家港浦项、太原钢铁，上海宝新三家。这些公司的不锈钢生产量占我国不锈钢生产总量的90以上资料来源：不锈钢市场、各公司网页。这些公司规模巨大，产品链十分丰富，营销体系健全，特别是太钢已经形成完整的不锈钢冷轧复合板的生产工艺，具有极强的竞争力。但技术瓶颈是制约这些公司进入市场的首要因素。除太钢外，其他两家公司并不具有爆炸复合材料生产技术。太钢也只能生产双面不锈钢冷轧复合薄板，而不能生产单面不锈钢复合薄板。 资料来源：客户、竞争对手访谈此外不锈钢复合薄板作为不锈钢薄板的替代品会对这些公司的现有产品产生冲击，导致公司利润减少。因此即使是拥有部分爆炸复合技术的太钢也仅将不锈钢复合薄板作为尝试发展的业务而不是目前重点发展的业务。 资料来源：不锈钢市场再者不锈钢复合板未来市场仅占国内不锈钢市场的120，如此规模的市场对于大型的不锈钢生产公司而言空间非常狭小，在中国不锈钢市场需求还远未完全饱和之前，不容易引起这些大公司足够的重视。3、 一般钢铁生产公司国内一般钢铁生产公司数量众多，规模大小不一。一些大公司既拥有热轧与冷轧设备，又具有健全的营销体系。但由于没掌握爆炸复合技术导致这些公司无法直接进入不锈钢复合薄板市场。这类公司要进入复合材料薄板市场必须与爆炸复合材料生产公司合作，但目前爆炸复合材料生产公司的规模都太小，还不能满足爆炸复合薄板轧制最小经济批量的生产规定。4、 国外复合材料生产商国外复合材料生产公司重要有美国的杜邦公司、高能公司，日本的旭化成公司等。这些公司的经营模式也重要是小批量订单生产销售。他们重要依靠爆炸复合材料优异的性能来获取市场利润，而不是依靠爆炸复合材料所带来的成本节约来获取市场利润。这些公司进入中国市场的优势重要是爆炸复合技术比较成熟。但这些公司的研发、生产与运送成本都较高导致产品价格较高，不容易进入以成本控制作为竞争关键点的不锈钢替代市场。此外由于国内对民用爆炸行业进行管制，这些公司无法在国内建立生产公司。二、供应商谈判能力分析 不锈钢复合薄板的生产原料重要来至不锈钢生产商、普碳钢生产商、民爆公司这三个方面。2023年和2023年我国的不锈钢生产能力都以56的速度高速发展， 2023年国内不锈钢生产量已达成1778万吨，进人世界第四名，不仅超过了印度，也超过丁钢铁强国德国。预计到2023年，我国将形成500-600万吨不锈钢的粗钢生产能力。而2023年我国不锈钢市场实际消费量为420万吨，受国内控制经济过热政策的影响，市场年增速将保持在10左右。因此判断，2023年以前国内不锈钢市场仍处在供不应求的状态，不锈钢生产商的谈判能力较高。我国是钢铁生产大国，普碳钢的生产一直位于世界第一。据调查，普碳钢市场基本处在供需平衡状态，生产商的谈判能力一般。由于我国对民爆行业的管制政策，民爆公司属于国家专营。 因此民爆公司处在行业独家垄断地位，谈判能力非常强。三、成功建立并占领全新的不锈钢复合薄板市场的关键因素1、 掌握爆炸复合技术与复合板热轧冷轧技术爆炸复合技术、复合板热轧与冷轧技术是生产出不锈钢复合薄板的前提。技术的高低也直接影响产品的成本、质量。2、 短时间内形成适当的生产规模从前面分析可知，潜在竞争者只要假以时日都能进入不锈钢复合薄板市场，因此必须在短时间内形成并占领市场获取先入优势。而不锈钢复合薄板市场是一种创新市场，要在短时间内形成市场必须要引发一定规模的现实需求。而引发规模化需求存在以下前提条件：第一的确存在大规模的潜在需求。第二大规模的试用推广。一定规模的生产供应能力是大规模试用推广的基础。第三据前面分析，只有生产达成一定的规模才干比较经济，否则产品成本较高，市场替代效果会不太抱负。然而不锈钢复合薄板市场总容量与其他钢铁市场相比仍然较小，生产规模太大也容易导致规模不经济的现象发生。因此短时间内形成适当的生产规模是成功的关键之一。3、 生产工艺的完整配套和规模化销售的营销体系 由于不锈钢冷轧薄板市场的经营模式是大批量连续生产，因此这种经营模式也必然是不锈钢复合薄板市场的经营模式。而这种模式需要公司具有完整配套的生产工艺和规模化销售的营销体系。4、 成本控制 不锈钢复合薄板之所以能替代不锈钢冷轧薄板重要是由于成本的优势。成本控制能力的大小直接影响公司的利润获得。成本控制能力也是阻止未来市场竞争者进入的重要武器。四、竞争策略1、总体竞争策略一方面突出不锈钢复合材料与不锈钢产品的比较成本优势，采用大规模密集营销的手法和产品跟随策略，赶在竞争对手还没有出现之前迅速发明市场并占领市场制高点，获取市场的高额利润。接着一方面运用先进的爆炸复合技术扩大产品规格范围，扩大市场容量；另一方面凭借所获得的先入优势迅速将行业利润降至合理水平甚至略低，迟滞、阻挡竞争对手进入市场，获取市场的稳定收益。2、目的市场新公司将选择辽宁、浙江、广东为重点目的市场，由这三个省市场向整个东北、华东、华南市场辐射渗透，逐步将不锈钢复合薄板推向全国市场。新公司将产品的终端客户定位于纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商。重点说服以上行业内有影响的大公司购买试用公司产品，然后向中小公司推动，最终全面占领以上行业市场并向其他行业市场推广。3、销售产品新公司准备向目的市场大批量推出替代能力最强的2.0mm-3.5mm厚度的不锈钢复合薄板。随着市场的扩大，公司将扩大产品的规格，提供1.0mm-3.5mm厚度的不锈钢复合薄板。逐步提供其他更多规格的可替代不锈钢的复合板产品。4、竞争措施： 在采购方面，新公司以一定标准向国内爆炸复合材料生产公司订购其全年的剩余生产能力，延迟这些公司跟随进入新市场的步伐。对不锈钢原料的采购采用国内购买与国外进口相结合的原则，分季度购买，尽也许减少采购成本。对普碳钢的采购采用国内购买的方式，重点选择数家质量与供货较为稳定的公司签订供货协议，分季度购买。在研发方面，新公司通过向国防科工委申请与南京理工大学共建高能率实验室获得研发资金。依靠南京理工大学的技术力量不断提高产品质量，开发新品种规格的产品。在生产方面，新公司一方面通过自己投资，建立年产5万吨爆炸复合坯生产能力，同时按新公司的产品标准向国内公司订购3万吨爆炸复合坯，满足生产所需。接着向伙伴钢铁厂开放部分复合坯热轧与冷轧技术，以委托伙伴钢铁厂加工的方式完毕不锈钢复合薄板先热轧再冷轧的工艺流程。从而以最快的速度和最低的成本 资料来源：专家访谈建立大规模连续、稳定的生产体系。在营销方面，新公司将运用国内不锈钢的销售渠道，对可替代的不锈钢产品销售采用跟随策略，同时采用大规模密集营销的方式建立自身稳定的营销体系。此外，新公司将运用强大的流动资金优势，积极压库屯货，为市场大规模使用做好充足准备。在战略联盟方面，新公司将与南京理工大学共同发起建立高能率实验室，分享实验室的技术成果，建立公司的技术研发优势。同时新公司还与拥有大型热轧、冷轧设备的大型普碳钢生产公司建立战略联盟关系，以保证生产的稳定进行。此外在营销领域，新公司还将与不锈钢大经销商建立稳定的销售合作关系共同开发不锈钢复合薄板市场。5、竞争环节：整个竞争策略将历时五年，分三步走。一方面运用一年的时间实行上述竞争措施，形成8万吨的不锈钢复合板生产能力，以沈阳、无锡、佛山为中心创建容量在10万吨左右的不锈钢复合薄板需求市场。建立年销售不锈钢复合薄板8万吨的营销体系。接着运用4年的时间通过收购其他爆炸材料生产公司或自身投资等方式扩大产能，形成年产1520万吨的不锈钢复合薄板的生产能力。在扩产的同时开发生产其它品种规格的不锈钢复合薄板，丰富公司的产品链，建立以东北、华东、华南为中心并辐射全国的营销体系。将公司建成国内规模最大的金属复合材料供应商。不锈钢复合板市场打开的同时，我们将加速研究高速钢复合材料，铝钢复合材料、贵金属复合材料的等应用市场，寻找复合材料行业新的投资机会，为公司此后的发展做准备。第五章 产品与销售一、产品定位与品种规划 产品定位于市场销量最大 资料来源：经销商访谈的中档不锈钢薄板304 不锈钢材质规格，目前国内销量最大的替代市场。以最具成本优势的2.0 mm-3.5mm的304不锈钢复合薄板产品作为进入市场的突破口，逐步向市场推出1.0 mm-2.0mm的产品，最终占领1.0mm-3.5mm的304不锈钢薄板的替代市场。在推出304不锈钢替代产品的同时，可根据市场的需要推出其他材质不同规格的不锈钢替代产品，以丰富公司的产品链。二、产品定价1、 跟随定价所有产品定价与所替代的不锈钢产品价格挂钩，市场零售价、批发价、一级经销商购买价保持在低于同类不锈钢产品售价的25的水平。2、 差别定价对客户采用差别定价策略，拉大一级经销商与其他经销商的价格差距，给一级经销商预留足够的利润空间，刺激他们销售本公司产品。公司销售政策向行业内不锈钢薄板使用大户政策倾斜，给予这些客户一级经销商的价格待遇。根据客户购买量实行超额累进返利的办法对销售量大的经销商实行返利优惠，刺激客户大量购买公司的产品。3、 撇脂定价逐步减少产品售价，赶在竞争对手进入市场之前将市场定价降至合理利润的水平，甚至更低。一方面减少市场的吸引力，另一方面使新进入市场的竞争对手无法获得满意回报，被迫退出市场。三、产品销售渠道与合作伙伴：公司采用直接渠道与间接渠道相结合的办法构建不锈钢复合薄板的营销体系。直接渠道与间接渠道销量的比例定在3：7的水平。直接渠道重要由年消费不锈钢冷轧薄板5000吨以上的纺织机械制造商、轻工产品制造商、制药、化工设备制造商构成。通过人员定期拜访、行业协会介绍、产品试用等方法与这些制造商建立长期供货关系，签订长期供货协议。间接渠道重要由目前国内不锈钢薄板的一级经销商构成。在国内不锈钢薄板的一级经销商中选择合适的对象结成联盟关系共同开发市场。公司业务员协助一级经销商对不锈钢复合板的中小用户进行开发，提供客户信息。一级经销商则承担3000吨的年销售量。选择的一级经销商需要在沈阳、无锡、佛山平均分布。二级、三级经销商由一级经销商自主构建，但销售价格由公司协助制定。定期对间接渠道进行查访，建立经销商选择与退出机制，对经销商进