销售人员经常遇见的30个问题90个答案.doc

销售人员经常遇到的问题

我们业务人员在销售中常常被顾客提的问题弄得哑口无言，尤其是刚刚步入销售行业的人更是无从以对。所以出现了一句 “说话是一门艺术”的说辞，的确，在销售中你的话语跟你的销售业绩有很大的关系，下面我就销售中顾客常说的话做一下说明以及一些应对的办法：
1、 你们公司做了多久啦？
答：1、我们工厂做了10来年了，以前是做代加工的，没做自己的品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认可，目前我们是想扩大推广，所以才找您合作？
2、嗯，我们公司只做了4年，主要做XXX这个品牌，想把品牌做大，所以想找您合作？
3、我们公司是做不久，工厂做了10几年了，现在主要做品牌，做品牌也是一直趋势，所以想找您合作，您看还有什么问题？
2、 你们这个牌子怎么没听过呀？
答：1、是的我们的品牌是个新品牌，品牌是09年上市的，已经做了3-4年了再市场上已经取得了一定的认
可，因为目前我们是想扩大，所以才找您合作，达到市场共赢。
2、我们是新品牌，因为在华东区域我们销售的很好，您这边还没覆盖过来，所以才找您合作呀？
3、是的，因为没听过所以才找您合作想共同把品牌做大呀？您看呢？
3、 你们都有哪些产品？
答：1、我们是做线材的厂家，主要做电脑周边线材，您这边主要做哪种线呢？
2、电脑周边线材，HDMI线,vga线,DVI线,USB线网线,AV线,监控线,工程线都有，您要哪种线呢？
3、我司目前主要有五大类产品:USB,VGA,HDMI,网线，转接头。每一款产品都有不同的适用客户群,并且有多种长度和规格,可满足不同顾客的不同需求。
4、 跟你们合作有什么优势？
答：1、我们公司品牌是新品牌，价格不那么透明，这样相对利润也高一些。
2、我们做品牌的品质跟服务比不做品牌的要高，现在做品牌也是一种趋势，您看呢？
3、我司品牌在同档次产品里面，包装新颖时尚，插头外观精美，线的颜色鲜亮，质量好，性价比高。产品多档位，价位多样性。
5、 你们的产品质量好不好，能有质量保证吗？
答：1、当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
2、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。
3、我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。
6、价格怎么这么高？
答：1、你认为高在那里呢？和哪个产品相比使你看起来我们的产品显的更贵呢？
2、在现有市场上，同档次的产品还没发觉有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的产品，确实是比我们的价格还低，但那决不是和我们的产品一个档次的，您觉得是不是？
3、俗话说便宜没好货，好货不便宜，一分钱一分货，您认为呢？
7、你们的价格贵太多了？
答：1、是吗？那您看过我们的价格了吗？是哪款贵了呢？除了这个问题您还有其它问题吗？
2、您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您
对价格的考虑不外是能否赚钱，能达到多高的利润率？
3、你听完我们的产品介绍，了解了我们的产品，我想你才能了解我们的价格以及它的价值。
8、为什么给其它家价格比我的低？
答：1、啊？表示惊讶，不可能吧，因为我们公司都是统一价格，具体是哪一家能告诉我吗？
2、哦！是吗？绝对不会的，可能是隔壁的故意这么说的吧？因为我们的价格都是统一的。
3、关于这一点我这边会去调查，一定会给您满意的答复。

7、价格能不能便宜点，给我打个折？
答：1、您问的正是我们的关键，这个价格都是全国统一价格，如果我们公司都打折，市场就会乱套，您跟我们也会合作不下去，您看呢？
2、第一：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。第二：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格已经是最低啊！您可以考虑下？
3、我们价格是全国统一的，如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
8、你们这个有什么认证？
答：1、所有的产品都有认证的，具体的您是问那款产品呢？
2、每款产品都经过了第三方检测机构的权威认证,并且有这些机构颁发的合格证书。
3、所有产品均在广州市标准技术研究院有备案,并且有研究院颁发的证书，公司倡导自主创新的理念，部分产品有自己的专利证书，我们承诺产品终生质保。
9、你们的产品网上有卖吗？价格比我们低怎么处理的？
答：1、有卖，网络这块我们价格都是统一的，不会出现低级销售的，这点您放心。
2、目前我们的旗舰店主要是起宣传的作用，其他的网络商城(包括个人店),我们都有专门的网络负责人来管理。
3、有卖，但是我们有标准的最低价格指导，有出现低于工厂的价格或出现恶性扰乱价格的事情,我们会及时跟相关责任人沟通,甚至强制下架。

10、你们有什么服务？
答：1、跟我们合作我们会有店铺装修服务，具体我们按实际情况来定。
2、我们还有线上线下支持服务，线上在您的区域给您做网络宣传，线下我们会安排业务人员给您跑空白市场。
3、不知道您需要那些方面的服务。
11、质量跟（XX某个竞争对手）比怎么样啊？
答：1、我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的（要对自己的
产品有信心）。
2、哦！是这样的，我们的绝对比他们的质量跟价格要好，就是名气没他们响，为什么这样说呢，我们走
的是中档产品低价位的策略。
3、这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策，您说是不是呢？
12、我要做大区总代理商怎么样？
答：1、可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是
多少？
2、可以，但是我们也是对量有要求的，如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧，您说是不是？
3、可以，但是您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所
以我认为您还是要一步一步来的好，您看呢？
13、到你们公司考察费用谁承担？
答：1、基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，费用也没多少的，就当过了旅游一下也好，
过来我请您吃饭，您说好不好？
2、基本上是不报销，如果您这边确实有10W的量，我可以给您申请公司报销的，您看呢？
3、可以呀，您看您什么时候方便过来的时候给我说下，我这边好安排。
14、 我很忙，没时间和你说。
答：1、这样呀，不会占用您太多时间就一两分钟，那我这等等您吧，电话不挂，您看呢？
2、哦！要不这样，我您的QQ或邮箱我发资料给您，等您有空再看，我后天在给您电话,您看呢？
3、如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的，您看呢？
15、 我现在没时间，过几天再谈吧！
答:1、如果您忙就过几天再谈,那我们定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?是上午还是下午呢?
2、如果您没空，那我过去跟您谈吧？您看什么时候方便呀？
3、如果您没空，那吃饭的时间总有吧，我请您吃午饭或者晚饭？您看什么时间方便？
16、没有返点，那怎么做？
答：1、哦！我可以根据您区域实际销售情况跟公司申请的？您看您预计今年能完成多少销售额？
2、我们也可以定返点啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使
得您的资金利用率可以更大！
3、那您说的返点是多少？我们这边跟公司申请下，但是具体还是要由公司做决定的。
17、你对你们产品了解吗？
答：1、了解，您要了解哪款产品呢？
2、嗯，很了解，您问吧？
3、不好意思，我刚来公司不久，对产品不是很熟悉现正在在还在学习，您要了解那款产品，我可以请
教我同事后在给您回复的，您看呢？
18、 我要你们长期派人支持。
答：1、可以，这个也是我们公司的优势，您看什么时候需要？
2、这样的，我们每个月根据您地区市场销量，可以安排销售人员去帮您跑市场的，您这个月要拿多少货？
3、哦！长期就不可以，短期我们安排还是可以的，看您这边具体情况再安排。
19、听说你们服务不好？
答：1、啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那请您告诉我们？
2、是吗？感谢您提成关键问题，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢
迎X老板指出批评。
3、这样，俗话说耳听为虚，眼见为实，道听途说的事情可信可不信，好不好只有自己做过才知道，您说
是不是？
20、 听说你们质量不好？
答：1、关于质量问题，我可以百分百保证，因为我们公司的口号是以质量求生存，觉得不会有这种情况出现，
这点您放心，听说的事情可信度有多少呢？您说是不是？
2、是吗？您说具体是哪个产品有质量问题呢？我好跟公司反映，谢谢您提出意见。
3、啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是
我们学习的宝贵经验啊。
21、你们的价格能不能在低些呢？
答：1、您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，您看呢？
2、如果比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。
3、能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？
22、你们的包装不好看啊，好不好卖啊？
答：1、每个人都有他的审美观，那十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您买的又不是衣
服，只要产品好才是重要的，你说呢？
2、恩，您说的这点我也认同，但是外观跟质量您更注重哪个呢？
3、包装只是表面的东西，而且是萝卜白菜各有所爱，您认为不好看并不代表客户也觉得不好看，您说呢？
23、隔壁柜台已经有人做你们的产品了？
答：1、哦，是吗？应该是没有的，因为我们是一区一商制，我要公司系统查一下，下次再联系。
2、哦，隔壁是做我公司老产品，是没有品牌的，包装质量什么都没有品牌好的是走低端市场的，我找您
合作是做我们品牌代理的，这点您不用担心是不会有冲突的。
3、那您听说过我们的品牌了，很好呀，那您也可以帮我们出下货，隔壁柜台离你们那么近，您说是吧？
24、出了质量问题怎么办？
答：1、我们公司承诺终生质保，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
2、这点您放心，有问题随时找我们，我们随时为您服务。
3、质量绝对有保证，我们都是经过严格测试的，一般都不会出现质量问题。

25、能不能给我铺货，卖完在结账？
答：1、可以铺货，但是要合作一段时间后，前期也是一个双方磨合期，双方都不太了解，后续可以申请。
2、不好意思，因为目前我们初期合作都还没有建立彼此信任的关系，您换位思考下，您会怎么做呢？
3、不行哦！老板大家都是做生意的，前期您可以少拿一点，不会很大压力的，您考虑下？
26、你们能不能做月结的？
答：1、不行哦！是这样的跟我们合作，前期也是一个双方磨合期，公司都不会要求您的量，随您的情况来定，给您资金造成不了多少挤压，你怎么看呢？
2、可以，但是我们合作一段时间以后，双方都有一定的了解后，可以要签订合同。
3、可以，假如后期达到一定量时，您不提账期，我也会给您申请，这样就可以缓解您资金周转的压力。
27、我们有合作品牌了？
答：1、是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他的产品好，还是我们的好？
2、哦，也可以跟我们合作看看，多一个品牌客户也多一个选择，您看怎么样？
3、是吧，没关系呀，我们也可以相互合作呀，你看怎么样？
28、不好卖可以退换货吗？
答：1、可以的，但这个您可以放心，这种情况一般不会发生，公司有专业的市场营销人员，会根据市场情况，
给予客户相应的提货指导。最大限度避免此内情况的发生。
2、可以的，但是要根据我公司的退换条件来更换。
3、可以的，随时找我们联系。
29、跟你们合作发货方式跟运费？
答：1、一般发货给经销商，都是汽运，运费一般都是公司承担的。
2、如果您拿少量运费是要您自己出的，如果您一次能拿几万以上的货运费是我们出的。
3、一般费用由工厂承担，但是退换货时候是您自己承担。
30、做给我做广告吗？费用谁出？
答：1、当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？
2、想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，就好像现在就做大面积媒体广告，
那才有多大的效果呢？
3、可以，费用由我们公司，所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目
的和实际的需要，我们帮您设计好。