看图说保险讲师手册.doc

课程内容规划课程名称新人入司培训课程题目看图说保险课程目标强化对寿险意义与功用的认识、了解切入保险的话题课程内容概览 大 纲时 间一、前言二、课程介绍三、看图说保险生活篇责任篇投资篇意外篇养老篇夫妇篇子女篇税务篇四、课程总结55755合 计90备 注 刚入行的伙伴，对于寿险基本没有了解，更缺少感性认知，所以授课讲师的阐述宜浅显易懂，尽量多用事例来说明，尽量与生活中所熟知的事物联系。通过轻松说图的方式，引发学员对寿险的意义与功用的理解与思考。随堂讲义教 具活 动课程大纲时间讲授内容讲师活动教具前言课程介绍图说保险课程总结55755 看图说保险 讲师自我介绍 名人话保险 各位伙伴，我们都是现代人，可是有谁能告诉大家什么是现代人？大家都知道胡适是“五四运动”时期中国新文化运动的先锋。让我们来听听他是怎么描写现代人的“保险的意义只是今日作明日的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大的准备。如此而已！今天预备明天，这是真稳健。生时预备死时，这是真旷达。父母预备儿女，这是真慈爱。能作到这三步的人，才能算做是现代人。”所以从风险意识的角度来说有风险意识而且懂得未雨绸缪的人才是真正的现代人。 美满人生 各位伙伴，在上一节课我们探讨了寿险的意义与功用，从理论上我们对保险到底对我们有什么重要意义有了初步了解。为了加深大家对保险的认识，在接下来的时间里我们将通过看图说保险的方式，生动活泼地给各位展示保险的魔力，看看保险是如何走进我们的现实生活中的。我们将从八个方面全方位地近距离地了解保险与生活的紧密关系。 生活篇：预备胎 请问会开车的请举手？遭遇过爆胎的请举手？请问你在遭遇爆胎而又发现没有备用胎可换时的感受？您车上是否有备用轮胎？你是否使用过备用胎？我时常在想，为什么每部车上都要有备用轮胎，是不是预防万一在旅途中爆胎，好有个替换，可以继续前行？那么在人生的旅途中，是否也可能会“爆胎”？人寿保险其实就是我们人生旅途中，最好的家庭经济备用胎。 各位伙伴,现在大家都很懂得享受生活，周末举家或结伴出游是很平常的事情。在高速公路上每隔一段就会有一个生活区和报警电话，万一出个什么故障也好便于处理。可是如果我们在荒郊野外或是人迹罕至的地方，遇到故障我们又该如何处理呢？在人生的旅途中，如果我们身处荒郊野外或是人迹罕至的地方，我们又该如何获取帮助、渡过人生的难关呢？ 生活篇：刹车 如果我们根据生活水平的高低来给生活描绘一张图画的话，生活就好比是一座山，最下层是贫穷，往上依次是小康、宽裕与富足。我们的一生就好比是在爬山，为了家庭生活不停地奔波忙碌，从最起码的生活不断往上爬，到小康、宽裕甚至富足的生活，过程好象汽车爬坡。万一有一天出了故障，汽车必然望下滑，险象环生。这时候刹车就发挥了作用。而保险就象家庭经济刹车器，在我们发生意外收入中断时，让家庭维持原来的生活水准，而不至于一路下滑至贫穷的处境。 生活篇：预防针 在座的伙伴有许多人已为人父母。在孩子三岁之前要注射各种各样的预防针。请问在孩子哭闹不肯打针时，作父母的会怎么办？会不会放弃？不管小孩如何哭闹我们仍然强迫他接受注射，而且我们自己也会主动去打预防针。其实没有人喜欢打针吃药，但为了免于疾病的威胁，我们会花钱去忍受一时的痛苦，以换取健康的身体与心中的平安。参加保险就如同打预防针，虽然会有一时的不舒服，却可以换取更长期的安心。 生活篇：木门与铁门 目前家家户户都会在木门外加装一道防盗门，以保障家庭的安全。同样的道理，社会保险固然能给我们最基本的保障，但就象木门一样仍嫌不足。所以许多人还会另行参加一份符合家庭需求的保险，为家庭经济加装一道耐用可靠的防盗门，给予家庭更多的保障。在销售的过程中我们经常会遇到客户说“我有劳保或是有社会保险”，虽然养老医疗体制改革已经很多年了，但是长期的计划经济体制下，老百姓已经习惯于什么都由国家包干，自己用不着操心。但是现行的养老医疗体制只能保证我们最基本的生活，而要想获得完善的保障只能依靠社会保险、个人储蓄与投资和商业保险的共同保护。 责任篇：你是好人吗 我们身边有许多人虔心向佛，佛祖教导我们要助人行善方能福荫三代。相信在座的各位或者你们的家人也有信佛的。可是他们当中有许多人却在做令亲者恨的善事。你们知道为什么吗？有人以为做了许多善事一定可以顺利进入天堂享福，没想到却在天堂门口被天神挡驾，要他往人间看，这时他才突然警觉到，平常太忙于照顾别人，却疏忽了自己的家人，没有作好妥善的安排，以致于孤儿寡妇怅然地等待善心人士的救济。是的，要做好人好事必事先由最亲近的家人作起。 责任篇：挺身而出 魏文王问名医扁鹊说你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？扁鹊答说长兄最好，中兄次之，我最差。文王再问那么为什么你最出名呢？扁鹊答说我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。文王说你说得好极了。任何一个负责任、有爱心的家长，当妻小遇到危险时，一定会挺身而出，付起保护家庭的责任。同样地，面临生活中无形的、潜伏的风险，我们也应该挺身而出，不让事故危害到家庭经济的稳定与安全。而聪明的人都会选择保险做为家庭经济的防护罩。 投资篇：保险与储蓄 保险也是一种储蓄的方式。所不同的是，储蓄只能“存多少，领多少”，除了利息别无保障。而保险却是“保多少，领多少”，一旦在储蓄期间发生事故，将可获得完全的保障。无论存了多少钱，都可以领回预期储蓄的金额（保额）。既然要储蓄，何不利用兼具保障和储蓄功能的方式保险？各位请你们做选择：第一种你今天给我十块钱，而在你最需要用钱的时候，我给你100块甚至更多。第二种你给我十块钱，在你需要用钱的时候我给你本金加利息。简单地说这就是保险与储蓄的区别。人寿保险是零存整取越积越多，银行储蓄因为提取方便所以越存越少。 投资篇：算得出利息算不出风险 一般人在投资时，往往只注意利息，却忽略风险。我们随时可以算得出利息，但却永远算不出风险，而风险却往往一直在找机会掠夺我们的利息，甚至让我们血本无归。像投资房地产、股票等的朋友，在享受高利息之后，却后悔竟忘记了计算投资风险。为了预防这难以预料的风险，何不转移一部分投资在“零风险”的保险计划上。所谓“人潮跟着钱潮走”，眼下投资理财成了最热门的话题。从上世纪80年代的猴票到造就杨百万的国库券，从上世纪90年代的认购证到买房炒房，经济生活为我们创造了很多发财致富的机会。可是真正赚到钱的又有多少人呢？如果把投资机会比做家庭经济大厦的金砖银瓦，那支撑这座大厦的地基是什么呢？是资金的安全。没有资金安全保证的投资是投机是不负责任的冒险。安全性永远是投资金科玉律的首条。经常会有精于计算的客户会跟我们说买保险划算不划算，请告诉他算得出利息算不出风险。 投资篇：人人都已投保只是向谁投保 这个世界有两种人：一种人很“自信”，一种人“不自信”。“自信”的人永远只相信自己，认为自己可以解决任何事情。而“不自信”的人认为自己能力有限，有许多事情是自己无法掌握的。请问这两种人哪种人会比较幸福？聪明的人，大方地投资少许保险费，透过保险公司的运作，轻松的确保家庭财务基础的稳固，毫无后顾之忧。也有人精打细算的将保险费省下，等于是向自己投保，因而必须独自负担起整个家庭的意外风险，不能有任何闪失。何不利用保险使您轻松愉快地享受人生。现在来中国旅游的外国人多了，走出国门的中国人也多了。请问是到中国来旅游的外国老人多还是到国外旅游的中国老人多？可能有人说外国人赚钱比较多，事实是外国老人在年轻时已经购买了足够的保险，退休后就可以享受无限美好的晚年生活。 意外篇：谁想得到 天有不测风云，人有旦夕祸福。世界上真有无巧不成书的事：想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。一个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子的小贩，结果想自杀的人没有事。想活的人被压死了。哎！谁想得到？无论多么小心谨慎，像这种无妄之灾，仍可能随时发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何妨买个保险免除后顾之忧？ 意外篇：快乐出门平安回家 人吃五谷杂梁，难免会生灾害病。请问有谁住过医院或者是家人住院？随着你或家人在病床上的天数增加，你的心情发生了什么变化（越来越急）？为什么？当我们身体健康时，我们是家庭的顶梁柱，我们会赢得家人的尊重，当我们不得不躺在医院的病床上甚至是残疾时，我们成了家庭的负担，甚至我们辛苦一辈子到头来却是在为医院打工。有没有办法让我们“享受生病”呢？在医院的急诊室，看到那么多正在痛苦呻吟的病人，令人警觉到不是每一个人的每一天，都能够“快乐出门，平安回家”。躺在那里的人和我们一样快乐地出门，却不能平安回家。身体的伤害和精神的悲痛已难以避免，但是在医疗费用高涨的今天，还要承受令人窒息的经济压力。为了避免意外对家庭造成的二次伤害，参加保险是绝对必要的。 养老篇：你为他做了些什么 倘若有一天镜中人是已经退休的您，那会是什么模样？仍然神采飞扬？抑或是因为背负了太多老年问题而茫然憔悴？其实明天的我，是今天的我造成的。请问各位，为退休后的自己作了些什么？要想他永保衣食无忧身心愉快，现在的您应该作些什么？其实我们每天辛苦工作除了为家庭还有是为了“两个我”，一个是现在的我，一个是退休后的我。我们每个人都不希望因为背负了太多的债务问题而一贫如洗！可是残酷的事实是曾经有机构作过调查：100位25岁的年轻人，30年后有63人一贫如洗，27人已经过世，5人不得不继续工作，只有4个人经济独立，1个人事业有成。让我们从现在开始准备，全然以经济独立的状态退休。 养老篇：别透支了养老基金 宁愿苦了自己也不能亏了孩子。在孩子身上倾注无限心血的背后寄托的是父母的期望，这当中可能就有养儿防老多子多福的想法。时代不同了，大家族走向了小家庭。421倒金字塔的家庭结构也打破了养儿防老的美梦。一对夫妻夹在上有老下有小的当中，处境很为难。现在工作压力这么大，生活成本这么高，子女将来养活自己已负担很大，更何况还要供养父母？天下父母心，终生奔波劳碌，完全投资在儿女身上，丝毫没有保留，甚至借钱送子女出国或结婚。一旦完成了这些心愿，留下两个老伴，才警觉到面临退休生活，却早已将养老金透支光了。所以是不是在我们投资子女的时候，也相对地为自己的未来投资一些，好让自己在辛苦一辈子之后，能享受无忧无虑的退休生活？ 养老篇：越早准备越轻松 各位伙伴，如果现在我们要做一次长途旅行，要求是必须要随身带一个球同行，乒乓球、足球、铅球，请问你们会选择什么球？（选择轻的球）人人都想享受幸福的退休生活，但是要想退休前，准备好这笔庞大的养老费，却不是件容易的事。同样的一笔养老费用，如果25岁就开始准备，非常的轻松愉快，不觉得负担。要是40岁才开始，可能就很吃力。要是到50岁才开始要准备的话，就好象是攀登悬崖一样，非常辛苦，甚至是力不从心。越早准备越轻松。参加保险就好比带球旅行一样，25岁准备带的是乒乓球，40岁准备带的是足球，50岁后准备带的是铅球。 养老篇：久病无孝子 两位老人一个叫尤福气，另一位叫梅福气，是你的隔壁邻居。因为生病同时住进医院，尤福气因为买了保险，身故受益人未确定，所以子女很孝顺。而梅福气因为财产已经分给子女，只能独守病床。人生在世，正如同机器的运转，时间久了，难免会发生故障。可是“久病床前无孝子”，如何让子女长期承欢膝下？曾经有位聪明的朋友，利用受益人可以变更的人寿保险，一方面可以准备自己的最后费用，不必子女烦心；一方面可以将这笔资产，很公平的送给最孝心的子女。令隔床那位早已将财产分给子女的病友，既羡慕又懊恼。 夫妇篇：保险就是我爱你 有一句歌词“心要让你听见爱要让你看见”。作为男人当我们准备结婚或者已经结婚了，我们都要问自己一个问题：我拿什么保护你我的爱人？作为女性当我们准备结婚时，请睁大眼睛看看清楚这个男人是不是值得我托付终生的人，我看见了他的爱吗？而结婚后也不要轻易忘记恋爱时他对你爱的承诺是否兑现！作为现代女性更要清醒地认识到，只有具备坚定的情感、成熟的思想、独立的经济的女人才是真正幸福的女人。当我们结婚时或是子女出生的那一刻，内心会高声呐喊“我爱你！只要我活着一天，我就会爱你、照顾你。”但是有人会更笃定地说“我爱你！只要你活着一天，我就会爱你、照顾你，因为我已经购买了足够的保险。”原来，保险就是我爱你；保险就是真正具体负责的行动。 子女篇：望子成龙望女成凤 逢年过节孩子基本上都会收到红包，作父母的都会给孩子在银行开个帐户，可能当初的想法是用每年的压岁钱等红包作为孩子的教育储备金。不幸的是，虽然帐户是孩子的，可是支配权却是在父母手中。在需要用钱的时候，这笔钱往往就被充公了。各位家长，你们同意吗，有许多家长只会生不会养？受教育和得到关爱是孩子的权利，而养育和教育则是您的责任，在孩子成家立业以前，您是他（她）全部的依靠。可怜天下父母心，人人都望子成龙，望女成凤。可是要培养龙凤的代价是非常昂贵的。根据专家的统计，一个中等的家庭培养一个子女完成大学教育，需要40万。与其事到临头干着急，不如提早作好准备。子女教育年金保险正是您最佳的选择，可以强迫自己储蓄，确保子女教育费用不虞匮乏。 子女篇：你能陪他长大吗 不管我们对子女的感情再好，期望再高，投资再大，仍然无法保证我们一定能够陪他一起长大，就象图上所显示的比例，有这么多的父亲，留下无限的遗憾。所幸虽然有人无法陪子女一起长大，但每位父母亲的爱心都可以透过保险陪着子女一起长大。有一首古诗大家都很熟悉“慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。”。一方面这里面渗透着父母的无限爱意，另一方面也反映出尤其是中国父母对待子女成长的复杂心态想放手让子女自由翱翔，又担心子女是永远长不大的孩子。所以有条件的拼命赚钱将来留给子女。条件不好的也要千方百计为子女的未来创造好环境，比如教育投资。有没有更有意义的方式可以延续父母的爱意永远陪伴子女呢？保险可以了却做父母的心愿。当父母百年以后，子女从保险公司定期或者一次性领取保险金时，他依然能感受到父母浓浓的爱意。 税务篇：完整的财产转移 各位伙伴在展业中可能碰到这样的客户：很有钱但是普遍认为自己不需要保险。无论是养老、医疗还是子女教育等保险都难以打动客户。难道就没有解决之道了吗？在我们一生奔波忙碌有所成就之后，当然希望能够将辛勤耕耘的成果，完整的转移给下一代。许多企业家因为不熟悉税法，在财产的转移过程中，为了缴纳将近财产一半的遗产税或者赠与税，不得不低价变卖产业，造成严重的损失。也有人巧妙地利用保险，完全免税转移财产，或利用所领的保险金，缴纳税金，而完整地保全了财产。1997年9月12日时任国家主席的江泽民在中国共产党第十五次全国代表大会上指出“调节过高收入，完善个人所得税制，开征遗产税等新税种，规范收入分配，使收入差距趋向合理，防止两极分化。”而储蓄实名制已于2000年4月1日实施。据说有关遗产税、增与税的相关法律法规2005年底也将出台。遗产税与增与税的正式实施已提到正式日程上。 税务篇：不能查封的财产 时下很多人都下海经商了，选择自主创业也成就了许多人的人生美梦。俗话说“满口饭好吃，满口话不好说”。相信没有一个人敢说自己一定永远是商海大潮里的赢家。比尔盖茨的微软也会遭到联邦法院的起诉，险遭拆分。史玉柱的巨人大厦一夜之间也轰然倒塌。没有绝对的安全只有绝对的危险，我们要怀着一颗红心做好两种准备（输赢）方可投身商海。商海无情保险有情。无论目前事业多成功，仍然潜伏着相当的风险与危机。稍一疏忽，就可能造成辛苦累积的财产，惨遭查封拍卖。幸好有一种财产，平常不起眼，紧急时可以发挥莫大的功效。而且永远不会被查封，可以完整地保留给后人，成为我们最安全可靠的安家费用，免除后顾之忧。那就是人寿保险。 平常当存钱 有事不缺钱 投资稳赚钱 受益免税钱 伤病可领钱 万一得大钱 各位伙伴，课程已经进入尾声。我们通过看图说保险的方式，图文并茂地直观感受了寿险的意义与功用。请问：我们每天销售给客户的到底是什么？从本质上讲，我们销售的是方案，是解决问题的方案，是解决客户所碰到的财务问题的方案。这些财务问题可能是医疗健康、退休养老，也可能是子女教育、财产保全等等。而要解决这些问题需要的是钱。所以我们销售又是钱。我们销售的是钱，但不是一般的钱，而是特殊的钱，在不需要的时候购买它，在需要的时候却买不到的钱概括来说就是这六句话。 课程结束，谢谢！讲师提问两名学员请学员朗诵讲师总结讲师介绍课程讲师提问并简单询问这些问题请学员朗诵讲师引发学员思考讲师在白板上画一座山，把山分成四层，分别是贫穷、小康、宽裕与富足。讲师请一位女学员回答问题请学员朗诵请学员朗诵讲师引发学员思考讲师引导请学员朗诵 讲师故事导入请学员朗诵请学员朗诵讲师请一位学员回答并请他回答为什么请学员朗诵讲师咨询学员投资的经历，并请回答投资的指导原则：安全性、流动性、获利性哪个最重要讲师提问学员请学员朗诵讲师讲解讲师讲解讲师提问并讲解请学员朗诵请学员朗诵讲师讲解讲师讲解讲师提问40岁左右的学员对家庭负担的感受。请学员朗诵提问学员请学员朗诵讲师讲解讲师以故事的形式生动讲解。请学员朗诵讲师引导请学员朗诵讲师引导可以提问有孩子的学员压岁钱如何处理请学员朗诵请学员朗诵讲师引导学员思考讲师引导请学员朗诵讲师讲解讲师引导请学员朗诵PPT-1PPT-2PPT-3PPT-4PPT-5PPT-6PPT-7PPT-8PPT-9PPT-10PPT-11PPT-12PPT-13PPT-14PPT-15PPT-16PPT-17PPT-18PPT-19PPT-20PPT-21PPT-22PPT-23PPT-24