代理公司与开发商合作模式分析.doc

代理公司与开发商合作模式分析一、与开发商合作模式分析 开发商与代理公司之间的合作一般可以分为“试探型合作”和“战略型合作”。“试探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理公司的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售等。“战略型合作”是指开发商从战略高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理公司进行项目的全程策划代理。合作模式特点分析: 合作形式定义优势劣势策划顾问及营销顾问开发商聘请代理公司进行产品策划、营销策划、销售管理顾问，自己保留销售团队开展销售工作。可以在产品定位及客群定位等方面找到正确方向，避免源头上的错误。策划与销售脱节，好的策划方案需要强大的团队执行力。业绩不好时，责任难以认定，容易扯皮。联合销售代理公司的销售团队与开发商的销售团队同时在楼盘现场进行销售。引入竞争，可以在一定程度上提高团队战斗力，拓宽销售渠道，增加客源，提升销售业绩。在销售管理方面难度很大，客户的确认流程上存在诸多问题，将很难分清合作者之间的利益关系，因而会影响到代理公司销售过程中的积极性，使之无法达到预期的销售目的。全程策划代理开发商将销售工作全部交给代理公司，代理公司就销售业绩对开发商负全部责任。在这种形式下，代理公司能最大程度地发挥自身的能动性，利用自身的策划及执行专长来减轻当前市场环境带来的压力，用系统化的管理和运营模式推进项目发展，有计划有步骤地实现目标。凭借自身项目经验和客户资源将项目销售做到最好，降低项目的既有风险，最大程度地达成预期的销售目标全程策划代理是目前开发商与代理公司最好的合作方式。综上所述，前两种合作模式一般都是在开发商对代理公司所起的作用不确定以及对这种分工合作的接受程度还不够的情况下，采取的“试探型合作”方式，这些合作方式存在较多问题。正视代理公司在全案策划和销售代理方面的专业优势，相信“闻道有先后，术业有专攻”，把事情交给最擅长处理的一方，才会使最终效果达到最好！所以，全程策划代理才是开发商与代理公司合作的最佳模式，只有在这种模式下二者才能互帮互助、取长补短，共同努力达成最终目标！二、与代理公司合作中容易产生的问题 基于上一部份的比较，全程策划代理虽然是几种合作模式中最佳的一种模式，但也需要双方的相互理解和磨合。开发商初次与代理公司合作时，往往会产生一些问题，分析如下。（一）在开发商给代理公司下达任务时往往会提出很多不切合实际情况的高目标、高价位，使得代理公司根本无法达成目标。具体可表现在以下几方面： A 、短期心态，急功近利，往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现的高销售目标。这种情况在开发商与代理公司的合作中层出不穷，特别是对于以前从没找过代理公司的开发商，在这方面经验不足，在初次找代理合作时就容易犯下这样的错误，不能正确定位代理公司能起到的作用。以某开发商某项目为例，在他们自行销售时期，上半年只销售了1亿元，但是他们却要求代理公司下半年内必须完成5亿元的销售额，同时还在价格方面还提出很高的预期。其实代理公司并不能扭转既成的市场事实，不可能跑赢大势，只能尽可能发挥专业能力，对项目进行准确的市场定位和客户定位，以专业的销售手段增强客户对项目的认同，从而提升销售业绩，好的代理公司不能跑赢大势，但能跑赢竞争对手。 B 、开发商对自身产品没有正确的定位，盲目自信，自身产品有问题，又不相信专业团队的建议。这种情况一种表现在产品本身并不明显优于同类竞品的条件下，开发商却“自家的孩子自家亲”，过分地高估自身产品的价值，无论是销售价格上还是销售速度上，都提出了很高的期待，并且为了分担风险，会通过提出合作方（代理公司）垫付营销费等形式，试图利用代理公司的多渠道销售和宣传上的便利来分担风险；另外一种表现在产品本身就不符合目前市场的需要，有硬伤，不能被广大客户承认和接受，却不能接受代理公司对问题提出的产品修改方案，而却希望通过销售队伍的替换，实现销售业绩上的奇迹，不考虑改变产品现状，在这两种情况下，一般都会使得代理公司很被动，开发商的意志和想法强迫性地附加在代理公司身上，无论代理公司如何知名、如何有经验，往往也会“望楼兴叹”、力不从心。（二）开发商与代理公司在做项目交接过程时需要注意的问题： A、开发商一些中基层人员对代理公司有抗拒心，不配合代理公司的工作，抱着“幸灾乐祸”的心态静观其变。 B、开发商先把好卖的划为自行销售的部分全部自行卖掉后再将剩余部分转给代理公司销售，未给代理公司留下好的销售环境； C、开发商交接给代理公司的客户资料残缺不全，不认真交付，或材料的精细度不够，对付了事； D、开发商把原先的销售人员转给代理公司，给代理公司带来压力和执行上的困难。（三）开发商的决策速度问题： 目前的市场变化很大，需要开发商与代理公司迅速应对。代理公司站在第一线，会及时了解到客户的需要变化，负责任的代理公司会根据市场动态提出建议，比如推广思路调整建议、价格调整建议、产品调整建议、销售环境调整建议等，但有些开发商决策速度很慢，对代理公司的建议不及时答复，不能采取有效措施，代理公司眼睁睁看着客户流失。 在当前市场环境不景气的情况下，为了共同达到销售佳绩，我们应建议开发商在以下方面调整心态、做好配合： （一）在任务方面，开发商依据现实情况给代理公司下达任务，消除在当今市场环境下高目标、高定价的不合理期待，双方通过正确的产品定位、客群定位、营销手段以及合理定价等实现销售业绩提升；在产品方面，虚心听取专业营销策划公司的意见，对于目前的市场环境以及环境下的同类产品均有较冷静的思考和正确的定位，从自身产品条件出发，尽可能修改尚能修改的不利条件，使产品条件趋向完美，达到价值最大化，而不是以外因来弥补内因的不足；在风险方面，应保证利益均衡，开发商要公平地与代理公司共担风险，共享利润，保持整体风险和利益的对等性，从而促进代理公司与自身的配合度。 （二）开发商积极配合代理公司的工作，在交接方面给与乙方最大的肯定和支持，从开发商高层到各岗位人员都要从心里接受全程营销策划代理这种合作模式，身体力行，坚持在实现销售业绩方面，二者目标一致、利益同在。 （三）密切与代理公司沟通，提高决策速度。