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中长期经营计划 绝密文件 A/3 XY.WI/GM-02

● 绝秘文件 注意保管

宁波许宇机械制造有限公司

中长期经营计划
( 2012年 ～ 2014年 )

总经理/日期： 许咪洪/2011.11.25
受控状态/受控号：
持 有 人：

一、采用“SWOT模型”对公司未来3-5年的经营情况进行全方位分析（经营风险分析），具体如下：
内部能力
外部因素
优势（Strength）
劣势（Weakness）
●技术：
1) “汽车球头球接”系列产品，制造方面的较大优势：在这方面，以公司老总为代表，公司有10年以上的专业技术经验积累，同行业无法实现的难题，在本公司基本都可以解决。
2) 以产品工艺、装配工艺优势为背景，公司在挤光技术和装配锌压铸拉伸技术方面也有多年的技术和经验积累，是同行业无可替代的。
3) 产品范围很广，涉及建筑五金、洁具、工业工程配件；广泛应用于工程机、挖掘机、园林机械、农业机械等领域，同类产品基本都不存在技术难题。
4) 有强大的工装设计、制作，和专用设备改造的优势，以保证质量达到要求。
5) 无论是压铸件还是注塑件，公司2010年起逐步涉足毛坏件加工领域，对汽车行业的技术要求有基本的了解。
●质量：
1) 本公司产品基本为模具（压铸模或注塑模）成型件，依靠公司强大的工艺优势和工装、专机的设计制作优势，产品基本可以得到保证。
2) 公司实验室配置比较齐全，各项测试项目均可以在公司内部完成。
●成本：
初期成本控制良好，与国外同行业相比，仍然具有一定的优势。
●交期：
紧急产品能紧急处理，与国内同行业相比，本公司产能还没有完全饱和，通过理顺管理，基本可以保证客户交期。
●其他：
为解决公司受规模限制的问题，公司投资建设新车间、新设备，已经于2011年初上马生产。
●技术：
1) 高端汽车零件的设计开发方面，技术开发力量薄弱，缺乏按正规的行业要求作业的实战经验，无明显优势。
2) 项目开发过程中，从团队的建立至项目进度的跟踪，执行力较薄弱。产品设计开发团队的思路有待进一步提高。
3) 由于产品涉及的行业范畴实在太窄，导致各行业均未深入挖掘潜力，无法做精、做强。
●质量：
1) 由于本公司产品涉及的行业范畴实在太窄，尤其是批量实在太小、订单间隔周期太长导致产品质量时有失控的现象。
2) 受宁波周边地区配套供应商技术和质量水平的限制，对高要求、需要供应商协助的项目，存在较大的风险。
●成本：
1)生产过程浪费严重，不按计划生产时有发生，制造成本的比例控制和优化还需要加大力度。
2)对压铸件、注塑件，尤其表现在原材料跟踪、控制方面存在严重不足。
3)生产过程不合格、报废导致的成本增加较为明显。
●交期：
各部门责任意识不够，正常产品导致交期推迟。这种情况时有发生。
●其他：
1)私营业主家族式企业管理模式，未建立确实有效的薪酬体系，导致人员队伍不稳定。
2) 市场份额占有率不高，销售量无法扩大。3）与政府部门、同行业的沟通欠缺，政策和行业信息不太畅通。
机会（Opportunities）
SO
WO
●竞争对手：
1)非汽车件方面：相比国内同行业，由于公司的模具技术支持，及涉及领域较广，具有一定的优势。
2)汽车件方面：借助于公司独门的工艺技术支持，对产品精度和性能要求高的产品，本公司具有明显优势。
●客户情况：
1) 非汽车件方面：国内客户为行业内的代表，虽然受到金融危机的影响，但目前还是保持基本的订单。
2) 汽车件方面：经过近几年的摸索，公司以高要求的汽车件客户为目标，逐步发展新客户。
●国家政策：
更加开放的市场经济,竞争的进一步透明化,能产生强大的动力,促使企业不断发展,壮大；尤其是对汽车零件出口的鼓励政策、及对国内汽车产业的扶持，为本公司发展汽车件提供了良好的前提。
●国际形势：
1)与发达国家相比，劳动力成本偏低，且资源丰富。与发达同家（产品使用国）相比，在成本上还是有一定优势。
2)受金融危机的影响，世界主要出口国必然制造贸易壁垒，会给出口带来一定的影响。

●其他：无

1) 公司在精度和性能要求较高的“汽车球头球接”系列产品制造方面，具有一定优势。
2)除汽车件外，今后包括压铸件和注塑件，将可以逐步发展为公司的主导产品。
3) 老客户的推荐，为公司接受和扩大汽车件业务创造了更多的机会。

1）对汽车件产品的设计、开发、制造还需要作更大的努力才能满足要求。
2）由于人民币升值，调整产业结构，导致生产与管理成本直线上升，产品在价格上的国际竞争力相对下降。

风险（Threats）
ST
WT
●竞争对手：
　与同行业相比，企业的行业经验不够丰富，且管理水平有待进一步提高。

●客户情况：
目前的汽车件客户，OEM客户销售量少；其他一些经销商或较低级别的配件商，利润空间及发展空间均不是很理想。
●国家政策：
1) 国家对汽车产业的扶持，有导致国外制造贸易壁垒的可能。
2) 材料成本变化加剧，增加了经营困难。
3) 国家完善和强化劳动法在企业的执行，增加了产品成本。
●国际形势：
全球经济指数总体下滑，国际购买力下降，导致竞争更激烈。对公司产品的出口带来了极大的压力。
各国贸易壁垒的逐步出台，迫使企业提高自身产品的含金量，以增强竞争力。
●其他：

1）充分发挥自己在技术和市场方面的优势，通过抓住那些交期短、质量要求高的订单；从而获利于客户的肯定和信任，借此建立长久的业务关系。

2）推进产业结构的调整：
---稳定、维护具有较强实力的现有的国外国内客户，逐步完全进入国内国外的汽车件配套市场。

3) 面对强烈国际竞争，公司将随时关注国家导向，增强企业敏感度，以加大企业的适应能力。

4) 国际贸易的不确定风险增加，公司必须面临目前压力，尽快淘汰批量小、利润低的产品。

1) 与同行业国外大公司相比，综合实力相对较弱。

2) 在海外市场没有建立自我品牌，客户了解公司产品的不多。

3) 为了生存，企业必须以引进科学的管理模式，彻底改进原有的不合理机制，否则就面临被淘汰的风险。

4) 公司必须积极进行技改，来降低生产及管理成本，增强产品市场竞争力。

5）密切关注国内国际形式的发展变化，降低风险。
公司中长期的发展方向和发展战略分析结果（从“SO”、“WO”、“ST”、“WT”中选择最佳方案）：
1）用三年左右的时间，狠抓公司的内部管理改革：
--- 以ISO/TS16949体系为主线，引进、建立、完善简约、科学的管理模式。
--- 是逐步建、完善、优化内部竞争激励机制。
--- 基本完成对公司管理层的日常工作改造，建立协调运作、快速反应的团队。
2）用三年左右的时间，努力维持及扩大汽车售后市场及低中档OE配套市场，进入高档汽车OE配套市场：
--- 对汽车售后市场：开发与稳定一批具有相当实力的客户群，作为公司生存与发展的基础；逐步淘汰、拒绝批量小、信誉不好的低级客户。
--- 对汽车中低档OE配套市场：大力开拓、稳定一批客户群，努力提高其销售比例，占公司整体销售额由30%逐年提高到50%。
--- 对汽车高档OE配套市场、大力开拓，逐步扩大其份额，占公司整体销售额由0逐年提高到20%
3) 逐步建立、完善公司产品成本的核算体系，力求降低、控制非生产成本的比例。
4) 根据需要投资引进国际最先进的生产设施、设备，努力改善、提高自动化水平，逐步淘汰老化的设施、设备，减少人为因素对产品质量和生产进度的影响，增加产品生产和质量的稳定性；并一定程度上降低制造成本。
5) 密切发展和当地政府、及国内同行业的关系，以及时获知国家、地方的行业政策、建设工程项目的信息，为公司的市场开
拓和市场定位提供可靠和政策支持。

二、根据以上分析及上一年的经营数据，确定公司中长期经营指标如下表：

序号
公司经营指标
名称
2012年
目标值
2013年
目标值
2014年
目标值
计算公司
责任领导
1
销售额增长率
≥10%
≥10%
≥10%
（ （本年度销售额 — 上年度销售额）/ 上年度销售额
销售部经理
2
销售利润增长率
≥10%
≥10%
≥10%
（本年度销售利润 — 上年度销售利润）/上年度销售利润
销售部经理
3
及时交付率
≥100%
≥100%
≥100%
及时交付批次 / 总交付批次
销售部经理

三、为实现以上目标，从2012起，未来3至5年内，公司各部门必须围绕以下重点展开工作
1、 总经办
● 采取措施，对公司现行管理制度的实施进行监控；
● 建立激励机制，实现职工工资稳定增长，稳定职工队伍；
● 修订整理公司的各项管理制度，有效控制文件，并汇编成册下发有关部门；
● 组织好员工的培训工作，提高员工的操作技能和质量意识；
● 为生产车间等场所布置管理看板、规范操作程序、张贴危险警告标语等，美化公司环境。
2、技术部
● 建立、完善产品标准，为采购、生产和检验工作提供可靠依据；
● 不断改进现有工艺、工装，讲求简单、适用、有效；
● 加强新产品开发和常规产品技术更改的控制：
● 建立、坚持、完善工装和检具的设计、制作体系；
● 调整技术部的整体运作机制，要求对产品技术的快速、准确的反应，以便确保生产正常进行。
--- 重视新产品开发或常规产品技术更改过程中各阶段的产品确认工作，尽可能消除产品工艺设计/开发缺陷，确保产品开发进度；
--- 加强产品开发人员自身素质的培养，加强汽车行业相关知识的学习和实际经验的积累。
3、 制造部
● 加强新产品工装、设备、夹具的维护管理，杜绝由于设施设备故障导致停产的现象；加强模具工装的生产进度控制，确保新产品开发按计划进行；
● 不断改造员工落后的生产和质量意识，加强“质控点”的控制，杜绝生产过程中的低级错误；
● 严格产品生产过程中的物流控制，尽可能减少各种形式的浪费，持续降低产品生产成本；
● 科学、合理地安排生产，严防批量不合格，确保按销售计划按时完成生产任务；
● 在生产现场实施“5S”管理，进行分区域标准化管理。
● 加强中转库管理，定期、及时向公司通报相关库存情况。
● 设备更新换代：逐步用数控代替仪表车，以减少人力、提高效率。
4、 采购部
● 质量和成本并重，积极开发合格的供应商，力求同一产品均有两家供应商；
● 加强对现有供应商的控制，必须要求其接受本公司不断提高的供货质量要求；
● 确保采购及时，不妨碍生产进度；
● 加强采购物资仓贮管理和帐面数据控制，建立安全库存并将库存降至最低点。
5、 品质部
● 按已确认的零件质量状态，严格控制采购物资质量、产品加工工序的质量和出厂产品的质量；
● 确保对每一生产工序实施检验并作记录；尤其加强对“质控点”的检验；严防内部批量不合格的产生；
● 为所有产品及其加工过程建立“质量缺陷”档案，并随时通报技术部/制造部实施改进；
● 从进货检验到出厂检验，为每一过程配备必要的检测器具（包括专用检具），为产品生产过程提供可靠的质量保证能力，并具有相当的说服力；
● 随时解决生产现场的质量问题，严禁因质量问题导致停产；
● 及时协同销售部解决客户投诉。
●
●
6、 销售部
● 产品定位：
①售后市场； 　 ②中低档OE配套市场； ③高端OE配套市场。
● 加强销售业务管理，尽可能降低销售费用；
● 立足本公司主导产品，努力扩大市场，确保销售额稳步增长；
● 加强成品库管理，定期、及时向公司通报相关库存情况；
7、财务部
● 改进公司财务统计体系，随时为公司管理决策提供可靠的数据支持；
● 坚决执行不良质量成本管理制度，努力降低不良质量成本指数。
8、公司综合管理方面
● 强化岗位职责
---- 全面改造员工的工作观念和工作思路，必须以总经理为核心，随时保持与总经理一致的工作节奏；
---- 加强公司各级管理人员岗位职责、权限的培训，必须明确自己的工作职责和权限，及日常工作流程、工作起点/终点和工作重点；
---- 加强中层干部的培养，充分发挥其潜能，工作思路必须清晰，在工作上必须能够独挡一面。
● 强化管理制度的执行
--- 公司各阶层员工，一切言行必须以现行管理制度为准，绝对不允许任何违反行为；
--- 采取措施，加强现行管理制度的监督执行力度，形成“制度面前人人平等”的事实。
● 强化产品技术和质量控制
--- 采取措施，加强产品技术、提高新产品开发能力；建立强有力的新产品开发队伍；
--- 综合整顿现有的产品质量，达到或超过同类产品质量；
--- 全面推行、完善ISO/TS16949:2009质量管理体系；
--- 确保通过公司现有潜在顾客的考评，为市场开发提供有力的支持。
四、针对以上工作重点，特制订公司中长期经营指标，落实到各部门执行，详见“附录A：公司中长期经营指标”

附录A：公司中长期经营指标

--- 完 ---

下发：副总经理、各部门经理 5/5