酒店管理合同谈判要点及注意事项良治先生.docx

酒店管理协议谈判要点

酒店业管理权与所有权分离已成为世界酒店行业主流趋势，许多国内酒店投资者通过签订委托管理协议方式加入国际酒店联号，以求得到国际著名酒店集团在管理技术上协助，借助国际品牌影响力迅速推升其持有商业价值。此类委托管理关系中，管理方一般是具有品牌和市场优势国际酒店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处在劣势，谈判时国际酒店集团将确定酒店委托管理格式协议作为谈判基础，在协议谈判和履行中占据上风，而国内酒店业主则由于忽视格式协议中隐藏风险问题，在发生争议时候付出了不必要代价。
因此，酒店委托管理中波及最首要问题就在于委托管理协议磋商，若能保证协议条款内容签订严密，考虑周全，那么将防止许多后来纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理企业相对处在天然优势地位，酒店业主在面临大量格式条款协议步，往往不知从何找到规避风险关键。
本文意在提醒酒店管理协议谈判中应重要关注协议条款并略作简要分析。
一、 财务管理
酒店业主对酒店财务监督方式一般包括：审核年度预算；款项支取双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店详细职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计处理中：
（1） 预算内容监督应保证具有：初始审批，预算偏离和调整，业主对预算偏离和调整控制。
（2） 年度审计处理上，不一样管理企业有不一样操作方式，无论管理企业实行哪种详细操作方式，业主均应有权自行承担费用对于酒店财务状况单独进行审计，一旦业主进行第三方独立审计与原审计成果存在不一致，业主有权规定管理企业作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主应注意防止上述业主权利在管理协议中被直接排除。
二、 账户管理条款
此类条款是对业主方风险最大条款，也是整个酒店管理协议谈判中关键问题。由于目前市场上酒店管理模式一般均为全权委托管理模式，因此管理方均规定酒店经营账户由业主所设置，但支配、使用权均为管理企业，管理方拥有绝对权从银行账户存款或提款，业主不得干涉，但业主方需对账户资金所蒙受损失自行承担责任。这显然存在不对等性，但也一定程度上符合上述全权委托管理模式原理，往往让业主方很头疼谈判时难度较大。
对此类条款，提议业主方仍需保留银行账户使用会签权利（双签），有大型酒店项目甚至需要“三签”甚至“四签”。同步，对于账户资金风险，对于管理方由于故意或过错导致损失，也应增长赔偿责任约定。
三、 税金及逾期利息条款
对于国际品牌酒店来说，管理费、品牌费和税负承担是生命线，其往往约定业主方应支付一切款项均为税后款（即税费由业主承担）和约定高额逾期付款违约金。就此类税金条款业主方要尤其注意，在谈判时应尽量争取更少承担对应税种而交由管理方承担，假如可以争取到仅支付税前款项，则至为有利。由于波及大量付往境外款项，因此对于预提税、代扣代缴税也许在谈判时难度很大，但总之应由管理方自行承担费用应尽量防止让管理方转嫁到自己身上。对于逾期付款利息，管理方不仅会约定法定利息，还会在法定利息基础上增长一定比例罚息，这一点上争取也尤为重要。
四、 支付地点、方式及付款币种等支付条款
因酒店管理协议中必然波及境外企业支付问题（往往为酒店管理方关联企业），此类条款往往规定管理方有权不时指定之其他货币、不时指定地点并不时指定付款方式规定业主予以支付，并规定业主承担由此产生对应费用，对业主方潜在风险极大。按此约定，业主将有也许承担由于服务提供者不时指定之行为带来额外成本（例如汇率风险、购汇成本和外汇监管问题），并也许导致常常性出现逾期付款情形。实际上，这种条款就是管理方常常留下“小技巧”由于大品牌酒店往往为世界连锁酒店，其在不一样国家、不一样地区均有酒店项目和银行账户，假如约定不时指定账户、不时指定币种，管理方可以凭借此条款在境外“炒汇”，对于业主方来说也会承担对应汇率成本。提议对于此类约定，应当将收款账户、币种固定在一定范围内，以防止后期实际操作不稳定所带来逾期付款风险。
五、 酒店建设及筹办
在酒店建设进度及技术原则方面，管理协议及技术服务协议约定多以保护管理企业及其关联方为主，在酒店开发阶段，管理企业及其关联方基本处在第三方顾问角色，贯彻酒店开发工作都将由业主进行。对此，业主应注意：
（1） 重视管理方提供技术服务协议内容，在谈判《技术服务协议》时，应当对未来争议发生时也许发生状况和问题有所考虑，尽量争取到一旦出现争议时以便业主维护合法权利协议条款。
（2） 若管理协议与技术服务协议由业主与管理方不一样主体签订，应规定管理方在管理协议及技术服务协议中作出保证：该等不一样签约主体为关联企业，且在酒店建设、开业筹办过程中两者作出任何意见应保持一致性和统一性。
（3） 在协议谈判中，需结合项目整体定位及建设周期安排、我国现行规定规范及主管部门实际规定来考虑执行品牌原则、酒店建设周期等约定也许会出现技术、政策、进度、成本上障碍。
（4） 业主在履行协议中，应尽量保全与管理企业沟通往来书面证据（包括送达方面），以及视状况规定签订有关补充协议以对原协议下不利约定进行合适调整。
（5） 在与设计、建筑等专业单位签订有关协议步，有必要在协议中明确其有义务将管理方技术意见结合酒店实际条件及国家有关规定规范进行详细贯彻。
六、 酒店管理区域确实定
一般管理协议中都会对酒店管理区域进行详细描述，但在项目具有如下情形下，管理协议中一般还需要明确在非管理企业管理区域上，双方管理职责以及费用承担。在这些领域中存在两类模式，第一类模式：酒店范围内部分区域由业主自行经营或发包第三方经营，例如部分餐厅；第二类模式酒店所在物业为综合体项目，除酒店区域外所在物业还包括其他不一样业态、功能区域。
（1） 对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（如下简称为业主保留区域）情形，业主需要考虑如下条件：业主保留区域与否会导致酒店无法满足管理企业品牌原则或中国酒店星级评估原则;业主保留区域与否需要与酒店经营区域共用某些设备设施、通道、出入口等，若有责任和费用怎样划分；管理企业除了规定该等区域上管理职责与其无关外，也许还会以其品牌原则为由规定业主保留区域内招商品牌、经营原则需满足一定规定（即便在物理上可以清晰分割情形）。
（2） 对于酒店处在综合体项目内情形，双方在管理协议谈判过程中，一般需要处理如下问题：车位数量、酒店与否有专属停车区域；人流交通动线；噪音及其他干扰；酒店专用及共用设备设施，以及对应费用承担方式。
以上事项除了费用承担上双方可在协议签订后深入协商处理外，需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在物业整体设计规划上考虑酒店营运实际需要，以及与其他功能区域之间协调布局。
七、 人事条款
就一种酒店后期经营来说，总经理人选至为关键，此类人员都是酒店管理方指定或推荐，业主仅拥有一项决定任命权，故而对于总经理面试考核需要在协议中做细化规定，尤其是总经理聘任、任命程序和薪酬福利方面。在此提议：
（1） 业主方在谈判中应加大参与选人比重。总经理面试候选人人数规定和否决批次都必须有业主发言权。 有酒店管理协议会约定管理方将依次推选总经理候选人，业主方在面试一名后假如认为不合适，可以再面试一名管理方推荐候选人，但最多不能超过3次（即3名），并约定业主方如迟迟不一样意该等人选，管理方有权自行指定一名人选作为酒店总经理。提议业主方在前期谈判中应加大总经理面试候选人人数规定和否决批次，例如每批次面试人选要同步推选两人，并约定假如之前已否决人选不得作为可反复推荐人选并不得作为最终管理方可指定总经理人选。
同步，在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够简历初选时间和面试时间，以便有充足时间进行内部商讨和决策。 在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够简历初选时间和面试时间，以便有充足时间进行内部商讨和决策（管理方往往在协议中规定业主需在很短时间内作出同意或不一样意决定，从而可以增长最终期限有权自行指定总经理人选也许性）。

2） 业主应增长总经理业绩考核条款，这种业绩考核可结合对管理方业绩考核一并合用。除此之外，对于酒店财务总监、行政总监级外籍行政人员等高管选择和任命流程，也应在协议中加以强化，以使管理方认识到业主方在酒店管理方面并非“外行”。
八、 业绩考核条款 实践中，酒店管理协议一般都是管理方统一制作范本，内容也多为格式条款，予以业主方可以修改权利也非常有限，更不要提会积极加上对自己业绩考核约定。但这往往也是对业主方最重要一项内容，试想，业主将一座酒店交给一家酒店管理企业全权委托进行管理，目无非是通过好品牌和管理获得市场口碑从而获得收益，但管理方也往往会在协议中明确管理方仅承担经营管理责任，不会对酒店经营效果和收益负责，更不会对经营收益预期作出保证，有酒店管理企业还会在条款中尤其明确管理方对于经营过程中营业收益、预算、计划或有关信息均基于假设和估计，最终所获得实际成果也许不一样于任何该等酒店预算、计划或其他信息中预测并且该等不一样也许会是重大，管理方不因此承担违约责任。假如按照此类约定，业主方实际上进入了一种无保障境地。因此，提议就业主方来说应尽量地规定在协议中增长“业绩考核”条款。
业绩考核条款一般分为三种：第一种是营业毛利业绩考核，例如约定自第X个完整会计年度开始后，持续X年酒店获得营业毛利少于该完整会计年度经核年度预算营业毛利XX%，业主方即有权终止协议或有权规定管理方更换酒店总经理；第二种是Revpar考核模式，Revpar（Revenue Per Available Room）是国际酒店业普遍采用衡量手段，它是指每间可营业客房产生平均实际营业收入，用实际平均房价乘以出租率，可以看出其反应目就是规定管理方通过客房出租率和平均房价提高来实现RevPar最大化。在采用Revpar考核模式时一般会选用几种临近同等级酒店作为比较，以规定本酒店Revpar排名不得低于几种比较酒店中某一顺位；第三种是结合以上两种考核模式规定管理方务必完毕，否则即构成违约。

实践中，酒店管理协议签订中，酒店业主很少积极加上对自己业绩考核约定（也称“体现测试”）。但这往往也是对业主方最重要一项内容。在管理协议中需要考虑问题是，若酒店盈利能力低下时，作为酒店管理企业无可厚非存在着管理经营方面缺失责任，这里一般有两种处理方式，一种是当酒店管理企业无法在一种时限内，实现双方约定利益一种比值时，存在一种酒店管理企业“赎买”机制，即酒店管理企业可以通过支付一种业绩测评差额款项，来获得委托管理继续。另一种是业主可以在某个条件出现时，设定一种协议解除权。以上均予以了业主一种退出机制，应予管理协议中进行约定。但需要注意：
（1） 管理方往往选择回避该项事宜。管理方往往会在协议中明确管理方仅承担经营管理责任，不会对酒店经营效果和收益负责，更不会对经营收益预期作出保证，假如按照此类约定，业主方实际上进入了一种无保障境地。
（2） 管理企业在业绩条款中会尽量多地列举免责事由，例如：不可抗力事件、经济大环境整体下滑、酒店可用房间数减少等等，业主应尽量缩小上述事项内涵和外延，防止管理企业为其业绩不达标寻找可以逃脱惩罚客观理由。
九、 违约金设置
委托管理协议中常波及违约问题，在设置和履行管理协议违约金条款时应谨慎考虑不一样状况下后果和责任，认为己方争取最大也许弥补损失：
（1） 协议设置违约金少于导致损失时，索赔方可祈求予以增长，增长后违约金数额以不超过实际损失为限。
（2） 协议设置违约金过度高于导致损失时，被索赔方可祈求予以合适减少。但根据举证规则，被索赔方需搜集证据证明所受损失远低于约定违约金。
（3） 协议中未设置违约金，仅原则性规定双方各自按照适使用办法律索赔损失，索赔方需自行举证证明其受到损失。酒店委托管理协议中，违约状况时有发生，制定完备违约金条款是对约束协议履行以及自身利益实现最大保障。
十、 转让与抵押条款
转让条款也是几乎所有酒店管理协议中都必备条款，其一般约定管理方不必征得业主同意有权向其关联方（一般即指同一酒店集团下属关联企业）转让本管理协议。
（1） 酒店管理方转让任意性。这对业主方风险是巨大，根据我国《协议法》规定：义务转让或权利义务一并转让（概括承受）都需要相对方同意。假如接受此条款，将意味着管理方在某种情形下可以“全身而退”，不必征得业主方同意就可以将酒店交由一种关联管理企业来管理。而无论谁都对于这个新管理企业管理能力和履约能力主线无法保证，将导致业主出现重大风险。对于此类条款应当坚持修改为管理方转让须经业主事先书面同意。
（2） 业主选择转让限制。虽然后来业主与第三方转让交易行为并不因未能满足管理同中可转让条件而导致无效（除非存在恶意、串通等情形），但业主就此需要向管理企业承担违约赔偿责任。为了以便后来退出酒店项目或资产变现，业主需尽量减少或弱化协议条款中对转让限制性条件，为自身争取尽量权益。尤其是，在向关联企业转让时以及业主为上市企业，第三方通过公开市场购置业主股票或所有者权益时。
十一、 发展限制条款
这不是一种必设条款，发展限制条款与否在委托管理协议里面出现，取决于业主偏好和投资计划安排，有业主乐意在同一市场区域聘任或容忍别业主聘任同一家酒店管理企业管理两家或以上同一品牌系列酒店，而有业主不乐意看到同一种市场区域内出现“同室操戈”。
对于后者业主，提议设定一种发展限制条款，规定酒店管理企业会在一定区域内，一定时期内，不在约定市场范围内，再管理一家同一品牌系列酒店。当然，无论所处都市大小，这个区域都应当是合理。
十二、 知识产权
在酒店委托管理协议中所波及知识产权范围非常广，除了商标自身以外，还包括手册、许可方技术、品牌原则以及管理方开发和经营品牌酒店措施、构思、环节和方案等。假如从更为广义角度理解，管理方所提供原则化中央集团服务、会员奖励计划等都可以算作管理方知识产权一部分。这部分最常波及事项集中在：
（1） 酒店品牌注册。业主应重要从两个角度来谨慎判断品牌合法性：首先，作为许可协议工签约主体，许可人与否是商标所有权人，或合法授权许可人，拥有充足授权在酒店平常经营中使用该品牌商标；另一方面，该管理企业商标与否已在中国合法注册，或者通过国际申请程序，使该品牌在其他国家经政策商标权延伸至我国。
若管理方未获得对应商标权，在协议实际履行中也许出现如下几种局面：商标权利人严禁酒店使用该商标，并提出索赔；商标权权利人并未向酒店主张权利，暂未实际使用该商标或在酒店之外经营范围上使用该商标，酒店可以继续使用；商标权利人并未严禁酒店使用，但在其自己酒店上使用该商标，给酒店经营导致一定影响。一旦发生上述情形，即便根据协议约定，业主有权解除协议并规定管理方赔偿损失，但对业主而言，成果将是：实际损失远超过所能获得赔偿范围，或因第三方未提出索赔，或无法量化详细损失而很难向管理方提出索赔。
（2） 协议终止后摘牌波及三类物品处理。包括标牌、标示或标志；低值易耗品；家俱、装置及设备（FF&E）：此类物品价值一般比较大，在协议终止时尚未满折旧年限，假如在协议终止后不能使用将给业主导致很大成本挥霍。因此，应当尽量寻找变通方案处理。
十三、 保险维持条款
保险条款是所有著名品牌酒店管理协议中都会波及条款，由于国际品牌酒店对于风险转嫁极为重视，因此这种酒店集团都规定在全世界各地管理协议中规定若干业主应购置保险和管理方应维持保险（但保费需计入酒店预算成本），并规定保险协议中需要具有交叉责任或放弃代为求偿权等条款。
同步，管理方一般都会规定业主在购置保险时需要将管理方增长为“附加被保险人”（或称“额外保险人”），以防止在由于自己原因导致酒店损害时，保险企业向业主赔付后再向自己追偿。对于此类约定，业主方虽然可以接受，但要注意由此也许会导致保费增长。
此外，对于管理方规定购置险种，也要与保险企业或保险经纪人核算清晰，确定存在管理方规定险种，由于对于有些国际品牌酒店来说，在欧美或其他国家存在险种，也许我国或我国保险企业并不一定有。
十四、 争议处理条款
争议处理条款往往是业主方保障自己权益最终一步砝码，因此在协议审核或谈判时也应竭力向有助于自己一方方向引导。由于酒店管理企业多为跨国企业，因此在法律合用方面多以英美法系习惯为主，故协议约定常出现与我国法律规定不一致之处，应尤其加以重视。
（1） 管辖地点确实定。在约定管辖时，提议将管辖地和管辖机关约定为业主所在地或酒店所在地法院或仲裁机构，这样也有助于保护业主方权益、节省业主方争议处理成本。
（2） 选择争议处理方式需谨慎。在酒店管理协议中，常常会出现诸如“酒店专家决策” “专家决策”往往是对波及某些酒店经营尤其事项（如总经营收入、服务费、许可费、预算、经营计划等）产生争议时处理方式，即不通过诸如诉讼、仲裁等司法途径，而是由酒店行业专家来鉴定责任分担。
、“棒球规则” “棒球规则”是指当出现争议时，每一方应向上述专家提交其对争议处理提议，专家只能支持各方提交论点中其中一方论点，而不能作出非各方提交论点之一任何决定。这一点与司法途径处理争议有很大不一样。
等某些尤其争议处理机制。
此类处理机制相较诉讼或仲裁程序较为简便，有很好保密，具有更高专业性。不过选择这样处理方式时双方需要考虑两个方面，一是专家处理机制合用范围。二是专家所作裁定详细效力。
审查此类条款时应注意与否可以接受该等特殊处理机制，如无法接受，应统一采用仲裁或诉讼方式处理；如确需保留，也要审查有关专家挑选机制，对于专家候选人选择也应充足保留业主方权益。
酒店管理项目中常见司法处理途径仍旧是仲裁，因其相对于诉讼来说具有更大灵活性和更好保密性。相对于专家处理机制来说，仲裁又更具有权威性，不过，一般仲裁员没有像酒店专家对酒店行业规则、专业知识等有深入理解，仲裁程序时间也比较长，成本较高。因此，对于选择何种仲裁方式是最有助于己方问题上，酒店业主应当谨慎予以考量。