诚信通直销技能课程——陌拜最终.pptx

诚信通直销技能课程诚信通直销技能课程陌生拜访陌生拜访课程简要课程简要一、陌拜简介一、陌拜简介二、陌拜心态二、陌拜心态三、三、陌拜信任感陌拜信任感四、陌拜高效的思路和方法四、陌拜高效的思路和方法五、陌拜中常见问题的处理五、陌拜中常见问题的处理一、陌拜简介一、陌拜简介陌生拜访的类型陌生拜访的类型陌生拜访定义：陌生拜访定义：直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访直销通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访陌拜的客户分类：陌拜的客户分类：专业市场的客户专业市场的客户工业区的客户工业区的客户网络及其他媒体开发的客户网络及其他媒体开发的客户在拜访客户时顺道拜访的其它客户在拜访客户时顺道拜访的其它客户陌拜应用：陌拜应用：新人上岗新人上岗1-3个月更多的是直接陌拜个月更多的是直接陌拜在客户积累到在客户积累到50%以上时，采用更多的针对性陌拜以上时，采用更多的针对性陌拜陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用陌拜与其它客户开发手段有效结合并穿插使用一、陌拜简介一、陌拜简介陌拜的目的陌拜的目的积累意向客户积累意向客户判断客户的条件判断客户的条件熟悉地理环境熟悉地理环境熟悉行业情况熟悉行业情况锻练销售说辞锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况熟悉区域内合作客户整体状况二、陌拜心态二、陌拜心态心态心态正确的心态正确的心态勇气勇气认真观察认真观察用心倾听用心倾听人格魅力的锤炼人格魅力的锤炼陌拜是一个长期坚持的过程陌拜是一个长期坚持的过程误区心态误区心态过低姿态过低姿态过高姿态过高姿态陌拜签单陌拜签单救世主救世主二、陌拜心态二、陌拜心态陌拜禁忌陌拜禁忌禁忌挑选市场禁忌挑选市场禁忌挑选客户禁忌挑选客户禁忌只问一个问题就走禁忌只问一个问题就走禁忌无准备的盲目陌拜禁忌无准备的盲目陌拜三、信任篇三、信任篇客户信任基础客户信任基础值得客户信赖的关系值得客户信赖的关系陌拜如何在最短时间内建立信任的关系？陌拜如何在最短时间内建立信任的关系？我们可以建立什么样的信任关系？我们可以建立什么样的信任关系？三、如何赢得客户信任三、如何赢得客户信任1、营造轻松的销售氛围、营造轻松的销售氛围2、专业的形象专业的形象3、帮助客户成功的心态、帮助客户成功的心态4、为客户解决问题、为客户解决问题5、用客户的语言交流、用客户的语言交流三、信任篇三、信任篇营造轻松的销售氛围营造轻松的销售氛围我们的目的我们的目的了解需求，挖掘需求，满足需求了解需求，挖掘需求，满足需求如何达到我们目的如何达到我们目的适度的赞美永远不会错适度的赞美永远不会错pmp成为成功客户的粉丝成为成功客户的粉丝特别是客户的创业史特别是客户的创业史轻松的话题才有轻松的交流轻松的话题才有轻松的交流共同爱好、拉拉老乡、客户关心的话题等共同爱好、拉拉老乡、客户关心的话题等轻松的形象姿态让彼此都轻松轻松的形象姿态让彼此都轻松表情、肢体语言、跟客户坐姿、座位的位置等表情、肢体语言、跟客户坐姿、座位的位置等。三、信任篇三、信任篇帮助客户成功的心态帮助客户成功的心态1、眼睛里不要只看到钱、眼睛里不要只看到钱2、我们是帮助企业做生意赚钱的、我们是帮助企业做生意赚钱的3、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务、你可以不做诚信通，但你需要了解电子商务4、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助5、不要忽视任何一个客户、不要忽视任何一个客户三、信任篇三、信任篇用客户的语言交流用客户的语言交流与客户找到共同点，销售就成功了一半与客户找到共同点，销售就成功了一半!用客户惯用的方式交流用客户惯用的方式交流1、说话的语气语速、说话的语气语速2、客户的语言方式、语言风格，高雅、通俗、粗犷等、客户的语言方式、语言风格，高雅、通俗、粗犷等3、个人兴趣爱好、个人兴趣爱好4、客户关心的问题、客户关心的问题三、信任篇三、信任篇建立什么样的关系建立什么样的关系什么样的关系是值得我们信任我？什么样的关系是值得我们信任我？讨论讨论三、信任篇三、信任篇建立什么样的关系建立什么样的关系主要关系：主要关系：fans、朋友、顾问、朋友、顾问老虎型老虎型fans（了解产品、生意、创业、（了解产品、生意、创业、pmp利益引利益引导导靖怡）靖怡）孔雀型孔雀型朋友、兄弟朋友、兄弟（互相了解、找到共同点、共同话题（互相了解、找到共同点、共同话题高松）高松）无尾熊无尾熊导师导师（教导（教导靖怡）靖怡）猫头鹰猫头鹰顾问顾问（讲自己的经验、成功故事，科学的签单流程、解（讲自己的经验、成功故事，科学的签单流程、解决客户难题决客户难题柏文）柏文）四、如何提高陌拜的效率四、如何提高陌拜的效率拜访量是基础，更是核心拜访量是基础，更是核心!1、交通工具、交通工具包车比自驾效率来得更高，司机是一个不错的助手包车比自驾效率来得更高，司机是一个不错的助手地铁比公交快地铁比公交快打的比做公交和地铁更快打的比做公交和地铁更快有时候两个轮子比四个轮子更快有时候两个轮子比四个轮子更快四、如何提高陌拜访效率四、如何提高陌拜访效率2、路线安排、根据路线提前准备客户、路线安排根据路线提前准备客户以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高地毯式搜索是目前最好的拜访方法地毯式搜索是目前最好的拜访方法前一天晚上根据约见客户所在的地址，安排陌拜的市前一天晚上根据约见客户所在的地址，安排陌拜的市场和工业区，并准备和这个区域的客户成功故事和行场和工业区，并准备和这个区域的客户成功故事和行业分析、最好能电话邀约几个愿意了解的周边客户业分析、最好能电话邀约几个愿意了解的周边客户四、如何提高陌拜访效率四、如何提高陌拜访效率3、合理安排拜访时间、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要的是全面了解客户信息屁股太沉很多时候会误事屁股太沉很多时候会误事条件和意愿的综合，确定客户的成熟度和你需要花费的时间条件和意愿的综合，确定客户的成熟度和你需要花费的时间陌拜目的是开发不是现场陌拜目的是开发不是现场四、如何提高陌拜访效率四、如何提高陌拜访效率4、高拜访量的其它方法、高拜访量的其它方法学会自我暗示在每时每刻学会自我暗示在每时每刻目标会让你再晚也会坚持目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节好的状态需要方法来调节早出晚归是高拜访量的最原始方法早出晚归是高拜访量的最原始方法电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量拜访量陌拜中常见问题的处理陌拜中常见问题的处理开场难开场难进门难进门难反对意见处理难反对意见处理难陌拜时遇到的几个常见反对意见陌拜时遇到的几个常见反对意见1、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的、阿里巴巴来了很多人了，我们不做的2、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了、你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了3、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你、你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你4、阿里巴巴啊？网站我们不做的、阿里巴巴啊？网站我们不做的(我们已经有网站了我们已经有网站了)5、我做过阿里巴巴了，浪费钱、我做过阿里巴巴了，浪费钱6、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间、我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间7、你说吧，简单点，多少钱？、你说吧，简单点，多少钱？五、陌拜中常见问题处理五、陌拜中常见问题处理开场难开场难俗话说万事开头难，陌拜难莫过于开场难！俗话说万事开头难，陌拜难莫过于开场难！产品开始产品开始名片开始名片开始PMP开始开始谈关系开始谈关系开始进门前准备好表情和心情，自信大方！进门前准备好表情和心情，自信大方！五、陌拜中常见问题的处理五、陌拜中常见问题的处理五、常见问题五、常见问题开场难开场难产品开场老板老板xx产品，是批发多还是零售多啊？产品，是批发多还是零售多啊？网上批发听说过吗？网上批发听说过吗？我们阿里巴巴网上很多您这个产品的订单，有兴趣了解一下吗？我们阿里巴巴网上很多您这个产品的订单，有兴趣了解一下吗？五、常见问题五、常见问题开场难开场难名片开场进入档口先看一下客户名片位置，拿到名片开始进入档口先看一下客户名片位置，拿到名片开始你是名片上的你是名片上的xx吗？吗？那么您就是老板吧？那么您就是老板吧？您这个产品我们阿里巴巴网站上很多客户今天在采购，您这个产品我们阿里巴巴网站上很多客户今天在采购，有兴趣了解吗？有兴趣了解吗？五、常见问题五、常见问题开场难开场难PMP开场进门一眼就可以看到陌拜对象有你自己最擅长的的点，那么就尽进门一眼就可以看到陌拜对象有你自己最擅长的的点，那么就尽情赞美对方吧！情赞美对方吧！P的过程中记得了解清楚客户产品和网络背景，可以不着急表露自己的的过程中记得了解清楚客户产品和网络背景，可以不着急表露自己的身份。身份。切忌：自己不擅长的不用滥用；切忌：自己不擅长的不用滥用；PMP时间不要太长，起到拉近你和客时间不要太长，起到拉近你和客户之间的距离建立初步的信任即可户之间的距离建立初步的信任即可五、常见问题五、常见问题开场难开场难 关系开场通过进门一瞬间的客户信息的判断，如果可以找到客通过进门一瞬间的客户信息的判断，如果可以找到客户跟你一致的点，那就开心的开场吧！户跟你一致的点，那就开心的开场吧！举例：举例：听到客户的口音是老乡，或者清晰的判断客户是哪里听到客户的口音是老乡，或者清晰的判断客户是哪里人，那么就直接拉老乡关系开始。人，那么就直接拉老乡关系开始。看到客户桌面上摆的物件是你熟悉，跟客户有共同的看到客户桌面上摆的物件是你熟悉，跟客户有共同的嗜好，赞美客户眼光和品位的同时，不要忘记你们是嗜好，赞美客户眼光和品位的同时，不要忘记你们是同类的关系。哄哄小孩、喂喂鱼、逗逗鸟等同类的关系。哄哄小孩、喂喂鱼、逗逗鸟等陌拜常见问题陌拜常见问题进门难进门难一些陌拜技巧一些陌拜技巧一些陌拜技巧一些陌拜技巧1、送礼物法、送礼物法/邮递法：比如送书送资料送光邮递法：比如送书送资料送光盘送赠品等等。准备着相应的一些道具（如盘送赠品等等。准备着相应的一些道具（如我们的我们的CD-ROM等），说明这些重要的物品等），说明这些重要的物品要求当面呈递给相关的业务经理或老总。要求当面呈递给相关的业务经理或老总。一些陌拜技巧一些陌拜技巧2、电话联系法：这里指的是电话即时预约，、电话联系法：这里指的是电话即时预约，很多时候可以到公司的门口再进行预约，让很多时候可以到公司的门口再进行预约，让对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问当地当地114，一般都可以问到电话，然后即时约，一般都可以问到电话，然后即时约见。见。一些陌拜技巧一些陌拜技巧3、上门调查法：以电子商务调查员的身份上、上门调查法：以电子商务调查员的身份上门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备好携带相关调查资料等等。好携带相关调查资料等等。一些陌拜技巧一些陌拜技巧4、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方面的、电子商务方面的等等，有同事分享用面的、电子商务方面的等等，有同事分享用英文资料来难看门人，同时表示要急见老总英文资料来难看门人，同时表示要急见老总的也是一个好办法。的也是一个好办法。一些陌拜技巧一些陌拜技巧5、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子要那么有点霸气；要那么有点霸气；“没有销售员进不去的门没有销售员进不去的门”，陈安之也讲到了，陈安之也讲到了“对于一个好的销售员是永远对于一个好的销售员是永远看不见：看不见：“谢绝推销谢绝推销”这四个字这四个字”。一些陌拜技巧一些陌拜技巧6、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效也不错。可以考虑物质上来点小恩小惠（比也不错。可以考虑物质上来点小恩小惠（比如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语（比如来点（比如来点PMP），多投其所好以博得看门），多投其所好以博得看门人的好感。人的好感。一些陌拜技巧一些陌拜技巧7、苦肉计法、苦肉计法/同情法：经常听到有同事说起，同情法：经常听到有同事说起，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，越是有机会能够打动人的心。宁波以前的一越是有机会能够打动人的心。宁波以前的一位同事为了见到一位公司的老总，好多次一位同事为了见到一位公司的老总，好多次一大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了老总，最终当然不只是见到了老总那么简单老总，最终当然不只是见到了老总那么简单了。了。一些陌拜技巧一些陌拜技巧8、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他/她感她感觉你的份量及重要性。觉你的份量及重要性。一些陌拜技巧一些陌拜技巧9、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。前面、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。前面有人进去了，你也跟着进吧，别怕，这招用有人进去了，你也跟着进吧，别怕，这招用的不要太好。的不要太好。一些陌拜技巧一些陌拜技巧10、调虎离山法：趁其不备之时，特别是当、调虎离山法：趁其不备之时，特别是当看门人比较忙的时候，可以如隐身一样的快看门人比较忙的时候，可以如隐身一样的快速进入，动作要干脆利落。速进入，动作要干脆利落。一些陌拜技巧一些陌拜技巧11、蒙人法：可以借用洗手间啊、找人啊、遗、蒙人法：可以借用洗手间啊、找人啊、遗失物品啊、签合同啊、为其公司建立免费网站啊失物品啊、签合同啊、为其公司建立免费网站啊等等，只要想好办法，一定可以想出等等，只要想好办法，一定可以想出100个理由个理由来蒙他。来蒙他。一些陌拜技巧一些陌拜技巧12、开车进去法：这一招用得好，足可以让、开车进去法：这一招用得好，足可以让他为敞开大门来迎接你进去，有条件的时候他为敞开大门来迎接你进去，有条件的时候一定要多用用，没条件的去创造啊。一定要多用用，没条件的去创造啊。一些陌拜技巧一些陌拜技巧13、异性相吸法：我也不知道为什么很多时候女同、异性相吸法：我也不知道为什么很多时候女同事往往比男的有优势说服男性看门人而进入，我想可事往往比男的有优势说服男性看门人而进入，我想可以归结为人性中异性相吸的特点，好在男的应该也是以归结为人性中异性相吸的特点，好在男的应该也是同理。同理。一些陌拜技巧一些陌拜技巧每个人都有合适自己的方法每个人都有合适自己的方法既然别人能想到你没有想到的办法，你一定能想到别人既然别人能想到你没有想到的办法，你一定能想到别人想不到的办法想不到的办法谢谢大家！谢谢大家！