《金融服务市场营销》营销方案设计期末考试....doc

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浙江万里学院
《金融服务市场营销》课程论文设计

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班级

指导教师

题目
南京银行与“鑫智力”产品营销 —金融营销在中国的应用研究
项目评分标准
百分比
得分
新颖性和独创性
10%

逻辑性、可行性与科学性
30%

分析和运用原理的整体水平
25%

营销方案设计的合理性
10%

营销方案要素的完备性
10%

作品撰写水平、吸引力、格式和装订
15%

合计
100%

评语：

年 月 日

9

附件2 正文
南京银行与“鑫智力”产品营销
—金融营销在中国的应用研究

摘要：在这个机会与威胁并存的时代背景下，迫使我国商业银行直接面对竞争程度日益加剧的市场环境，而中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。本文通过对南京银行的“鑫智力”产品的介绍，结合我国开展金融营销的策略来说明银行与中小企业间的金融营销方案。南京银行努力探索银行服务营销新方式，不断完善适合自身的银行服务营销模式，作为中国新兴突起的地方性商业银行，其所持的服务营销模式对各自经营发展起到重要意义。
关键词：商业银行 银行营销 营销模式 中小企业 融资模式

一、“鑫智力”产品背景
中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。
　　为此南京银行在支持科技型企业方面做出很多的努力。首先，推出了专门服务于科技型企业的“鑫智力”系列产品，根据不同科技型企业的不同发展阶段为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务；其次，设立完全专营的科技金融服务支行；最后，南京银行将创新地推出了新型科技金融服务模式“一个目标”、“两大重点”、“三个对接”。
“一个目标”，即推行新型科技金融服务模式。“两大重点”，南京银行新型科技金融服务模式的重点主要体现在“完全专营、特色鲜明”。“三大对接”，南京银行将通过与政府相关职能部门、各类投融资平台和科技型企业的对接，积极创新科技金融服务渠道，逐步探索并打造“银行+政府+创投+担保+保险+小贷公司”的业务模式。
一直以来，南京银行坚持“中小企业银行”特色，视中小企业为“天然盟友”和自身的“生存土壤”，大力推动中小企业实现快速发展。根据银监会完善中小企业金融服务六个机制的要求， 南京银行2009 年设立小企业金融部，全面负责小企业业务的管理与推动，在流程优化、贷款定价、考核机制、金融服务产品、渠道建设等方面进行了有益的探索，出台了一系列促进小企业金融业务发展的政策、措施，取得了积极效果。目前南京银行针对不同类型、不同规模的小企业的融资需求，推出“鑫动力”、“鑫智力”两大系列，含 40 多个产品，为企业提供个性化的金融服务方案。其中，鑫智力系列产品是南京银行根据不同科技型企业的不同发展阶段，为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务方案。近期，为帮助高端科技人才在南京落户发展，南京银行又在全国首创了以高层次创业人员和科研人员为服务对象，以“研发贷”、“创业贷”和“消费贷”为载体的“科技精英贷”系列产品，为企业和个人提供个性化的金融服务方案。除贷款业务外，南京银行还为小企业提供财务咨询、财务规划等增值服务。
二、“鑫智力”系列特色
1.专营的机构 挂牌“科技银行”，开设专门服务窗口
2.专业的团队 成立专业从事科技企业融资服务的团队
3.专设的门槛 注重科技企业的自有技术和成长性
4.专属的产品 满足不同发展阶段的科技创新以及新兴产业企业的融资需求
5.专门的流程 建立绿色审批通道，实行专职审批
三、“鑫智力”系列产品
￭科技精英贷系列产品 ￭专利权质押贷款 ￭软件著作权质押贷款
￭商标权质押贷款
￭应收账款质押贷款 ￭股权质押贷款 ￭政府采购贷 ￭税联贷
￭投联贷 ￭倍增贷 ￭保联贷 ￭保理
￭联合贷 ￭小企业e助贷
四、科技型小企业融资业务办理流程
流程1：提出申请
企业需要提交的材料：
（1）基础资料，包括营业执照、组织机构代码证、贷款卡等。
（2）反映企业资金需求的相关资料。
流程2：特殊准入
对科技企业降低准入门槛
流程3：专业调查
专门从事科技企业融资服务的团队进行信贷调查，根据客户需求提供融资服务方案。
流程4：专职审查
建立绿色审批通道，由专人根据本行科技企业信贷评审机制进行审查审批
流程5：落实担保
如需担保，须办理相关担保登记手续。
流程6：签订合同
签订借款合同、担保合同等法律性文件。
流程7：贷款获取
企业按照合同规定用途支用贷款。
五、科技精英贷系列产品介绍
【产品介绍】
我行为科技型人才发放的在约定的授信额度、用途及期限内可循环使用的个人组合贷款。
【产品类型及用途】
　　科技精英贷系列产品包括精英消费贷、精英研发贷和精英创业贷三种产品。
　　1、精英消费贷 为科技人才提供消费贷款；
　　2、精英研发贷 为科技人才提供科技研发贷款；
　　3、精英创业贷 为科技人才提供创业贷款。
【适用对象】
1、列入国家“千人计划”名单的个人；
2、列入“江苏省高层次创新创业人才引进计划”名单的个人；
3、列入“南京创业人才321计划”名单的个人。
【业务流程】
1、借款人提出申请，提交相关资料；
2、我行受理，进行调查、审批；
3、审批通过后，借款人与我行签订授信合同；
4、借款人在授信额度与期限内提出借款申请，我行通常1个工作日发放贷款。
【产品优势】
1、可采用免担保信用方式；
2、授信期限最长为2年，在额度有效期内可循环使用，随借随还，方便快捷。
六、“鑫智力”系列产品现状
“小企业是我们——天然的盟友，生存的土壤。”在位于南京市游府西街2号办公楼的南京银行小企业金融部入门处，这样一句话赫然在目。据悉，小企业已经被定位成南京银行的战略性业务。数据显示，该行小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额连续两年在50%以上。南京银行如今服务小企业3900多户。
放眼国内商业银行，将支持小企业业务发展作为立行之本的并不多，南京银行就是其中的一个。自2006年起，该行设立了小企业专营机构，形成了“专业团队+特色支行”的服务模式。目前，除了总行小企业金融部直管的科技支行外，南京银行在南京8家中心支行都有小企业金融部，18家特色支行配备了小企业服务团队。
截至2012年一季度末，该行全行小企业授信余额579.57亿元，有授信余额户数为3915户，小企业贷款余额288.64亿元，占该行全部贷款（1064.99亿元）的 27.10%。
“2010年，我行小企业新增贷款额比2009年增长89%，2011年比2010年增长60%，连续两年小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额比例超过50%，也就是说我们行每年新增的贷款一半以上都投给了小企业。”南京银行小企业金融部副总经理杨青伟告诉记者。
今年新推“科技精英贷”。近期，为进一步提升专业专注水平，南京银行总行夏平行长亲自率队，调研走访了部分纳入“创业人才321计划”的科技创业家创办的科技企业，征求创业家的意见，力争为其提供“保姆式”的全方位金融服务。针对目前已经纳入“321计划”的48位“科技创业家”，南京银行量身定制了“一对一”金融服务方案，目前已为其中10余位科技创业家发放贷款近亿元，且70%以上为信用贷款。
在“鑫智力”基础上，南京银行在业内率先推出了针对国家“千人计划”“江苏省高层次创新创业人才引进计划”及“创业人才321计划”的“科技精英贷”。科技精英贷主要包括“精英研发贷”“精英创业贷”“精英消费贷”三种产品，只要符合准入条件的科技人才均可从南京银行获得最高不超过500万的个人授信额度，期限为两年，循环使用。
七、“鑫智力”产品典型案例
南京银行将成科技型企业的孵化器。江苏润和软件股份有限公司是南京银行的科技金融服务模式的一家典型企业。
科技型企业资金要求高，周转快，贷款程序快慢对企业发展影响很大。南京银行实施新型科技金融服务模式后，我们这些科技型企业收益良多。像我们从其它银行贷款，一般周期都在两三个月，有的甚至更慢，但是，南京银行设立了完全专营的科技金融服务支行，坚持了“业务审批效率高、风险容忍度高、客户准入门槛低、产品综合定价低”的原则，我们从南京银行的贷款只需一个月。另外，在当前规模偏紧的市场条件下，我们在别的银行，贷款额度得不到保证，而南京银行专门腾出10亿元，重点支持和优先满足成长期的科技企业，这种价值取向对科技企业来说真是雪中送炭啊。
　　南京银行现在实施新型科技金融服务模式，是与他们长期重视科技企业密不可分。三年前，我们还是一个很小的初创企业时，一般的银行都对我们敬而远之，只有南京银行贷给了我们第一笔200万元的资金，现在我们已经发展成3亿多元销售额的规模科技型企业。可以说，南京银行的这种战略决策，对于江苏特别对于南京有着非常重要的意义。南京是高校最多的城市之一，很多科研成果都可能会转化成科技项目，而这个过程中最缺的就是资金，实施新型科技金融服务模式后，南京银行将成科技型企业的孵化器。
　　科技金融是一次难得的发展机遇。在新型科技金融服务模式启动暨签约仪式上，南京银行与10家园区、10家担保公司、10家科技企业签署了合作协议。夏平说，这是南京银行加快融入科技金融服务体系建设工程的一个良好开端。
　　国瑞信安科技有限公司总经理王雷告诉记者，南京银行实施新型科技金融服务模式，可以覆盖很大一批有潜力的企业。科技企业一般缺少固定资产，也缺少抵押物，按照传统模式，很难到银行贷到款。但是，像南京银行推出的“鑫智力”系列产品，包括了知识产权质押贷、应收账款质押贷、联合贷、投联贷、税联贷、保联贷、倍增贷等，基本让所有科技型企业都能找到符合自己量身定做的差别化金融产品和全方位的金融服务。
　　王雷说，像我们这样的科技企业，资金要求高，但是回报快。去年我们上马一个软件检查工具，很多银行对我们退避三舍，只有南京银行贷款给我们200万元，后来这个产品销量已经突破了1000多万元。由于我们发展迅猛，今年一季度南京银行给我们的一揽子贷款计划，额度提高到2000万元。可以相信，南京银行对科技企业的高速发展给予了支持，同时，科技企业的高速发展也会给南京银行带来一次难得的发展机遇。
南京银行将对列入100家上市辅导计划的科技型企业、列入1000家重点培育计划的科技型企业、列入10000家扶持计划的企业实行全面对接。我们在不远的将来可以看到，南京银行在新一轮发展中，将打造成为科技型中小企业的长期战略合作伙伴和具有较大影响力的科技金融服务银行。
八、展望
在这个机会与威胁并存的时代背景下，南京银行努力探索银行服务营销新方式，不断完善适合自身的银行服务营销模式，作为中国新兴突起的地方性商业银行，其所持的服务营销模式对各自经营发展起到重要意义。

参考文献：

[1] 陆剑清,张均原,李建华.《金融营销学精讲》[M].东北财经大学出版社.2011
[2] 徐良平.《中小企业创新融资与创业板市场》[M].上海交通大学出版社,2007
[3] 张朝元,梁雨.《中小企业融资渠道》[M].机械出版社,2009
[4] 谢朝斌.《中小企业融资:理论与实证分析》[J].财经理论与实践,2002(7)
[5] 林毅夫,李永军.《中小金融机构发展和中小企业融资》[J].经济研究,2001(1)
[6] 曹凤岐.《建立和健全中小企业信用担保体系》[J].金融研究,2001(5)

《金融服务市场营销》课程考核标准
一、考核方法
《金融服务市场营销》课程考核成绩分平时考核和期末考核，平时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。平时考核包括考勤、营销方案汇报、PPT打印稿、论文（或作业）等；期末考核要求每个学生进行营销方案设计。
二、基本要求
1、基本格式、基本要素必须齐备，符合金融营销学的选题基本要求，约3500-4000字；
2、必须符合商业逻辑、具有一定的科学性和现实可行性，有独创性则更佳；
3、案例分析语句必须通顺，一律使用A4纸张打印，按照顺序装订成册；
4、封面基本要素和格式（见附件1）：
（1）必须注明以“《金融服务市场营销》营销方案设计”为标题；
（2）必须注明班级、学号、姓名、完成时间。
5、正文字体和格式（供参考）
（1）一级标题：宋体三号加粗；
（2）二级标题：宋体小三号加粗；
（3）三级标题：宋体四号加粗；
（4）正文一律用宋体小四号字；
（5）正文须有页码；
（6）行间距为固定行间距20磅，段前段后均为0。
三、评分标准

附件1 封面　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　序号：＿＿＿
浙江万里学院
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学生姓名

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题目

项目评分标准
百分比
得分
新颖性和独创性
10%

逻辑性、可行性与科学性
30%

分析和运用原理的整体水平
25%

营销方案设计的合理性
10%

营销方案要素的完备性
10%

作品撰写水平、吸引力、格式和装订
15%

合计
100%

评语：

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