让人认同的艺术.doc

让人认同的艺术

一、 什么是成功？
1、概念：成功是实现自己有意义的既定目标。
成功的两大特性：
（1） 多样性
（2） 相对性
2、如何看待成功？
举例：打麻将、斗地主的故事，说明只有轻松的去学，才能真正迅速走向成功。其实，任何事情都一样，你只需要把成功视为一个游戏，轻松的去做，做的越多，就会越成功。我们所做的游戏就是做一个信使，在送信的过程中，希望所有接到信的人都能够认同我们。
二、 成功的五大定律
艾伦.志（一年半做到百万圆桌会议）的故事。
1、见更多的人。
（1） 去见所有能给你45分钟到一个半小时时间的人；
（2） 不去事先判断；
（3） 生意初期你是在实践而不是考虑推荐；
（4） 概率在照顾着所有的人
（5） 解决概率低的办法只有一个，加大工作量；
2、见更多的人。
（1） 想做一个好演员，必须到舞台上进行演出才能锻炼出来，想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。
（2） 这个生意就是一个开口的生意；
3、见更多的人；
（1） 太多的人感觉累，是因为总想说服别人；
（2） 这个生意从某种意义上来说，成功与否不取决于你讲了多少人，取决于你还没讲的人；
（3） 你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军，这个生意是一个进行筛选的生意；举例：找软木塞的故事；
4、利用你的平均率
（1） 什么是概率：相同环境下，用相同的方法，做同样的事情，取得的结果是唯一的。
（2） 艾伦.志卖饼干的故事。10：7：4：2
这是一个技能，是后天可以锻炼出来的。艾伦卖保险时的故事：10：5：4：3：1
（3） 我们的概率：10：6：3：1。你要关心的是你的分母，而不是你的分子。
（4） 学会利用时间，掌握好节奏。---每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。
5、提高你的平均率
（1） 掌握好你的节奏。
（2） 有组织，系统化运做。
三、 如何得到别人的认同
1、人们的不认同从哪儿来？
（1）当你试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。
（3） 当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对；
2、良好的个人形象---成功与否取决于你与别人交往的头三分钟。
建议：从头开始。我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。人靠衣裳马靠鞍。
眼睛：维持目光接触，6秒内。范围考虑
头发：
脸部：
上衣及领带；
裤子；
袜子：
鞋子：
3、良好的沟通技巧
基本原则：
I、与人交往时，按照50%时间听，25%时间提问，25%时间回答疑义处理。--二个耳朵，一张嘴巴，就是提醒你应该多听，少说。
II、交往时注意的另外一个原则：别人对你的了解7%通过你所说的内容，38%通过你的语气、语调，55%通过你的形体语言。
（1） 良好的倾听技巧
<1>、倾听技能测试：
1、 我会在别人讲完话之后才开始讲话；
2、 我注意观察对方的身体语言以便能更好的了解他所将的内容；
3、 我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣；
4、 当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；
5、 当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；
6、 当我聆听时我会关掉其他干扰（电视）；
7、 当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思；
8、 我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；
9、 我试图去理解讲话者所代表的观点以更好的了解他所传达的信息；
24分以上，你是一个出色的聆听者
19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者
15-18分，你有很大的改进余地
14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧
<2>、聆听的技巧
1、 展示你最友善及可亲的面容---目的：你可以信任我
2、 问正确的问题来鼓励对方继续交谈；
3、 用声音去认可及支持对方；
4、 温和的重复对方所使用的语言；
5、 专心去聆听；
6、 先多聆听，先让对方讲述以变能收集有关的资料来做适当的回应；
<3>、聆听过程中的注意事项；
（1） 好心理准备；
（2） 有兴趣；
（3） 争取和维持目光的接触；
（4） 做笔记；
（5） 注意对方字与词的用法；
（6） 注意非语言的信号；
（7） 问问题；
（8） 注意意义不明确的字与词；举例：十月：既可以是一本书，也可以是时间的概念。
（9） 检查理解的程度；
（10） 暂停判断；
（11） 评估所说的和没说的；
（12） 总结理解；
（2） 良好的提问技巧
<1>、问题的种类划分
公开中立型：获得更多的信息
公开限制型：希望对方讲自己希望了解的
肯定型问题：得到答案
<2>、学会沉默控制
你的意思是……能举一个例子吗？ 后来呢？
（3） 良好的回答疑义技巧
<1>、掌握好常见问题的回答，专业化
<2>、学会记录，不会回答时不急于回答
（4） 良好的形体语言---开放式
（5） 语气、语调的重要性：举例：我没说他偷你的钱。----强调不同的字有不同的含义。锣鼓听声，听话要听音。
（6） 内容：杜绝一些词语：你错了----我理解上有一些问题
必须-----建议
但是-----同时
（7） 学会用描述性语言阐述事实-----对事不对人。举例：小王不好好上班。应该是说事实：如：小王连续三个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。
四、 在这个生意中如何迅速得到别人的认可
1、融化坚冰
（1） 展现你迷人的笑容-微笑是天底下第一张通行证
（2） 良好的个人形象
（3） 有力的握手
（4） 开放性的形体语言
5） 良好的沟通技巧---关键在利用好沉默控制
2、 寻找需求
了解比推荐更重要，你要想让一个人真正需要这个生意机会，你就必须知道什么才是他真正需要的。
（1）人的九大需求：1、额外的收入2、财务的自由3、自己做老板4、更多的时间5、能力的提升6、帮助更多的人7、结识新朋友8、退休有保障9、实现自我，成为传奇式人物
（2）寻找需求的五个黄金问题：
1、在这九条中，哪一条是你的首选？
2、 你为什么选这一条？
3、 这一条对你为什么这么重要？
4、 如果实现不了这一条，对你会有什么后果？
5、 这一后果为什么会使你那么担忧？
（3） 邀约及见面后的沟通
I、 几个黄金问题
1、 您是从事什么行业的？做什么工作？
2、 在这个行业中做了多久了？
3、 在未来的5年当中，您的发展前景怎么样？
4、 您从事这个行业这么多年，到目前为止，是否有一些没有能实现的个人志向、愿望或目标？
5、 你为了实现这些，是否做过一些努力和尝试？结果怎样？
6、 好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到一个半小时，你今天有没有足够的时间？
7、 那好，我有一个请求，在我讲解的过程中，请你不要打断我，如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答，如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料，你看这样安排好不好？
II、 头三分钟的介绍：我是美国耶格。斯托姆斯国际企业中国市场部的咨询顾问，我们是一个非常有名的成功学的培训系统，专门研究人们在二十一世纪如何正确思考和开创个人事业。我们同时为一些中美合作的大型企业在中国拓展市场提供咨询与服务，并为他们培育兼职或专职的业务顾问和专业人才。
3、 讲计划
4、 跟进
没有不对这个生意感兴趣的人，只有让人不感兴趣的表达方式。
你的角色是一个园丁。