2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案解释.doc

2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷(课程代码l0511)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用05毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做 A销售团队压力 B从众行为 C社会助长作用 D社会标准化倾向2如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有 A七分冲劲、三分经验 B四分经验、六分原则 C四分经验、六分潜力 D七分经验、三分原则3能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为 A移情 B自我调节能力 C同感心 D自驱力4一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是 A集中培训 B分开培训 C现场培训 D模拟培训5在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是 A纯粹薪水制度 B纯粹佣金制度C纯粹奖金制度 D股票期权6以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是 A销售成长率确定法 B市场占有率确定法 C基数确定法 D销售人员申报确定法7销售经理的首要职能是销售计划的 A制定 B管理 C制定与管理 D调查与分析8会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的 A会议技巧 B.销售数据 C销售方法 D销售网络9用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 A竞争对手信息表 B客户档案表 C客户漏斗表 D工作日志10参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会 A减小 B加大 C等于零 D没有变化11积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是 A你喜欢咱们公司的产品吗 B你为什么会选择你的公司 C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D您希望您的复印机具备哪些功能12无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式 称为 A正面反馈 B负面反馈 C修正反馈 D没有反馈13通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得 更加容易。以上过程是 A销售团队的业绩评估 B销售团队的沟通 C销售团队的冲突管理 D销售团队的激励机制14销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩评估时应遵 循的 A公正原则 B开放原则 C可靠性原则 D实用性原则15高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是 A团队的奖惩方式 B团队领导者C团队精神 D团队目标二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中 至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。16销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在 A目标方面 B领导方面 C协作方面 D，技能方面 E责任和绩效方面17培训的程序包括 A考虑培训需求 B制定培训计划 C修改培训计划 D实施培训计划 E进行培训评估18团队的销售目标应包括 A销售计划 B销售额指标 C利润目标 D销售费用的估计 E销售活动目标19销售配额对销售人员的作用包括 A指引作用 B激发销售人员的积极性 C控制销售人员的活动 D评估销售人员的潜力 E使销售人员明确销售目标20周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的：t作安排，主要包括 A本周大事 B每天工作计划 C财务考核情况 D本周回顾 E下周计划第二部分 非选择题三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21销售团队22现场培训23市场占有率24综合配额 25聆听四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述面试筛选的步骤。27筒述效能型销售薪酬模式的特点。28简述不利用管理表格的表现及解决对策。29简述冲突的发展阶段。30简述积极聆听的作用。31简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。五、论述题：本大题共2小题，每小题l0分，共20分。32试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。 ，33试述凝聚力强的团队特征。六、案例分析题：l0分。34小王辞职 小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。 M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100。同 时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售 人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远， 销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太 高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞 职，并带走部分同事和资料。 问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项? (2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?6