销售人员薪酬管理规定(简版).doc

销售人员薪酬管理规定（修订稿）
1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。
2、 范围：本规定适用于公司处于一线销售工程师。
3、 权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。
4、 内容：
4.1 销售人员的薪酬结构
在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是：
底薪+销售提成+津贴+福利
其底薪的数额由公司根据员工的学历、工作经验和能力表现确定，在下表中选择：
（表一）
底薪档级
第一档
第二档
第三档
第四档
底薪数值
1800元/月
2200元/月
2500元/月
3000元/月
季度销售任务额度（万元）
30
50
70
100

4.2底薪的发放形式
底薪＝月度底薪（底薪数值的80%）+ 季度绩效工资（底薪数值的20%）
其销售提成见下文第4.3节之规定。
公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确定。
l 相关说明：
A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月出勤情况挂钩；
每月标准底薪=底薪数值×80%
B、季度绩效工资=本人底薪数值×20%
季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数K1挂钩，即：
季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1
² K1由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员工本季度销售任务指标完成情况（占80%）、销售基础工作完成情况（指销售三表，附后。占15%）、本人阶段工作态度（占5%）等。具体考核指标由公司经理审定。
² 针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售额不足原因而扣发的季度绩效工资。
4. 3销售业绩的核算方法
4.3.1 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统计。
针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到20%计算，毛利率超过20%或不足20%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%）
非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到10%计算，毛利率超过10%或不足10%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷10%）

4.3.2关于销售毛利率等基本概念及计算方法
u 销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用
u 销售成本= 软硬件成本 + 工程成本 + 维护成本 + 公司调节成本
u 销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；
u 软硬件成本的核算，以实际采购价格为准；
u 工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。
u 因延迟回款带来的资金占用成本；
u 维护成本：
² 根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、PC类、服务器类、综合布线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品。
² 笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的1%，在保护期外的维护成本为项目利润的2%.
² PC电脑、服务器分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的2%，在保护期外的维护成本为项目利润的3%.
² 综合布线类、弱电工程分为：主要设备在保修期内的维护成本为项目利润的3%，不在保修期内的维护成本为项目利润的4%.
u 公司调节成本：
公司调节成本只针对以下三类项目，用于调节项目计算毛利率以及销售人员的项目业绩统计值：
² 公司代理的产品项目；
² 纯服务类（或服务类成分占很大比重）的项目；
² 公司认为需要投入的重点项目。
由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本，一般按项目销售合同额的一定百分比统计。
u 项目毛利率=项目利润÷项目合同额
4.3.3关于业绩核算的特别说明
u 其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司经理申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，或仅按一定比例计算销售人员业绩；
u 非公司代理产品的销售额占个人销售总额的50%以上的，超过部分将按照30%计算入个人销售总额；
u 凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的项目，全部计入本人销售业绩；
u 由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。
4.4销售提成
销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。
4.4.1销售提成比例
公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。
A、公司代理产品
针对公司代理产品和非代理产品，两种提成比例见下表。
销售利润率X
提成比例
公司代理产品
非公司
代理产品
公司代理产品
非公司
代理产品
X<20%
X<10%
没有提成
没有提成
20%≤X＜30%
10%≤X＜20%
销售利润10%
销售利润10%
30%以上
20%以上
销售利润15%
销售利润15%
针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。
4.4.2 针对公司内部人员介绍项目的提成分配
² 公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。
² 公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。
² 针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。
² 内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之前没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的5%奖励给公司内部人员
² 内部人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低层）给销售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的10%奖励给公司内部人员
² 内部人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中高层）给销售人员认识，并配合业务人员进行项目关系跟进的，原则上不低于该销售人员提成的30%奖励给公司内部人员。
² 内部人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门人员名义签下来的，可以提业务提成的75%，对口销售人员不介入该项目；也不算业绩和提成，该内部人员直接接受业务考核。
4.4.3 公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任务20%以上的部分，销售提成比例对应提高10%.
4.4.5 销售提成考核及支付办法
² 销售人员的销售业绩提成分两部分发放，第一部分（占50%）在每个具体销售签完销售合同并全部回款后立即支付第二部分在年底考核后支付。具体见下文。
² 针对每个具体项目，销售人员回收到除质保金外的款项后，公司付给其销售提成总额的50%；
财务部负责每月针对当月15号前回款的项目，在25号前计算出销售提成，并按规定支付给销售人员，逾期一天，公司给予5‰的补偿；
² 销售人员的提成金额，税金自负.
² 销售提成的年底考核支付部分，按以下公式计算：
年底实发销售提成
= 全年销售提成的计算值-员工年薪扣罚金额 -员工费用比超高扣罚金额
其中：
u 员工年薪扣罚金额——是指当员工未完成年度销售任务时，公司要扣回其年薪差额。
员工年薪扣罚金额 = 员工所享有的标准年薪—员工应发年薪
员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同额（折算后）查表二，取线性插值，即得到应发年薪。
u 员工费用比超高扣罚——只针对全体销售人员中全年单位销售额销 售费用比率最高的一个人，扣罚金额为2000元。
4. 5销售人员试用期薪资
u 新入职销售人员一般以二个月为试用期，试用期内每月发放固定工资，工资标准由公司经理确定。
u 试用期满后，由个人提出申请，公司经理批准，决定对其采用底薪档级。
u 若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司应对其降薪，并综合考察其所跟踪的有价值的项目信息，本人的能力潜质、工作态度、销售基础工作完成情况，不合格则予以辞退；
u 若新入职销售人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司一般应予以辞退。
u 试用期发放电话费补贴，但不享受社保等福利；试用期合格转正后即可享受公司所有福利。
u 试用期内不签订员工季度销售任务合同。
4.6 补充规定
u 若出现非新入职的销售人员在某一个季度内销售业绩低于10％，则其本人应写出书面原因说明，公司判断是否采取下一季度降薪的措施；若其出现连续两个季度销售业绩低于30％的情况，则自其第三季度起一定要采取降薪，必要时公司还应予以劝退。若销售人员在被降薪后的季度内销售业绩良好，公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平。
u 当某个销售部门在同一年度内连续出现N人次季度销售业绩（以销售合同额统计）低于10％时，扣罚部门负责人一个季度全额工资的20%. N的取值为部门已转正销售人员人数的40%.

附件：1、客户拜访周报表（每星期六中午12：00之前提交）；
2、客户基本资料填报表（每月10日、25日提交）；
3、出差登记表（每月最后一个工作日提交）。
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