销售话术Word.doc

销售术语
用通俗易懂、闲话家常的语言耐心回答消费者提出的问题，不能说得太官方，现将销售经验及现场消费者经常提出来的问题进行总结罗列。
一、 现场准备
● 操作台、电饼铛、油、水、刀叉、剪刀、试吃盘、牙签、纸巾、抹布、一次性纸杯等（建议一定配备一次性纸杯，试吃品切割分装后装在纸杯里，更便于促销员拿着去给顾客品尝）
● 易拉宝、宣传折页、便携式麦克风等
● 买赠物料：抽纸、塑料盆、刀叉（需根据公司实时方案确定）
● 促销员物料：金锣围裙、口罩、小笔记本、笔（笔和本促销员自行准备，用于记录当日每款猪排的销量、总销量及试吃品使用数量等）
要求：物料准备齐全，摆放整齐干净（除了操作台及所有物品给人的感觉一定要干净整洁外，顾客少的时候还要擦拭摆放猪排的冰柜玻璃，因为冰柜玻璃上有许多手印、指纹，给人感觉非常差）
二、煎制试吃品
煎制试吃品要挑时段，中午十点、十一点前后超市开始上人了一定要煎，午饭前顾客都饿，闻着香味就找过来，如果再递个试吃品给他们，好多顾客都会购买。下午四点到七点半也必须煎，道理同上。具体上人时段根据每个超市的情况，再做分析。
三、现场叫卖
根据最近的销售经验总结出来比较适合现场叫卖的广告语（前提是超市允许使用便携式麦克风）：
● 金锣猪排，厂家直销，原价XX，现价XX，欢迎前来免费品尝
● 走过路过别错过，金锣猪排太出色，走过路过别错过，遇到真爱你要好好把握，金锣猪排，厂家直销，原价XX，现价只要XX，欢迎您前来选购
● 不要998、不要888，只要9块8，金锣猪排带回家，你可以用平底锅煎也可以用电饼铛煎，还可以用电扒锅煎，不管你怎么煎只需要五分钟，只需要五分钟，全场9块8，金锣猪排，欢迎选购，买到就是赚到～
●刚煎好的金锣猪排欢迎大家前来免费品尝！（这句的前提是你确实刚煎好，才能邀请品尝，一般人听到免费品尝都会往前凑凑）
四、 锁定目标人群
小朋友、家庭主妇、大小胖子、在牛排售卖区徘徊的顾客、自愿前来免费品尝的顾客
五、招揽顾客
用一次性纸杯拿着试吃品去给来往的顾客免费品尝，引导顾客到陈列柜前，进行宣传、销售。（例如：姐，请品尝一下我们的金锣猪排吧！ps：一定要说明白是金锣猪排）
六、 销售产品
● 顾客试吃后，根据顾客反应判断是否有购买欲望，耐心回答顾客问题
● 介绍产品优点，进一步引起顾客购买欲望
● 如果发现顾客有些许购买欲望，马上以感叹号的语气，引导顾客拿几块回去吧。（例如：姐，您尝过也觉得挺好吃的，拿两块回家煎煎吧，很方便的！）在这里尽量不要说买，要说拿，“拿”会拉近你跟顾客的距离，而且要肯定的说她觉得好吃，不要问她您觉得好不好吃，因为有时候你一询问她就会犹豫，一犹豫就有可能前功尽弃～
● 若顾客愿意购买了，看其购买欲望以及消费能力，争取向更多的数量进行推广
● 顾客购买后欢送（例如：姐，吃好再来～或者是：姐，您吃的好要帮我们多做宣传阿～）
●如果你的顾客是带了宝宝一起购物的，一定记得切小块的给宝宝品尝（小块是为了防止宝宝卡到、噎到），在宝宝吃完后记得回收宝宝手里的牙签（例如：宝宝吃的这么香呀，牙签给阿姨吧，可不能戳到你～），这种情况下一是宝宝已经吃了我们的猪排吃得很香，二是有些家长会为你的细心感动，大部分顾客会购买。最重要的一定不要吝啬哄着宝宝、夸赞宝宝的语言，这对于所有带宝宝的顾客都是极受用的～
案例总结、分析：
现场必须得有一个人喊促销广告语，吸引更多人过来围观、品尝，顾客都喜欢扎堆，围的人越多越喜欢往前凑，所以前期促销一定不要吝啬试吃品～看到小朋友要赶紧迎上去递试吃品，小朋友拒绝的一定不要继续，继续寻找下一个小朋友，注意递给二到五岁宝宝的试吃品一定要小，以防卡住、噎着（记得回收牙签，道理前面已讲）。
小朋友觉得好吃的，家长一般都会购买
如果家长无购买欲望的，继续给小朋友递第二块试吃品，如果小朋友不接第二块试吃品的，就不要继续，如果小朋友接过了你的第二块试吃品，就趁热打铁跟家长说”姐，您看宝宝吃的这么香，你拿两块回家煎给他吃吧”，这样的情况下一般家长都会购买。
销售术语（Q&A）
结合金锣猪排的优点，对顾客循序渐进地引导购买，针对顾客提出的问题耐心解答～
1、Q：你这猪排有几种口味？
A：（引导至冰柜前）拿出三种口味的猪排各一，摆在消费者面前展示，同时跟他说：姐，您看哈，我们的猪排有原味、黑椒、麻辣三种口味。原味非常适合小朋友，黑椒和麻辣的话可能更适合大人。
2、 Q：原味就是没有味道吗？原味的都放盐吗?究竟是什么样的口味？哪种口味好吃？
A：姐（婶子、大娘、姨、大哥、大爷、大叔，合适的称谓能一下子拉近你和消费者的距离），都是调好味的，原味的就类似五香的，不辣，特别适合小朋友吃。
3、 Q：黑椒的是不是就是辣的？
A：(1) 不是，黑椒口味就类似咱们临沂人早上喝的糁那种味道。
(2)（或者说）黑椒猪排跟黑椒牛排的味道差不多，但是我们的猪排肥瘦相间比牛排更鲜嫩更好吸收，这个黑椒味的买的人特别多。
4 Q：那麻辣的是不是就是很辣？
A：其实是微辣的（引导顾客看包装袋上微辣字样的标识）如果您喜欢吃辣的话，可以捎一块回去先尝尝。觉得好吃的话以后再多拿几块！
5、 Q：你们猪排这么嫩，是不是加了嫩肉粉、嫩肉剂？
A：姐，这怎么可能啊，咱都知道的，本身猪肉就比牛肉鲜嫩、好咬，而且我们的猪排是取自猪上肩部的梅花肉整块分割而成，肥瘦相间，是整头猪身上最鲜嫩的部分，关键是我们在煎制猪排的过程中还加了少许的水，所以您吃起来会更嫩。您在家里做的时候也别忘了加点水，猪排肯定会更嫩，您回去煎的时候试试就知道了。
6、 Q：这一块多重？120G就这么贵？那得划到一斤多少钱？我去割斤猪肉才多少钱？
A：大娘，我们猪排是120g。二两四，特价9.8元，原价都是15.8元，您花同样的钱割肉炒了孩子一口不吃，您看着还生气，但是买块猪排煎一煎，他都给吃光了，这样算的话，您说哪样划算。再说了，现在汉堡薯条那些垃圾食品一份也十好几块，我们这是实实在在的肉，只要孩子想吃猪排，您想想不比吃汉堡薯条之类的强啊？
7、 Q：为什么我买了牛排回去煎了宝宝咽不下去，都吐出来了？为啥吃猪排不吐啊？
A：因为牛肉本身就比猪肉柴，我们的猪排取自猪上肩部的梅花肉，肥瘦相间，更易于宝宝咀嚼和吞咽，也更好吸收。
8、 Q：你们这个猪排到底是不是一整块的，别是合成的吧？
A：(1) 不会的，您可以看看我们正在煎制的产品（如果电饼铛里有正在煎制的猪排，用夹子和叉子撕扯猪排展示给顾客看，证明我们的猪排不是合成的，这种情况下顾客都会深信不疑）
(2) 如果没有在煎制的，拿起冰柜里的一块猪排给他展示一下筋膜、纹理，一般顾客也就不会再说什么了。
9、 Q：你这个猪排怎么煎？我没你这样的锅呀！
A：电饼铛、平底锅、家里炒菜的锅都可以，一定要小火煎5分钟，一分钟一翻面，姐，一定要小火，千万别火大了，火大了容易糊，快出锅时想更好吃更鲜嫩就加点水，一点点水就行。
10、 Q：我不会做饭，怎么办？
A：我们的猪排比炒鸡蛋还简单，我们都给你提前入味了，你炒鸡蛋还得放油放盐呢，我们这个就倒点油，连盐都不用放，最适合不会做饭的年轻人，您放心拿。
11、 Q：这个生产日期在哪，保质期多长时间？
A：生产日期XXX（包装上都会有，指给她看），保质期是一年的，您买回去直接放冰箱冷冻层里，冻起来不臭不烂的，可以多买点，想吃的时候随时拿出来解冻，煎一煎就行了。
12、Q：电视上都没见你们的广告，是不是卖不出去才特价的？
A：恰恰相反啊大叔，我们把打广告的钱全用来做试吃品给大家免费品尝和做特价促销了啊，就是为了让更多的人尝到我们的产品、记住我们猪排的味道！也许您不想吃饭的时候就想来块猪排下酒呢，到时候您来拿哈！
结束语
1、 针对已购买产品的
金锣猪排促销员话术：
（1） 姐（各种称谓套近乎，看人说话），吃好再来哈，再见～
（2）您吃的好，要多给我们做宣传哈，先谢谢您了，再见～
2、 针对未选购产品的（一番促销结束后确实没有购买欲望的）
金锣猪排促销员话术：
促销员: 大姨，拿几块呗
顾客：那什么，我再看看
促销员：好嘞，那您想吃的时候随时过来拿！
顾客：行行行，我想吃了我就来拿
促销员：好的大姨，再见～
七、现场整理收摊
● 物料回收
● 上报今日产品数量（包括试吃数量、销售数量、库存数量，三种口味分别上报）
● 产品陈列，以备第二天的正常销售
八、注意
● 及时申报补充货物、不得出现缺货现象
● 产品陈列有序，按照生产日期、种类进行陈列
●一定要尽可能让更多的顾客品尝到我们的猪排，能记住金锣又推出新品猪排了，也是我们赚到了！