关于成立招商专项小组的运作方案.doc

关于成立招商专项小组的
运作方案

一、成立招商组的必要性
1、****能否成功走出***，保持可持续的发展态势，跻身全国一线白酒品牌，最关键的是看省外市场的网络布局情况；
2、目前单纯的依靠省外分公司“一对一”的招商模式已经不能满足****可持续发展的步伐及战略规划；
3、****已经有条件组织专业、专职的人员去省外市场系统化、立体化的开展招商工作。
二、招商基本原则
1、真商：在区域市场有资源、有网络、实实在在做市场，坚决拒绝那些与江苏往来平烦，靠倒酒窜货谋取不义之财的商家合作，杜绝后患；
2、诚商：寻找那些靠在市场上运作****来提高公司形象、获取丰厚利润的代理商合作，切忌不可与那些整天眼睛只盯着厂家的口袋，靠赚厂家支持来获取利润的代理商合作；
3、专商：选择代理商的过程中，要求代理商能够把个人一半以上精力投在运作****事业上，把运作****作为其提升公司形象、赚取丰厚利润的主要途经。
三、招商对象
1、竞争对手
包括地产酒代理商、全国性品牌酒代理商，对白酒行业、品牌以及市场操作相对熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场，如下三种情况可争取其成为****代理商：
（1）经营状况不良的代理商：这类群体若是因为厂家的支持不够，从而导致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成； 　
（2）经营状况良好，但对厂家不满的代理商：此类代理商经营状况良好虽然有很好的销量，但是，由于厂家的承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，代理商对厂家很不满意； 　
（3）经营状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个两全其美的事情。 　
2、相关产品的代理商
相关产品指的是与白酒产品有关联或运作方式类似的产品，如红酒、饮料、快消品等。代理商具有一定的销售经验、经销意识，有一定的经济实力及人脉资源，这类人群应该是公司招商的重点之一 　　
3、有闲置资金或人脉资源的其他人群
这部分人群主要包括餐饮行业、药材行业、广告行业以及部分政府官员亲属，他们有一定的资金实力，有投资的欲望，同时也想尝试其他行业，这类人群也可以成为公司的目标代理商。虽然他们缺乏对白酒行业和产品运作经验及理念，经过公司的培训与指导后，可以迅速成长为公司优秀的代理商；
4、江苏籍老乡
励一部分江苏客户到省外市场发展，鼓励在省外特定区域有特殊人脉资源的人开设今世缘专营专卖店、成为专业团购商或者团购经纪人，增加省外市场布局主体数量。
四、招商策略
改变过去单纯依靠等客户联系和“一对一招商”的传统模式，积极借助行业媒体（新食品、糖酒周刊等驻点记者）行业组织（区域酒类协会、烟草系统等）以及其它单位组织，大力度推进如下招商策略：
1、****之旅：组织一部分优秀区域代理商或其他有意向合作的人员到****参观，了解****品牌文化、企业实力，借此消减代理商顾虑，树立与公司合作的信心、决心；
2、品鉴联谊会：组织优秀的目标人群，参加公司在当地举办的品鉴联欢会，让目标人群品尝我们的****产品，了解****品质，并通过“专家”、“关键人物”向目标人群介绍****企业文化、企业荣耀、企业实力，增加目标人群对****的信任感，为下一步发展区域代理商作好铺垫；
3、参观样板市场：榜样的力量是无穷的，通过组织代理商参观我们的样板市场，让他们感觉到系列酒是消费者认可的、利润是丰厚的、市场运作是成功的、前景是广阔的，解决了代理商的后顾之忧；
4、广告媒体招商：通过在央视、地方卫视、网络以及部分户外媒体，针对目标人群进行招商广告宣传，可以最快、最广泛地提高品牌、产品知名度，在目标人群心目中树立大公司、大企业的风范，使其感受到****的冲击力，感受到****风暴即将来临；
5、嫁接外力：通过参加或赞助当地区域市场有影响力的庆典、联欢活动，从中了解、结实潜在的合作代理商，借机向目标人群介绍****，让目标人群品鉴****、了解****，认可****，勾起其运作今世缘的欲望与行动；
6、展会招商：通过参加春秋两季糖酒展会，通过个性化独特的会场包装及气氛营造，可以最直接的给目标人群企业文化、企业实力及产品信息的展示机会，选择合适的代理商；
7、论坛招商：通过与当地主流媒体或其他机构召开小范围、高频次的代理商培训论坛，邀请目标人群参加，愿意花时间参加培训论坛的人群都是有一定实力或先进的营销理念，愿意学习、成长的、高素质的代理商，通过这样的活动，不仅可以宣传企业，更为关键的是从中可以找到公司潜在的代理商；
8、委托招商：委托区域市场个别人、组织或机构，凭借其对当地情况熟悉、关系多、门路广等优势，给予一定的利益驱动，委托他们牵线搭桥，这样可以让招商工作少走弯路，甚至带到事半功倍的效果。
五、招商要点
1、展示企业实力：让代理商放心代理****产品，必须让代理商了解****、认识****，对****产生信任感；
2、参观样板市场：光靠招商广告或者招商专员的游说是远远不够的，必须让代理商看到实际的东西，通过带领代理商参观样板市场，让代理商从样板市场看到自己的未来；
3、长远规划：在招商过程中，将****的“十二五”规划较详细的告知代理商，树立****长久发展的形象，让代理商看到****是一个很有发展潜力的市场，感觉跟着****走，有前途；
4、代理商现身说法：事实胜于雄辩，请优秀的代理商现身说法，简述其与****共同经历的历程以及取得的业绩，用数字说明产品给自己带来的好处；
5、专家洗脑：通过“专家”对行业以及产品的分析，增加信任感，打消经销商的顾虑；
6、招商布局：招商不是漫天撒网、到处捕鱼，理性的招商应该控制在一定的区域市场范围之内，应侧重安徽、河南、河北等重点市场，对于一些鸡肋市场要断然放弃、不贪大求全；
7、后续工作：招商是一个阶段性工作，必须面临销售工作，为了做到无缝对接，要求在区域市场招商过程中，分公司安排专职人员协助工作，一旦招商成功，立刻可以提供运作方案的服务工作；
8、合适的才是最好的：在招商过程中，不要一味地在那些尾大不掉的大客户那里抱幻想，等回话，磨时间，倡导中小客户通过联合、联盟甚至股份合作的方式建立联合体， 或者通过分品种、分渠道以及发展客户的客户等多种方式实现密集分销；
9、控制运作产品数量：基于与代理商接触时间较短，对代理商相关状况及当地人文习俗了解不透彻，前期必须严格控制代理商运作产品数量，以便于后期及时调整，发展更优秀、更合适、更有前景的代理商。
六、资金预算
招商工作在市场市场拓展过程中启到非常重要的作用，必须由充足的预算和可续的使用办法，招商资金为专项资金，专门用于招商活动中，其中包括广告费用、目标人群考察费用、品鉴费用、冠名/赞助费用等其他费用，具体费用额度及使用方式，根据招商性质、区域市场情况、因地制宜报公司领导审批后执行。
七、招商人力资源配置
1、招商组组长：设招商组长1名，招商组组长由公司领导委任；
2、招商组专员专员控制在6—8人左右，原则上要求在公司有5以上工作经验，有着丰富的沟通技巧、谈判艺术并且对公司的发展、企业文化了解娴熟的一线销售人员中抽调；
3、内勤：招商组设内勤1人，建议由后方部室人员中抽调，帮助一线招商人员作好信息登记、整理、来电来函、平面设计等工作。
八、招商组薪资待遇
1、常规待遇：
（1）招商组组长在现有工资标准的基础上，每月给予500元的职务补贴；
（2）招商组所有人员按省外业务人员统一标准执行，并专员可由公司每月给予150元的电话费用补贴；
（3）享受公司其他统一福利待遇；
2、特殊激励：
（1）每签约1家新代理商，在全额缴纳协议保证金以及首付款后，首付款达到100万元及以上，公司给予招商组首付款5%的奖励；首付款达到60万元公司给予招商组首付款4%的奖励；首付款低于60万元，公司给予招商组3%的奖励；
（2）招商组本年度目标任务指标300万元（首付款），年终完成考核目标，按上述标准发放奖励，否则按比例折扣发放年终奖励；
（3）招商组每季度完成招商布局需6家代理商以上，超出部分公司按每家1万元给予招商组奖励，不足6家客户，按每家1万元暂扣奖励，带完成进度后一并补发；
（4）奖励费用按季度兑付，在奖励总额内，招商组组长按2.0系数给予奖励。

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