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会计制度设计课程论文

题 目：
销售业务内部控制制度设计

目 录

前言 1
一、销售业务内部控制的涵义及作用 1
二、销售过程的内部控制 2
（一）销售计划 2
（二）订立销售合同 2
（三）发货 2
（四）收款 3
（五）售后服务 3
（六）坏账处理 3
三、销售与收款循环业务内部控制制度的重要意义 3
四、销售与收款循环业务内部控制制度设计 4
(一)不相容职务分离控制 4
（二）审批制度 4
（三）客户资信控制制度 5
(四)销售控制制度 5
（五）收款控制 6
（六）监督检查制度 6
五、结束语 6
参考文献 6

销售业务内部控制制度设计
摘要：企业的销售业务是企业经营的主要环节，销售业务直接决定了企业的生存与发展。为了促进销售的稳定增长，扩大企业商品或劳务的市场份额，就要求企业规范销售行为，防范销售风险，企业的相关管理部门应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务管理制度，确定适当的销售政策和策略，制定关于销售业务内部控制的会计制度。
关键词：销售业务；内部控制；销售合同；发货；收款
前言
销售业务是指企业出售商品或者提供劳务以及其之后产生的收取款项等相关活动。销售是企业经营的主要环节，是企业实现商品价值、增加收入、获取利润的重要途径。销售业务的内部控制度则是加强销售管理、控制销售活动的主要方式。
为了促进销售的稳定增长，扩大企业商品或劳务的市场份额，规范销售行为，防范销售风险，企业的相关管理部门需要制定关于销售业务内部控制的会计制度。企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务的相关管理制度，确定适当的销售策略，明确各环节的职责，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。
一、销售业务内部控制的涵义及作用
内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对经济活动和其他管理活动所实施的控制。企业生存、发展及壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。完善的销售业务内部控制制度可以起到以下作用：第一,保证单位的销售活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离销售目标的行为；第二,保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确，根据内部控制制度进行必要的稽核检查；第三,保证财产的安全与完整，防止或减少损失和浪费，防止和查明贪污盗窃行为；第四,保证各种核算质量，为管理层和其他信息使用者提供有用的会计信息和管理信息；第五，实行内部控制制度，能够保证工作效率的提高，使各种工作程序化、规范化，有效避免混乱现象。只有建立良好的内控制度才能够健全企业的运行机制，增强企业自我控制、自我协调的能力，才能够使企业在激烈的市场竞争中取得竞争优势。
二、销售过程的内部控制
（一）销售计划
1．制定计划
企业在进行销售预测的基础上，结合企业自身的销售能力，设定总体的季度、 年度销售目标额及不同产品的销售目标额，形成文件后由总社运营部经理交到财 务存档，并且为了能实现该目标而设定的具体营销方案和实施计划。
2．建立分社
企业应当积极开拓市场份额，加强现有社员维护，开发潜在目标的社长,对有意向的社长进行资信评估。
（二）订立销售合同
企业在销售合同订立前，项目经理应当与社员进行业务洽谈、磋商或谈判， 关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。合同中需详细注明产品的 销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理 部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合 同管理部门会同销售人员签署赊销合同。
（三）发货
发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。企业运营部门应当按照 经批准的销售合同开具相关销售通知。 发货和仓储部门应当对销售通知进行审核， 严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时，企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。
（四）收款
收款是企业经授权发货后与社员进行结算的环节，可分为现销和赊销。企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。
（五）售后服务
企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。客户服务是企业与客户之间建立的信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。
（六）坏账处理
企业应当加强应收款项坏账的管理。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。顺利收回的款项及时入账，逾期未收回的款项应及时报告给企业有关部门进行审查， 以确定是否确认为坏账。 如果确认为坏账损失， 应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。坏账产生后，相关机构及 时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。信用管 理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况， 一旦发现其财务状况好转， 有了还款可能性，及时通知有关部门并加以催收。
三、销售与收款循环业务内部控制制度的重要意义
企业无论是自行生产的产品还是外购的商品，都是只有通过销售业务的完成才能获得营业收入并赚取利润。企业制定销售与收款内部控制制度时,要因地制宜,根据企业自身的实际情况制定相关销售与收款职位相分离的内部控制,既可有内外部相结合的控制制度,防止呆账及舞弊,又可及时收款。企业制定切实可行的销售与收款内部控制制度,可提高企业经济效益,使企业具有强盛的生命力,进入良好和健康的发展轨道。所以在激烈竞争的市场环境下，销售与收款循环应该在企业循环中占有重要的一席之地，并且具有重要的意义：
（一）保证各项业务的处理均经授权，防止并及时发现错误及舞弊，避免管理漏洞。加强企业的不相容职务的分离控制和授权审批制度，从而使各个相关业务环节进行了明细分工，有效的授权审批应明确授权的责任和建立经济业务授权审批的程序等控制进而能够及时的发现和避免错误和舞弊情况的发生，给企业带来了更为广阔的空间。
（二）保证会计核算真实合规，如实反映销售、发货回款、退货等业务信息。
（三）促进公司合理控制风险，在赊销带来的收益和因应收账款增大而增加的可能损失之间取得较好的平衡。
四、销售与收款循环业务内部控制制度设计
内部控制已经普遍被企业所采用.它在现代经济生活中发挥着越来越重要的作用。一个单位经营管理状况的好坏，与该单位内部控制制度是否完善、严密有着密切的关系。建立和完善内部控制制度，加强会计监督，进一步搞好单位的内部管理，将会为单位的发展奠定良好的基础。
(一)不相容职务分离控制
为了保证销售循环业务的有效性和可靠性，应按各相关业务环节进行明细分工，以加强内部牵制，防止错误和舞弊行为的发生。为此，企业应该明确各部门的和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位的相互分离、制约和监督。
第一， 接受销售订单、收款应与发货职能相分离，第二，批准赊销、开出发票和收取货款的职能相分离，第三，销售和收款应与记账相分离，第四，填制发票人不能同时复核发票，第五，办理退货实物验收的人员必须同退货账务记录人员相分离，第六，应收账款记录人员不能担任该账目核实工作。
（二）审批制度
授权审批是每一项经济业务的执行必须经过一定形式的授权或批准。有效的授权审批应明确授权的责任和建立经济业务授权审批的程序。对于销售与收款环节而言，主要存在以下三个关键的审批关键点:
① 在销货发生之前，赊销已经正当审批;
② 未经正当审批，不得发出货物;
③ 销售价格、销售条件、运费、折扣等必须经过审批。
前两项控制的目的在于防止企业因向虚构的或者无力支付货款的顾客发货而蒙受损失，价格审批控制的目的则在于保证销货业务按照企业政策规定的价格开票收款。
（三）客户资信控制制度
企业应正确制定信用政策，对赊账客户在信用额度内进行赊销。企业应制定企业的信用政策、确定信用标准，信用条件和收账政策。销售部门应对每一个客户进行信用调查，并根据信用情况提出信用期限，信用额度，并经企业负责人批准。应该注意的是每个客户的授信额度应定期审查归档，必要时做出调整要经有关人员审核。企业应根据销售及资金回笼情况框对客户的资信额度进行动态管理。
(四)销售控制制度
　　销售环节是企业生产经营环节中的首要环节，一方面企业以销定产，另一方面企业要提高在市场经济环境中的竞争能力，就要扩大销售，占领市场。随着市场经济的发展，社会竞争的加剧，企业为了扩大市场占有率和提高竞争能力，越来越多地运用赊销作为一种信用手段和营销策略，以达到增加资本积累。然而，赊销也会给企业带来较大的风险，目前市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象越来越严重，甚至已影响了企业经营的资金周转及其正常的经营活动。
① 好销售环节的内部控制，制定长期销售预测和年度销售计划根据市场的发展和变化，企业应充分考虑其市场占有率和存在的风险，结合历史的、现有的市场状况、企业自身状况、竞争对手状况、顾客的状况、营销政策及发展目标，结合市场调查的统计，对未来的市场情况及发展趋势进行长期销售预测。对企业的长期销售预测、营销策略、生产能力和资金能力等进行分析，制定年度销售计划，并按计划销售。完善年度数来判断各种收益（成本）下的风险程度。另外，还可以运用敏感性分析来判定风险影响因素的作用范围，以便在决策中防止和减少损失。
② 风险控制，应当建立企业风险防范机制，并采取措施以保证其正常有效地运行。要建立筹资、投资等财务活动的科学决策程序，既保证企业经营者的权威，又应充分发挥专家的智慧和科学程序的监督作用;建立企业财务风险跟踪监督机制，对每一项重大的筹资、投资活动及现金流量等等各种财务风险进行不间断的跟踪，要保证随时了解和掌握。对每项存在风险的财务活动实行责任制，即首先明确主要的风险承担者，其次应给予其相应的财务活动权力，再次应明确其应当承担的责任和应得的风险报酬，并进行严格的考核兑现。
③折扣与折让是营业收人和应收账款的抵减项目，企业应建立严格的审核制度。对多数企业来讲，给予客户一定的折扣是相当普遍的销售行为，因此企业应当制定较为详细的折扣政策或规定例如，商业折扣规定应详细说明可以享受折扣的客户的条件，不同数量和品种的购货订单可享受的折扣比例等;现金折扣规定应详细说明适用的范围和不同支付时间可享受的折扣比例等。折扣政策必须得到有关授权人员的批准，一般为销售部门的经理。办理现金收人或记录应收账款明细账业务的人员不能同时负责给予客户的折扣的业务。
（五）收款控制
企业应按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》、《内部会计制度规范——货币资金（试行）》等规定，及时办理销售收款业务。对赊销业务的应收账款或应收票据必须及时分户登记，定期进行应收账款账龄分析。企业应当按照客户设置应收账款明细账，即使登记每一个客户的应收账款增减变动情况和信用额度情况，定期与往来客户通过函证等方式和对往来款项。
（六）监督检查制度
企业应当建立对销售与收款的内部控制的监督检查制度，明确监督检查机构或人员的职责权限，定期或不定期的进行检查。检查是否存在不相容职务混岗的现象；检查大宗销售与收款业务的授权的批准手续是否王正；检查应收账款的正确性、时效性和合法性；检查凭证的登记、领用、传递、保管、注销手续是否健全，保管是否有漏洞。
五、结束语
企业制定销售与收款内部控制制度时，要因地适宜，根据本企业的实际情况制定切实可行的销售与收款内部控制制度，以使企业具有更强盛的生命力，更好的提高企业的经济效益，进入良好的发展轨道。
参考文献：
[1]李凤鸣：《会计制度设计》，北京大学出版社，2002年9月第1版
[2]郑洪涛：《企业内部控制精要》，中国财政经济出版社，2003年7月版
[3]企业内部控制编审委员会：《企业内部控制配套指引解读与案例分析》立信会计出版社，2010年5月1日版
[4]李凤鸣：《内部控制学》，北京大学出版社，2002年3月第1版

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