销售人员访谈.doc

销售人员访谈记录
一、访谈者与被访谈者
访谈者：
被访谈者：
二、访谈时间
2013年5月4日
三、访谈内容
L:学长你好，首先非常感谢你抽出时间配合这次访谈。
Z:呵呵，你太客气了，大家都是熟人嘛。
L:你有过销售经验是吧？
Z:嗯，是的。我课余时间经常做一些兼职，在超市当过推销员，还在家电卖场做过销售。
L:哦，那你做了多长时间？
Z：嗯，因为是兼职，断断续续的，从大一开始到大四，有四年了。
L:那你经验挺丰富的嘛，你怎么理解销售这个职业呢？
Z:我认为这是一个极具挑战和让人快乐的工作你必须理解顾客的心理，处理好这种人际关系很难，但如果你做得好，你就能帮助有需要的人得到他们所需要的东西，这能给你带来帮助别人的成就感。
L:你觉得顾客是什么？上帝还是猎物？
Z:我觉得都不是，顾客是我们服务的对象，是我们工作上依赖的伙伴，不能把顾客摆的太高，也不能太低，我认为顾客就是朋友。
L:你觉得顾客喜欢怎样的销售员？
Z:首先，要仪表得体，给人第一印象比较好。然后还要了解商品，能够给客户最专业的指导。最重要的是要关心顾客的利益，耐心听取顾客的意见和要求，帮助顾客做出最正确的选择。
L:你认为什么样的个人品质和性格最能打动顾客？
Z:公正与诚实，只有你真诚的对待顾客，顾客才会愿意去相信你这个人，才会去相信你的推荐。
L:您刚说了洞察消费者的心理很重要，您在工作时又是怎么去探究顾客的心理呢？有什么技巧分享吗？
Z:在与客户的交流中，我们可以根据顾客的言语、表情、动作，了解到客户的心理变化，并从中确定眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的，然后调整自己的销售方式和技巧。
L:你觉得顾客在购买商品时都会有哪些心理？
Z:男性顾客和老人一般都会有求实心理，更加在乎商品的实际价值和功能。女性购物喜欢仔细比对，挑选最实惠的商品，而且更在乎商品的外观，喜欢造型美、色彩漂亮的东西。年轻人一般都喜欢赶时髦，喜欢流行的东西。
L:有时候，即使有最好的开场白，提了恰当的问题，客户仍然会犹豫，不愿与你再进行交谈，面对这种情况你是怎么处理的？
Z:我一般会把主动权让给顾客，努力把消极或中立的客户变得积极起来，劝服并诱发他们去尝试，让他们愿意去试着了解商品。
L:学长，今天跟你聊了那么多，让我收获很多，再次感谢你的配合，祝你实习顺利。
四、总结
在如今买方市场的社会背景下，人们普遍认为顾客就是上帝，把顾客摆在一个很高的位置。其实销售员不需要仰望顾客，只要把顾客摆在一个和自己平等的位置，用和朋友相处的方式，以一颗真诚的为对方着想的心去服务顾客，感染顾客。
销售过程中，洞察消费者的心理是决定销售结果是否成功的关键，销售人员必须掌握察 言、观色、攻心的技巧。针对不同年龄、性别、性格的顾客，使用最适合的推销方式。即使一时陷入僵局，也不用着急，可以先暂停，找借口岔开话题，再次探究对方心理，了解过后再继续进行沟通。

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