行动圈讲义.doc

行动圈开场白（自我介绍、活跃气氛）* 当我们认可这个生意的时候，接下来我们应该做什么呢？那就是行动。那又怎么行动呢？任何一个生意都有它“生意经”，在我们这个生意中它的“生意经”应该怎么念呢？那就是列名单、邀约、讲计划、跟进。* 在学习怎么行动之前给大家三个建议： 建议一：简单复制，复杂的东西是不容易复制的，只有简单的东西才能有利于复制，成功的模式在于简单、易学、易教、已复制。所以要复杂的动作简单化、简单的动作重复化、 重复的动作系统化、系统的动作要经常化。正确的做法在于遵循和复制，而不是随意创新，特别是在你还不了解这个生意的精髓的时候。 建议二：这是一个决不间断， 周而复始，周期性行动，当你做第一步时就要准备好第二步，让上一步自然带动下一步，让他像急速前进的车轮飞快地转动起来，绝不让他在中间的环节停顿，这一点要特别的重视。例:飞奔的火车，启动、运转、刹车。 建议三：聚焦成功，不要把目光盯在困难上，要把目光聚焦在梦想和目标上，把眼睛盯在困难上，你满脑子困难，当你将目光聚焦在梦想和目标上时你将会产生无尽的动力。（可在白板上画图示意）要做到热情洋溢，你付出多少热情与承诺，就将决定有多少人会认同和参与到你选择的事业中来。所以你热情洋溢吧。积极参与，每天看令你积极的书，听和看令你积极地录音、VCD参加各种会议，力争逢会必到，以保持你积极的心态。并要不断向上咨询，所以你积极参与吧。充满快乐，时刻想着这是一个美好的事业，每当想起它你就会兴奋不已，记住：没有人希望会做一份令人烦恼和苦恼的工作，所以你快了吧。渴望成功，要经常思考、讨论和随时看到你成功的样子，要与胜利者和成功者为伍，让成功带动成功。所以你要渴望成功。* 第一步：列名单列名单是这个生意中“行动圈”的第一步。列名单的核心是整合资源，通过列名单可以盘点自己的人脉资源，要迅速列出100300人名单，列名单可以借资源，通过分析合作人名单，发现名单之后的资源。列出名单后有助于你合理的分配时间、市场、资金。*为什么一定要列名单呢？因为在我们这个生意中最关键的是人，人际资源是你的最大的资源，现在我们将传统生意和网络经营做一个对比，你就能非常清楚的看出名单的重要性： 传统生意=（固定资产+流动资产）周转，网络经营=（人脉资源+时间分配）整合，所以在直销生意中，人际关系和时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。*列名单要遵循以下的的3个原则：不做判官；越大越好；不要丢失。1、 不做判官就是不预先判定谁会做，谁不会做。因为你不是他，你的判断是建立在你的世界观之上的，而人的需求是多样化的。所以我给你的第一个建议就是将认识的人先写下来。你在刚刚开始做业务时，你认为不会做的人，有可能正是在这个生意中你最该推荐的人。我给你的第二个建议是：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。第三个建议是：第一时间先列一个20-30人名单。启动贵在神速，争取在第一次听完计划后，立即列一个20-30人名单，上级会帮你做第一次名单分析。2. 名单越大越好。名单越大，你可利用的资源就越大。在这里我给你的建议就是：首先要做到不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。其次尽快再列一份100-300人的名单。要用手写名单（不要用电脑打印名单），将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。再有就是名单要随时补充和整理，名单不整理等于没有。3. 不要丢失名单。任何时候都可能有意外发生，所以你要迅速记录，保持联络。每当想起一个老朋友或结识一个新人，请尽快写在名单分析表上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程，记录你对新人最深刻的印象。其次，不同名单分别记录。把本地和外地朋友分别写在两个名单分析表上。再有要备2-3份名单。千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份。一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。* 我们认识到了列名单的重要性，那么怎么列名单呢?今天我给大家介绍一种列名单的方法，叫名单分类法，分类别把你认识的人名单列出来，1、亲友（先亲后疏）2、邻居（先近后远）3、校友（从大到小）4、同事或其他合作伙伴（从远到近）5、朋友（千万不要忘记过去的朋友）6、最后千万不要忘记和你一面之交者和新结识的人* 结识陌生人，陌生人是我们人脉的最大资源。任何人都是由陌生到熟悉，所以要每天都要结交新朋友.每天结交一个新朋友，让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。要刻意创造重复见面的机会（半月轮回法）。不断地逛逛同一个地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。人际关系的建立一般需要三个过程。彼此喜欢（亲和力） 建立关系（关心别人） 相互信任（帮助别人）。人际关系中的三多三少：多赞美、多鼓励、多表扬。不抱怨、不批评、不指责。用ABC法则推荐，用你的“热情+积极的心态+影响力+知识”感染你身边的人，当你在人们的心目中有了影响力，你就及时发出邀请，请他来了解这个事业，并为他展示创业机会-讲计划。建立个人友谊的三个层次信任 推崇 欣赏* 列完名单后要对名单进行分析，怎样使用名单分析表呢？第一步先列20至30人名单作分析，事后再列100-300人名单表，最好与你的上级一同列名单分析表，你介绍新人情况，上级做记录，本表格一式两份，一份上级，一份自备。怎样填写名单表中的各项内容呢?要求：新人需不需要机会？经济：实际收入情况，要注意有些做老板的比工薪者的收入还要差，甚至是破产者。影响力：新人的人际关系，人品和其他综合能力。填表的注意事项：第一个先填上你自己，并要为自己打分，打分分数高低要适中，因为你要做参照体，分数适中比较容易与新人做分析。要在策略栏中注明推荐策略。通过分析名单才能有的放矢的进行工作，有利于你合理的分配时间和精力，提高效率。这个过程你可以找比你有经验的领导人帮你一起来分析。通过分析名单进行分类，最值钱的名单是那些：不断变化工作、对现状不满、所有的成功人士、看懂直销心态归零、有一定能力和条件、吃常人不能吃的苦做事认真顽强听话的人、越挫越勇的人。* 第二步：邀 约 邀约的核心是寻找合作人。 列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这个事业（讲计划），那也只是纸上谈兵。很多新人生意不能开展，很大原因是约不出来人，问题一般出在你没有正确的方法邀约。邀约有三个目的（1）试水深（列300人名单，两个晚上或1个整天打100个电话）（2）增自信（克服打电话的恐惧）（3）碰运气（不死打烂缠1个人，不试图电话中推荐 ，只是摸底，只问需不需要找事做）*邀约的种类：电话、面对面、其他方式。 电话邀约：是最常用的方式，对于新人非常适用。面对面邀约：也称自然邀约。 书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。* 邀约的三个原则：高姿态。自信、兴奋、下一个。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙。”让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。三不谈。电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司（供货商），邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太早，对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话，结束邀约。举例：你要引起对方的好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息，或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识，或给他提供一个难得的学习环境即可。专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行。”不企求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来。”不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来做吧。”* 邀约中的10个注意事项1、先学习：认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。2、尽量快：2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你要用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的资讯。3、要兴奋：要兴奋地高诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比想象的好，并且你学会了很多知识。4、说清楚：将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？5、邀一对：请他携同伴侣一起参加。6、多三倍：邀请多于你房间容纳人数3倍的人员参加。要知道不是所有的人都会出席会议。会议中不要提及没到会的人。7、 二选一：安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前24-48小时预先邀约。8、 别迟疑：你应勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。9、 多推崇：推崇系统和你的上级。推崇时，说辞要准确、到位、感人。10、勤咨询：你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你，你不要死缠烂打，应暂停邀约，将此情况向你的上级反映得到指导。* 专业化邀约。建议使用邀约台词卡推崇台词卡使用邀约台词卡的建议：建议一：先使用。在你开始学习建造生意时，要使用邀约台词卡。虽然不一定所有的“台词”都完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练。使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。实战操作：* 2.邀约台词卡：熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。* 第三步 讲 计 划 讲计划的核心是展示商业机会。讲计划是“行动圈”中的第三步，是最高点、最关键的一步。直销实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意，如果你不向新人讲计划，新人如何了解这个生意？讲计划也称“业务说明会”，英文中称作STP,是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间最多的工作。常说讲计划、讲计划、讲计划，每天、每天、每一天。讲计划的三个目的 找需求。给机会。约下次见面的时间（跟进）。* 讲计划的种类 一对一：行动者 15次/月、双行动者 30次/月 小型会议：加入后30天内举办第一次会议是成功的关键 大型会议：推崇会议，特别是基训、讲师训、招商会* 讲计划的三个原则量永远比质重要：“做行动者”（每月讲15次）。姿态比说服重要：“永远是下一个”。对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。（讲计划的三个好处：可迅速开展工作，当新人背过计划就等于穿了“防弹衣”不会轻易死掉。 做讲师的基本功，计划的变化和组合是无穷的。 提高你的影响力。讲计划的注意事项：（一）“三、三、三、”法则 前三秒，看外在形象 后三分钟，看语音、语调、语速和肢体语言。 最后三十分钟，看的是讲解的内容。（二）铺垫：先沟通。人的三个天性：吹牛、抱怨、好奇。（三）找需求的七句话：1、你是做什么的？ 2、做多久了？3、有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？4、在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？5、想不想找个新的发展机会？ 6、想不想了解新的行业？ 7、想不想知道我是谁？一、 什么情况不讲？邀约不对不讲；沟通不对不讲；时间不够不讲；对方是用户不讲；环境不可控不讲；对方太熟悉不讲。） * 第四步 跟 进跟进是“行动圈”的第四步，也是推荐工作中的最后一步，这一步如果做不好就会前功尽弃，有人把它也称做“临门一脚”。跟进的目的：签单：促成选择购买产品转介绍：向顾客要名单立即启动：利用工具和“背靠背* 跟进的关键在于你的： 自信力：自信、热情、坚定、执着；沟通能力：回答疑义的功力； 影响力：造梦和激励能力； 把握时机的能力：望、闻、问、切，“一剑封喉”。 跟进新人1、 要在24-28小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。2、 做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。3、 ABC工作法：利用成功人事的经验和影响力做工作。4、 临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。5、 适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。6、 借出资料：约定下次见面时间。启动新人1、一对一沟通：做一对一沟通、深度工作、造梦（熬鹰）。1、 教授新人三大动作：带他立即进入“行动圈”。特别要让新人列名单、背计划。2、 身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。3、 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给予掌声。4、 激励，教他说话：帮助新人建立信心。*跟进中常遇到的三种人1、 放弃者（他不做这个生意）。 你可以争取使他成为顾客； 请他介绍需要这个生意的朋友； 欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的人身上。2、 载体（他可以为你介绍新朋友）。大部分人是载体，真正的领导人是少数 自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试着去做，在实践中不断提升个人能力； 人际关系、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你可以让他先提供名单，你可先帮他做深度工作； 不要忽视载体式的人物，今天他不启动，并不意味着他永远不启动。3、 领导人（生意的建造者）。 你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就定会建立起一个庞大的生意； 你要和这种领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人，盯住核心领导人不放，在不同的市场找到6个领导人你才是真正的领导人。你相信你做得到，你就一定做得到！没有人能想像你的未来多么辉煌！祝你早日梦想成真！第 6 页 共 6 页