1、一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）
1 双 赢
/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判
/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
3 商务谈判动机
/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释
/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判
/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。
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2、 谈判方案
/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧
/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言
/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪
/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介
/ 是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要
/ 在任何
3、情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征
/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体
/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率
/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划
/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决
4、策过程的有机组成部分。
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577
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