行销手册1.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-生命关爱重大疾病终身保险分红型行销手册目录一、 推出背景二、 产品分析：定位特色案例三、 目标市场分析四、 险种组合五、 同业产品比较六、 话术集锦七、 附件一、 推出背景（一）什么是中国城镇居民最担心的问题据来自新世纪中国健康目标和卫生政策实践论坛的信息，2001年生病住院首次超过下岗失业和物价上涨，成为中国城镇居民最关心的问题。其原因是生态环境的日趋恶化、身患大病的概率逐渐上升、医药费用上涨过快以及医疗保险制度和医药卫生体制全面改革。医疗费用大幅度攀升，据卫生部统计治疗显示，职工医疗总费用在1978年仅为27亿元，到1997年猛增28倍，达到773.7亿元，（2001年。 先进的医学高技术手段，让重疾患者的存活率大大提升，但也必然伴随着高额的医疗费用。治疗大病平均需要8.3万元的医疗费用！而且还以19%的速度逐年攀升。重大疾病医疗手术费举例：序号 病症 入院押金 费用 1 心肌梗塞 1-2万 5-10万 2 主动脉手术 7-8万 3 癌症 1-2万 5-20万 4 脑中风 1万 5万 5 慢性肾衰竭（尿毒症） 4万 6 严重烧伤 10万以上 7 器官移植 肾移植 5-20万 现阶段，全球每年因癌症而死亡的人数为630万人，我国就有约130万人，占比达20%；我国现有癌症病人不少于200万人，每年新发病人约有160万人。另据资料显示，小儿患病呈成人化趋势发展，常见的有急性白血病、恶性淋巴瘤、神经细胞瘤及肝癌等，而白血病尤为多见，占儿童肿瘤的60%。（二）社会医疗需求为商业医疗保险提供了发展空间全国所有地市开始实施基本医疗体制改革，将彻底改变城镇职工“自己看病，国家掏钱”的状况，取而代之的是国家和个人共同承担医疗费用，个人将通过商业医疗保险化解潜在的医疗费用风险。从2002年5月开始，国家公务员、教师、医生等都将纳入社会医疗保障范畴。（三）泰康重大疾病健康分红型产品应运而生分红型重大疾病健康保险迎合大众需求，在拥有健康保障的同时兼顾投资回报。融理财于防范健康风险中，保障防范内有重大突破，涵盖27类重大疾病。二、 产品分析1）投保条件被保险人六十天至五十五周岁（含五十五周岁）以下且身体健康2）保险责任在本合同有效期内，本公司负下列保险责任:一、 重大疾病保险金本合同生效或复效一百八十日后被保险人被确诊初次患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按保险单所列明保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。二、 身故保险金被保险人因疾病或意外伤害而身故，本公司按保险单所列明保险金额给付身故保险金，本合同终止。三、 祝寿保险金被保险人生存至一百周岁之保单生效日时，本公司按保险单所列明保险金额给付祝寿保险金，本合同终止。四、 保单红利自本合同生效之日起，在每一保险年度末，若保险合同有效且所有到期保险费已交纳，本公司将根据分红保险业务的经营状况分派红利给投保人。红利金额由本公司决定。3）红利领取方式 现金领取；累积生息；抵交保险费4）产品定位适应市场变化的节奏，扩大原有重疾保障范围，并迎合现代人投资理财的需要，增加分红的功能，适时和同业产品相抗衡，帮助业务员占有市场份额。投保年龄范围广，特别适于少年、中青年客户群体。5）产品特色生命关爱，关爱生命，创造健康新保障将健康保障升级为27类，突破原有传统同类产品的十大疾病范围；重疾不分类别，理赔快速及时，充分解决医疗费用的后顾之忧。投资储蓄，红利回报，享受养老新概念岁岁分红，享有保险公司经营利润；年年收益，提前规划金色幸福晚年。健康永续，尽显爱心，百岁寿辰收贺金意外风险，随时防范，无限情意爱家人将理财融于呵护健康之中，集理财、医疗、养老、关爱四效合一6）实例说明：个人资料年龄保险金额缴费期限年缴保费康先生30岁10万20年4200元累积红利！累积红利终身医疗保障金终身身故保障金百岁祝寿金10万10万 30岁 100岁 保单权益：1、自这份保单生效180天起我公司随时关注您的身体健康，为您终身准备10万元的27类疾病医疗储备金。 2、从保单生效起您即时拥有终身意外风险防范金10万元。 3、在您百岁寿诞之时，我公司为您送上10万元的祝寿礼金。 4、还能每年分享我公司的经营成果，共享利润。假设演示如下：保险合同周年日累积红利（元）年度年龄低中高306024,01048,120114,510508076,950174,050538,30070100186,900485,9802,049,610 三、 目标市场分析1、少儿市场：2.8亿的群体，中华民族传统的消费习惯是我们永恒的市场。并据最新的统计，少儿发病呈成人化趋势日益严重，例如白血病，高血压，脑血栓等。面对这样一个现实，每个家庭都应为孩子做好重疾医疗费风险规，以免影响家庭的生活品质。27种广覆盖的分红型重疾保障为市场同类产品的首选。少儿市场购买点分析：l 一份报单，两张存折；有病治病，无病聚财l 健康保障，关爱终身；年年分红，投资无限l 医疗金、教育金、婚嫁金、祝寿金、分红金；乐趣多多，保障多多2、中青年市场：该年龄阶段人士的总体特色：年龄跨度较大，同处于规划人生、创造财富、成家立业阶段；家庭责任感强、经济负担重，一旦失去健康或发生意外，对事业的发展、对家庭经济生活的影响力都较大；该阶段人群的消费观念能适应潮流发展，经济基础日趋稳定，在储存家庭备用金的同时更注重投资理财积累资金。老年市场：国家政策体制改革对该年龄段人群的影响最大，在变革中对未来的思考，忧患意识更为强烈，在推销中应抓住和发掘此类人群的危机感和紧迫感。成人市场购买点分析：l 关爱健康，轻松豁达，成就梦想l 关爱生命，理财投资，把握未来l 关爱家人，无限爱意，延续关怀l 保障最全面，囊括27类重大疾病医疗风险l 理赔不分类，所得不交税，收益不打折l 一份保单，四项功能：健康生活、终身分红、长寿贺金、风险保障l 缴费方式灵活，红利领取多样四、 险种组合举例1） 生命关爱分红+世纪泰康：医疗保障型（中青年人群）案例分析：以30岁男性为例，20年缴费期，世纪泰康三档10万生命关爱世纪泰康三档年缴保费4827元，月缴402元，每天13.4元险种组合：保单权益每年拥有终身享有27类重疾保障医疗金10万元（180日后）住院津贴150300元/每日手术医疗津贴8000元器官移植手术费15万元意外风险保障金10万元百岁寿辰贺礼10万元未来红利演示中档30年48,120元50年174,050元高档30年114,510元50年538,300元含重疾保障、住院医疗补贴、手术津贴，健康保障更为全面细致。2）生命关爱分红+新天寿 返还型重疾医疗保障（少儿人群）案例分析：以0周岁男孩为例，20年缴费期，5万生命关爱+5万新天寿年缴保费5765元，月缴480元，每天16元险种组合：保单权益终身享有成长基金每3年4500元，至终身。 27类重疾医疗储备金5万元意外风险保障金18岁前5万元，18岁后10万元百岁寿辰贺金10万元未来红利演示中档高档1、投资，健康保障，储蓄与一体的最佳少儿险组合。2、年年分红，岁岁累积，无限享受专家理财的乐趣，不是股东胜似股东，为孩子的未来准备丰厚的礼物3） 生命关爱分红+吉祥相伴：保障医疗型（高收入人群）案例分析：30岁男性，生命关爱20年缴，吉祥相伴30年缴生命关爱10万吉祥相伴10万年缴4608元，月缴384元，每天12.8元险种组合：保单权益终身享有27种重大疾病保障10万元风险保障，60岁前20万元，60岁以后10万元百岁寿辰祝寿金10万元未来红利演示中档30年48,120元50年174,050元高档30年114,510元50年538,300元健康及高额保障最大程度规划人生风险。4）以上组合都可附加意外伤害医疗、生命关爱提前给付、意外伤害等，让保障更为全面、细致五、同类产品介绍项目泰康生命关爱平安男/常情树女/康乃馨太平洋康健一生新华健乐增额重疾病险投保条件60天55周岁1650周岁1665周岁6个月-65周岁保险责任1：180天观察期2：身故保险金3：百岁祝寿金4：年度红利1：90天观察期一类重疾80%二类重疾20%3：一二类给付后合同终止4、保费豁免，（一或二类之一）1：180天内疾病身故或全残无息还本2、意外或疾病180天后，给付2倍保额2、重疾，（75岁前）给付3倍保额1、一年内疾病死或全残或实施手术，给付10%保额+本金，一年后，基本保额+红利保额缴费方式10、15、20，或交至55、60、6520、30，至60、70趸交，5、10、20趸交，20、30大病范围27种25/男，28/女12种11种分红方式1、现金领取2、累积生息3、抵交保费1、累积生息2、抵交保费3、购买交清增额1、现金领取2、累积生息3、抵交保费4、缴清增额分红转为保额无法领取30/10万/20年缴男：4200元女：3790元男：4100元女：4000元男：9300元女：8500元男4400元女3900元优点1、投保年龄早2、交费灵活3、保费低、保障广4、红利领取方式多变5、一份保单三项功能1、细分男女市场2、一份保单两项功能3、红利领取方式多样1、变额概念1、投保年龄较广2、红利转化为保额增加计息缺点1、缺少趸交1、一、二类分别给付，力度不够2、投保年龄窄1、费率高2、保障范围窄3、高年龄段人群保障少1、红利领取方式单一六、 话术集锦1、 健康是我们的一切，是吗？投资理财高额回报是我们的期望，对吧？如果现在有一类产品能突破常规，提供我们27类大病治疗金，实现年年红利回报、百岁寿辰贺金，更能应对风险，您愿意考虑吗？2、 王先生，如果您开一个20年的定期存折，每月只存300元，就可在您的个人医疗帐户中立即拥有10万元的大病医疗准备金，而且年年都能得到一个红包，并兼得10万意外风险保障金及百岁寿礼，你觉得怎样？我们泰康最新推出了满足客户需要的新生代医疗分红型产品，它保障涵盖的27类大病并兼具分红、养老功能，同时也为您及家人提供风险防范金，您愿意进一步了解吗？3、 我知道您非常痛爱您的子女，也不断为他的将来做打算。如果有一种方式在规划未来的同时兼顾他健康保障，您会乐意考虑吗？4、 如果您为自己的孩子在20岁之前准备一个储蓄罐，每天只需放入6元钱，那么你就能立即得到两张卡，一张是存有10万元的大病医疗费用卡供孩子终身拥有，另一张是金额不断增加的现金卡给您和孩子随时取用，您觉得如何？七、 附则投保规则-精品word文档 值得下载 值得拥有-