销售人员测试题.doc

在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个
　　1、 假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将：
　　A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答
　　B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案
　　C、答应将问题转呈给业务经理
　　D、给他一个听来很好的答案
　　2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该：
　　A、打断他的话，并予以纠正
　　B、聆听然后改正话题
　　C、聆听并找出错误之处
　　D、利用反问以使他自己发觉错误
　　3、假如您觉得有点泄气时，您应该：
　　A、请一天假不去想公事
　　B、强迫您自己更卖力去做
　　C、尽量减少拜访
　　D、请示业务经理和您一道去
　　4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应：
　　A、不必经常去拜访
　　B、根本不去拜访他
　　C、经常去拜访并试图去改善
　　D、请示业务经理换人试试
　　5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：
　　A、同意他的说法，然后改变话题
　　B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货
　　C、不管客户的说法
　　D、运用您强有力的辩解
　　6、当您回答客户的相反意见之后，您应该：
　　A、保持沉默并等待客户开口
　　B、变换主题，并继续销售
　　C、继续举证，以支持您的观点
　　D、试行订约
　　7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该：
　　A、开始您的销售说明
　　B、向他说您可以等他阅读完了再开始
　　C、请求合适的时间再访
　　D、请求对方全神聆听
　　8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：
　　A、告诉她您希望和他商谈
　　B、告诉她这是私事
　　C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处
　　D、告诉她您希望同他谈论您的商品
　　9、面对一个激进型的客户，您应该：
　　A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁
　　10、对付一位悲观的客户，您应该：
　　A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之
　　C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的
　　11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：
　　A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听
　　C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来
　　12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该：
　　A、指出竞争者产品的不足、B 称赞竞争者产品的特征
　　C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意
　　13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该：
　　A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点 B、告诉他送货时期，并请求签订单
　　C、告诉他送货时期，并试做销售提成 D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤
　　14、当客户有怨言时，您应该：
　　A、打断他的话，并指责其错误之处 B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认 C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理 D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正
　　15、假如客户要求打折，您应该：
　　A、答应回去后向业务经理要求 B、告诉他没有任何折扣了
　　C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点 D、不予理会
　　16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该：
　　A、告诉他其他零售店销售成功的实例 B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列
　　C、很技巧地建议他商品计划的方法 D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回
　　17、在获得订单后，您应该：
　　A、高兴地多谢他后才离开 B、略为交谈他的嗜好
　　C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征 D、请他到附近去喝一杯
　　18、在开始做销售说明，您应该：
　　A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见 B、谈谈气候
　　C、谈论今早的新闻 D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处
　　19、在下列的情况，哪一种是销售员充分利用时间的做法：
　　A、将客户资料更新 B、当他和客户面对面的时候
　　C、在销售会议学习更好的销售方法 D、和销售同事谈论时
　　20、当您的客户被第三者打岔时，您应该：
　　A、继续销售不予以理会 B、停止销售并等候有利时间
　　C、建议他在其他时间再来拜访 D、请客户去喝一杯咖啡

　　评分标准：
　　1、 A2 B5 C3 D1
　　2、 A1 B3C5 D2
　　3、 A1 B5 C1 D3
　　4、 A1 B1 C5 D3
　　5、 A1 B5 C3 D2
　　6、 A2 B1 C2 D5
　　7、 A1 B5 C3 D2
　　8、 A1 B1 C5 D2
　　9、 A5 B1 C1 D1
　　10、A3 B2 C1 D5
　　11、A1 B5 C1D1
　　12、A1 B3 C5 D1
　　13、A1 B3C5D1
　　14、A1B2C1 D5
　　15、A2 B3C5 D1
　　16、A1 B1 C5 D2
　　17、A3 B1C5D1
　　18、A3B1 C1 D5
　　19、A3 B5 C2 D1
　　20、A1B2 C5 D3
　　如果100，您是专业的销售员，如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员;分数在80-89分，您是良好的销售员，分数在70-79分，您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员;分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个行业是对的吗?”