体检销售小技巧.doc

体检销售技巧自我小结
————认识并记住你，体检客户的开发和维护之道
目前，苏州体检市场并没有强大的体检品牌，也没有统一服务标准。所以，人脉销售是最主要的一种销售方法。
体检销售不同于一般的产品销售，它是遵循“客户有需求－上门洽谈和竞争－成交”的模式达成的。因此，它更多地是符合体检作为一种无形产品的特性的一种销售方式的。人或者说业务员的意义非常大。很多时候，客户看重的是与他谈体检的那个人。
苏州这个城市不大，很多单位要体检时，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检？－我的朋友里有没有认识谁在做体检？这应该是第一反应。接着，如果都没有，那么，看看离哪家体检中心最近。这是第二反应。如果都差不多，那么再想想，本地哪家体检中心社会名气大一点，再拨打114查询一下他的号码。他的这个反应顺序，使我们明白，我们一定要成为他第一反应的内容。也就是必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要让他们认识我们。
于是，体检客户开发拜访的效果就很明了了：认识你，然后要他记住你，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了。　　
　　第一步，让别人认识你。　　
　　认识客户是需要很多技巧的。我们知道苏州有很多效益很好的单位，很多体检中心也在抢。但是，如果我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生拜访技巧，不是说不行，但很难因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作。　
　　首先，了解这个单位的资料。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料。这个非常重要，如果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话，那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。　　
　　其次，电话预约。上门之前最好先电话联系，但是你必须确保不会一个电话就给客户拒绝了。这里面有个电话拜访技巧问题。你可以通过熟人介绍。让认识他的熟人帮你打个电话：“王总，我有个朋友想去拜访你，送些资料给你参考，你什么时候有空？”之类的，有个这个电话，第一步你就成功了。如果没有熟人，搬出自己的领导。你打电话过去：“王总您好，我是××公司的×××，我们公司的陈总让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。”记住，“您什么时候有空”要加强语调的。因为你们陈总是不认识王总的，但是，任何一个称得上“总”的大多忘记了自己认识多少人，所以他一般不好拒绝，再说，陈总王总怎么说也是同一层次的，所以一般他会同意。大家看得出，不管搬出谁，都不能空手拜访，因为人家忙着呢。送资料是很好的借口。同时，我们不能忘记打电话时一定要做好充分的准备。如：准备好纸和笔，电话中讲述的内容、简单的客户资料等。　
　　然后，上门拜访。优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的，一定要上门。当你跟人家约好时间后，那么就一定要准时达到。提前5分钟达到是最好的，千万不能迟到，如果碰到特殊情况，就必须在约定时间前打电话说明一下。见面了之后，自我介绍和互换名片是必须的，如果是熟人介绍，先从熟人聊起，如果是借口公司领导，就直奔主题，送资料。他问起哪个领导啊，就顺便把你公司的领导夸一下，但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的，就说陈总让我来，他好像对你很熟。如果上门之后，王总不在了或者他找个人来应付你，那么把资料和你的名片送给他，向他要一张王总的名片，然后请他一定要把资料交给王总。在回来后合适的时候，直接打电话给王总，确认资料是否送到，为下一次拜访做铺垫。　　
　　最后，话要投机。善于观颜察色是一个销售员最起码的本事。当王总接待你之后，你必须能够判断他是否有空，他是否愿意跟你多谈谈，他是否对你的资料感兴趣。如果都否定，那么说：“王总，看得出您很忙，我也不打扰您了。希望您有空看一下我们的资料，有什么问题请给我电话，如果赏脸，希望您能够抽空到我们公司喝喝茶。”然后走人。如果他不忙，那么，你接下来的重要任务就是需要撬起王总的兴趣点了。优秀的销售员都是博学家，什么都能聊两句。但是，聊客户自豪的话题是永远不败的。比如，从墙上的奖状聊起他们公司的辉煌业绩、从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱、从他们公司此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等。当然，他个人的兴趣也是一个很好的话题。一次愉快的拜访结束了，你一定要记住，有空请他过来你们公司喝喝茶。　　
　　那么，这样子，就完成了“认识你”的过程了。但这样子不够，因为他很可能在你走后把你名片丢了，或者把你的资料扔了，因为他可能每天都接待了很多这样的销售员。
　第二步，记住你。　　
　　让客户对你印象深刻有好多种方法，但是，如果客户记着的是“那个讨厌的家伙”（总是骚扰我）、“那个没有礼貌的家伙”（迟到了一个多小时）、“那个傻傻的家伙”（一进门紧张得不会说话）、“那个奇怪得家伙”（奇装异服，不修边幅）等等，那么后果是致命的。因为你代表是公司的形象，我们必须让客户记住我们的“美好形象”。这个形象第一一定是“不烦人”的（太多销售人员不懂这个了），其次是令人愉悦的，第三是能力不错的。我们不反对员工努力工作，但是，为了争取一个客户，一天打三次电话给他是很没有礼貌的。　　
人的记忆是一条抛物线，刚开始对你印象深刻，但是过一段时间，他总是会慢慢忘掉的。那么，我们要做的事情就是，在他开始对我们印象减弱的时候，创造一次让他再次记起的机会。随着这种循环，他要么记得你，要么跟你成为朋友了。所以，对于每个销售员来说，一个非常重要的工具就是通讯录。我指的不是仅仅记录电话本的那种，而是可以记录拜访时间和客户详情的那种，同时，在手机里输入你所有客户的电话，在他需要找你的时候，一来电，你看手机就能够准确的知道他是谁。而且你每天都必须检阅你的通讯录，把3个月内没有联系的客户，一个一个找出来，再次联系。　　
　　那么，如何找话题呢？就从“客户详情”那里入手吧。所谓的客户详情，就是你记录你所知道的客户的一切信息。比如，我最近跟一个同事说：“股市最近这么火爆，你找个话题跟广发证券的张经理联系一下吧，要不他快忘记你了。”于是，这个同事就打了：“张经理您好，我是××公司的×××，好久没有联系，最近忙吗？”张经理果真一下想不起他：“还可以，对不起，您刚才说您是？”“××公司的×××啊，上次安排你体检的那位”举出具体实例，引起他的记忆。“哦，想起来了，××您好，最近还不是很忙。”接下来，技巧来了：“张经理，听说最近股市很火爆啊，我有个朋友想开个户，我认识做证券的就是你，他想知道要开个户麻不麻烦？”朋友要开户是虚构的，但是，话题正好是张经理的专业，很多人都好为人师，所以，张经理不仅仅介绍了如何开户，而且还说最近风险大了，入市要谨慎啊等等。“行，我跟他说，如果有什么不清楚的我再给你电话啊。你有空的话，什么时候请您聚聚。”这就是一个典型的创造话题的例子。碰到做老师的客户，可以问他今年什么时候放假。碰到做买了汽车的客户，可以问他，最近有一个朋友想买你那种车，他们的4S店在什么地方。等等。　　
　　创造话题的时候，一定要记住，这个话题必须是客户非常容易解决的，比如问一些确认他能够回答的问题，或者做一些举手之劳的事情。人都喜欢给别人小恩小惠，也认为别人接受了自己的小恩小惠之后，就会对自己感激。朋友的交往就是这样一来一往中建立友谊的。所以，充分利用人性的这个弱点，是很容易打入人心的。切记，不要去要求客户一些难以做到的事情，比如，问证券的张经理：“张经理，最近买哪只股票能赚钱？”当然，如果反过来，客户要求你，那么不管什么问题，你最好全力以赴，即使明知道无法帮助的，也必须表现出全力以赴，那么效果将会非常明显。
　　有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通，是最有效的让客户持续记得你的一个方法。但是，这还不够的，我们还必须利用一些特别事件，创造更为深刻的印象。比如客户生日，一个电话、一条短信息、一个花篮、一张贺卡等等，就会令他非常感动。当知道客户升职了，一声祝贺也是必要的，如果客户碰到困难，除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的，那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。我有一个客户，原来和我关系一般，一次在他父亲住院了，我没有知会他而去医院看望他父亲，只是告诉他父亲我是他的朋友，但在送去的花篮上却用上了我的名字。从此，他单位每年体检都给我做。并且和我成了很好的朋友。　　
　　联系，需要技巧，但沟通，必须有诚意。这样子，相信经过几个循环，你就完成了第二步，客户已经记住你了。　　
　　在和客户进行循环联系的过程中，不能一味的谈业务。先做朋友后在业务，在这个行业是最有优势的。但是也不能闭口不谈业务。应该在合适的时机，用合适的方式，向客户介绍。而在每次联系的时候，必须强调自己的公司名称和自己的名字，这个非常重要，也可以在联系的过程中，穿插一些你工作有关的东西，比如，还是那个证券的例子，你可以随口问，最近健康股表现怎么样啊等等，让他记得你是做体检的。　　

　　客户是需要开发的，但开发后的耕耘更加重要。我们耕耘的目的，无非也就是多创造几个销售机会。而一种和谐的销售，必须用“真诚”作为基础。