1、商务 院（部） 专业 班 姓名 学号 密封线谈判试卷D一、名词解释（每小题5分，共25分）1、商务谈判2、软式谈判3、探索式发问4、僵局5、有约期中止二、简答（每小题5分，共25分）1、谈判队伍的人员构成包括哪些？2、影响价格的因素有哪些？3、辩论的技巧？4、僵局产生的原因？5、一致性开局策略 三、论述（20分）试述打破谈判僵局的策略与技巧？四、案例分析（每小题15分，共30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与
2、你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，
3、提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请回答：（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开
4、关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。 请回答： （1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ （2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？商务谈判试题D答案及评分标准一、名词解释评分标准：每小题5分，共25分答案：1、商务谈判：是指存在利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了各自的经济利益目表所进行的相互协商的过程。2、软式谈判：这种谈判不把对方当成对头，而是当做朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维护良好
5、的关系。3、探索式发问：探索式发问是针对对方的答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一中发问方式。它不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。4、僵局：在谈判过程中，如果双方坚持各自立场观点，认为己方是正确合理的，而对方是错误，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，出现僵局。5、有约期中止：是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。二、简答评分标准：每小题5分，共25分答案：1、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员等。2、市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、
6、交易的性质、销售时机、支付方式。3、观点明确、逻辑严密、态度客观公正、不纠缠枝节、适可而止、处理好优劣势、注意举止气度。4、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰。5、一致性开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，让双方对谈判的理解都有一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。三、论述评分标准：20分答案：1、回避分歧，转移议题（展开论述）2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、尊重对方，有效退让5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水一战对以上7条要适当展开论述，根据论述详略程度，酌
7、情给分。四、案例分析评分标准：每小题15分，共30分。1、我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。2、（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 第5页（共6 页） 第6页（共6 页）
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