汽车营销教案全书电子教案全书教学设计教案1-5章全(中职).doc

项目一项目一 汽车营销市场开发汽车营销市场开发学案学案 活动一 市场与市场营销的含义 三、教学重点 对市场的理解；汽车市场营销的含义；汽车市场营销模式。四、教学难点 市场=人口+购买力+购买欲望；汽车市场营销的正确理解；汽车市场营销模 式的实地考察。五、教学方法 讲解为主，可以利用多媒体进行演示，在网上查找相关知识、图片、信息等；创造条件去当地的汽车交易市场实地参观考察。六、安排学时 4 学时 七、教学建议 根据教材，本活动的教学内容需要 2 学时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。八、教学过程 1导入（10 分钟）对学生就“什么是市场”、“市场在哪里”等简单问题进行提问，听取 56 以学生的回答。并以此为切入口，引入市场含义的讲解，观察学生的反应。2新知识讲授（130 分钟）（1）市场的理解（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析等式“市场=人口+购买力+购买欲望”。学生讨论：构成市场的三个要素缺一不可。（2）汽车市场（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：将市场的含义运用到汽车商品的交换上来。（3 市场营销的含义（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：市场营销的出发点；市场营销的手段；市场营销的目标。（4）汽车市场营销（20 分钟）教师演示：运用多媒体对汽车市场营销模式的图片等信息进行展示。教师分析讲解：利用 PPT，分析：汽车市场营销不等于汽车推销；介绍汽车市场营销常用的 4P 策略；对多种形式的汽车市场营销模式和发展趋势进行介绍。（）回答部分学生提问，带领学生上网查阅相关资料信息，激发学生学习 兴趣。（40 分钟）学生操作：参观汽车市场和汽车销售公司。（60 分钟）3总结及课堂作业（20 分钟）（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选 34 名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）学生操作：学生分成 4 人一组保证后续教学的使用。（3）布置学生在课堂上完成教材项目一后习题，判断题的 1、2，思考题 1。活动二 汽车市场营销的形成和发展 一、选用教材 高等教育出版社，2008 版中职教材汽车营销.杜英姿主编.项目一活动二 汽车市场营销的形成和发展 通过对本活动内容的学习，掌握汽车市场营销观念五个阶段的含义,理解各阶 段汽车市场营销的中心思想。三、教学重点 汽车市场营销观念五个阶段的含义和发展。四、教学难点 汽车市场营销观念五个阶段的中心思想的理解和实际运用。五、教学方法 讲解为主，可以利用多媒体进行演示；在网上查找福特汽车等一些国内外知 名品牌汽车的营销故事、案例或经验；尝试组织学生讨论；注重理论知识的拓展和实际运用。六、安排学时 4 学时（160 分钟）七、教学建议 根据教材，本活动的教学内容需要 2 学时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，灵活使用不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。八、教学过程（160 分钟）1导入（5 分钟）通过对上次课的市场、汽车市场、市场营销等问题进行复习提问，从汽车市 场营销不等于推销引入市场营销观念的演变。2新知识讲授（70 分钟）（1）生产观念（20 分钟）学生操作:请 1 名学生演讲福特 T 型车的营销故事，请学生分组讨论福特公司营销失败的原因。教师分析讲解：利用 PPT，分析：总结学生发言，提出生产观念的含义和中心思想。（2）产品观念（15 分钟）学生讨论：分组讨论，选 34 名学生，从捷达、桑塔纳、富康新自由人等几 款车型的多媒体图片资料进行比较，寻找富康新自由人获得成功的原因。教师分析讲解：利用 PPT，分析：对学生的发言进行总结提升，对生产观念的含义和中心思想进行讲解。（3）推销观念（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：推销观念的含义和中心思想。（4）市场营销观念（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：市场营销观念的含义和中心思想；通过上海大众 POLO 劲情最新报价表，讲解并使学生理解并领会 POLO 劲情通过设置不同配制、不同外形和不同价格的差异化产品满足不同消费者的需要。学生操作：分组扮演客户从表中选择需要的汽车，说明理由。（5）社会营销观念（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析等式：社会市场营销观念的含义和中心思想；结合福特汽车（中国）有限公司的一系列活动，介绍汽车产品研究和汽车营销发展的趋势。3学生操作：依据上述内容，结合思考题 2，带领学生上网查阅汽车营销观念的有关资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（65 分钟）4总结及作业布置（20 分钟）（1）学生总结：选 34 名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简 单点评，激励学生不断进取。（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，教师结合表 1-1进行概括和提高，形成营销观念不断发展之间的自然过渡和衔接，并掌握新旧观念之间的根本区别。（3）布置学生在课后完成教材项目一后习题，判断题的 4、填空题的 4、选 择题的 1、2、4。活动三 我国汽车市场营销的发展 一、选用教材 高等教育出版社，2008 版中职教材汽车营销.杜英姿主编.项目一活动三 我国汽车市场营销的发展 二、教学目标 通过对本活动内容的学习，使学生知道我国汽车企业在国内、国际市场的开 发历程；了解我国当前国内汽车市场的基本情况。三、教学重点 我国汽车工业的国际市场开发历程；我国当前国内市场汽车营销的情况。四、教学难点 中国汽车产品的出口情况；国内汽车市场竞争形势，深刻领会学习本课程的意义。五、教学方法 讲解为主，可以利用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找相关知识、图片、信息等，培养学生的自主学习能力；通过对我国汽车工业的国际市场开发历程的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和兴趣。六、安排学时 4 学时（160 分钟）七、教学建议 根据教材，本活动的教学内容需要 2 学时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。八、教学过程 1导入（10 分钟）对学生就我国汽车产品出口情况等问题进行提问，以学生的回答为切入口，分析我国汽车产品的出口形势，引入有关我国汽车产品国际市场开发的讲解。2新知识讲授（70 分钟）（1）我国汽车产品国际市场开发（25 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：从点火线圈等实物或图片切入，讲解我国汽车产品的整体出口水平。学生操作：通过 2000-2007 年我国汽车零部件出口额图表及其它相关数据，分析我国汽车产品出口的发展趋势，提升学生对学习内容的注意力。（2）我国汽车产品国内市场开发（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：详细讲解我国国内汽车市场的竞争形势，使学生领会成长中的中国汽车市场、汽车产品和汽车工业所面临的日趋严峻的挑战。学生操作：通过简短的小组讨论，选 2 名学生谈谈如何应对挑战，进一步使学生明确我们必须借助科学的营销策略、认识新的营销特点、探索新的营销规律、创造新的营销方法开展营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展，从而对学习本课程的意义有深刻地领会。（3）中国汽车工业协会 2007 年营销数据解读（25 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：2007 年中国市场排名前十位的轿车品牌 和 2007 年中国市场汽车销售前十名的企业。3学生操作：依据上述内容，结合思考题 4，带领学生上网查阅我国汽车营销国内外市场开发的最新资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（55 分钟）4总结及课堂布置作业（25 分钟）（1）教师选 23 名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，判断题的 3、填空题的 2、3、5、选择题的 2，思考题的 4。项目一项目一 汽车营销市场开发汽车营销市场开发 【活动 1】市场与市场营销的含义【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过对本活动内容的学习，领会市场的含义和汽车市场的含义；在理解市场营销的含义的基础上，理解和掌握汽车市场营销的含义、策略和汽车市场营销模式。2 能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。【教学重点、难点】教学重点：对市场的理解；汽车市场营销的含义；汽车市场营销模式。教学难点：市场=人口+购买力+购买欲望；汽车市场营销的正确理解；汽车 市场的实地考察。【教学媒体及教学方法】本课通过使用讲看演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息等；积极创造条件去当地的汽车交易市场实地参观考察。北京亚运村汽车交易市场北京亚运村汽车交易市场 【课时安排】4 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 4 课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（10 分钟）对学生就“什么是市场”、“市场在哪里”等简单问题进行提问，听取 56 名学生的回答。并以此为切入口，引入市场含义的讲解，观察学生的反应。2新知识讲授（130 分钟）（1）市场的理解（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析等式“市场=人口+购买力+购买欲望”。学生讨论：构成市场的三个要素缺一不可。课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。（2）汽车市场（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：将市场的含义运用到汽车商品的交换上来。（3 市场营销的含义（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：市场营销的出发点；市场营销的手段；市场营销的目标。（4）汽车市场营销（20 分钟）教师演示：运用多媒体对汽车市场营销模式的图片等信息进行展示。教师分析讲解：利用 PPT，分析：汽车市场营销不等于汽车推销；介绍汽车市场营销常用的 4P 策略；对多种形式的汽车市场营销模式和发展趋势进行介绍。（）回答部分学生提问，带领学生上网查阅相关资料信息，激发学生学习 兴趣。（40 分钟）学生操作：参观汽车市场和汽车销售公司。（60 分钟）3总结及课堂作业（20 分钟）（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选 34 名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）学生操作：学生分成 4 人一组保证后续教学的使用。（3）布置学生在课堂上完成教材项目一后习题，判断题的 1、2，思考题 1。【活动 2】汽车市场营销的形成和发展 【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过本活动内容的学习，掌握汽车市场营销观念五个阶段的含义,理解各阶段汽车市场营销的中心思想。2 能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、捕捉 信息能力、分析问题的能力，强化学生解决问题的能力。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业 课的兴趣。【教学重点、难点】教学重点：汽车市场营销观念五个阶段的含义和发展。教学难点：汽车市场营销观念五个阶段的中心思想的理解和实际运用。【教学媒体及教学方法】本活动讲解为主，利用多媒体进行演示；在网上查找福特汽车等一些国内外知名品牌汽车的营销故事、案例或经验；尝试组织学生讨论；注重理论知识的拓展和实际运用。【课时安排】4 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 4 课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，灵活使用不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（5 分钟）通过对上次课的市场、汽车市场、市场营销等问题进行复习提问，从汽车市 场营销不等于推销引入市场营销观念的演变。2新知识讲授（70 分钟）（1）生产观念（20 分钟）学生操作:请 1 名学生演讲福特 T 型车的营销故事，请学生分组讨论福特公司营销失败的原因。教师分析讲解：利用 PPT，分析：总结学生发言，提出生产观念的含义和中心思想。（2）产品观念（15 分钟）学生讨论：分组讨论，选 34 名学生，从捷达、桑塔纳、富康新自由人等几 款车型的多媒体图片资料进行比较，寻找富康新自由人获得成功的原因。教师分析讲解：利用 PPT，分析：对学生的发言进行总结提升，对生产观念的含义和中心思想进行讲解。（3）推销观念（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：推销观念的含义和中心思想。（4）市场营销观念（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：市场营销观念的含义和中心思想；通过上海大众 POLO 劲情最新报价表，讲解并使学生理解并领会 POLO 劲情通过设置不同配制、不同外形和不同价格的差异化产品满足不同消费者的需要。学生操作：分组扮演客户从上表中选择需要的汽车，说明理由。（5）社会营销观念（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析等式：社会市场营销观念的含义和中心思想；结合福特汽车（中国）有限公司的一系列活动，介绍汽车产品研究和汽车营销发展的趋势。3学生操作：依据上述内容，结合思考题 2，带领学生上网查阅汽车营销观念的有关资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（65 分钟）4总结及作业布置（20 分钟）（1）学生总结：选 34 名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简 单点评，激励学生不断进取。（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，教师结合表 1-1进行概括和提高，形成营销观念不断发展之间的自然过渡和衔接，并掌握新旧观念之间的根本区别。新旧营销观念的比较新旧营销观念的比较 营销观念营销观念 特征特征 重点重点 方法方法 目的目的 旧旧 观观 念念 生产观念生产观念 产品观念产品观念 推销观念推销观念 卖方市场卖方市场 以生产者为中心以生产者为中心 生产导向生产导向 以产定销以产定销 产品的生产品的生产、质量产、质量等方面等方面 推销与宣传推销与宣传 扩大销售扩大销售 获得利润获得利润 新新 观观 念念 市场营销观念市场营销观念 社会营销观念社会营销观念 买方市场买方市场 以消以消费者费者为中心为中心 市场导向市场导向 以销定产以销定产 满足顾客满足顾客需求需求 整体营销活整体营销活动动 满足需求满足需求 获得利润获得利润 （3）布置学生在课后完成教材项目一后习题，判断题的 4、填空题的 4、选 择题的 1、2、4。【活动 3】我国汽车市场营销的发展【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过本活动内容的学习，使学生知道我国汽车企业在国内、国际市场的开发历程；了解我国当前国内汽车市场的基本情况。2 能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、捕捉 信息能力、分析问题的能力，强化学生解决问题的能力。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生的责任意识，树立竞争观念。【教学重点、难点】教学重点：我国汽车工业的国际市场开发历程；我国当前国内市场汽车营销的情况。教学难点：我国汽车产品的出口情况；国内汽车市场竞争形势，深刻领会学习本课程的意义。【教学媒体及教学方法】讲解为主，可以利用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找相关知识、图片、信息等，培养学生的自主探究的能力；通过对我国汽车工业的国际市场开发历程的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和兴趣。【课时安排】4 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 4 课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（10 分钟）对学生就我国汽车产品出口情况等问题进行提问，以学生的回答为切入口，分析我国汽车产品的出口形势，引入有关我国汽车产品国际市场开发的讲解。2新知识讲授（70 分钟）（1）我国汽车产品国际市场开发（25 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：从点火线圈等实物或图片切入，讲解我国汽车产品的整体出口水平。学生操作：通过 2000-2007 年我国汽车零部件出口额图表及其它相关数据，分析我国汽车产品出口的发展趋势，提升学生对学习内容的注意力。（2）我国汽车产品国内市场开发（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：详细讲解我国国内汽车市场的竞争形势，使学生领会成长中的中国汽车市场、汽车产品和汽车工业所面临的日趋严峻的挑战。学生操作：通过简短的小组讨论，选 2 名学生谈谈如何应对挑战，进一步使学生明确我们必须借助科学的营销策略、认识新的营销特点、探索新的营销规律、创造新的营销方法开展营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展，从而对学习本课程的意义有深刻地领会。（3）中国汽车工业协会 2007 年营销数据解读（25 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：2007 年中国市场排名前十位的轿车品牌 和 2007 年中国市场汽车销售前十名的企业。20072007 年汽车销售前年汽车销售前 1010 名企业名企业 (单位：万辆)排名 企业 销量 1 1 上汽上汽 155.40155.40 2 2 一汽一汽 143.50143.50 3 3 东风东风 113.73113.73 4 4 长安长安 85.7785.77 5 5 北汽北汽 69.4169.41 6 6 广汽广汽 51.3551.35 7 7 奇瑞奇瑞 38.0838.08 8 8 华晨华晨 30.0530.05 9 9 哈飞哈飞 24.3124.31 1010 吉利吉利 21.9521.95 3学生操作：依据上述内容，结合思考题 4，带领学生上网查阅我国汽车营销国内外市场开发的最新资料，回答部分学生的提问，进一步激发学生的学习兴趣，培养学生自主学习的能力。（55 分钟）4总结及课堂布置作业（25 分钟）（1）教师选 23 名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，判断题的 3、填空题的 2、3、5、选择题的 2，思考题的 4。项目项目二二 汽车营销汽车营销技巧技巧 【活动 1】考察汽车销售流程【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过对本活动内容的学习，了解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。2 能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。【教学重点、难点】教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。教学难点：展厅接待客户、车辆展示。【教学媒体及教学方法】本课通过使用讲看演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息 等；积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。【课时安排】9 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 9 课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（10 分钟）把学生转换成汽车营销人员的角色，请 2名学生发言，谈谈汽车销售流 程有哪些，相互补充和完善。2新知识讲授（330 分钟）（1）汽车销售流程的八个环节（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析汽车销售流程图。教师演示：举一个汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容 易遗漏而又很重要的环节。客户开发 跟踪服务 形象准备和销售 签约成交 了解客户并 提供需求咨询 异议处理 汽车销售流程图汽车销售流程图 车辆的展示 试乘试驾 课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。（2）汽车销售流程分析（180 分钟）、客户开发 教师分析讲解：利用 PPT，分析：展厅接待客户要注意做好的六个方面。学生演示：每组推选名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、交换名片、合适的座姿六个内容进行演示，并有其他学生进行点评和改进。学生操作：填写客户来电（店）登记表。、汽车营销人员的形象准备 教师分析讲解：利用 PPT，分析：男性、女性营销人员的形象要求。学生演示：每组学生自我对照，找出不足之处以待改进。、了解客户并提供需求咨询 教师分析讲解：利用 PPT，分析：了解客户的歌方面信息、对产品及公司的 看法等情况，给不同类型的客户提供需求咨询，解答问题，作引导性介绍。学生演示：由分别学生扮演营销人员和客户的角色，了解客户信息，提供需 求咨询。、车辆展示 教师分析讲解：利用 PPT，分析：车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。学生演示：由分别学生扮演营销人员，向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。、试乘试驾 教师分析讲解：利用 PPT，分析：试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的六个方面，对客户进行适时的讲解和引导。学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出试乘试驾要求，由营销人员适时讲解、演示和引导，领会试乘试驾的作用。、对客户异议的处理 教师分析讲解：利用 PPT，分析：常见的客户异议，请学生来寻找解决异议的方案。学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出异议和解决异议，加深理解。、签约成交 教师分析讲解：利用 PPT，分析：营销人员进行商品的说明、介绍和回答了客户的疑问后，可以根据客户所需的车型、颜色、付款方式等信息提出成交建议，签订购车协议。学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，进行购车信息确认，提出成交建议。、跟踪服务 教师分析讲解：利用 PPT，分析：介绍跟踪服务的内容；介绍世界汽车营销大师乔吉拉德的营销成果，分析其获得成功的原因。强调汽车营销的流程并没有在签约成交后就结束了。（）汽车销售流程案例分析 （55 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：结合汽车销售流程，讲解汽车销售员乔治的售车过程。学生演示：由学生分组讨论，结合案例归纳汽车销售流程，找出汽车销售员乔治的在售车过程的闪光点。（4）组织学生去汽车交易市场和汽车销售公司参观学习 （80 分钟）去实地观摩汽车销售流程，主要听取汽车销售人员讲解，认真做好笔记，撰写一篇参观体会。3总结及课堂作业（20 分钟）（1）对所学内容进行总结，总结中教师除对知识点总结外，选 34 名学 生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）布置学生在课后完成教材项目一后习题，判断题的 1、2、3、6，填空题的 1、3，思考题 1、4。【活动 2】了解汽车营销人员的职业要求 【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教 育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过本活动内容的学习，了解汽车营销人员的职责和必须具备的业务素质和个人素质。4 能力目标：通过讲解与演示，培养学生掌握汽车营销员初级的观察、记忆、思维、交往、核算、演示、劝说和应变等基本能力和自主探究学习的能力。5 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生认真学习专业 知识和技能的自觉性，树立岗位意识。【教学重点、难点】教学重点：汽车营销人员的职责和必须具备的素质；汽车营销员初级要求的基本能力。教学难点：汽车营销人员职业要求实例分析。【教学媒体及教学方法】本活动讲解为主，利用多媒体进行演示；通过营销实例，来分析汽车营销人员必须具备的素质和基本能力；注重理论知识的拓展和实际应用。【课时安排】8 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 8 课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，灵活使用不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（5 分钟）通过对汽车营销流程中在展厅接待客户、处理客户异议、车辆的试乘试驾等 内容的学习，要求学生明确汽车营销人员的职业要求。2新知识讲授（215 分钟）（1）汽车营销人员的职责（10 分钟）学生讨论:分小组讨论，请 23 名学生进行发言交流。教师分析讲解：利用 PPT，分析：总结学生发言，提出汽车营销人员五个方面的职责。（2）汽车营销人员必须具备的素质（20 分钟）学生讨论：分小组讨论，请 23 名学生进行发言交流。教师分析讲解：利用 PPT，分析：对学生的发言进行总结提升，讲解汽车营销人员必须具备的业务素质和个人素质。（3）营销人员必须具备基本能力（15 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：营销人员必须具备的观察、思维、交往、应变能力 核算能力 演示能力 劝说能力 交往能力 思维能力 观察 能力 汽车营销员（初级）的基本能力 记忆能力 演示、应变等基本能力。学生讨论：你已具备了营销人员必须具备的哪些基本能力？要如何改进？（4）汽车营销人员职业要求实例分析（90 分钟）教师讲解：活动可在实习车间进行，以奥迪 A6 2.4 为例来解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。没有该车型的学校也可由教师自行选定车型进行讲解。学生操作：各小组学生分组叙述指定车型的技术知识点。3课堂练习：（80 分钟）以奥迪 A6 2.4 为例，向客户介绍 ABS 的用处。以北京现代悦动 1.8GLS 为例，向客户介绍倒车雷达的情况。带领学生上网查阅相关资料信息，回答部分学生提问，各组交流展示，反复操练。结束后评选和表扬优秀小组，激发学生学习兴趣，培养和提高学生自主探究的能力。（40 分钟）4总结及作业布置（20 分钟）（1）学生总结：选 34 名学生总结一下自己学习的体会和提高，教师再作简 单点评，激励学生结合自身条件和情况，不断改进提高。（2）教师总结：在学生对课堂学习内容进行总结的基础上，结合汽车营销人员的职责、必须具备的素质和汽车营销员初级要求的基本能力，激励学生努力提高。（3）布置学生在课后完成教材项目一后习题，填空题的 3、思考题的 6。【活动 3】对客户进行现场接待【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过本活动内容的学习，使学生了解汽车营销人员现场接待客户的过程，体验现场接待细节要求并改进。2 能力目标：通过讲解与演示，培养学生理论联系实际的应用能力、会接待客户，会填写意向客户级别状况管理表和意向客户管理卡。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，提高学生的职业能力。【教学重点、难点】教学重点：迎接客户 教学难点：观察了解客户需求；帮助客户解决疑难【教学媒体及教学方法】讲解为主，可以利用多媒体进行演示；通过对客户进行现场接待细节的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，激励学生实践的热情和兴趣，提高职业能力。【课时安排】2 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 2 课时才能完成，教学中应交替使用教 材、多媒体资料，介绍对客户进行现场接待细节，了解客户需求，帮助客户解决疑难。结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（5 分钟）依据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解如何迎接客户，对客户进行现场接待。2新知识讲授（60 分钟）（1）迎接客户（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：讲解对客户进行现场接待时迎接客户的要领和一些易犯的错误。学生操作：请学生模拟迎接客户，不符合要求的方面，在教师指导下加以改进，提升学生对学习内容的注意力，加深理解。（2）观察了解客户需求（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：讲解观察了解客户需求的注意事项，注意客户在购车行为中承担的角色，争取向客户成功推荐所需车辆。学生操作：分析客户在购车行为中承担的角色，向客户成功推荐所需车辆。（3）帮助客户解决疑难（20 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：推测和了解客户在贷款、车辆报价等方面可能产生的一些疑难问题，借助贷款表格和报价单等工具打消客户疑虑，给予客户切实的建议。学生操作：掌握贷款表格和报价单等工具的主要内容，了解客户疑难问题，打消疑虑，提出建议。结束后评选和表扬优秀小组及，对表现不理想的加强督促和指导。（4）进行客户意向管理（10 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：对客户的购车意向进行整理、记录。确定每天要联系的意向客户的名单和数量；准确把握客户信息和意向变化。3总结及课后布置作业（15 分钟）（1）教师选 23 名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，判断题的 4、5 填空题的1。【活动 4】车辆展示与介绍【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1 知识目标：通过本活动内容的学习，使学生掌握车辆展示的要点和车辆六方位环绕介绍的要点。2 能力目标：通过讲解与演示，能独立接待客户，具备进行车辆六方位环绕介绍的能力。3 情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，提高学生的职业能力。【教学重点、难点】教学重点：车辆展示要点 教学难点：车辆六方位环绕介绍【教学媒体及教学方法】讲解为主，可以利用多媒体进行演示；可以组织学生在网上查找相关知识、图片、信息等，培养学生的自主探究的能力；通过对车辆六方位环绕介绍的讲解，渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的学习热情和兴趣，增强职业能力。【课时安排】13 课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要 13 课时才能完成，教学中应交替使用教 材、多媒体资料，组织汽车销售流程的观摩，学会车辆六方位环绕介绍。结合学生所学专业其他已学相关课程的知识，灵活使用不同的教学方法，使学生积极地参与到教学活动中来。【教学过程】1导入（10 分钟）依据汽车销售流程的观摩所见所闻，从图片切入，讲解展厅车辆展示的要求。2新知识讲授（410 分钟）（1）车辆展示的要求（90 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：讲解车辆展示的目的和意义，明确展厅车辆展示的要求和标准。学生操作：请学生指出实训车间模拟车辆展示不符合要求的方面，并在教师指导下加以改进，提升学生对学习内容的注意力，加深理解。（2）车辆六方位环绕介绍（120 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：讲解车辆六方位环绕介绍的起源和作用，详细讲解车辆六方位环绕介绍的站位和重点内容。学生操作：熟悉六个方位的站位。（3）对迈腾（或教师指定车辆）进行六方位环绕介绍。（120 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析：参照书本知识点，对迈腾进行六方位环绕介绍。结束后评选和表扬优秀小组，对表现不理想的小组或个人加强督促和指导。3学生操作：带领学生上网查阅资料，回答部分学生的提问。反复操练，熟练掌握站位和重点内容。进一步激发学生的学习兴趣，增强职业能力。（160分钟）4总结及课后布置作业（20 分钟）（1）教师选 23 名学生总结一下知识点，谈谈自己在学习中的体会，教师再作简单点评，激励学生不断进取。（2）布置学生在课堂完成教材项目一后相关习题，填空题的 2、4，思考题的 2、3、5。项目项目二二 汽车营销汽车营销技巧技巧学案学案 活动 1 考察汽车销售流程 一、选用教材 高等教育出版社，2008 版中职教材汽车营销.杜英姿主编.项目二活动1考察汽车销售流程 二、教学目标 通过对本活动内容的学习，了解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。通过讲解与演示，结合多媒体手段，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。渗透专业学习与实际相结合的思想，激发学生学习专业课的兴趣。三、教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。四、教学难点：展厅接待客户、车辆展示。五、教学方法：本课通过使用讲看演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息等；积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。六、安排学时 9 学时 七、教学建议 根据教材，本活动的教学内容需要 9 学时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。八、教学过程 1导入（10 分钟）把学生转换成汽车营销人员的角色，请 2名学生发言，谈谈汽车销售流 程有哪些，相互补充和完善。2新知识讲授（330 分钟）（1）汽车销售流程的八个环节（5 分钟）教师分析讲解：利用 PPT，分析汽车销售流程图。教师演示：举一个汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容 易遗漏而又很重要的环节。课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。通过讨论，可以使学生对一些模糊的知识点有更清晰的了解，对难点问题理清思路，掌握重点，激励能力弱的学生认真观察，积极参与，以提高教学效果。（2）汽车销售流程分析（180 分钟）、客户开发 教师分析讲解：利用 PPT，分析：展厅接待客户要注意做好的六个方面。学生演示：每组推选名学生分别对适度的微笑、与客户的目光接触、握手寒暄、交换名片、合适的座姿六个内容进行演示，并有其他学生进行点评和改进。学生操作：填写客户来电（店）登记表。、汽车营销人员的形象准备 教师分析讲解：利用 PPT，分析：男性、女性营销人员的形象要求。学生演示：每组学生自我对照，找出不足之处以待改进。、了解客户并提供需求咨询 教师分析讲解：利用 PPT，分析：了解客户的歌方面信息、对产品及公司的 看法等情况，给不同类型的客户提供需求咨询，解答问题，作引导性介绍。学生演示：由分别学生扮演营销人员和客户的角色，了解客户信息，提供需 求咨询。、车辆展示 教师分析讲解：利用 PPT，分析：车辆展示的意义、规范化展示的注意事项等。学生演示：由分别学生扮演营销人员，向其他学生示范讲解车辆规范化展示的注意事项。、试乘试驾 教师分析讲解：利用 PPT，分析：试乘试驾的作用、销售人员在试乘试驾时应做好的六个方面，对客户进行适时的讲解和引导。学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出试乘试驾要求，由营销人员适时讲解、演示和引导，领会试乘试驾的作用。、对客户异议的处理 教师分析讲解：利用 PPT，分析：常见的客户异议，请学生来寻找解决异议的方案。学生演示：由分别学生扮演客户和营销人员，提出异议和解决异议，加深理解。、签约成交 教师分析讲解：利用 PPT，分析：营销人员进行商品的说明、介绍和回答了客户的疑问后，可以根据