门店经营--杨大筠--课程大纲.pptx

1门店经营门店经营讲师：讲师：杨大筠杨大筠2 前言前言终端要从经营的角度思考，终端要从经营的角度思考，如何从策略上、计划上、如何从策略上、计划上、商品上、人员上提门面高商品上、人员上提门面高经营水平经营水平“变变”：The drive behind the sustainable development of business is CHANGE3终端渠道的改变终端渠道的改变19931993年以前：年以前：基本以批发为主，基本以批发为主，渠道是松散的，渠道是松散的，小规模的小规模的第一阶段：松散式单点经营第一阶段：松散式单点经营419931993年后：年后：出现有规范的、标准化、出现有规范的、标准化、可复制的连锁经营，可复制的连锁经营，并且已经从学习并且已经从学习变为超越变为超越超越超越第二阶段：连锁经营第二阶段：连锁经营5第三阶段：大店，单品牌专卖第三阶段：大店，单品牌专卖商品快速商品快速 大店经营的概念大店经营的概念完完全全改改变变时时尚尚的的经经营营方方式式时尚平民化时尚平民化6速度！速度！增加企业对市场的增加企业对市场的反应速度就要降低反应速度就要降低供应链中间的距离供应链中间的距离 时尚行业中的时尚行业中的沃尔玛式的杀手沃尔玛式的杀手7维持现状就是落伍维持现状就是落伍1.在时尚界要不断地在时尚界要不断地前进，不断地在前进，不断地在市场中拓展，然后市场中拓展，然后找到自己新的成长找到自己新的成长空间空间一、目前中国时尚品市场面临的现实问题一、目前中国时尚品市场面临的现实问题8进步太慢也是落伍进步太慢也是落伍(1)(1)顾客的层次顾客的层次(2)(2)中国是国际化市场中国是国际化市场2.9速度是本世纪企业经营的关键速度是本世纪企业经营的关键3.经营理念：经营理念：以最快的速度满足市场的需要以最快的速度满足市场的需要以最快的速度获取利润以最快的速度获取利润以最快的速度寻找成长空间以最快的速度寻找成长空间10三种人操作服装速度更快二、自我定位二、自我定位 经营理念经营理念1.MDVMDBUYER 无处不在无处不在112.优化形象优化形象2.品牌形象品牌形象升级形象升级形象商品商品+手段手段3.销售人员要有良好的销售手段销售人员要有良好的销售手段12三、门店制胜策略三、门店制胜策略微笑微笑 smile1.让你的员工每天保持愉快的心情 活力活力 energy 2.员工没有激情是因为没有成就感13创新创新 revolutionary 3.门店的人需要有创新和自我管理的能力要有一定的决策权和自我做主的权利价值价值 valuable4.找到顾客的价值和自身成就的价值14令人感动令人感动 impressive5.门店让人感觉有成就感的故事15三、门店制胜策略三、门店制胜策略沟通沟通 communicate6.6.沟通包括对外，对内，对沟通包括对外，对内，对员工，对同事，对顾客和员工，对同事，对顾客和对社会之间的沟通对社会之间的沟通 招待招待 Entertainment 7.7.让客人在店里感受到五星让客人在店里感受到五星级的服务级的服务16闲暇闲暇 Leisure8.所有的顾客来店里都需要所有的顾客来店里都需要的是一个愉快闲暇的心情的是一个愉快闲暇的心情让顾客在让顾客在店里像在店里像在公园中散步公园中散步一样闲暇一样闲暇17有趣有趣 Interest9.做让顾客的情感能联系做让顾客的情感能联系到一起的想法，给他到一起的想法，给他一个快乐的心情一个快乐的心情18想象想象 Fantasy10.大胆想象客人到底需求什么大胆想象客人到底需求什么19经济经济 Economy11.保持利润空间保持利润空间把想象创意融入门店把想象创意融入门店20四、门店管理秘诀四、门店管理秘诀1.1.数字数字 数字能力就是对销售数字能力就是对销售 情况反应要特别敏感情况反应要特别敏感（根据顾客的需求需素调整（根据顾客的需求需素调整 经营策略）经营策略）212 2、商品、商品对自己的商品要非常熟悉对自己的商品要非常熟悉(导购要对自己的商品有种导购要对自己的商品有种自豪感，跟自己的产品自豪感，跟自己的产品谈恋爱谈恋爱)和你的产品和你的产品谈恋爱谈恋爱223、顾客 顾客是我们生存的唯一理由（要求每个导购记住200人的名字，长相，身材和气质，来拉近跟顾客的距离）4 4、工作伙伴、工作伙伴工作伙伴也是你能不能工作伙伴也是你能不能完成业绩的重要的环节完成业绩的重要的环节235 5、营运目标、营运目标6 6、活动、活动 店堂里的促销活动要有想象力和趣味性让更多的客人记住店堂里的促销活动要有想象力和趣味性让更多的客人记住7 7、店堂要随时保持整洁、店堂要随时保持整洁8 8、教育训练、教育训练9 9、同业、同业 经常关注对手，调整自己的经营思路经常关注对手，调整自己的经营思路1010、顾客档案管理、顾客档案管理24“两个一秒钟两个一秒钟”1 1一秒钟回答客人有关投诉或异一秒钟回答客人有关投诉或异议上面的任何问题议上面的任何问题2 2一秒钟回答有关商品专业知识一秒钟回答有关商品专业知识的问题的问题吸引客人再次光临这个店：吸引客人再次光临这个店：（1 1）售后服务足够吸引力）售后服务足够吸引力（2 2）店堂布置有吸引力）店堂布置有吸引力（3 3）让顾客觉得来店里购物是）让顾客觉得来店里购物是个有趣的过程个有趣的过程（4 4）店堂的促销有特色）店堂的促销有特色五、决定业绩的六个因素五、决定业绩的六个因素2 2演出力演出力1 1商品力商品力 6管理力管理力3 3贩卖力贩卖力4 4集客力集客力5 5服务力服务力六个六个因素因素25六、门店的三感五气六、门店的三感五气五气：五气：天气、景气、士气、天气、景气、士气、力气、才气力气、才气三感：三感：穿着感、愉快感、穿着感、愉快感、满足感满足感26七、如何提升业绩七、如何提升业绩门店门店营业额营业额下降下降要因要因分析分析销售销售顾客服务顾客服务商品商品目标顾客目标顾客宣传对象不宣传对象不明确明确无计划无计划宣传宣传行动片面行动片面激励不足激励不足学习不足学习不足欠缺欠缺销售销售技巧技巧怠慢顾客怠慢顾客营业员营业员气势气势低落低落欠主动欠主动培训不足培训不足营业员不营业员不了解要求了解要求没有目标没有目标对公司对公司印象不佳印象不佳不知道有不知道有所需商品所需商品商品资讯不商品资讯不足足价钱贵价钱贵比对手比对手店贵店贵款式老套款式老套不合不合潮流潮流不够不够cool27八、如何增加每日销售额八、如何增加每日销售额1.营业额是否形成平行线？营业额是否形成平行线？营业额的危险信号：营业额的危险信号：业绩平行意味着一旦业绩平行意味着一旦下滑，就会直线衰落下滑，就会直线衰落28利润的决定因素：（1）库存（2）销售费用（3）平均销售折扣价2.获利率是否长期低落？获利率是否长期低落？获利率低的原因：获利率低的原因：（1 1）渠道的布局战略）渠道的布局战略有问题有问题29八、如何增加每日销售额八、如何增加每日销售额2、获利率是否长期低落？、获利率是否长期低落？获利率低的原因：获利率低的原因：（2 2）渠道的稳定性）渠道的稳定性303、负债比率是否恶化？、负债比率是否恶化？商场给你的汇款速度商场给你的汇款速度 越慢，汇款欠得越多，越慢，汇款欠得越多，营业额做的越多，营业额做的越多，负债比率就越恶化负债比率就越恶化314、现金流动性的情形如何？、现金流动性的情形如何？要有强大的现金流来要有强大的现金流来 铺设市场铺设市场32（二）营业额增减的变化程度比较：（二）营业额增减的变化程度比较：与目标值相比较与目标值相比较与前期实绩额相比较与前期实绩额相比较与同行业状况相比较与同行业状况相比较33平衡点（三）为什么防止营业额衰退？（三）为什么防止营业额衰退？AB营业额营业额费用线费用线收益线收益线34（四）营业额到底是成长还是膨胀（四）营业额到底是成长还是膨胀?营业额超速增长的后果：营业额超速增长的后果：1.营运资金负担加重，周转不灵营运资金负担加重，周转不灵2.2.存货存货/应收账款大幅增加应收账款大幅增加3.3.各种设备各种设备/经费也相对增加经费也相对增加4.4.如市场如市场/经济不景气无法急剧减少经济不景气无法急剧减少5.人的管理素质同步提升问题人的管理素质同步提升问题35（五）营业额成长的三个注意点（五）营业额成长的三个注意点资产成长率资产成长率毛利率的成长毛利率的成长人员生产力人员生产力36例子：例子：100,000人人0.5%20%200=20,000 （100人）人）37（六）增加营业额的四部曲（六）增加营业额的四部曲新新开开拓拓深度作战深度作战扩大产品项目扩大产品项目第二步第二步创造市场作战创造市场作战多元化经营多元化经营第四步第四步现状第一步增量作战继续订货第三步面积作战重新开拓现状新开拓 扩扩大大产产品品项项目目种种类类增加顾客数量增加顾客数量38增量作战增量作战,继续订货继续订货第一步第一步1.1.增加所有顾客的购买率增加所有顾客的购买率,使他们买得更使他们买得更多多2.2.吸引新顾客购买吸引新顾客购买3.3.吸引竞争者的顾客吸引竞争者的顾客,转换购买品牌转换购买品牌39深度作战深度作战,扩大产品扩大产品第二步第二步1.1.提供新产品提供新产品2.2.改进产品性能改进产品性能,增加产品的功能增加产品的功能,增加增加产品的花色、品种、规格、型号产品的花色、品种、规格、型号阿玛尼阿玛尼的扩展的扩展40面积作战，重新开拓面积作战，重新开拓第三步第三步1.1.增加市场占有率（开店或加盟店）增加市场占有率（开店或加盟店）2.2.开拓新地域开拓新地域市场市场索尼梦幻店索尼梦幻店41创造市场作战创造市场作战 多元化经营多元化经营第四步第四步1.1.向前整合：纺织厂、服装厂、批发向前整合：纺织厂、服装厂、批发2.2.向后整合：生产型企业整合到营销型企向后整合：生产型企业整合到营销型企业业3.3.水平整合：同行业或非同行互相联合或水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。购并。