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两个牛奶产品项的定价案例
新疆A企业在进入乳品行业初期，由于产品单一，无品牌影响力，对主推纯牛奶品项上市之初，采取的是243ml/袋，百利色包装形式，产品规格20袋/箱,产品供货价19元/件，终端零售价20元/件，产品销售量每日不足12吨，企业处无利甚至亏损状态，为此新上任的总经理急于改变这种状况，因而对产品品种进行了调整，每袋容量改为200ml/袋，规格24袋/箱，然而在制定产品供货价时确遇到难题，由于各方面意见不一致，有的主张仍采取原先价格每箱19元就可以了，有些主张产品价格定在24元，有些则主张定在20—21元/件即可，有的则主张定位在22元/件，为此新上任的总经理陷于矛盾之中，固然采取原先的19元价位产品上市会下，但产品利润率极低，然而采取提价定价在20—24元之间，产品价格越高，利润率越高，固然是好，况且当时企业面临生存的问题和销售急需上量的问题，因而总经理一直犹豫不决，笔者在得知这个消息后，开始了对这次产品定价的分析和确定工作。
　　 定价过程的分析阶段。
　　 首先：对产品进行定性分析
　　 乳制行业中纯牛奶产品一直是市场上走货量较大的产品，同时该产品肩负着企业品牌和形象传播的任务，是一个走量和形象产品。
　　 其次：目标消费人群分析
　　 纯牛奶产品做为乳品行业中的一个普通品种，其消费人群涵盖上至老人下至小孩的所有人群，属于家庭消费占主导的普通消费品。

　　 三、消费状况的分析
　　 牛奶产品的消费面对广大家庭，A企业产品的销售渠道主要街边超市和社区周围的杂食店，是食品行业的传统销售渠道。
　　 四、产品策略的分析
　　 该纯奶品项是企业的长线产品，承担着企业的战略任务，产品价格一但定下来，将是长期和稳定的。
　　 五、产品特性的分析
　　 该产品采用百利色包装，包装形式与市面产品大同小异，其功能，概念无特殊和独道之出，产品是普通产品。
六、产品的价格需求弹性分析
　　 纯牛奶产品是一个价格需求弹性大的产品，产品价格对产品销售量起到很大作用，特别是该地区消费者尚无品牌消费概念消费者对牛奶知识认识较少，对品牌尚无建立的A企业而言价格与需求的弹性表现更为明显。
　　 定价过程的市场调研阶段：
　　 一、行业发展情况调查
　　 乳制品行业作为一个朝阳行业，液态奶产品处于一个高速发展阶段，市场容量较大，行业兴盛，同时从网上查看了全国各地区牛奶产品的价位，做为百利色产品的销售单袋价格均在1元，而整个箱由于包装规格不同，产品价格有所不同，但折合每袋价格仍在0.9－1元之间。
　　 二、市场环境的调查
　　 1、对整个市场竞争产品进行分析，发现产品规格，包装趋于一致，产品价格同一规格的售价一致，供货价也一致但因促销买赠下来差别较大，低的折算下来只18元/件，而高的在22元/件，是市场上的主流。
　　 2、通过对消费者调查得出：A企业产品，品味非常好，比该市场的第一品牌口味都要好，很受消费者欢迎，但终端铺货量较少，价格对消费者影响尚不大。
　　 3、通过对销售渠道调查得出：A企业原先规格产品供货价19元，零售与整箱购买对渠道而言利润一致，虽然整箱利润与竞品一致，但零售与竞品相比价差1元，终端有微异，从而也影响终端零售店主的零售推荐力。
　　 三、企业自身环境的调查
　　 1、企业对奶业发展充满信心，企业的目标是让全疆人民喝上一杯放心奶，因而在后期会对于乳业在推广、品牌、宣传上进行大的投入，因而产品定价需要当出此部分空间利润。
　　 2、企业母公司规模较大，财务状况良好，并拥有几个千头牛场，奶源质量高奶源的优势产品质量好明显，但对产品价格定位是白金品质，白银价格，是追求市场份额的企业。
　　 3、企业的乳业处于市场发展初期，尚无品牌优势，而且纯奶产品的市场地位属于跟随者地位。
　　 4、从企业处的市场环境来看，牛奶产品正处于销售势头的上升期，销售量会大幅提升。

思考题：
新产品上市如何制定合适的价格？
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