主顾接触前准备之电话约访.PPT

接触前准备,接触前准备的目的,正式与准主顾接触做准备与准主顾交谈时能得到认同与信任接触前准备的重要性1、减少正式接触时犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道3、为正式接触规划具体的行动,接触前准备的步骤,1、拟定拜访计划2、电话约访3、接触4、分析主顾卡上的资料并拟定话术5、展示资料的制作6、推销资料7、携带工具的检视8、信心出击,电话约访,电话约访的目的,和准主顾取得面谈的机会接电话约访的内容,一、前言,1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的脑海中浮现出什么样的景像？2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的………3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻，这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔………,5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？6、接到陌生推销电话时，您如何应对？7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？8、电话除了约访外，还有什么用途？,一、前言,掌握通话心理,1、业务员要协助主顾做决定2、对准主顾的拒绝不必惊慌3、进行电话接触时懂得停顿4、记住别在电话中谈论保险5、找电话的目地是获得面谈6、回答问题时内容清晰明确7、不要在一个拒绝上面纠缠,8、别忘记时时都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络的话，应该会比较方便？,掌握通话心理,电话在寿险销售中的功能,（一）电话约访的优点1、节省时间2、迅速过滤客户3、节省交通时间4、可预先收集资料5、降低成本，效益提升6、容易建立威信,7、易排Schedule8、降低客户压力9、介绍电话接受性高10、客源丰富11、被拒绝不难为情12、易表明态度13、通行无阻14、提高客户听的意愿,电话在寿险销售中的功能,（二）电话约访的缺点1、超级秘书的存在2、电话老是占线3、客户忙时易激怒他4、时间的紧迫性5、容易导致争论6、没有信心,电话在寿险销售中的功能,（三）电话约访的障碍排除1、说服秘书将电话转给上司2、正确的演练打电话流程3、正确内容可克服时间限制4、事前准备好可能有的拒绝5、对整个电话约访过程必须有通彻的了解并加以演练,电话在寿险销售中的功能,电话约访的事前准备步骤,（一）联络工作的准备步骤P准主顾卡PROSPECTCARDR准备名单RESERVE…O办公室OFFICE……D办公桌子DESK………镜子………………,（二）自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAXE热诚与信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做销售面谈SELLONLYTHEINTERVIEW,电话约访的事前准备步骤,电话接触要领与实演,1、问好！表明身份A先生您好、打扰您几分钟时间我是人寿保险公司，我姓（不要停顿）,2、提出介绍人是您的朋友B先生介绍、B先生您认识吗？,电话接触要领与实演,3、赞美B先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话向您问候,电话接触要领与实演,4、表明来意上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您目前的情况也很适合参加这份计划.所以要我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解说这份计划的内容（不停顿）.,电话接触要领与实演,5、利用二择一法选时间不知道A先生您是明天上午十点或下午二点比较方便？,电话接触要领与实演,电话约访的拒绝与处理,1、已经有买保了我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有这么多保障：您是B先生的好朋友,我们只是介绍一种保险，只要很短的时间就可以了解，没有强迫购买的意思，对您绝对没有损失，不知道明天下午两点方便吗？,2、不需要、不考虑、没兴趣没关系，您是B先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个知识，我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。,电话约访的拒绝与处理,3、没钱A先生，您太客气了。您是B先生的好朋友，有好的东西，当然要让您知道，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思您可以放心。明天下午两点过去拜访您。,电话约访的拒绝与处理,4、我很忙，没时间我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，当然很忙。所以叮咛我，事先打电话跟您预约时间，是这样的，我本身受过训练只要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我再过来拜访您。,电话约访的拒绝与处理,5、把资料寄给我A先生，我也很想那样做。但是在我心中的这个构想,只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？,电话约访的拒绝与处理,6、您直接在电话中告诉我A先生，这个构想对您而言当重要。我希望亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以我必需当面向您展示一些资料。并且在私下与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？,电话约访的拒绝与处理,7、我有朋友在保险业服务如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知道您是明天上午十点或是下午比较方便？,电话约访的拒绝与处理,8、我已没能力再购买保险A先生，您以前买过保险，表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向您说明的这个构想，你可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听，不知道您明天上午十点或是下午二点比较方便？,电话约访的拒绝与处理,9、你怎么知道我的名字是这样的，我在一个偶然的机会当中，听到您的大名听说您事业做得非常成功，我想在这方面，我应该多多向您学习，是否我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点去拜访您好吗？,电话约访的拒绝与处理,10、保险都是骗人的噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立刻来见您，或许还可以帮您争取些应有的权益。至于我为您提供的计划就等到您能完全认可后再说吧！,电话约访的拒绝与处理,投递信函的目的,引起准主顾的好奇与关心使他们有愿闻其详的念头,DM信函设计的要件,1、内容简洁扼要—信函2、构图清爽美观3、印刷精美,